邀约与服务培训课件PPT(共 44张)
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今天致电给您，是告知您今年的红利已经分配完毕，红利通知书也 已由总公司下发到我们客服部。并且会由您的财富专员为您详细讲解具 体分红情况以及公司上市后的发展动态，我们还为老客户提供财务安全 规划的服务，您可以携带所有的保单前来，我们为您做整理归纳，让您 清楚了解自己每张保单的权益及您目前拥有的财务规划是否能够匹配您 目前的家庭财产状况。
延伸服务类理由
• 新产品推广 • 理财专家讲座 • 客户生日庆生 • 精美礼品派送 • 司庆等其他节日活动
2、三个标准电话邀约参考脚本
• 职场邀约话术（请进来） • 亲访邀约话术（走出去） • 活动邀约话术（一起玩）
（1）职场邀约参考脚本（请进来）
您好，请问是王先生吗？我是新华保险财富管理中心的财富专员艾 新华。您于XX年XX月XX日在XX银行XX支行购买了新华红双喜的X款产 品，您是否还记得？
2、电话邀约流程
Ø 寒暄致意 Ø 表明身份 Ø 核对信息 Ø 提出要求 Ø 异议处理 Ø 邀约确认
邀约的目的与客户见面
第三章 邀约的理由与脚本
邀约的理由
三个邀约脚本
短信微信确认脚本 电话邀约注意事项
1、邀约理由汇总
基本服务类理由
• 分红报告递送及讲解 • 法定收益人变更指定收益人 • 基本信息核实保全 • 保单加密 • 新华保险公众号二维码扫描安装 • 理赔知识讲解 • 保单检视和保单整理 • 贵宾客户升级
目录
一、邀约前准备 二、邀约方式与流程 三、邀约的理由与脚本 四、邀约异议处理 五、邀约后行事历安排
邀约客户
为什么进行邀约？
快速有效 达成与客户见面目的
通过短信、微信、电话，快速和客户建立一对一的服务关系，信息传 达，接触的机会，不仅为邀约其来职场和活动打下基础，更要成为一种常 态化的客户服务方法。从而收集资料，为第一次见面铺路；提出会面的要 求，约定见面的时间。
请问您明日上午还是下午有时间到公司来办理？公司地址在 XXXXXXX。您家住址是XXX，没有变化吧？如果您选择坐公交，从您家 坐X路可以直达公司，非常方便。
（2）亲访邀约参考脚本（走出去）
您好，请问是王先生吗？我是新华保险财富管理中心的 财富专员艾新华。您于XX年XX月XX日在XX银行XX支行购 买了新华红双喜的X款产品，您是否还记得？
第一章 邀约事前准备
1、环境准备
Ø 打电话的时间（未见过面的客户）
• 上午9:30-11:30 下午14:00-17:00 晚间一般不宜
• 周一上午客户一般都很忙、周五下午客户一般都会比较放松
• 避开上午刚上班的时间 （客户较忙）
• 避开中午休息时间
（客户很不爽）
• 避开下班路上的时间
（客户听不清）
财富管理业务衔接训练系列课程
邀约与服务(上)
专业化营销四部曲之二
——邀约
课程P.P.P表
课程目的：清晰掌握电话邀约流程与熟练邀约话术 授课对象：刚入司的财富专员 授课方式：讲授、提问、演练、研讨 授课时间：2个课时 课程目标：1.熟悉邀约前的准备工作
2.邀约中话术与异议处理的训练 3.掌握电话邀约后行事历安排
3、生日管家: 下载生日管家App软件，导入客户
电话号码即显示实名制客户生日、属相、运程等 相关信息，提前定制生日祝福方式，保证客户关 键时刻感受服务！
4、电话邀约: 对客户相对了解后，选择恰当时机
，在安静的环境打通客户电话，第一次电话只是 确认客户身份和联络方式，第二次电话祝福节日 并有空来公司参观指导，第三次电话邀约客户到 公司保全变更或者领取礼品。
邀约流程
1、邀约方式
ü发短信 ü加微信 ü打电话
• T+T服务流程
1、短信告知: 尊敬的**客户，你好！我是您**号
保单的客户服务专员***，感谢您对新华保险的信 任和支持，请保存我的手机号码，方便以后及时 服务联系！（3次）
2、微信关注: 把客户手机号码保存至自己手机，
如果显示有微信，马上加关注；告知客户以后加 强联系，看日常发送精彩内容点赞或转发！（3次 ）
今天致电给您，是因我们公司为回馈客户，在本周六下 午或周日下午在XX酒店举办新老客户的答谢活动，我们特别 邀请您作为嘉宾来参加，同时已为您预备好席位和精美礼品 ，您看您是周六还是周日方便呢？
3、短信/微信确认脚本
参考模板（邀约成功客户）：王先生您好！我是刚给您打 电话的新华保险财富管理中心的财富专员艾新华，我们公 司地址是：XXXX，我们约定明天下午3点在公司见面，到 时候我会在门口迎接您，再次感谢您对我工作支持，谢谢 您，祝您工作顺利！
4、邀约前发送短信
• 邀约前，提前一天给客户发送短信，提前建立信任
• 您好，李先生，我是新华保险您的服务专员（姓名、工号 、电话），感谢您对新华保险的长期支持。我们将于X月X日 向您进行一次服务跟进的电话回访，请您留意来电，为了避 免与其他电话号码混淆，烦请您惠存此号码。
第二章 邀约方式与流程
邀约方式
从公司资料中得知，这个月X日是您的生日，提前祝您 生日快乐！同时公司为答谢老客户，专门为您准备了份精美 的纪念品，我需要提前帮您登记，预约一下时间，您看这周 哪一天方便我再联系您，把礼品亲自送到您府上？
（3）活动邀约参考脚本（一起玩）
您好！请问是王先生吗？很高兴能接通您的电话，我是 新华保险财富管理中心您的专属财富专员艾新华，您于XX年 XX月XX日在XX银行XX支行购买了新华红双喜的X款产品， 您是否还记得？
• 客户信息（年龄、性别、家庭情况。。。） • 保单情况（保费、期交、购买日期。。。） • 服务轨迹（保全、变更受益人。。。）
•为电话邀约做充分准备，确保能迅速准确说出客户所购保单 的相关情况，体现专业性，有助信任建立。
（2）客户资料的准备
3、日常反复练习
原因一：客户对陌生电话较警惕，需要避免被误认为诈骗电话 操作要点：做到礼貌用语，语速平稳，吐字清晰，语气亲切，体 现 专业性，获得认可 原因二：客户年纪较大，消化信息较长 操作要点：特别注意关键信息的音调及语速，确保客户关键信息
• ห้องสมุดไป่ตู้开做晚饭时间
（客户菜烧糊了）
Ø 打电话的地点 • 环境尽量安静不受干扰 • 首次邀约尽量使用固定电话呼出
2、心里准备
Ø 化解问题有耐心 Ø 融化客户有爱心 Ø 关切需求有诚心 Ø 帮助客户有热心 Ø 面对客户平等心
Ø 呼出电话要有自信心 最重要的要有一颗平常心
3、物料准备
（1）工具准备
（2）客户资料的准备
延伸服务类理由
• 新产品推广 • 理财专家讲座 • 客户生日庆生 • 精美礼品派送 • 司庆等其他节日活动
2、三个标准电话邀约参考脚本
• 职场邀约话术（请进来） • 亲访邀约话术（走出去） • 活动邀约话术（一起玩）
（1）职场邀约参考脚本（请进来）
您好，请问是王先生吗？我是新华保险财富管理中心的财富专员艾 新华。您于XX年XX月XX日在XX银行XX支行购买了新华红双喜的X款产 品，您是否还记得？
2、电话邀约流程
Ø 寒暄致意 Ø 表明身份 Ø 核对信息 Ø 提出要求 Ø 异议处理 Ø 邀约确认
邀约的目的与客户见面
第三章 邀约的理由与脚本
邀约的理由
三个邀约脚本
短信微信确认脚本 电话邀约注意事项
1、邀约理由汇总
基本服务类理由
• 分红报告递送及讲解 • 法定收益人变更指定收益人 • 基本信息核实保全 • 保单加密 • 新华保险公众号二维码扫描安装 • 理赔知识讲解 • 保单检视和保单整理 • 贵宾客户升级
目录
一、邀约前准备 二、邀约方式与流程 三、邀约的理由与脚本 四、邀约异议处理 五、邀约后行事历安排
邀约客户
为什么进行邀约？
快速有效 达成与客户见面目的
通过短信、微信、电话，快速和客户建立一对一的服务关系，信息传 达，接触的机会，不仅为邀约其来职场和活动打下基础，更要成为一种常 态化的客户服务方法。从而收集资料，为第一次见面铺路；提出会面的要 求，约定见面的时间。
请问您明日上午还是下午有时间到公司来办理？公司地址在 XXXXXXX。您家住址是XXX，没有变化吧？如果您选择坐公交，从您家 坐X路可以直达公司，非常方便。
（2）亲访邀约参考脚本（走出去）
您好，请问是王先生吗？我是新华保险财富管理中心的 财富专员艾新华。您于XX年XX月XX日在XX银行XX支行购 买了新华红双喜的X款产品，您是否还记得？
第一章 邀约事前准备
1、环境准备
Ø 打电话的时间（未见过面的客户）
• 上午9:30-11:30 下午14:00-17:00 晚间一般不宜
• 周一上午客户一般都很忙、周五下午客户一般都会比较放松
• 避开上午刚上班的时间 （客户较忙）
• 避开中午休息时间
（客户很不爽）
• 避开下班路上的时间
（客户听不清）
财富管理业务衔接训练系列课程
邀约与服务(上)
专业化营销四部曲之二
——邀约
课程P.P.P表
课程目的：清晰掌握电话邀约流程与熟练邀约话术 授课对象：刚入司的财富专员 授课方式：讲授、提问、演练、研讨 授课时间：2个课时 课程目标：1.熟悉邀约前的准备工作
2.邀约中话术与异议处理的训练 3.掌握电话邀约后行事历安排
3、生日管家: 下载生日管家App软件，导入客户
电话号码即显示实名制客户生日、属相、运程等 相关信息，提前定制生日祝福方式，保证客户关 键时刻感受服务！
4、电话邀约: 对客户相对了解后，选择恰当时机
，在安静的环境打通客户电话，第一次电话只是 确认客户身份和联络方式，第二次电话祝福节日 并有空来公司参观指导，第三次电话邀约客户到 公司保全变更或者领取礼品。
邀约流程
1、邀约方式
ü发短信 ü加微信 ü打电话
• T+T服务流程
1、短信告知: 尊敬的**客户，你好！我是您**号
保单的客户服务专员***，感谢您对新华保险的信 任和支持，请保存我的手机号码，方便以后及时 服务联系！（3次）
2、微信关注: 把客户手机号码保存至自己手机，
如果显示有微信，马上加关注；告知客户以后加 强联系，看日常发送精彩内容点赞或转发！（3次 ）
今天致电给您，是因我们公司为回馈客户，在本周六下 午或周日下午在XX酒店举办新老客户的答谢活动，我们特别 邀请您作为嘉宾来参加，同时已为您预备好席位和精美礼品 ，您看您是周六还是周日方便呢？
3、短信/微信确认脚本
参考模板（邀约成功客户）：王先生您好！我是刚给您打 电话的新华保险财富管理中心的财富专员艾新华，我们公 司地址是：XXXX，我们约定明天下午3点在公司见面，到 时候我会在门口迎接您，再次感谢您对我工作支持，谢谢 您，祝您工作顺利！
4、邀约前发送短信
• 邀约前，提前一天给客户发送短信，提前建立信任
• 您好，李先生，我是新华保险您的服务专员（姓名、工号 、电话），感谢您对新华保险的长期支持。我们将于X月X日 向您进行一次服务跟进的电话回访，请您留意来电，为了避 免与其他电话号码混淆，烦请您惠存此号码。
第二章 邀约方式与流程
邀约方式
从公司资料中得知，这个月X日是您的生日，提前祝您 生日快乐！同时公司为答谢老客户，专门为您准备了份精美 的纪念品，我需要提前帮您登记，预约一下时间，您看这周 哪一天方便我再联系您，把礼品亲自送到您府上？
（3）活动邀约参考脚本（一起玩）
您好！请问是王先生吗？很高兴能接通您的电话，我是 新华保险财富管理中心您的专属财富专员艾新华，您于XX年 XX月XX日在XX银行XX支行购买了新华红双喜的X款产品， 您是否还记得？
• 客户信息（年龄、性别、家庭情况。。。） • 保单情况（保费、期交、购买日期。。。） • 服务轨迹（保全、变更受益人。。。）
•为电话邀约做充分准备，确保能迅速准确说出客户所购保单 的相关情况，体现专业性，有助信任建立。
（2）客户资料的准备
3、日常反复练习
原因一：客户对陌生电话较警惕，需要避免被误认为诈骗电话 操作要点：做到礼貌用语，语速平稳，吐字清晰，语气亲切，体 现 专业性，获得认可 原因二：客户年纪较大，消化信息较长 操作要点：特别注意关键信息的音调及语速，确保客户关键信息
• ห้องสมุดไป่ตู้开做晚饭时间
（客户菜烧糊了）
Ø 打电话的地点 • 环境尽量安静不受干扰 • 首次邀约尽量使用固定电话呼出
2、心里准备
Ø 化解问题有耐心 Ø 融化客户有爱心 Ø 关切需求有诚心 Ø 帮助客户有热心 Ø 面对客户平等心
Ø 呼出电话要有自信心 最重要的要有一颗平常心
3、物料准备
（1）工具准备
（2）客户资料的准备