春秋国旅促销策略

企业文化，降低执行监管成本:好的管理战略还需要好的管理执行。春秋在管理执行方面奉行“想好了就去做”的朴素思维，“无论遇到多大困难，都会咬定青山不放松”。王正华以身作则，上行下效，团队形成了很好的行为习惯；更巧妙地用企业文化搭台，让员工唱戏，大大降低监管成本。“任何一个到了春秋的人，都会马上得出这样的结论：这个群体能干事，有发展，有凝聚力，大家抱团地去干活儿的积极性非常高。这可能得益于我们开放的公司文化。举个例子，我们公司专门打造了一个BBS网，给内部员工发泄怨气用，任何人都可以在这个网上批评领导，甚至于骂娘，还可以不落款。这个BBS表面上看似乎对公司声誉不利，但实际上却起到了我们几乎想象不到的好作用。首先，它是一个民主交换平台，大家有不同的好建议，都可以在网上提出来；其次，它是网上发泄平台，无论他说的对不对，他的怨气释放出来了，就有利于工作；它还可避免腐败等现象的滋生，哪个当官儿的做了点不顺应民意的事情，都需要特别小心，因为说不准哪天就都会被人在网上捅出来……”

网络技术，降低服务成本：早在春秋国旅时期，王正华就意识到了科技的重要性。在其他同行依旧采用手工预订时，春秋国旅耗资近2,000万元、历经6年多时间建设网络销售体系。1998年，最高峰时春秋拥有4,000多个网络代理。网络平台为春秋国旅的规模化扩张奠定了坚实的技术基础。春秋航空成立后，王正华大胆依靠自己的IT力量，开发中航信的离港和销售系统，并采用多种促销手段鼓励顾客进行网络购票。目前，春秋航空80%的机票都是通过网络销售的，大大节约了春秋航空的销售服务成本。

服务创新，降低销售成本:作为“中国低价航空第一人”，王正华听过许许多多反对和质疑的声音。多年的商海起伏中，这个所谓“低成本”的描述是否仍旧适合王正华和他所领导的春秋航空？在竞争激烈的市场业态下，如何能令春秋航空既保持低成本运营又争取到消费者的青睐？王正华说：“老外经常讲，要想尽一切办法疯狂地去降低成本。在上世纪70年代以前，大家都觉得坐飞机是有钱或者有权人的事情，但实际上，上世纪70年代以后，美国的西南航空公司已经打破了这个局面，平民大众也能乘飞机。要说低成本的积极意义，除了让公司具有竞争优势，我们的根本出发点是想向美国西南航空公司学习，让更多的平民大众能够坐得起飞机！”低成本如何让服务不打折？早在2006年，春秋航空就获得了全民航“五率”(指：公司原因飞行事故征候万时率、公司原因航班不正常率、旅客投诉万人率、正班执行率、基金缴纳率)加权积分总评比第一名。说到个中秘密，王正华说：“票价打折，但是服务不打折，而且春秋的服务温馨、创新。”空中演讲服务、跪蹲式服务、挎篮销售服务、客舱健身操等等独具特色的服务项目，得到了广大旅客的交口称赞。差异化的创新服务，令春秋航空的旅客满意率高达97%，旅客投诉万人率居行业优良水平。如此好的口碑，无疑又大大降低了销售成本，让人不得不佩服王正华和他所领导的春秋集团的睿智。

旅游业作为一项朝阳产业一直伴随着激烈的竞争。旅行社业更是其中的热门话题，投资不大、见效很快。然而随着旅行社业的进一步发展，特别是我国加入WTO以来，旅行社无论是在管理上、资本运作上，还是利润回报和社会效益上都出现了问题。因而，旅行社如何在新时期下把握机遇、开拓进取就成了大家所关注的问题。1981年，民营企业上海春秋旅行社在一间2平方米的铁皮屋里诞生，由国内游起家，逐步形成了以国内游为主,出入境游为辅，兼营酒店预订、机票、会议、商务等业务的国际旅行社。春秋时上海第一家获得著名商标的旅行社企业，是国内连锁经营最多全资公司，最具规模的旅游批发商和包机批发商。其“春之旅”品牌和“3S”标识在国内影响极大。国内旅游连续十年在全国第一；近2000台电脑联网全国第一；国内31个全资分社全国第一；旅游包机20000航次全国第一；总平均客座率99%全国第一。春秋是国际会议协会（ICCA)在中国旅行社中最早的会员。

旅游+航空

春秋国旅是国内旅游的愣头痒，占据了旅游行业很高的市场份额。

借力航空公司

一直以来，交通费在旅游成本中占据了很大的比例，国内旅游交通费占到旅游费用的50%，处境更是高达70%，对此许多旅行社无能为力，使得旅游产品的价格空间有限。春秋国旅之所以成立春秋航空，并不是要与国内航空公司一争高下，而是将旅游交通过程中的交通环节牢牢抓在手中。春秋国旅从诞生之日起就采取低价策略，使更多人能够乘得起飞机，吸引了大量客源，但更重要的原因是为了配合旅游产品提供低价、优质服务，这样一来，春秋国旅的旅游产品便有了巨大的价格优势。另一方面，旅游也能为航空带来充足的客流，可以保证春秋航空的客座率，降低了运营风险。此外，航空为春秋国旅的品牌形象带来的提升也不容忽视。春秋产业布局：春秋国旅的“旅游+航空”发展模式，增强对旅游产业链的控制，相比行业内的横向联合，产业链上下游的整合能够带来更强的互补性和联动作用。从整个战略规划来看，成立春秋航空只是春秋国旅扩张之路的第一步，接下来春秋国旅将继续拓展经营领域，延伸产业链和覆盖范围，探索“航空+旅行社+旅游车队+旅游资源开发”的四位一体的发展模式，这不仅能够满足客户的多只能够需求，还将大大增强春秋国旅对产业链的控制力，实现旅游产业的大融合。

低成本的秘诀

1、旅游批发商：成熟的旅游市场有两个1：9：国内旅游市场占份额的90%，散客市场占市场份额的90%，春秋国旅充分认识到散客市场的重要性，并将散客市场作为自身发展的重点。按国外经验，以散客市场为主的旅行社要想做大，就必须拥有覆盖面广的服务网络。基于此，春秋国旅在全国建立了38家全资分社，同时发展了800多家代理商。春秋国旅实行的是代理批发制，上海门店、全国分社和代理商接收游客，借助强大的联网系统，春秋国旅总部得以快速处理海量游客信息，将来自个地的散户游客进行组团，这样散客就成为团客，降低了单位游客的成本，也赢得了更多的散客。

2、不一样的航空公司：也许成立的初衷是为了旅游发展战略，春秋航空公司注定和国内的传统航空公司有很大不同。在国内，春秋航空公司已经成为低价航空公司的代名词，地价也成为春秋航空公司赖以恒存的根本。春秋航空公司之所以能坚持低价，主要是采取了“两高两单两低”的策略。“两高”指的是高客座率和高飞机利用率，以提高飞机的利用率，降低单位航班成本，春秋航空这两项指标均居全国航空业之首；“两单”是指单一机型和单一舱位，以降低地面设施、维修、培训方面的投入；“两低”则是指低营销费用和管理费用，这依赖于春秋国旅众多的网点，以及电子机票网上销售。

3、打造产品组合：1）打造区域网络：从春秋国旅在苏州成立分部，就可以看出其在区域协同上的高明。上海虹桥机场是春秋国旅的主力机场。在苏州设点可以充分地用地理距离上的优势，将苏南地区的游客吸引过来，为春秋航空赢得稳定客源。既为游客提供便利，带动了旅游业务，又推动航空业务的发展，既整合了区域资源，又整合了跨行业资源，春秋航空此举堪称协同整合的典范。2）用人机制：人员是企业协同发展中的重要因素，春秋国旅在人员管理上颇有心得。在旅游业，许多旅行社为减低成本，一味压低导游津贴，导致服务质量大打折扣。而春秋国旅则实行了高薪养廉政策，维护了企业、员工和客户三方面的利益。在管理机制上，国内旅行社通行的做法是水平管理，即导游掌握旅游链上的多种资源，包括景区采购、酒店预订等，导游大权在握，导致违规行为屡禁不止。春秋国旅则采用垂直管理，成立独立的导游、采购、旅游线路、监督等职能部门，直接对高层负责，结构上的调整加强了高层对各部门的管控。3）、走出去海阔天空：陕西省11家旅行社先后与上海春秋国际旅行社签订协议，加入春秋电脑旅游区域网络。从而将网络旅游这个全新的概念首次引入三晋旅游市场，方便该省出游散户。建立区域网络后，即使一个人也能享受到团队价的优质服务；旅行社可以做到天天发散客，形成规模优势，并可得到利润的80%。

第一节旅游价格的概念与分类

一、旅游价格概念

旅游价格是旅游者为了满足其旅游活动需要所购买的旅游产品的价格，是旅游产品价值的货币表现形式。

旅游价格也是旅游产品价值、旅游市场的供求关系和一个国家或地区的币值三者变化的综合反映。

二、旅游价格的分类

（一）基本旅游价格和非基本旅游价格

基本旅游价格是指满足旅游者在旅游活动中基本要求的各种单项旅游产品价格。主要包括食宿、交通、游览等产品价格。

非基本旅游价格是指旅游活动中对每个旅游者来说可发生也可不发生的旅游产品价格，如纪念品价格、通讯服务价格、医疗服务价格、娱乐服务价格等。

（二）一般旅游价格和特种旅游价格

一般旅游价格是指以旅游产品价值为基础，围绕着价值量，随着市场需求而上下波动的旅游产品价格，如餐饮价格、住宿价格、交通价格、日用生活品价格等。

特种旅游价格是价格与价值背离较大的旅游产品价格，如旅游购物品中的古玩、名画的价格，名人住过或游览过的旅游景点的价格，。

（三）国内旅游价格和国际旅游价格

国内旅游价格是指为国内游客提供旅游产品所实行的价格。

国际旅游价格是指为国外游客提供旅游产品所实行的价格。

（四）统包价、部分包价和单项价格

统包价也叫旅游包价是指旅游者参加旅行社组织的旅游，按旅行社推出的某条旅游线路的价格一次性支付的价格。

部分包价是指旅游者通过旅行社购买旅游线路，但旅游者只一次性支付线路产品中的某一部分或几部分，其余部分由旅游者以零星购买的方式支付，旅游价格中只包括部分旅游项目的价格。

单项价格是旅游者按零星购买方式所购买的旅游产品的价格，亦即是在一定时期内不同旅游经营者所规定的各种单项旅游产品的价格，如客房价格、餐饮价格、交通价格、门票价格等。统包价、部分包价和单项价格的构成是不同的，其中统包价和部分包价都是通过旅行社实现的价格，可以通称旅行社价格，而单项价格则称为旅游企业价格。

（五）旅游差价和旅游优惠价

1、旅游差价

（1）批零差价。批零差价是指同种旅游产品在同一时间、同一市场零售价格与批发价格的差额。

（2）地区差价。地区差价是指同种旅游产品在不同地区销售所形成的价格差额。

（3）季节差价。季节差价是指同种旅游产品在同一市场不同季节销售所形成的价格差额。（4）质量差价。质量差价是指同种旅游产品在同一市场上由于质量不同而形成的价格差额。

2、旅游优惠价

（1）销量优惠。即根据购买旅游产品数量的多少实行优惠，购买量越大，优惠越多。（2）同业优惠。即销售对象非一般顾客而是同行业者。

（3）老顾客优惠。即旅游企业对经常有业务往来的单位及老顾客给予一定的价格折扣。（4）现金优惠。是旅游企业为了鼓励旅游者以现金付款或提前付款，而给予旅游者一定折扣的优惠。

第二节旅游价格的定价原理和目标

一、旅游价格的构成

春秋国旅促销策略

（一）从旅游产品本身价值的构成看

旅游产品的价格通常包括：

一是生产资料价值的转移部分

二是旅游从业人员为自己创造的价值部分

三是旅游从业人员为社会创造的价值部分。

（二）从旅游产品经营者的角度看

旅游价格是由成本和盈利两部分构成。

1、成本

指生产费用，它包括生产旅游产品时用于建筑物、交通运输工具、各种设备、设施及原材料等物质的耗费和旅游从业人员旅游服务的劳动补偿部分。

成本不是旅游企业的个别成本，而是社会平均成本，即旅游企业的平均成本。

2、盈利

指旅游从业人员新创造的价值部分，它包括向政府交纳的税金、贷款利息、保险费用和旅游产品经营的盈利等。

旅游价格中的盈利是一个变量，它有一个最高界限和最低界限。最高界限是以多数旅游者能够接受为限度，最低界限是以社会平均利润>利润率为依据。

二、旅游价格制定的原理

（一）旅游产品的价值决定供给价格

供给价格是指旅游经营者根据旅游产品的价值量制定的旅游价格，是经营者可以接受的价格。

旅游价格是由旅游产品的价值决定的，是由生产旅游产品的社会必要劳动时间决定的。（二）旅游产品供求关系决定需求价格

需求价格是指在一定的时间内旅游者对一定量的旅游产品愿意和能够支付的价格，它表现为旅游者的需求程度和支付能力。

需求价格是旅游价格的上限。