汽车销售谈判技巧和策略ppt
合集下载
汽车销售谈判技巧共30页文档
汽车销售谈判技巧
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
汽车销售话术PPT课件
19
贴膜分类
染色膜
金属膜
复合金属膜
非金属膜
➢染色膜：基材或胶层中加入颜料粒子； ➢金属膜：基材上涂附金属离子； ➢复合金属膜：结合染色膜和金属膜技术； ➢非金属膜：基材中加入或基材上图附非金属粒子。
20
隔热防爆膜
利益
给车主带来的直接好处：
➢极高的总隔绝率 提高乘车人舒适度； 降低能耗、节省燃油
➢极高的紫外线阻隔率 保护人体皮肤和汽车内饰件
➢好处之五：隔音降噪 车辆行驶在快速路上，车轮与路面的摩擦声 与速度成正比，车辆具有完好的底部防护，能大大降低车内的噪音。
➢好处之六：防拖底 底部护板材料的厚度可达数毫米，当底部被路 面突起刮蹭时，底部护板可减轻突起物对底盘的伤害。
27
话术
XX先生/小姐，为解决汽车行驶中底 盘容易受损害、底盘下气流带来的风噪音 以及泥土飞溅、发动机散热不好等问题， 建议您安装 XXX专用的发动机下护板， 这样可以有效的保护您爱车的发动机和底 盘，延长发动机的使用寿命。
➢好处之二：防石击 车辆在行驶过程中，会溅起小石子，石 子冲击底板的力量与你的车速成正比，一般10克的小石子在时 速达80公里时冲击力会达到自身重量的100倍。足以击破30微米 以下的漆膜，漆膜一旦被击破，锈蚀便从疵点开始并从铁板内 部缓慢扩大，如果对您的爱车底部进行封塑，即便硕石足以5公 斤的力冲击都不能击破它。
14
探寻需求
➢看您的衣着打扮就知道，您一定是爱干净、讲究 生活品质的人，您是否要为爱车选购一款安全环保 且实惠待用的脚垫呢？
应对话术
➢这款脚垫是专为您的爱车量身设计的，使用环保 材料加工而成，符合通用阻燃性标准；
➢可以有效阻隔降噪，提高车辆行驶中的静肃性， 并能与原车地板牢固地结合，提高了行车安全性；
贴膜分类
染色膜
金属膜
复合金属膜
非金属膜
➢染色膜：基材或胶层中加入颜料粒子； ➢金属膜：基材上涂附金属离子； ➢复合金属膜：结合染色膜和金属膜技术； ➢非金属膜：基材中加入或基材上图附非金属粒子。
20
隔热防爆膜
利益
给车主带来的直接好处：
➢极高的总隔绝率 提高乘车人舒适度； 降低能耗、节省燃油
➢极高的紫外线阻隔率 保护人体皮肤和汽车内饰件
➢好处之五：隔音降噪 车辆行驶在快速路上，车轮与路面的摩擦声 与速度成正比，车辆具有完好的底部防护，能大大降低车内的噪音。
➢好处之六：防拖底 底部护板材料的厚度可达数毫米，当底部被路 面突起刮蹭时，底部护板可减轻突起物对底盘的伤害。
27
话术
XX先生/小姐，为解决汽车行驶中底 盘容易受损害、底盘下气流带来的风噪音 以及泥土飞溅、发动机散热不好等问题， 建议您安装 XXX专用的发动机下护板， 这样可以有效的保护您爱车的发动机和底 盘，延长发动机的使用寿命。
➢好处之二：防石击 车辆在行驶过程中，会溅起小石子，石 子冲击底板的力量与你的车速成正比，一般10克的小石子在时 速达80公里时冲击力会达到自身重量的100倍。足以击破30微米 以下的漆膜，漆膜一旦被击破，锈蚀便从疵点开始并从铁板内 部缓慢扩大，如果对您的爱车底部进行封塑，即便硕石足以5公 斤的力冲击都不能击破它。
14
探寻需求
➢看您的衣着打扮就知道，您一定是爱干净、讲究 生活品质的人，您是否要为爱车选购一款安全环保 且实惠待用的脚垫呢？
应对话术
➢这款脚垫是专为您的爱车量身设计的，使用环保 材料加工而成，符合通用阻燃性标准；
➢可以有效阻隔降噪，提高车辆行驶中的静肃性， 并能与原车地板牢固地结合，提高了行车安全性；
汽车销售员的技巧及话术ppt课件
12
销售话术运用原理
第三讲：产品介绍技巧
13
销售技巧运用原理
介绍车辆的优点和客户的利益，在正式和客户介绍车辆之前应该尽量得到更多客户的 需求。分析客户的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可 以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证. 在介绍一开始时,对 车 辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需求、 他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问 话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。 综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的介绍技巧更高明、 有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介 绍,以便引入另一个话题。 总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要技巧的应对, 即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷 大的.
1
金牌销售员的销售技巧 第一讲：接待技巧
2
销售技巧运用原理
汽车销售人员必须具备的基本素质： 一个优秀的销售员应能做到接待时与客户 进行良好的沟通。要具有以下基本素 质： 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的 业务流程； 2、熟悉各车型的报价组 成； 3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构 造； 4、熟悉一条龙服务规则； 5、了解 相应的政策、法规、制度； 6、了解顾客 的心理，善于与顾客沟通。
8
销售技巧运用原理
应付客户各种不同态度的方法:应付客户怀 疑时，当顾客说出他的需求后,你立即介绍 车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对 你所说的话并不全然相信。当客户显示出 怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点 的确属实,通常一般的反应次序如下：
销售话术运用原理
第三讲：产品介绍技巧
13
销售技巧运用原理
介绍车辆的优点和客户的利益，在正式和客户介绍车辆之前应该尽量得到更多客户的 需求。分析客户的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可 以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证. 在介绍一开始时,对 车 辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需求、 他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问 话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。 综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的介绍技巧更高明、 有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介 绍,以便引入另一个话题。 总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要技巧的应对, 即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷 大的.
1
金牌销售员的销售技巧 第一讲：接待技巧
2
销售技巧运用原理
汽车销售人员必须具备的基本素质： 一个优秀的销售员应能做到接待时与客户 进行良好的沟通。要具有以下基本素 质： 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的 业务流程； 2、熟悉各车型的报价组 成； 3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构 造； 4、熟悉一条龙服务规则； 5、了解 相应的政策、法规、制度； 6、了解顾客 的心理，善于与顾客沟通。
8
销售技巧运用原理
应付客户各种不同态度的方法:应付客户怀 疑时，当顾客说出他的需求后,你立即介绍 车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对 你所说的话并不全然相信。当客户显示出 怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点 的确属实,通常一般的反应次序如下：
框架完整汽车销售实用技巧培训PPT模板
01 客户接待技巧
目录
CONTENTS
02 谈判技巧 03 车型介绍技巧
04
成交技巧
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
01 客户接待技巧
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计 惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
自我介绍
案例分析 1. “你好，我是东风标致4S店的销售顾问：周曦，你可以叫我小周，请问您怎么称呼？” 2 . “你好，我是东风4S店的销售顾问：周曦，因为我皮肤比较黑，所以大家都叫我黑妹，请 问您怎么称呼？” 你认为哪个会让人记住？
销售话术1：“X先生，不如我先帮你把上牌和保险的费用算一下，让你有一个全面的了解！”
销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像你买了房子一定要做装修一样。 一般的客户需要做……，你也可以根据自己的喜好和用车习惯来购买汽车装饰！”
销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和保养也是一部分开支，我现惠珊紫郁设计惠珊紫郁设在计 告诉您4S店一些维修和保养的费用，让您有进一步的了解！”
听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我们会优先考虑您的！”
客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！”
销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格！”
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
Tip:理性客户知道自己的需求，你只要按照他的思路确定需求
02 谈判技巧
5号位是车的正侧面；
6号位是引擎盖打开里边的部分，即发动机室。 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
详细的绕车介绍可以在销售过程中增强客户对车辆的好感！
汽车的五个方面了解汽车
目录
CONTENTS
02 谈判技巧 03 车型介绍技巧
04
成交技巧
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
01 客户接待技巧
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计 惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
自我介绍
案例分析 1. “你好，我是东风标致4S店的销售顾问：周曦，你可以叫我小周，请问您怎么称呼？” 2 . “你好，我是东风4S店的销售顾问：周曦，因为我皮肤比较黑，所以大家都叫我黑妹，请 问您怎么称呼？” 你认为哪个会让人记住？
销售话术1：“X先生，不如我先帮你把上牌和保险的费用算一下，让你有一个全面的了解！”
销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像你买了房子一定要做装修一样。 一般的客户需要做……，你也可以根据自己的喜好和用车习惯来购买汽车装饰！”
销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和保养也是一部分开支，我现惠珊紫郁设计惠珊紫郁设在计 告诉您4S店一些维修和保养的费用，让您有进一步的了解！”
听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我们会优先考虑您的！”
客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！”
销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格！”
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
Tip:理性客户知道自己的需求，你只要按照他的思路确定需求
02 谈判技巧
5号位是车的正侧面；
6号位是引擎盖打开里边的部分，即发动机室。 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
详细的绕车介绍可以在销售过程中增强客户对车辆的好感！
汽车的五个方面了解汽车
谈判各阶段的策略与技巧ppt课件
1948年底，国民党政府又任命他为行政院政务委员兼 司法部长，他拒绝到任，并于一年后辗转到达北京， 担任了中华人民共和国外交部顾问兼条约委员会委员。
1954年当选全国人民代表大会代表、人大常委会
法案委员会委员。他是第三、四届政协委员。
此后，历任第一届全国人民代表大会代表、法案
委员会委员，第三、四届中国人民政治协商会议全国
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方 的情绪，营造热烈的气氛。出自肺腑的赞美， 总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其 价值时，总是喜不自胜。
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著
名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均
未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业
正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道： 以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最 为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有 日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大 家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁， 我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不 愿意可以找个肥胖的来代替我。大家听完哄堂 大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比 较有道理一点。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时， 要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以 便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理 握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒 钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋 彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联 系了。”
四、商务谈判开局阶段策略
（一）协商式开局：是指以协商、肯定的语言 进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使 谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
第8章汽车促销策略ppt课件
（2）市场份额和消费者基础。想增加市场销售或从竞 争者手中夺取市场份额，则需要大量的广告费用。
（3）竞争与干扰。在竞争者多而且广告费用高的市场 ，品牌必须大量投入广告才能被消费者注意到。
（4）广告频率。当需要多次反复将品牌信息传递给消 费者时，广告预算必须增加。
（5）产品差异。在产品分类中一种品牌与其他产品品 牌极为相似就需要大量广告来进行区分；当产品与竞争 者产品有很大差异时，可利用广告向消费者指出这些差 异。
1、组合步骤 （1）明确促销方式，各有其优点和缺点，具体见表8-1 所示。
（2）确定组合中每种促销方式的地位。
（3）安排组合中促销方式的顺序，以便合理分配促销费 用，力求取得最大经济效益。
2、汽车促销组合的方式
根据产品和市场的不同的特点，汽车促销组合方式的 制定，应考虑下几个方面的主要因素。 （1）产品的种类 （2）产品所处于市场生命周期
（1）企业文化 （2）产品知识
2、求知欲强，知识渊博
（3）市场情况 （4）法律常识
（5）促销技巧
（6）技术知识
3、为顾客着想，具有合作精神
8.2.3 汽车促销人员的管理
1、选择促销人员 （1）促销人员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚 于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。 （2）促销人员应具备热情主动的服务态度、对顾客购 买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力。 （3）促销人员应具备高超的语言沟通技巧和谈判技巧 。 （4）良好的心理素质。这是很关键的，因为在促销过 程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是 不行的。
（3）市场现状
市场规模的大小、市场相对集中的程度，用户的数 量也就不同，企业应充分考虑竞争对手的状况，要有针 对性地不断变换本企业的促销组合策略。
（3）竞争与干扰。在竞争者多而且广告费用高的市场 ，品牌必须大量投入广告才能被消费者注意到。
（4）广告频率。当需要多次反复将品牌信息传递给消 费者时，广告预算必须增加。
（5）产品差异。在产品分类中一种品牌与其他产品品 牌极为相似就需要大量广告来进行区分；当产品与竞争 者产品有很大差异时，可利用广告向消费者指出这些差 异。
1、组合步骤 （1）明确促销方式，各有其优点和缺点，具体见表8-1 所示。
（2）确定组合中每种促销方式的地位。
（3）安排组合中促销方式的顺序，以便合理分配促销费 用，力求取得最大经济效益。
2、汽车促销组合的方式
根据产品和市场的不同的特点，汽车促销组合方式的 制定，应考虑下几个方面的主要因素。 （1）产品的种类 （2）产品所处于市场生命周期
（1）企业文化 （2）产品知识
2、求知欲强，知识渊博
（3）市场情况 （4）法律常识
（5）促销技巧
（6）技术知识
3、为顾客着想，具有合作精神
8.2.3 汽车促销人员的管理
1、选择促销人员 （1）促销人员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚 于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。 （2）促销人员应具备热情主动的服务态度、对顾客购 买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力。 （3）促销人员应具备高超的语言沟通技巧和谈判技巧 。 （4）良好的心理素质。这是很关键的，因为在促销过 程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是 不行的。
（3）市场现状
市场规模的大小、市场相对集中的程度，用户的数 量也就不同，企业应充分考虑竞争对手的状况，要有针 对性地不断变换本企业的促销组合策略。
汽车销售员的技巧及话术PPT课件
销售话术运用原理
令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎
他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑 是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和 别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己， 所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的， 关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础 上给他以适当的肯定。
销售话术运Байду номын сангаас原理
在对待他们的时候：触动——向他们说明如何有利于他们的关 系和加强他们的地位；赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及 他们与人相处融洽的能力；咨询——用充分的时间了解他们的 感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：
“我 听你的意思是这样讲的------你是这个意思吗？”务必为他们创
金牌销售员的销售话术 第一讲：销售话术运用原理
销售话术运用原理
“话术要因时间而异，因人而异”
美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲 话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能， 把不利变成有利。“
销售话术运用原理
不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使 自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对 方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的 话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对 方法。
的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可 以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应 给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住 要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成 交易。
销售话术运用原理
顽固的顾客： 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳
汽车销售谈判技巧ppt
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
汽车销售价格谈判技巧培训课件
合理规划时间
在谈判前，确保有充足的休息，并在谈判过程中 适时休息，避免疲劳影响谈判表现。
保持健康身体
注意饮食健康，适当锻炼，以维持良好的身体状 态，确保在长时间谈判中保持精力集中。
调动积极情绪
在谈判过程中，积极调整自己的情绪，用乐观、 积的态度面对谈判，有助于延长谈判精力。
与团队成员协同作战：共享策略与信息
展望
趋势
随着消费者购车观念的成熟和市场竞争的加剧，未来汽车 销售价格谈判将更加注重个性化、专业化和精细化。
• 个性化
客户需求多样化，汽车销售人员需要针对不同客户的需求 ，提供个性化的解决方案，以满足客户的购车期望。
• 专业化
汽车销售行业对销售人员的专业要求越来越高，销售人员 需要不断提升自身的产品知识、市场分析和谈判技能，以 应对日益激烈的市场竞争。
强调价值
针对客户的还价，强调产 品独特的价值，提高客户 对产品价格的认可度。
闭环技巧：如何成功结束谈判并达成交易
利益汇总
总结双方在整个谈判过程中 达成的共识和利益交换，强 化合作意愿。
限时优惠
在谈判结束阶段，可提供一 定的限时优惠，促使客户尽 快做出决策。
友好氛围
在谈判过程中营造友好的氛 围，增加彼此的信任，有助 于成功结束谈判并达成交易 。
销售人员可以在客户的不同决策 阶段提供相应的支持和帮助，以 促成交易。
客户对价格的预期与心理
预期价格：客户在购买前通常会对车 型的市场价有一定的了解，形成预期 价格。
心理价位：客户内心通常会有一个心 理价位，超过这个价格他们可能会感 到不舍。
讨价还价：客户可能会故意压低价格 ，以测试销售人员的底线，并寻求更 好的交易条件。
建立信任基础
在谈判前，确保有充足的休息，并在谈判过程中 适时休息，避免疲劳影响谈判表现。
保持健康身体
注意饮食健康，适当锻炼，以维持良好的身体状 态，确保在长时间谈判中保持精力集中。
调动积极情绪
在谈判过程中，积极调整自己的情绪，用乐观、 积的态度面对谈判，有助于延长谈判精力。
与团队成员协同作战：共享策略与信息
展望
趋势
随着消费者购车观念的成熟和市场竞争的加剧，未来汽车 销售价格谈判将更加注重个性化、专业化和精细化。
• 个性化
客户需求多样化，汽车销售人员需要针对不同客户的需求 ，提供个性化的解决方案，以满足客户的购车期望。
• 专业化
汽车销售行业对销售人员的专业要求越来越高，销售人员 需要不断提升自身的产品知识、市场分析和谈判技能，以 应对日益激烈的市场竞争。
强调价值
针对客户的还价，强调产 品独特的价值，提高客户 对产品价格的认可度。
闭环技巧：如何成功结束谈判并达成交易
利益汇总
总结双方在整个谈判过程中 达成的共识和利益交换，强 化合作意愿。
限时优惠
在谈判结束阶段，可提供一 定的限时优惠，促使客户尽 快做出决策。
友好氛围
在谈判过程中营造友好的氛 围，增加彼此的信任，有助 于成功结束谈判并达成交易 。
销售人员可以在客户的不同决策 阶段提供相应的支持和帮助，以 促成交易。
客户对价格的预期与心理
预期价格：客户在购买前通常会对车 型的市场价有一定的了解，形成预期 价格。
心理价位：客户内心通常会有一个心 理价位，超过这个价格他们可能会感 到不舍。
讨价还价：客户可能会故意压低价格 ，以测试销售人员的底线，并寻求更 好的交易条件。
建立信任基础
史上最全的汽车销售技巧及话术课件
来选车 了解配置 否
是
确定档次
来买车 再次看车
否
产品介绍
报价成交
20
何时开始价格商谈
客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：
✓“关于车子的价格方面不是问题，我们是XXX品牌的上海地区一级 总代理，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你 选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格”
✓“生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以 很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低 的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。”
人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品 条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色 交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 试车：试车满意度 旧车：旧车的处理
22
正确认识“价格商谈”
当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?
对还是错 ？？？
24
你怎么看
你是一个失业的电脑程序员， 从广告得知某公司招聘，名 额只有一个。当你到该公司 面试时发现：接待室挤满了 填表的人，那么…….
25
谈判中的力量
力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据 双方对力量的判断来指导自己的行动的
要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。” ✓“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半
之前，这样可以当天提车。” ✓“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，
今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库 里只有7台，其中4台已经预定了。”
19
何时开始价格商谈
接待
需求分析
汽车销售核心销售话术(PPT)
、保险等，增加 客户购买的意愿。
抓住时机
在适当的时机提出成交建议，例如在客户表现出明显 的购买意向时。
05 售后服务与客户关系维护
介绍售后服务政策
介绍保修期限
详细说明车辆保修期限，以及保修期内所涵 盖的服务范围。
介绍维修网络
介绍公司的维修服务中心网络，以及提供的 维修保养服务项目。
认真倾听客户的需求和疑虑，不打断 客户发言，适时回应和确认客户观点。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导客户 表达需求和关注点，以便更好地了解 客户需求。
产品展示技巧
通过生动的语言和形象的比喻，展示 车辆的优点和特色，让客户对产品有 更直观的认识。
处理客户异议技巧
针对客户的异议和顾虑，提供合理的 解释和建议，以消除客户的疑虑和担 忧。
介绍配件供应
说明配件供应情况，包括原厂配件和副厂配 件的选择和使用。
处理客户投诉
倾听客户诉求
耐心听取客户的投诉和意见，不要打断或争辩。
表达歉意
对于客户的投诉，要表达出歉意和解决问题的诚 意。
提出解决方案
根据客户投诉的内容，提出合理的解决方案，并 确保客户满意。
维护客户关系的方法
定期回访
定期对客户进行回访，了解车辆使用情况，收集客户反馈。
02 客户接待与需求分析
迎接客户
热情打招呼
当客户进入展厅时，销售人员应热情、友好地向客户打招呼，给客户留下良好 的第一印象。
安排座位
请客户到洽谈区就座，提供必要的饮料和资料，让客户感到舒适和放松。
了解客户需求
询问需求
通过开放式问题了解客户的购车需求 ，如预算、用途、品牌偏好等。
倾听与观察
在客户描述需求时，销售人员应耐心 倾听并观察客户的言行举止，以更好 地理解客户的需求。
抓住时机
在适当的时机提出成交建议，例如在客户表现出明显 的购买意向时。
05 售后服务与客户关系维护
介绍售后服务政策
介绍保修期限
详细说明车辆保修期限，以及保修期内所涵 盖的服务范围。
介绍维修网络
介绍公司的维修服务中心网络，以及提供的 维修保养服务项目。
认真倾听客户的需求和疑虑，不打断 客户发言，适时回应和确认客户观点。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导客户 表达需求和关注点，以便更好地了解 客户需求。
产品展示技巧
通过生动的语言和形象的比喻，展示 车辆的优点和特色，让客户对产品有 更直观的认识。
处理客户异议技巧
针对客户的异议和顾虑，提供合理的 解释和建议，以消除客户的疑虑和担 忧。
介绍配件供应
说明配件供应情况，包括原厂配件和副厂配 件的选择和使用。
处理客户投诉
倾听客户诉求
耐心听取客户的投诉和意见，不要打断或争辩。
表达歉意
对于客户的投诉，要表达出歉意和解决问题的诚 意。
提出解决方案
根据客户投诉的内容，提出合理的解决方案，并 确保客户满意。
维护客户关系的方法
定期回访
定期对客户进行回访，了解车辆使用情况，收集客户反馈。
02 客户接待与需求分析
迎接客户
热情打招呼
当客户进入展厅时，销售人员应热情、友好地向客户打招呼，给客户留下良好 的第一印象。
安排座位
请客户到洽谈区就座，提供必要的饮料和资料，让客户感到舒适和放松。
了解客户需求
询问需求
通过开放式问题了解客户的购车需求 ，如预算、用途、品牌偏好等。
倾听与观察
在客户描述需求时，销售人员应耐心 倾听并观察客户的言行举止，以更好 地理解客户的需求。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
寒风狂扫着我的身体，阴沉的天空笼罩着这条大街。我
CONTENTS
哆嗦
录
哆嗦地趴在石板凳下面，眯着眼，藐视着每个路人匆匆 而过的脚跟，不以为意，然后很潇洒地望着对街烤鸭店 橱窗里的烤鸭，我困难地咽了咽口水，不屑一顾地转过 头。天气越来越冷，我的身体也越来越抖得厉害，全身 的力量也在渐渐地流失，连站起来的力气也没有了，想 要再像以前般发出雄厚的声音，结果却发出了轻微的呜
主一起高唱：不得不爱。从此，公主和王子幸福地生活
在一起，而且，公主不再像以前那样刁蛮了。一只垂死
目 的狗700字我是一只狗。一只饿得只剩下皮包骨的流浪
狗。来到这个世界已经有三年了，三年的时间让我给自 己取了一个很不错的名字-----不是狗。管自己叫不是狗，
就是要时时刻刻地提醒自己不再是一只流浪狗。冬天了。
汽车销售谈判技巧和策 略ppt
，床塌了。公主从废墟中爬出来，一个过肩摔把青蛙砸
LOGO
在墙上，接着发生的事情可就奇怪了，青蛙居然变成了
王子，酷得一塌糊涂。王子大喊：打倒女权主义！手持
倚天剑杀过来，正当宝剑离公主脖子只有0.01厘米时，
公主说出了惊天地泣鬼神的带有两分欺骗七分真诚外谈加判 培 训 员 工 培 训 入 职 培 训 谈 判 技 巧
6
8
1
3
5
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
7
了解与引导（有效地询 问 倾听 认同）
给予合理的建议和方案(我是行 客户的异议处理并给予合理的建 客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句
2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
解决分歧 达成协议
广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外 一切协商、交涉、商量、磋商等等 都可以看做谈判。 狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
一分哭腔的经典之语！曾经，有一分真诚的感情摆在面
前。但是我却没有去珍惜，直到失去了才知道它的珍贵，
尘世间最大的悲剧莫过于此，如果上天再给我一个重来
的机会，我
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
要对那只青蛙说，我爱野生动物。王子感动万分，和公
商务谈判的概念 呜声。我想我很快就要去见耶稣了。呜呜。（上帝呀，
救救我吧。）从不相信上帝的我，现在竟会乞求上帝的 解救。于是我便更
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤