学员版--强销系统解析
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拓展点作业流程
寒暄开场 需求提问 登记信息 楼盘邀约
接待咨询
您好，欢迎了解XX项目 我们是一家全国性的房地产公司，在全国10几个城市都做过项目，在 （城市）已经有 年的时间了。
您是自住还是投资？ 您这是第几次置业？ 您是做什么职业的？ 您现在居住在什么范围？ 您是本地人吗？ 您会用哪种付款方式？……
8大拓客方式是拓客的形式，通常组织收客我要求按节点进行。 三部曲：白天拓客，晚上收客；工作日拓客， 周末集中收客；最后按集中的大节点组织大活动进行大规模收客。 拓客、收客的关键词：礼品+活动。 第一步，白天带项目各种礼品出动拜访，晚上集中约访客户及回访客户， 确定拓客指标下的有效客户有多少； 第二步，周末组织暖场活动（客户需要的活动），约访本周客户参加， 二次盘点有多少有效客户； 第三步，大型节日，项目重大节点等组织大型活动进行办卡认筹等锁定 客户。总之，通过不断的互动加深客户粘度并不断洗客，组织合理货源 并做到开盘必胜。
2020/10/10
附件--坐销向拓销的转变 销售漏斗与拓客计划制定
名单1000个
约访100组 初访10组 回访5组 成交1套
假设月度目标为2套， 每周应有回访 ？组
应有来访 ？组 每日应约（拉）访 ？ 组 每月应储备 ？个有效名单
拓客人脉体系的建立
三、目前看来什么样的拓客方式最有效果？
大公司习惯于线下拓客，有八大拓客方式：派单、 电营、展点、竞品截流、大客户拜访、圈层营销、 组织看房团、编外经纪人（一二手联动）。 如何平衡一二手联动？建议一碗水端平，效果付费， 当然2个月以后的评判，效果更好的可以资源倾斜。
四、拓客收网是什么形式，散客随到随收， 还是集中在一起通过活动优惠杀定？
所有营销发生的费用都算营销费用，然后再分 为推广费用、销售管理费用（包括拓客费用）、 营销设施费用等。每个大项根据项目情况营销 总进行分配。
七、拓客需要高激励，高淘汰，这个前提条件
是有充足的后备人员，对于项目不多，人才储
备不足的小公司来说，又如何去做？
对于小型公司两种办法：1、组件外拓小蜜蜂团队，为了专业，可以固定一些大学生兼职，长期培训，按 效果付费，每天来访指标下100元，有效来访一组奖励多少，成交奖励多少。 2、适度超配人员，每月固定淘汰比如10-20%，同时不停招人，保持良性循环，效果付佣。成交才会付佣 金，整盘计算好固定的佣金比例，适当从营销费用中出，何乐不为。 对于拓客人员有没有保底？如果是学生，已经有每天的80-100元，够生活了，记住别让他们太饱。如果 是自己的团队，我们的习惯是外拓设立指标，当天外拓人员完成指标可以有补助，要考核的，好的奖励 ，差的惩罚。
✓占领城市核心位置 ✓增强广告效应 ✓客户集中，派单效果明显 ✓起到“分战场”作用
拓客工作体系的建立
外展点的分类
类别
位置要求
A类
城市繁华商界、城市综合体、 能借势公司等地
B类
C类
目标客户出入的人流密集 高端社区、写字楼、重
的商场、超市
要交通枢纽等
展点功能 管理人员 物料要求
品牌宣传、客户到访、旺场活 客户邀约、项目宣传 动、小型开盘等
如果你开了一家餐厅，或者结 婚你会怎么做？
亲戚 来访客户 转介绍
朋友
我
老带新
同学、邻居 、原同事
陌生电话
随缘陌 拜
拓客工作体系的建立
外展点的选择与 建立
大客户开拓
规划行销拓展地 图
开拓影响力中 心
拓客工作体系的建立
建立外拓根据地：外展点
根据客户定位，在人群密集的地方，如商场、超市、小区等地，以及城市所辖县、村 集中摆放物料，设立展台，吸引客户。
五、在互联网思维下，线上如何配合线下拓客？
互动。同一个项目营销策略，同一份节点计划， 线上线下一定是组合拳。比如项目实景展示区 开放，组织一个游园活动，同时线下还邀请了 当地的婚纱摄影店、法拉利车展（都是免费赞 助），这时可以在线上推广上进行客户互动。
六、拓客费用是单独列支还是算营销费用， 比例有限制吗？
项目宣传、客户邀约
公司选址、搭建（租赁）、装 修 统一配备人员
沙盘、背投、形象墙等
公司、销售大组共同选址、 各销售大组自行寻找、
各销售大组轮流值守
各自管理
展位、形象包装、基础物 易拉宝、简单展位、物
料等
料等
拓客工作体系的建立
A类展点
拓客工作体系的建立
B类展点
拓客工作体系的建立
C类展点
拓客工作体系的建立
面谈
大客户销售流程
举行员工大会
个性化跟单
一个资深操盘手总结的10个拓客绝招！ 一、项目如何设定合理的拓客目标？
拓客目标的设立：1、项目开始阶段的营销目标，倒推认筹目标、蓄客目标等，根据蓄客目标 设定拓客计划，摸底建立作战地图，建立项目营销团队的组织架构及PK激励计划，打有准备 之仗；一般在设立总目标后，分配给各个团队，各个团队再分配到个人，进而细化到前期蓄客 期、强拓期等阶段。 2、制定目标及分解目标的过程会验证合理性；同时每周每日进行盘点时调整指标。
二、拓客区域一般怎么划分？
每个项目一般都会有营销策略及拓客策略，整盘的项目属性及客户定位决定了我们的客户在哪 里，项目组制定策略及样板验证后安排各个小组按战区进行作战指导。甚至针对核心战区的商 超等人流旺的场所，可以要求各分队进行拍卖，按指标最高者拍得主要客户点，更高的完成拓 客目标。指标与费用挂钩，优势资源倾斜化，争取做到整体平衡。因此，有组织、有计划、有 指标、有PK竞争淘汰的拓客，才是有序的。
2015
逆市拓客强销系统解析及团队管控八大
心法 核心案例：中海华山珑城日销40亿元背后的营销革命
2015
2015地产营销十大趋势
பைடு நூலகம் 中海品牌背后的力量
2020/10/10
业务布局 中海地产由香港发展至内地，目前已形成以港澳地区、长三角、珠三角、 环渤海、东北、中西部六大区域为重点的全国性战略布局，在近50个城 市进行房地产开发业务，累计开发项目超过300个，为社会提供了数十万 套精品住宅。截至2014年底，公司拥有土地储备面积4942万平方米。
目标制定
派单总数量 每日拉访总量 成交量和比例 各渠道来访量及比例
执行计划
时间安排 先后顺序 人员数量 费用预算
拓客工作体系的建立
1 社区覆盖
2 动线拦截
3
老带新
4 网络营销
5 渠道合作
6 商家联动
7 专业市场
8 创建圈子
方式描述
特点分析
注意事项
拓客工作体系的建立
寻找大客户
约访
锁定关键人物
这里只能看到简单的介绍，不如和我一起去实地考察一下吧。 我们今天楼盘正在搞活动，一起去项目看看吧。
拓客工作体系的建立 外展点作业流程
一个核心 两个约定
留下客户资料
约定看房时间
约定再度接触理由
拓客工作体系的建立
2.规划行销拓展地图
区域划分
城市可拓客区域应如何 合理划分
每个区域内不同渠道应 如何安排
寒暄开场 需求提问 登记信息 楼盘邀约
接待咨询
您好，欢迎了解XX项目 我们是一家全国性的房地产公司，在全国10几个城市都做过项目，在 （城市）已经有 年的时间了。
您是自住还是投资？ 您这是第几次置业？ 您是做什么职业的？ 您现在居住在什么范围？ 您是本地人吗？ 您会用哪种付款方式？……
8大拓客方式是拓客的形式，通常组织收客我要求按节点进行。 三部曲：白天拓客，晚上收客；工作日拓客， 周末集中收客；最后按集中的大节点组织大活动进行大规模收客。 拓客、收客的关键词：礼品+活动。 第一步，白天带项目各种礼品出动拜访，晚上集中约访客户及回访客户， 确定拓客指标下的有效客户有多少； 第二步，周末组织暖场活动（客户需要的活动），约访本周客户参加， 二次盘点有多少有效客户； 第三步，大型节日，项目重大节点等组织大型活动进行办卡认筹等锁定 客户。总之，通过不断的互动加深客户粘度并不断洗客，组织合理货源 并做到开盘必胜。
2020/10/10
附件--坐销向拓销的转变 销售漏斗与拓客计划制定
名单1000个
约访100组 初访10组 回访5组 成交1套
假设月度目标为2套， 每周应有回访 ？组
应有来访 ？组 每日应约（拉）访 ？ 组 每月应储备 ？个有效名单
拓客人脉体系的建立
三、目前看来什么样的拓客方式最有效果？
大公司习惯于线下拓客，有八大拓客方式：派单、 电营、展点、竞品截流、大客户拜访、圈层营销、 组织看房团、编外经纪人（一二手联动）。 如何平衡一二手联动？建议一碗水端平，效果付费， 当然2个月以后的评判，效果更好的可以资源倾斜。
四、拓客收网是什么形式，散客随到随收， 还是集中在一起通过活动优惠杀定？
所有营销发生的费用都算营销费用，然后再分 为推广费用、销售管理费用（包括拓客费用）、 营销设施费用等。每个大项根据项目情况营销 总进行分配。
七、拓客需要高激励，高淘汰，这个前提条件
是有充足的后备人员，对于项目不多，人才储
备不足的小公司来说，又如何去做？
对于小型公司两种办法：1、组件外拓小蜜蜂团队，为了专业，可以固定一些大学生兼职，长期培训，按 效果付费，每天来访指标下100元，有效来访一组奖励多少，成交奖励多少。 2、适度超配人员，每月固定淘汰比如10-20%，同时不停招人，保持良性循环，效果付佣。成交才会付佣 金，整盘计算好固定的佣金比例，适当从营销费用中出，何乐不为。 对于拓客人员有没有保底？如果是学生，已经有每天的80-100元，够生活了，记住别让他们太饱。如果 是自己的团队，我们的习惯是外拓设立指标，当天外拓人员完成指标可以有补助，要考核的，好的奖励 ，差的惩罚。
✓占领城市核心位置 ✓增强广告效应 ✓客户集中，派单效果明显 ✓起到“分战场”作用
拓客工作体系的建立
外展点的分类
类别
位置要求
A类
城市繁华商界、城市综合体、 能借势公司等地
B类
C类
目标客户出入的人流密集 高端社区、写字楼、重
的商场、超市
要交通枢纽等
展点功能 管理人员 物料要求
品牌宣传、客户到访、旺场活 客户邀约、项目宣传 动、小型开盘等
如果你开了一家餐厅，或者结 婚你会怎么做？
亲戚 来访客户 转介绍
朋友
我
老带新
同学、邻居 、原同事
陌生电话
随缘陌 拜
拓客工作体系的建立
外展点的选择与 建立
大客户开拓
规划行销拓展地 图
开拓影响力中 心
拓客工作体系的建立
建立外拓根据地：外展点
根据客户定位，在人群密集的地方，如商场、超市、小区等地，以及城市所辖县、村 集中摆放物料，设立展台，吸引客户。
五、在互联网思维下，线上如何配合线下拓客？
互动。同一个项目营销策略，同一份节点计划， 线上线下一定是组合拳。比如项目实景展示区 开放，组织一个游园活动，同时线下还邀请了 当地的婚纱摄影店、法拉利车展（都是免费赞 助），这时可以在线上推广上进行客户互动。
六、拓客费用是单独列支还是算营销费用， 比例有限制吗？
项目宣传、客户邀约
公司选址、搭建（租赁）、装 修 统一配备人员
沙盘、背投、形象墙等
公司、销售大组共同选址、 各销售大组自行寻找、
各销售大组轮流值守
各自管理
展位、形象包装、基础物 易拉宝、简单展位、物
料等
料等
拓客工作体系的建立
A类展点
拓客工作体系的建立
B类展点
拓客工作体系的建立
C类展点
拓客工作体系的建立
面谈
大客户销售流程
举行员工大会
个性化跟单
一个资深操盘手总结的10个拓客绝招！ 一、项目如何设定合理的拓客目标？
拓客目标的设立：1、项目开始阶段的营销目标，倒推认筹目标、蓄客目标等，根据蓄客目标 设定拓客计划，摸底建立作战地图，建立项目营销团队的组织架构及PK激励计划，打有准备 之仗；一般在设立总目标后，分配给各个团队，各个团队再分配到个人，进而细化到前期蓄客 期、强拓期等阶段。 2、制定目标及分解目标的过程会验证合理性；同时每周每日进行盘点时调整指标。
二、拓客区域一般怎么划分？
每个项目一般都会有营销策略及拓客策略，整盘的项目属性及客户定位决定了我们的客户在哪 里，项目组制定策略及样板验证后安排各个小组按战区进行作战指导。甚至针对核心战区的商 超等人流旺的场所，可以要求各分队进行拍卖，按指标最高者拍得主要客户点，更高的完成拓 客目标。指标与费用挂钩，优势资源倾斜化，争取做到整体平衡。因此，有组织、有计划、有 指标、有PK竞争淘汰的拓客，才是有序的。
2015
逆市拓客强销系统解析及团队管控八大
心法 核心案例：中海华山珑城日销40亿元背后的营销革命
2015
2015地产营销十大趋势
பைடு நூலகம் 中海品牌背后的力量
2020/10/10
业务布局 中海地产由香港发展至内地，目前已形成以港澳地区、长三角、珠三角、 环渤海、东北、中西部六大区域为重点的全国性战略布局，在近50个城 市进行房地产开发业务，累计开发项目超过300个，为社会提供了数十万 套精品住宅。截至2014年底，公司拥有土地储备面积4942万平方米。
目标制定
派单总数量 每日拉访总量 成交量和比例 各渠道来访量及比例
执行计划
时间安排 先后顺序 人员数量 费用预算
拓客工作体系的建立
1 社区覆盖
2 动线拦截
3
老带新
4 网络营销
5 渠道合作
6 商家联动
7 专业市场
8 创建圈子
方式描述
特点分析
注意事项
拓客工作体系的建立
寻找大客户
约访
锁定关键人物
这里只能看到简单的介绍，不如和我一起去实地考察一下吧。 我们今天楼盘正在搞活动，一起去项目看看吧。
拓客工作体系的建立 外展点作业流程
一个核心 两个约定
留下客户资料
约定看房时间
约定再度接触理由
拓客工作体系的建立
2.规划行销拓展地图
区域划分
城市可拓客区域应如何 合理划分
每个区域内不同渠道应 如何安排