门店专业销售技巧培训课件PPT课件(PPT53页)

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库存核查
• 清点货架上和库存的产品 • 检查库存周转 • 确保促销期间有充足的库存 • 在客户记录卡上填写信息
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送货时间天数 • 控制库存（数量）=控制库存天数*实际销售/天 订单数量=控制库存数量-期末库存
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步骤4 回顾拜访目标 —进一步访谈的深入准备
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结合核查—回顾拜访目标
讨论：合理的库存数
• 何为零库存？ • 影响库存变动的因素
促销活动 季节变化 送货时间 药店情况 回款情况
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• 拜访目标是否需要调整 --设定额外的目标 --设定最具影响力的目标 --准备一份对零售店负责人的陈述提纲
• 准备与店经理沟通 • 准备目的性开场白
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实战演练
• SMART演练
计划—行为的时间表
每月 --月总结会议，明确目标，草拟章程
每周 --制定拜访目标，及明确的行程计划
每日 --设立每个客户的拜访目标，及最终行程
计划 --目标要SMART
• 拜访之前 • 最后检查
访前准备
• 自身准备 • 产品准备 • 客户分析准备 • 其他准备
步骤2 售点核查
南通信诺OTC代表 门店专业销售技巧
专业药店拜访的8个步骤
1、计划与准备 2、售点核查 3、库存核查 4、回顾拜访目标 5、介绍及达成协议 6、跟进 7、陈列和品牌展示 8、记录
步骤1 计划与准备
目标设立的原则SMART
Specific • 特定而清晰的 Measurable • 可衡量的 Ambitious • 挑战性的，进取的 Realistic • 可行的，现实的 Timed • 有达成期限的
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步骤5 介绍及达成协议
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介绍及达成协议
• 介绍前开场 • 探寻了解客户需求
--如何将核查信息与客户需求相结合 • 陈述产品相关利益
--与客户需求相对应的利益 • 介绍推销达成协议 • 处理反对意见
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访谈准备是否需补充的议题
• 修正错误的价格 • 调整库存
--有库存但未被陈列的产品 • 调整陈列
--纠正错误的产品陈列面 --决定产品展示的次序、比例及整齐程度 • 发现新的推广机会并制定零售推广计划 • 进入药店的新产品的简介 • 近期准备开展的促销活动
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步骤2 售点核查
• 开场 • 销售要点实地核查
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售点核查
• 价格—检查产品标价是否正确 • 隐性销售—保证库存产品均能上架 • 陈列—维护现有的陈列，寻找新的推广机
会 • 货架、陈列架、POP，电子钟等设备 • 排面是否整齐 • 竞争对手状况
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步骤3 库存核查
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专业性开场
1、提出（假设）一个客户的需求
2、指出产品的某个特性和带给顾客相应利益 来满足该需求
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库存管理
名称 • 安全库存：保证客户从订单到送货期间都不脱销的
库存 • 订单间隔：两次订单到送货时间 • 期末库存：每次下单前所得库存数据 库存控制目标（简称控制库存） • 控制库存（天数）=订单间隔天数+安全库存天数+