房产中介店长培训

策略
• 制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，百万经纪人） • 留住优秀员工（制定置业计划，清楚团队成就了个人，对未来家 庭生活事业做规划，置业和工作的关系） • 激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖） • 多开成功分享会（让优秀员工多分享，满足成就感） • 问题处理一定要严肃和及时，防止蔓延和恶化
员工靠做才能成长 说给他听，看着他做 坚决反对只说不做
二·八定律永远正确 区域政策 二天一次沟通 您的事业伙伴
建立部门培训教材（通用知识、专业知识） 统一技能标准用语（销售话术、接待讲词） 注重销售心理培训（心态、技巧） 强调人际关系重过业务技能
集团作战 羊群效应
作息安排
人品第一位 员工会放大你的短处 德的核心是公正
四、团队激励
团队激励
士气高昂,业绩屡创新高
——高产期
行为特征
• 成员之间合作加强 • 成员对团队未来充满信心 • 个人荣誉和集体荣誉感加强 • 成员有晋升的需求和欲望 • 经理关注结果不看过程
经理人的误区
• 放松管理（因为有业绩）
• 私人事务多，业务管理放一边
• 谁离开都行，少了谁地球都转 • 威权管理代替威信管理
量化要求
店面 甲 乙 丙 丁 筍盘数量 5 4 3 2 客户准备 15 10 5 3 看房次数 6 4 3 2 成交 1 1 1 1 排名
激情来自激励 激励更重精神 激励养成习惯 激励更像黄金联赛
员工为家属工作 事业伙伴与工作伙伴 感情留人
关心他的成长、成家、生儿育女 致家属问候信 最佳家属评选 偶尔与他的家人共餐
——成立期
择业、入行动机
• A、行业朝阳吸引人
• B、行业收入大于社会平均收入
• C、销售是一项挑战性极强的工作 • D、永不失业的工种 • E、容易暴富 • F、个人成长、上升的空间巨大
行为特征
• 对行业、对企业期望较高 • 成员之间热情交往、工作投入
策略
• A、每位经纪人指定个人成长计划 前三个月业绩目标（家访、派单、房源、成交） 4-6个月业绩目标（入职－转正－高级） 7-12个月业绩目标（高级－主任－客户经理） 12-18个月业绩目标（经理－更高级层面）
策略
• 树立榜样，榜样的力量是无穷的 • 拔苗助长，激活团队 • 差异化管理，求大同存小异——角色分配 • 培训实用技能，提升业绩能力 • 经理人的业余心理学家角色
经理人的几个关键
• 自己不要灰心
• 不要平均使用力量（因人而异）
• 出业绩是关键
• 体现高关怀（关心生活及家人）
• 最好的批评是激励（多激励、及时表扬）
人心涣பைடு நூலகம்、困难重重
——衰退期
行为特征
• 团队成员业绩得不到及时肯定 • 团队发展空间不大了 • 个人发展速度超过团队成长速度 • 业绩下滑
经理人的误区
• 团队领导看事不客观、怨天尤人、总提历史
• 团队领导不能从自身找出问题
• 企业发展和规划有问题
策略
• 做思想工作（一厢情愿+被动接收＝是“你”的事）
★ 群来群去
★ 水土不服 ★ 期望过高 ★ 文化冲突
团队、团体、团伙
提示：
☆默契大于力气
☆以非功利的内部合作 去抗争功利的外部世界
房产中介团队领导 角色定位
※业务专业带头人－基础知识权威 ※业务技能辅导者－技巧运用大师 ※下属心态建设者－业余心理学家 ※下属行为监控者－行政管理使者 ※部门发展建议者－规划师
人员稳定、技能提升
——稳定期
行为特征
• 团队成员稳定
• 派系冲突出现
• 成员工作技能开始显现
• 团队领导主要精力抓业绩 • 各项量化考核严格 • 团队领导自身缺点暴露
策略
• 树立领导个人的良好形象 • 内部沟通、多外出活动（消除冲突） • 更多授权，反对大包大揽（一些大客户交给销售代表去做） • 持续激励
※正确看待行业的流动率 （80/20原则）
★ 没业绩会走人 ★ 领导无方会整人 ★ 空间有限会闷人 ★ 恶性竞争会死人
★ 绩效考核会杀人
团队领导的精力分配： 7：2：1原则
业务管理——经理人量化
• 拜访 • 佣金率控制 • 周工作日志 • 筍盘提供 • 现金流 • VIP客户档案
“空降兵”是双刃剑
三、金牌店长的十把飞刀
四要决：
融入团队 协助出单 造势激励 山本法则
我做你看、你做我看
跑盘反对走马观花 跑盘“四对”诀
跑盘需要生产力
跑盘跑死人只因少激励
片区
画图作业 盘源
数量
行为
得分
客源
看房
没有门槛缺乏吸引
不汰弱就不能留强
行为比语言更重要 知识没有技能重要
项目 入职试卷 情况模拟 生产能力 业绩 奖励或扣分 迟到早退、团队协作、明星分数 内容 流程、税费、基础知识 接待—看房—谈判—成交（全程模拟） 笋盘、客数量、看房行为 得分 结论
• B、团队制订发展目标
人员指标（熟手、新手、成才率） 培训计划（基础知识－技能－做人） 业绩目标（成本回收、月、季度计划） 团队规则（各项量化考核及行政制度）
大浪淘沙，技能低下！
——动荡期
行为特征
• 期望过高、对现实不满
• 领导威信下降
• 个人经济能力出现问题
• 急功近利 • 团队成员流失 • 团队中出现团伙
• 更换新人（除非全换，否则同化；该换的不敢换；有别的办法，
就不要换更多人）
• 技术层面引进管理方法（核心不是技术，而是人的积极性）
• 使用“空降兵”（新来的人容易高高在上；公司给的时间太短， 员工抵触）
二、团队建设常见误区
※江湖道义≠团队精神
我的人 老大情结
群来群走
※领导个人魅力不可忽视
※慎重提拔业务骨干做管理
团队建设与店务管理课程
店长培训
课程提纲
前言: 团队训练概述 第1章 团队五个阶段 第2章 团队建设常见误区 第3章 金牌店长的十把飞刀 第4章 团队激励
管理箴言：
没有完美的个人
只有完美的
团队
房产中介：“三高”特性的团队
经纪人团队的五个生命阶段
成立期
动荡期
稳定期
高产期
衰退期
一、团队五个阶段
豪情万丈，技能低下！