基于客户分类管理的销售及库存策略研究

求 。传统 的 库存 策 略研 究 假设 企业 对 所 有 客户 采 用相 同 （或丢 单成 本 ）和提 前 期等 。
库存 策 略 ，因此 。随 着基 于 客 户 分类 的 库 存管 理 的 广泛 实
销售 商 根 据客 户 单 位 时 间需 求 量 以及 客户 需 求 不ห้องสมุดไป่ตู้
施 ，国 内外 学 者也 对 此进 行 ｒ研 究 。Ｃｈｅｎｇ运 用 实证 方 法 得 到 满 足导 致 销售 商 承 担 的 单位 时 间 缺货 成本 （以下 简
二 、基 于客 户 分类 管 理 的销 售及 库 存模 型 １．问题 描述 。产 品市 场上 某 销售 商通 过 对客 户 资料
利 润最 大化
的统 计分 析 ，找 到有 许 多 个方 面相 同或相 似 的客 户群 体 ．
客 户 分 类 作 为 一 种 重 要 的 管 理 手 段 ． 在 现 实 中 得 到 并 根 据 这 些 客 户 群 体 需 求 及 其 对 企 业 商 业价 值 的不 同 ．
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进 行 分 类 ，并 对 不 同 类 的 客 户 提 供 不 同 服 务 水 平 的 产 品 分 配 策 略 。闰 相 斌 等 提 出 了 一 种 客 户 动 态 、静 态 属 性 数 据 相 结 合 的 客 户 分 类 方 法 。然 而 ，以 上 文 献 研 究 的 均 是 在 现 有 的 生 产 或 订 货 策 略 下 的 产 品 分 配 策 略 ．没 有 考 虑 在 实 施 客 户 分类 管 理 时 对 企 业 的 生 产 或 订 货 策 略 进行 优 化
广 泛 采 用 ，如 ＩＢＭ 公 司 按 照 不 同 的 提 前 期 和 缺 货 成 本 ．对 小 型 机 客 户 进 行 分 类 管 理 ．并 提 供 制 定 的 供 货 及 库 存 策 略 ；很 多 制 造 企 业 在 产 品 库 存 量 不 足 以 满 足 所 有 客 户 时 ． 首先 满 足 大 客 户需 求 ．推 迟 满 足 甚 至 放 弃 一 些小 客户 需
根 据 客 户 不 同 的 需 求 及 其 对 企 业 价 值 ． 将 客 户 划 分 为 不 定销 售 及库 存策 略 提 供理 论 依据
同 的重要 等 级并 提 供差 别 化 服务 （如价 格 、提前 期 及服 务 水 平 等 ）．并 据 此制 定 相 应 的产 品库 存 策 略 ．以实 现 企 业
对 客 户 进 行 分 类 管 理 并 提 供 差 别 化 服 务 客 户 群 分 类 方 式 有 许 多 种 ，常 用 的 客户 分 类 指 标 主要 有 ：收入 指标 、资 金 状 况 指 标 、市 场 份 额 指 标 和 客 户 经 营 状 况 指 标 等 企 业 在 库存 管 理 中 的客 户 分类 指 标 主要 有 需 求量 、缺货 成本
只 有 更好 的满 足 客 户 需求 ．才 能 在 激 烈 的 市 场 竞 争 中求 户 的需 求 及 其需 求 不 能 满足 时 企 业 的缺 货成 本 等对 销售 得 生存 及发 展 。不 同客 户对 企 业 商业 价 值不 同 ．企 业 应该 及库 存 策 略 的影 响 ．为 实 施 客 户分 类 管理 的销售 系 统制
对 台湾 餐饮 业顾 客 分类 问题进 行 了研 究 近年 来 ．一 些学 称 “单位 缺货 成 本 ”）对 客 户 实施 分类 管 理 １类客 户 的单 者逐 渐 将客 户分 类 引入 库存 管 理研 究 中 Ｈａ按 丢单 成本 位 时 间需 求量 和单 位 缺 货成 本 在 所有 客 户 中最 大 ．其 对
■管理 创新
一现 代管 理科 学
■２０１１年 第 ９期
基于客户分类管理的销售及库存策略研究
●李 字 雨 但 斌
摘要 ：现代企 业 为 了更 高效 的满足客 户需 求 ，通 常对客 户 实施 分类管理 ，且 不 同的分类 方 式会 对企 业 的库存控 制 决策
产生 不同的影响。文章考虑销 售 商按 客户 的单位 时间需求量和 不 同客户 引起 的单位缺 货成 本的 不同对客户进行 分类 ，对 该
条件 下 的销 售 系统库存控 制策略 进行 了分析 ，并给 出了库存控 制 的一 些有效 方法。
关键词 ：客户 分类 管理 ；销 售 系统；库 存 策略 一 、 引 言
销售 及库 存 策 略 ，包 括 各 类 客户 的服 务水 平 （即需 求满 足
当 今 社 会 ，企 业 间 的 竞 争 就 是 基 于 客 户 需 求 的 竞 争 ． 率 ）、企 业 的 最 优 订 货 批 量 和 订 货 周 期 等 。并 分 析 各 类 客
上 限 存货 分 配策 略 ，当库 存 水平 高 于 某 ～ 固定 值 时 ．采 用 和单 位 缺 货 成 本 在所 有 客 户 中最 小 ．其 对销 售 商 的 商业
先 进 先 出 法 为 两 类 客 户 供 货 ，当 库 存 水 平 低 于 这 一 值 时 ． 类别 较低 的客户 将 会 被 停止 供 货 Ｂｅｎｊａａｆａ 和 Ｅｉｈａｆｓｉ基 于 客 户 分 类 管 理 ，研 究 了 一 个 包 含 ｍ 种 零 部 件 ．一 种 最 终 产 品 的 ＡＴＯ 生 产 模 型 ，给 出 了 各 种 零 部 件 在 不 同 类 客 户 中 的 分 配 策 略 。 Ａｒｓｌａｎ等 建 立 厂基 于 客 户 分 类 的 单 一 产 品 生 产 库 存 模 型 ， 文 中 假 定 企 业 按 缺 货 惩 罚 成 本 对 客 户
将 客 户 分 成 Ｎ 类 ，研 究 了 短 缺 量 部 分 拖 后 条 件 下 ．单 品 种 ＭＴＯ生 产 系统 的库 存 管理 策 略 。Ｄｅｓｈｐａｎｄｅ等 根据 顾客 的 需 求 规律 和 缺货 成 本将 客户 分 为两 类 ．提 出 了一 种静 态
销 售 商 的商业 价值 也 最 大 。因此 ，销 售商 向 １类 客户 提 供 的 服务 水平 最 高 ，在 现有 商 品无 法满 足 所有 客 户 时 ．首先 满 足 １类 客 户 的需 求 。最 后一 类 客 户 的单 位 时 间需 求量