银行承兑汇票实务

① A
②
2.844% 2.764% （+43.6%） （+75%）
C 1‰ D
4‰
2.96%
4：1
3‰
3.06%
4：1
④=3.46%-②-③ ⑥=[④*4+1.98%（一年期存款利率）*1]/5 ⑦=[④*4+1.98%*80%（扣税）]/5
票据信托计划
产品优势: 1、操作简单； 2、无须信用增级； 3、节约了银行信贷规模； 3、发行了理财产品，维护一批理财客户；

继电保护器厂 开关厂
变压器厂
输配电设备厂 电力锅炉
继电设备及 保护装置\ 开关设备\ 变电设备\ 输配电设备\ 电线电缆\ 仪器仪表\ 检测设备
贪婪的沿着产业链无限延伸
2008年全国发电量34047亿千瓦时, 收入近万亿,电网与电厂结算率 95%以上
企业用户 发电机组 汽轮机
发电设备
发电企业
电网企业 居民用户

模拟案例
海信集团为特大型电器制造企业集团，下设多个 子公司。子公司每月都收到大量的银票，集团内设 有结算中心，对集团内所有企业进行资金的统一管 理。
你身边有适用的客户吗？
票据委托贴现
产品定义：银行撮合委托人和借款人（持票人）， 借款人以符合银行贴现规定的银行承兑汇票作为质 押，委托人发放委托贷款给借款人，以银行承兑汇 票托收回来的资金作为委托贷款还款资金的一种组 合融资方式。 适用情况：贴现利率高、信贷规模紧 各方收益
银行承兑汇票产品实务
北京立金银行培训中心
客户经理成功人生

做人：勤奋、善良、正值 、责任、荣誉 做事：专业、进取、坚持 凡事都需皆尽全力、奋不 顾身。 世界上没有哪家银行的产 品是尽善尽美独一无二的 ，要把它销售出去更多靠 客户经理个人的魅力，销 售的过程也是将自己人格 魅力发挥的过程。
思考：设计一个票据产品的服务方案解决其配套 厂的流动资金需求？
银票质押保贴商票
产品定义： 以银行承兑汇票作为企业新开商票保贴的质押保证, 保证客户结算需要的一种票据业务操作形式。 适用客户：申请人自身实力一般，面对的上游客户又 是很弱势的客户。 各方利益 操作要点：短变长
商票转银票
产品定义：以客户持有的商业承兑汇票作为质押， 银行重新开立新的银行承兑汇票，保证客户结算需 要的一种票据业务操作形式。 适用客户：下游客户（买家）相对较为强势，支付 商业承兑汇票，而客户上游客户（卖家）同样较为 强势，同时对买家付款能力存在疑虑，为了防止出 现收款风险，一定要收取银行承兑汇票甚至现款。
以四大国有银行、全国性股份制银行承兑的银行承 兑汇票贴现产品作为发行标的物信托计划 各方收益


产品报价
信托计划的收益在扣除银行手续费、托管费和信托 公司手续费后，票据信托计划理财产品的投资者获 得相对应的理财收益。 客户最高年化收益率＝理财产品投资收益率－（信 托管理费＋信托保管费）－（销售费用＋托管费用 ） 信托公司收费：0.1％－0.3％之间，金额越大，信 托公司的代理收费越低。 银行代理收费：0. 1％－0.3％之间

案例解析
委托贷款的期限应当长于商业汇票的期限，超出的 期限差为银行存款。 通常委托人需要配套存入一定的配比存款。银行在 设计票据委托贷款的时候，也会考虑银行的存款要 求。

启示：票贩子需要引导和收编
票据信托计划

产品定义：银行通过与信托公司合作发行信托计划， 引入特定投资者资金，买入持票人持有的票据，为 持票人解决流动资金需要及释放信贷规模的一种特 定融资模式。
北京银行在北京开拓了较多大型钢铁经销商，这些 钢铁经销商普遍票据量较大，北京银行每月有20亿 元的存量票据资源。最近，贷款规模紧张，贴现利 率急剧攀升，北京银行没有规模买入这些票据。 “多对一”或“一对一”

票据池

产品定义：银行对客户持有的并暂时没有贴现需求 的商票提供鉴别、查询、保管、托收等“一揽子” 服务，银行可以根据客户的需要，随时提供汇票贴 现、质押开票等一种综合票据管理业务。
案例
企业介绍：北京四控自动化股份有限公司注册资金 3000万元，年销售额27000万，主要从事电力系统 自动化及继电保护装置的生产和销售（下游客户主 要为各大电厂），由于电厂习惯的“3+6+1”付款 方式，致使企业的应收帐款额过大，其有20多家原 材料供应商和协配厂，虽然可以给一定金额的赊帐 额度，但时间不长。资金周转出现困难。 解决方案 各方收益
银行承兑汇票案例模拟
练习要求： 1、参加培训的学员分成几组，每个小组扮演不同 的角色，来演示银行承兑汇票的营销及银行内部业 务处理的全过程。（也称通关考试）。 2、案例可以是本银行的授信企业，通过情景模拟 可以清晰的找到业务的瓶颈，便于以后改进。 3、参与改变态度，通过情景模拟可以改进培训质 量。互动式教学模式有助于参训学员更好的掌握知 识。 4、培训后每位学员做1-3分钟的自我陈述心得。

谢谢大家！

产品方案比较（银行以3.46%买入票据）
客户综合收益率 方案 利差收益 信托公司手 产品收益（一 客户产品与 续费（年） 年期） 存款配比 ③ 4‰ 0 B 3‰ 3.16% 4：1 2.924% 2.8448% （+47.7%） （+79.6%） 2.764% 2.6848% （+39.6%） （+69.5%） 2.844% 2.7648% （+43.6%） （+74.5%） ④ 3.06% ⑤ 4：1 税前 ⑥ 储蓄扣税， 产品不扣税 ⑦

各方收益 个人进入银行票据市场的最佳平台
业务模式

模式一、存量票据信托计划。

模式二、增量票据信托计划。
营销窍门：针对特定的资金大户，银行可以定向发 行一对一的票据信托计划，从中撮合成交。通常投 资者需要配套存入一定的配比存款。银行在设计票 据信托计划期限的时候，也会考虑银行的存款安排 。

模拟案例
3、选择合适产品组合，设
计提供金融服务方案(20%)
产品介绍
银票转商票
商票转银票 票据集团贴 票据委托贴现 票据信托计划 票据池
案例
北京开关厂主要经营电器开关，每月结算收到的 银行承兑汇票较多。其有20多家协作配套小厂，主 要依托北京开关厂的外包业务（占比60%以上）， 但资产和经营规模小，流动资金常年紧张。

票据集团贴
产品优势: 1、批量贴现，利率优惠； 2、集中管理，节约成本； 3、资金实现统一管理；

银行收益：抓结算中心，抓票源
操作流程
1、集团申请（出具声明） 2、查询银票的真实性 3、了解银票的贸易背景（合同、发票） 4、银票背书转让给集团 5、统一办理贴现 6、集团划款给下属企业
做业务再难，难不过奥巴马的传奇人生
窍门：帮客户赚钱是营销的出发点和归宿
客户赚钱的需要是营销的最佳切入点 不是从客户口袋里掏钱，而是替客户赚 钱 不是卖给客户一种产品，而是提供解决 问题的多种选择
如何提供解决方案
1、熟悉你要开发的行业(40%) 2、熟悉客户的经营模式（采 购—生产—销售—融资—理财） (40%)

为票据大户和资金大户牵线搭桥
操作流程
1、查询银票的真实性 2、了解银票的贸易背景（合同、发票） 3、签订《商业汇票委托贴现借款协议》、《商业汇 票委托贴现委托协议》、《质押合同》及《票据代 保管合同》 4、委托贴现金额 ＝ 商业汇票金额 － 委托贴现利 息 5、银行承兑汇票质押背书 6、委托人委托银行保管票据 7、银行代理委托人办理到期票据的托收
各方收益 启示：银行专业外包服务

票据池示意图
票据 票据 票据 票据
托收 贴现
票据池
质押 理财
票据池
产品优势: 1、管家式服务 2、开发票据大户的利器

操作流程
1、制定业务合作方案 2、签订协议 3、办理票据的交付

模拟案例
北京中丽化纤机械制造公司主要从事化纤纺机的 制造,年营业额8亿元。其客户主要是南方的中、小 纺织厂，每年收入的60%是通过银行承兑汇票结算 。

模拟案例
北京农村商业银行在北京开拓了较多大型钢铁经销 商，这些钢铁经销商普遍票据量较大，资金需求迫 切。北京农村商业银行目标每月从这些钢铁经销商 获得20亿元的票据资源。最近，贴现规模紧张，贴 现利率急剧攀升，银行没有规模买入这些票据。 北京农村商业银行对公理财业务较为出色，积累了 大量的有闲置资金的客户资源。
神华
电煤
经销商
水厂
1、天津泰达环抱电费收入收益权集合资金 信托计划（垃圾发电、低温余热发电，节能 利益分配）2、电费应收帐款质押
票据集团贴
产品定义：集团内成员单位将持有的票据背书给集 团结算中心，由集团结算中心统一向银行申请贴现， 银行将贴现后余款划付给集团结算中心的一种票据 贴现业务操作形式。 适用对象：1、建立结算中心的大型集团客户；2、 规模较大的制造业集团客户。 高度关注：大型家电制造商、大型电力设备制造 商、大型地方石化集团、公路开发集团


各方收益
操作流程
1、核定商票保贴额度 2、了解商票的贸易背景（合同、发票） 3、签订质押合同和承兑协议 4、商票质押背书 5、开立银行承兑汇票

ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
风险控制要点
1、质押的商业承兑汇票须符合商业承兑汇票贴 现条件。出票人（承兑人）一般是： 国内实力较强的大型企业集团； 规模较大的财务公司； 地方支柱型企业； 大学、医院等。 2、质押开票的金额根据开票的时间来确定（最 好是短变长）