销售人员基本技能训练.销售人员基本技能训练

一、如何接近客户
1、打电话的目的：赢得面谈的机会
2、打电话前的准备：
（1）收集客户的有关资料
（2）了解客户潜在的需求
（3）找出关键人物
（4）理解客户的远大目标
3、电话时主要讲明两点：
（1）讲清楚你的身份
（2）见面的时间------说明目的及约请面谈
（3）克服异议
4、电话中应注意的几点
（1）不要讨论细节，讲清楚大概
（2）不要讨价还价
（3）千万不能抨击客户
小结：与客户第一次接触通常是从电话开始，所以注定你一次销售能不能成功这个开始是关键；
在打这个电话之前你必须做好充分的准备，例如，收集客户资料（从互联网上、客户同行业的朋友那里），了解客户的需求（可以与客户交谈时询问），找出有决策权的人。

很多客户都排斥销售人员，在你讲清楚身份的时候他就会寻找各种各样的借口来回绝你，这时候，如果你挂断电话，那就注定你在以后的销售中都不会有太多的成功，客户的这种反映是很正常的，聪明的销售人员绝对不会“就此罢休”，他会寻找各种各样的机会与客户继续交谈（客户：我马上要去开会、对于你说的产品我们有固定的供应商，而且我们合作多年，暂时不会换其他的供应商
销售人员：您只需要给我两分钟的时间，只有两个简单的问题，可以吗？
客户：好吧
………………………………………………）
在与客户打电话过程中态度最重要，千万不能抨击客户，即使最后没有合作成功，也要给客户留下好印象，说不定下次客户有机会就会找你合作；最好不要在电话中与客户讨价还价，应在确认客户的需求之后，再讨论交易条款，要是客户实在想了解，就大概说一下；也不能与客户谈论细节，给客户介绍个大概，具体的见面在谈
打电话的内容主要包括说明自己的身份、目的、约请面谈以及克服异议等，如果在电话中谈论一些细节以及询问对方的私人信息，往往会导致拜访失败！
简洁明确
二、建立良好的第一印象
1、良好的外表
2、良好的身体语言
（1）握手姿势
（2）目光接触
（3）适度的微笑
（4）合适的坐姿
（5）交换名片
（6）体味
3、营造轻松的氛围
（1）选择合适的开场白
……客户的个人喜好
……关于客户所在行业的探讨
……对客户办公环境的赞美
……对客户业务或产品的赞美
……一些时事性的社会话题
……与客户相关的行业信息或令人振奋的消息
……天气和自然环境
4、使客户感到轻松的方法
……说话声音大小要适度
……说话不要太多或太少（如果你是一个安静的人，你就多用一些形容词来使气氛活跃一些）
小结：与客户的第一次面谈，第一印象非常重要，不仅代表你自己的形象，而且代表你所在公司，及你的产品和服务的形象
首先，穿着要大方得体，要与所在公司形象相符，另外就是身体语言，包括握手、目光接触、微笑、交换名片等，每一个动作都要注意，都要以尊重对方为主，给客户留下好印象
其次，在与客户交谈时，首先要选择合适的开场白，如从客户的个人喜好开始，切忌不要谈论客户的隐私，使气氛轻松一点（营造一种轻松、愉快的面谈氛围）！
【未经允许销售人员不要进入客户的安全距离，也不要疏远距离（也要避免过于疏远的距离L型），在开场白以后，销售人员要学会转移话题，转移要拜访目的上来，转移的一般步骤是提出议程----陈述议程对客户的价值----征求客户的同意】
议程：是指向客户说明自己前来拜访的目的，也就是说向客户展示自己的产品和服务。

三、怎样发掘客户的需求
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