《如何辅导新人》3.25

的当天行程跟店经理沟通 【电话开发】坚持每天至少 40通
•让新人自己试着规划好当天的行程,主动找店经
理沟通,然后根据店经理意见进行调整。 •熟悉基本电话礼仪(新人训知识点) •店经理或师傅示范打电话的流程,新人需要仔细 观摩 •在师傅或者店经理的监督下，至少打电话10通。
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帮助新人进行目标设定
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关注新人每日工作行程
了解新人在跑盘期间的工作行程
时间段 上午 新人工作内容 【晨会】:认识同事,不懂的地方会中或会后均可询问 【外出跑盘】:熟悉商圈,熟悉责任盘,熟悉友店位置 店经理或者师傅 •把晨会当成每天的培训,要求新人在每 天晨会中学到新知识
•给新人安排跑盘的区域
【午餐】:尽可能和师傅或同事共餐,交换跑盘心得,或就 中午 今天跑盘中遇到的问题请教师傅或店内前辈 •在午餐期间，要与新人多沟通，了解 新人的工作感受和目前遇到的困难
•告诉新人，一旦新增源自文库源，需要1小时之内录入系统，并且及时告
知店经理或师傅 •店经理或师傅在详细了解情况后，指导新人接下来的动作
•告诉新人拿钥匙的相关流程，并且追踪新人定期向业主反馈 •告诉新人实勘的标准，新人的第一次实勘一定要有人陪同
检查新人跑盘的交付物：手绘商圈图&楼盘
平面图
对新人
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对师傅
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关注新人每日工作行程
使用《新人成长手册》&《师徒制辅导手册》
《新人成长手册》
用于帮助新人规划入职一个月 （27天）的每天工作行程，量 化新人每天的工作内容； 新人入职第一天，随新人物品 发放到新人手中。 新 人
《师徒制辅导手册》
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提前告知新人，让他准备一段自我介绍和工作
目标，让新人有一个心理准备；
提前告知组内其他人，每人送给新人一个祝福。 组内的每个人都送给新人一个祝福；
新人跑盘
提前告知经纪人跑盘的范围
你应该怎样做？ 为新人画出商圈的范围并做重点楼盘的讲解。要先让新人 对整体区域有一个整体的认识。避免在什么都不告知的情 况下，直接让新人去跑盘； 可以采用半天跑盘半天空看的形式； 如果需要，店经理或者师傅要带着新人跑盘。 为什么要提前告知跑盘范围？ 让新人对于责任盘有一个整体的概念，便于他日后工作的 进行；
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新人每日谈
谈话内容——工作方面 每天教给新人一个知识点
教授的内容不要贪多，新人一下子吸收不了太多的知识；
要和新人有互动，不要滔滔不绝的讲；
教授的知识点之间是有联系的，这样可以激发新人继续学习的热情 ； 可以采用角色扮演的方式和新人演练 。 可以教授的知识点有：
…………
提升新人的信心
• 肯定新人的工作 • 说一些新人在工作中做的优秀的地方
提升新人的自驱力
• 告诉新人如果主动工作，可以得到什么好处 • 告诉新人具备这样的素质，未来可以有更好的发展
帮助新人克服恐惧心理和 畏难情绪
• 帮新人多多练习，可以让朋友假装成客户给新人打电 话 • 给新人鼓励，与新人分享自己还是新人时的感受
时间段 新人工作内容
【观摩店面接待】 【空看房源】找有钥匙的 房源空看,看完房试着计算 税费 【陪看房源】每天至少陪 看一套
店经理或者师傅
•新人应观摩当日接待同事的接待流程,及他如何挖掘客户需求。记 下他正确的做法与错误的做法,找时间请教店经理或师傅 •店经理或师傅让新人空看后介绍房屋，检查新人有没有漏掉的卖点 以并让新人试着计算税费 •新人应观摩别人怎么带看? •陪看结束后询问新人有没有不明白的地方 •让新人先看网上别人的帖子，找到认为不错的帖子，和店经理讨论 •根据公司在各端口的模板自己练习，店经理或师傅辅导新人发帖中
了解师傅的教授情况
让新人觉得能够得到重视 降低新人的离职率
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新人每日谈
谈话内容——生活方面
了解新人的生活状况, 你可以问新人的一些问题：
1、新人每天下班是否觉得疲惫？ 了解新人对于工作强度是否适应；
2、新人下班后都做些什么事情？
了解新人的兴趣爱好，以便找到激励新人方法，例如，新人喜欢看球赛，那么可以告 诉他，开第一单奖励球票一张； 3、家人或朋友知道新人在链家工作吗？ 若家人不知道新人在链家工作，那新人的工作稳定性可能不高，需要更深层次的谈话； 4、问问新人晚上下班如何回家？交通工具是什么？ 让新人感到被关心，找到归属感。
每日先与新人的师傅碰面，审核师傅制定 的工作行程是否可行； 过程中，店经理可以抽查新人有没有按照 既定行程进行工作； 发现新人有错误的行为时，立即纠正，并 且反馈给师傅
跑盘画图的顺序：画出楼→画出小区→画出
社区→画出商圈； 跑盘时记录竞争对手的位置，使新人在设计 带看路线时，可以避开竞争对手的店面。
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店经理经验分享
① 楼盘的开发商； ② 楼盘的总建筑面积、绿化率； ③ 楼盘的产权性质（商品房、已购公房、经济适 用房等）； ④ 楼盘的户型（明确知道该楼盘主力户型是哪些 ，以及主要户型的优劣势）； ⑤ 楼龄；
⑥ 物业费、水/电/燃气费；
⑦ 供暖方式及费用； ⑧ 不同户型的出租价/现售均价。
下午
【学习端口发帖】
的细节，上传什么样的照片，发什么价位的房源等。
•让新人跟着助理学习一下怎么制作派报 •让新人复习新人训中的社区开发知识点 •让新人观摩同事如何与客户洽谈 •新人每天向师傅或店经理汇报开发心得
【社区陪开发】 每天坚持至少1小时
【录入房源/客户】 【其他工作】:拿钥匙,实 勘,独家委托等有效行程
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新人去空看一套房子，带领新人先手
绘户型图，然后再使用绘制软件画户 型图，检查户型图的比例、承重墙等 是否绘制正确）
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新人跑盘十必问 Vs 店经理经验分享
新人跑盘十必问
① ② 先关怀新人，问问新人觉得脚酸不酸，感受如何？ 小区周边有什么公交站点或者轨道交通？小区周 边有什么配套设施（银行、超市和医院等）？配 套设施的全名是什么？ ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 小区周边有几家链家店面？分别在什么位置? 小区周边其他中介机构有什么？分别在什么位置？ 小区名称（全名）是什么？ 小区的入口有几个？分别在什么方位？ 小区内的楼是属于什么建筑类型（例如板楼、塔 楼等）？ ⑧ ⑨ 小区内最南侧是几号楼？什么朝向？ 小区内有什么配套设施（学校、广场、公园等）？ 说出配套设施的名称。 ⑩ 小区的停车情况？是否有车位？收费标准是什么？
信息传达清晰准确，提升新人跑盘的效率；
快速拉近你与新人的关系，让新人觉得被重视，便于你日 后开展工作。
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新人跑盘
告知经纪人跑盘的好处
新人可以得到的好处是： 认识链家店面和同事：便于日后业务合作和生活照顾； 跑盘让新人熟悉商圈：清楚便捷的带看路线、展现专业的商圈介绍；
跑盘帮新人快速找到楼栋，留住客户！
可请根据新人每日行程，给新 人设定目标
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帮助新人进行目标设定
根据新人每日工作行程设定目标
时间段 新人工作内容 【提早到岗】每天提早10分 店经理或者师傅 •以身作则，给新人树立榜样
钟进行5S
【晨会】熟悉房源,勤作笔记 •把晨会当成每天的培训,要求新人在每天晨会中 学到新知识 上午
【行程沟通】就自己规划好
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新人每日谈
注意事项：
不要吝啬你的鼓励（他一定在某一方面做的很好），鼓励新人对于店经理 没有任何损失，反之，新人会因为你的一句话，斗志十足；
注意谈话的气氛，不要让新人紧张，若新人特别紧张，可以邀请新人一起
吃饭，缓解气氛； 如果新人有错误，不要直接指出，一定要先肯定成绩再指出问题；
【完善草图】:完善当日画的草图中的相关细节 【汇报成果】:向店经理或师傅汇报当天跑盘的情形 下午-下班 【学习SE】:查看今日跑盘的相关户型及行情,请店助,
•检查新人跑盘图的完成情况 •教授新人使用SE系统 •教授新人学习绘制户型图（最好带领
店经理或师傅教你如何操作SE系统
【学习画户型图】:请店助或师傅教你使用户型图绘制 软件
如何辅导新人
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课程研发部
课程内容
迎新及新人七日情 快速帮助经纪人开第一单 经纪人的心理辅导 避免误区
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新人第一天
回想一下你作为新人入职第一天是什么样的心情？兴奋？激动？忐忑不安？ 你希望以什么样的方式被新同事以及新领导对待？
换位思考，就更能感受新人的
心情，让新人更快的融入你的
优秀团队！
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新人第一天
令人感动的迎新会
迎新会前： 迎新会中： 新人自我介绍； 同组内经纪人自我介绍； 新人大声说出自己的目标，并且得到大家的支持； 进行一些互动的环节，让新人初步了解销售工作。 例如：指着A经纪人，问新人是否可以叫出对方 的名字。若可以，则需要给予鼓励。若答不上来，告 诉新人：销售是与人打交道的，需要快速记住对方的 名字。提示新人，如何运用个性的自我介绍，让对方 快速记住自己的名字？ 迎新会后： 店经理询问新人感受；午餐时，主动邀请新人共享入 店的第一餐！
选 定 师 傅
介绍企业文化价值观，让师傅
师 傅
将正面的价值观传递给新人； 总结归纳一些重要的业务动作
流程，便于师傅讲给新人。
包括哪些内容？
新人、师傅和责任盘的信息 公司红黄线和基本制度 每日辅导一览表
包括哪些内容？
店经理选定师傅的标准 1、有经验； 2、热心、耐心、有责任心； 3、愿意、善于分享。
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新人每日谈
谈话内容——工作方面 洞悉新人的心态
积极型 ● 肯定新人的工作 ● 鼓励 ● 提出新人工作中需要改进的地方，提升新人的能力
消极型 ● 帮助新人解决心态问题，了解其消极的原因
● 提升新人的信心和自驱力（主动性）
● 帮助新人克服恐惧心理和畏难情绪
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新人每日谈
如何辅导消极型的新人？
这些经验可能是新人在跑盘中无法了解，但是
在实际带看中客户经常询问的问题。
关注新人每日工作行程
请记住： 也许你觉得这些内容非常简单， 但是对于新人来说，这些内容都是第一次！ 请对新人有耐心，有些技能反复教授是很正常的！
珍惜新人的每个“第一次”!!
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新人每日谈
谈话目的 了解新人在学习中遇到的问题
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》
提升师傅
的带新人能力
提升师傅培训能力,让他使用正确的培训方法： 我说给你听-我做给你看-你做给我看； 在讲授一个内容时，应先告诉新人为什么要 学习这个内容，只有新人从内心认可了，才能 够认真学习； 给新人一个学习内容的概述，让新人了解学 习内容的背景和方向； 让师傅利用活动量来管理和检查新人；
新人必须知道并走进商圈内每个链家店面， 主动认识店内的同事—你作为他的店经理， 需要告知他这样做的好处，并追踪（检查新人 收集的名片）他完成这项工作！
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关注新人每日工作行程
在新人在跑盘期间店经理应关注的事项
给新人展示手绘的商圈图，让新人知道该如 何画； 画图的顺序应该先从相对简单的小区开始；
2、好的目标能够帮助新人更快的融入工作，店经理的工作开展也会更 顺利。
注意事项： 目标要符合新人的实际情况，不要制定新人完不
成的目标；
目标制定后要定期追踪，不要结果管理。
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帮助新人进行目标设定
根据新人每日工作行程设定目标 下面是新人在跑盘结束后，每日建议的工作行程（店经理也可以根据具体 情况进行调整）
归零心态，若新人是第一次学习此知识点，讲的越详细越好，不要假设新
人知道； 不要把每日谈变成一个人的演讲！
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课程内容
迎新及新人七日情 快速帮助经纪人开第一单 经纪人的心理辅导 避免误区
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帮助新人进行目标设定
为什么要帮助新人设定目标？
1、新人不知道该做什么，这时候新人需要店经理的帮助；
公司文化价值和房地产基础知识 责任盘开发及维护 有效行程量考核指标
新员工每日日志和心得总结
基本业务动作标准（跑盘、店面
接待、约看等）
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★上述手册的最终解释权归人力资源中心组织发展部所有
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关注新人每日工作行程
对新人
对师傅
每日检查
通过《师徒制辅导手册
《新人成长手册》
检查新人是否按照计划，进行每日的业务内容； 检查新人是否认真填【活动量】、【每日三省 】和【学习心得】等内容； 检查师傅是否给新人每日的工作打分； 每日填写手册内的【店经理评价】； 检查新人是否了解公司的红黄线和基本制度， 例如：检查新人是否了解D点和T点 注：手册分为“租赁版”和“置换版”