谈判技巧培训课件(PPT 91页)

•付款 •折扣 •培训 •售后
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准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
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二、谈 判 开 始 阶 段
•相互认识了解 •声明目的
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
开始时应注意的问题
•扫除误解和谣言 •避免感情用事 •设想一个理想的结果让每个人知道 •重视共同的目标
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对方是解决问题者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免最低界限 寻找有利于双方的方案再作决定 坚持使用客观标准 努力获得不倾向单方意愿的客观标准 向道理低头而不是向压力低头
理性谈判目标
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对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决方案 坚守阵地 坚持在意志的较量中取胜 给对方施加压力
理性谈判的特点
• 人：把人与事分开 • 利益：集中精力于利益，而不是友谊 • 选择：在决定以前分析所有可能性 • 标准：坚持运用客观标准
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开始阶段的目的
•建立信心 •培养信任 •证明能力 •表达善意
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开始阶段的困难
•不信任 •没信心 •不相信我方能力 •缺乏诚意
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解决方法
•开放的态度 •介绍自己和自己的目的 •注意语言和身体语言 •注意观察
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– 谈(交流、沟通）与判（决策） – 谈判----沟通之后决策
谈判是让别人支持我们从他们那里 获得我们想要的东西！
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成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性 的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：
– 他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 – 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，
察出个人影响谈判的潜伏因素
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成功谈判者应具备的素质
– 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而 产生的自信
– 愿意运用团队的专才 – 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈
判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈 地期望别人也喜欢他
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影响谈判的重要因素：
• 谈判者的目标 • 谈判者的权力 • 谈判者掌握的信息 • 谈判的时间限制 • 面临的压力 • 谈判者的素质、风格 • 等等
有勇气去刺探及证实情报 – 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 – 能承受矛盾及晦暗不明的压力 – 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险
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成功谈判者应具备的素质
– 有耐心等待真相揭露的智慧 – 愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判
能照顾到公、私两层面 – 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 – 有接受不同意见的能力 – 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体
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谈判的类型
• 合作式谈判
– 友好合作式 – 理性合作式
• 竞争式谈判
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友好合作式谈判的特点
• 结果不够理想、明智 • 谈判没有效率 • 给友谊带来危险 • 多方参与时更为不妙 • 友善并非答案
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谈判类型对比
友好合作式
竞争式（厚黑学）
对方是朋友 目标在于共识 为了友谊作出让步 对任何事采取温和态度 信任对方 容易改变阵地 给予对方恩惠 为了达成协议愿意承受单方面损失 改变最低界限 寻找对方可以接受的单方面解决方案 坚持达成共识 避免意志的较量 迫于压力而妥协
谈判技巧培训课件(PPT 91页)
课程内容
• 谈判的理念 • 谈判的五个阶段 • 谈判战术-成功谈判技巧 • 常见问题的对策
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第一部分：谈判理念
• 什么是谈判？ • 成功谈判应该具备的素质 • 影响谈判的因素 • 谈判的类型 • 谈判的金三角
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讨论：
• 什么情况下需要谈判？ • 什么是谈判？
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认识权力：
• 权力：影响谈判对手行为模式的能力 • 权力存在于心里 • 同样的条件、同样的职位，产生出不同
的权力表现 • 权力对谈判结果有决定性的影响
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权力的特性：
• 权力是相对的 • 权力必须能显露出来才是真的 • 权力不必靠行动来显示 • 权力是有限的 • 权力只在被接受的范围下有效 • 靠权力剥削是无法持久的 • 运用权力就得承担风险与成本 • 权力关系应时而变
我
赢
输
赢 你
输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
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双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
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2.对方需求
第二部分:谈判的过程
•准备阶段 •开始阶段 •展开阶段 •调查调整阶段 •达成协议
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一、谈 判 准 备 阶 段
一 基础、目标 二 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 三 精心准备、收集信息 四 评估对手 六 多重解决方案准备
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成功谈判应具备的基础条件
1. 有合作的愿望 2. 有合作的诚意 3. 有一定的共识或某些共同的利益 4. 对待问题的认识上有一定的争议
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设定谈判的目标
• 阐明目标 • 划分优先级 • 评估优先级 • 区别“想要”和
“需要”
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精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
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评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
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SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
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谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
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理性谈判与竞争式谈判对比
竞争式（厚黑学）
理性
对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决方案 坚守阵地 坚持在意志的较量中取胜 给对方施加压力