消费者购买心理

求新求异的流行心理
自古以来，“流行”就是社会学家和心理学家 普遍关心的研究主题。如果仔细地观察一 下“流行”与人的关系，其心理状态马上会 像浮雕般地显示出来。 而求新求异的流行心理，就是以追求商品 和非商品的新颖、奇特、时髦和与众不同 为主要目的的消费心理，其核心是“时髦” 和“盛行”。 具有这种消费心理的顾客一般比较注重商 场院舒适装修、规模档次，或者产品在品 牌、质量、功能、包装、效果及服务等方 面的特色，追求舒适、经济实惠、方便。 对陈旧、落后、地方性老牌子的产品不愿 问津，经济条件也比较好，富于幻想，渴 望变化，求美心切，接受新事物快，一般 对商品的价值和价格的高低乎不太关注。 这种求新求异的消费心理，大多属于经济 条件好的年轻女性和感性（冲动）型的消 费者。
表现
青年顾客表现为：
1对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦商品 2购买具有明显的冲动性 3购买动机易受外部因素影响，不太考虑价 格因素 4是新产品的第一批购买者
中年人消费心理
1．购买的理智性胜于冲动性 ． 2．购买的计划性多于盲目性 ． 3．购买求实用，节俭心理较强 ．购买求实用， 4．购买有主见，不受外界影响 ．购买有主见， 5．购买随俗求稳，注重商品的便利 ．购买随俗求稳，
喜好攀比的虚荣心理 从两性心理的角度上讲， 一般女人的虚荣心理要比 男人强，尤其是喜好攀比 的虚荣心理，常常使人们 的正常情绪受到影响，工 作和生活的积极性要到挫 伤。 然而，从攀比的虚荣心理 特点来看，它又是一种攀 高的心理，即向上的愿望， 使自己通过美容达到更加 美丽、更加年轻、更加有 魅力。
顾客心理的几种分析
不同性格的购买顾客心理分析
习惯型购买者表现为： 1）凭以往的习惯和经验购买 （2）不易受广告宣传或 他人影响 （3）通常是有目的地购买，购买过程迅速 （4）对新产品反应冷漠 疑虑型购买者表现为： （1）个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微 （2）缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重 （3）选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多 （4）购买中犹豫不定，事后反悔 随意型购买者表现为： 缺乏购买经验，购买中常不知所措 2）信任售货员，乐意听取售货员的建议，希望得到 帮助 （3）对商品不过多挑剔
顾客心理的几种分析
向往上流社会的攀比心理
这部分人自小家里没什么社会背景，文化 程度较低，党的改革政策使她们迅速发家 致富有了钱。就开始发烧想过上流生活。 她们消费并不是基于非常必要，而多半是 憧憬上流社会、想当权贵富豪的攀比心理 驱使。 对她们来说，不一定光是为了消费， 而是想与那些有能力办金卡、银卡、享受 高档服务的人为伍。这才是我们应该紧紧 抓住的顾客，因为她们才是购买高价位商 品的人。 同时，对名牌商品的细微变化非常敏锐， 这也是这部分消费者的一种带有普通性的 心理状态。 主要目的就是为了显示自己今天的地位、 身份和威望，有些经济地位或社会地位的 人也较为多见，其动机核心就是为了“显名” 和“炫耀”。 其实，这种人的心理是很空虚的，她之所 以能豪不吝啬地进行高档消费，正是为了 弥补自己心理或情感上的空虚。
影响顾客消费心理的因素
1.政治感召影响 2.经济制约影响 3.经济收入影响 4.文化宗教影响 5.性别年龄的影响
少年儿童消费心理
1．购买目标明确，购买迅速 2．少年儿童更容易参照群体的影响 3．选购商品具有较强的好奇心 4．购买商品具有依赖性
青年人消费心理
1)追求时尚和新颖 1)追求时尚和新颖 2)表观自我和体现个性 2)表观自我和体现个性 3)容易冲动 容易冲动， 3)容易冲动，注重情感
表现
男性顾客表现为：
（1）购买动机常具有被动性 （2）常常有目的购买和理智型购买 （3）选择商品以质量性能为主，不太考虑 价格 （4）比较自信，不喜欢售货员喋喋不休的 介绍 （5）希望快速完成交易，对排队等候现象 缺乏耐心
女性消费心理
1)追求时髦 追求时髦 2)追求美观 追求美观 3)感情强烈，喜欢从众 感情强烈， 感情强烈 4)喜欢炫耀，自尊心强 喜欢炫耀， 喜欢炫耀
源自文库 分析顾客的购买动机
(1)始发作用 (2)选择作用 (3)维持作用 (4)强化作用 5)中止作用
分析顾客的购买行为
(1)习惯性 (2)理智型 (3)经济型 (4)冲动型 (5)情绪型 (5)情绪型
常见的八种购物心理
1.追求舒适、省力的心理 2.求美的心理 3.效仿和炫耀的心理 4.获取的心理 5.“交际欲”心理 6.好奇心和新鲜心理 7.寻求正义感、责任感，体现爱的心理 8.恐惧和谨慎的心理
顾客心理的几种分析
一哄而上的从众心理
消费上的从众心理，是人们普遍存在 的，也是由女性本身的特殊要求所决 定的。所谓“人云亦云”、“跟着感觉 走”，就是这一心理的明显表现 比如小时候，我们就听过，“狼来了” 的故事，当一个人喊“狼来了”时第二 个人也跟着喊“狼来了”接着，第三个 人、第四个人就会都跟着喊起来，其 实，狼是否真的来了却不得而知。 又如，大街上有人朝天上看，马上就 会引来几人、几十人、甚至上百人的 观看，但谁也不知道究竟在看什么！ 从心理学角度分析，多数人愿意干的 事准没错！跟着走就成了他们的自觉 选择。 在这种从众心理的驱动下，爱美的女 性不甘落后，盲目地效仿别人，于是 纹眉热、减肥热、芳香SPA等火了一 把。
消费心理
朱拴红
了解顾客购买行为的全过程
顾客的购买行为， 顾客的购买行为，不是 一个瞬间的拍板行动， 一个瞬间的拍板行动，而是 早在购买行为发生之前就已 经开始， 经开始，且在购买行为完成 后也不会终止， 后也不会终止，因而是一个 完整的系列过程。
顾客的购买程序五个阶段：
一：引起需要 二：收取信息 三：比较评估 四：购买决策 五：购后感受
白领层
家庭层
爱占便宜的小农心理
中国女性由于受几千年传统封建意的影响， 加上自身性格上某些消费观念所决定，大 多数女顾客在审美过程中是很难很快地作 出一些“大手笔”的消费举动的。 针对这部分人的心态，商场都利用可以利 用圣诞节、新年、春节、“三八”节、“3·15” 等节日，搞些社会公益性的产品促销、义 卖活动，恰到好处地减价，可让顾客受益， 更能让商场顾客盈门，形成多势头、多档 次的客流，显示出市场经济的成熟和利用 价格杠杆搞活商超市场的有效作用。 同时，我们应该看到消费者这种占小便宜 的小农心理。主要来源于其经济条件的有 限性和需求的无限性的对立统一，期望用 最优惠的价格，享受到最好的服务，或少 花钱消费更多的服务次目。这也是一般消 费者的共同心理。
了解顾客的购买动机 了解顾客的购买动机
(1)感情动机。这是由于人的情绪(喜、 怒、哀、乐等)和情感(道德、情操、群 体、观念等)引起的购买动机。 (2)理智动机。这是对所购对象经过认 真考虑在理智的约束和控制下而产生的 购买动机。 (3)惠顾动机。这是指顾客由于某些企 业推销商品产生信任和偏好而产生的购 买动机。
表现
中年顾客表现为：
1多属于理智型购买，比较自信 2讲究经济实用 3喜欢购买被证明实用价值高的优秀产品 4对能改善家庭经济条件，节约家务劳动时 间的产品感兴趣。
老年人消费心理
1)富于理智，很少感情冲动 富于理智， 富于理智 2)精打细算 精打细算 3)坚持主见，不受外界影响 坚持主见， 坚持主见 4)方便易行 方便易行 5)品牌忠诚度较高 品牌忠诚度较高
表现
老年表现为
1喜欢购买用惯的东西，对新产品常有怀疑 态度 2购买习惯稳定且不易受广告影响 3希望 购买方便舒适 4对营业员的态度反应敏感 5对保健商品比较感兴趣。
男性消费心理
1．动机形成迅速、果断，具有较强的 ．动机形成迅速、果断， 自信性 2．购买动机具有被动性 ． 3．购买动机感情色彩比较淡薄 ．
薪酬
消费心理 接待方法
工薪族
介绍商品时注重产品的价格、性能、 追求经济实惠，追求使用方便、实用， 效果、使用方便和尊重别人，运用 90%的消费者看重的是价格，10%的是有追 赞美、对比的方法，看重相联附赠 求时尚和从众的现象，注重情感。 品的使用价值或新、奇的特点刺激 其决策力 介绍商品是中国驰名商标，国家免 检，公司的广告等名气，广告明星 追求品质、品牌名气，被名气所累，追求 等，赞美使消费者有被提高自身身 时尚，自我表现，有自我实现的感觉，易 价的心理，这一类人注重品质，名 气、自身档次，不太注重价格的高。 冲动，注重服务技能和品质 此类人群不太注重附赠相联方式， 其注重相联赠品以奇、新为主，不 会大多考虑其附赠品的实用价值 介绍商品时尽量以大包装价格实惠 为主，以情感、以附近的什么人或 注重实用，经济、方便，习惯性强，注重 邻居已经购买的从众心理进行介绍， 情感，注重服务品质 以服务方式提高品质，以附带相联 赠品方式进行刺激。考虑相联附赠 品的实际使用价值。
表现
女性顾客表现为：
（1）购买动机具有冲动性和灵活性 （2）选择商品十分细致 （3）购买心理不稳定，易受到外界因素影 响 （4）购买行为受情绪影响较大 （5）选择商品注重外观、质量和价格
不同性格的购买顾客心理分析
理智型购买者表现为 （1）购买决定以商品和知识为依据 ） 2）喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入 ）喜欢收集有关商品信息，独立思考， （3）善于比较挑选，不急于作决定 ）善于比较挑选， （4）购买过程中不动声色 ） 冲动型购买者表现为： 冲动型购买者表现为 1）个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响 2）购买目的不明显，常常即兴购买 2 3）凭直觉和外观印象选择商品 4）能够迅速作出购买决定 5）喜欢购买新产品 情感型购买者表现为： 情感型购买者表现为： （1）购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目 的 （2）想象力丰富 3）购买中情绪波动
追求精神上的满足心理 现代社会人们并不是光想着追求物质上 的享受，很多人对于精神上的“满足感” 也是相当重视的，所以，在服务过程中， 千万不可忽视顾客“心”上的问题。很多 顾客走进商场，真正期待商品所带给她 的，并不单单是“自己实际使用”的改善， 而是消费了之后，所带来的精神畅快和 心理的满足感。这也正是促销人员必须 要给予消费者的基本东西。 比如，只买贵不买对追求的是满足