销售人员财务知识培训
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CB1：Contribution 1 （边际贡献）
Βιβλιοθήκη Baidu
Cost1=免版+变动制造费用 3、CB2=CB1-Cost2 CB2，国内称“毛利”，Gross profit Cost2=固定制造费用 4、CB3(EBIT)=CB2-Cost3
EBIT:Earnings before interest & tax (息税前利润）
Cost3=其他销售费用+管理费用+研发费用 5、CB4=CB3-财务费用-所得税
费用范围、定义
一、制造费用 A、变动制造费用：费用的变化随生产量的变化而 变化。如水 、变动制造费用： 变化。 维修等费用。 电、维修等费用。 B、 固定制造费用：固定发生的，生不生产都发生的。如工厂 、 固定制造费用：固定发生的，生不生产都发生的。 管理的工资、设备的折旧等。 管理的工资、设备的折旧等。 二、销售费用 A、直接销售费用：与产品的销售量有关的且随之变动而变动的 、直接销售费用： 费用。如包装费、 费用。如包装费、运输费 B、其他销售费用 与产品的销售有关其他费用。如业务方面的 与产品的销售有关其他费用。 、其他销售费用:与产品的销售有关其他费用 差费、招待费、样品、办公费、佣金,当然包括业务员的工资 当然包括业务员的工资。 差费、招待费、样品、办公费、佣金 当然包括业务员的工资。 研发费用：指研发部门的费用。 三、研发费用：指研发部门的费用。 管理费用： 四、管理费用：指企业为组织和管理企业生产经营所发生的费 用。 财务费用： 五、财务费用：指企业为筹集生产经营所需资金等而发生的费 如借款利息等。是在EBIT的下面。 的下面。 用。如借款利息等。是在 的下面
设备折旧 非直接人员工资（含加班）、福利和奖金
（指生产管理人员等）
差旅费 招待费 制造技术类样品和试机
Cost3
销售费用 R&D 费用 管理费用
管理人员工资 差旅费 招待费 折旧 办公室费用 邮寄费 汽车费 …
主要利润指标计算公式
1、CB0=销售收入-Cost0 Cost0=材料成本+存货拨备+直接销售费用 2、CB1=CB0-Cost1
由客服部同事于财务部领出邮寄给客户（在财务部需签收）。
三、发票退票
1、退票原因：A、退货、折让，B、错误（单价/开票资料/开票要求） 2、退票申请：A、申请表批准 ,B、退货需有对应的RMA号 3、避免退票措施： A、保证质量，B、单价/开票资料，更新资料及时传递至财务部，C、客户开票的特殊要求 第一手拿到。 四、注意事项 1、客户开票资准确性：避免退票，收款及时 2、发票邮件的及时性：加快收款 3、发票的有效性：国家对增值税票的抵扣期管理为90天。为避免过期发票的退回，业务 需按时与客户确认对帐及收回款项。另，对有争议的事项，需考虑发票的状况。 4、发票名称必须对应合同名称。
佣金计算
一、详参“佣金制度” 二、流程： 1、销售(经理)制表—财务审核—BU总经理批准 2、业务需清楚自己客户的欠款明细（对应发票）。可参考 对帐单，出纳收款明细。 三、注意项 1、按期收回全款，保障佣金收入 2、宽限期 3、扣罚期 4、款项对应的发票号
费用报销
一、报销流程 1、业务的发生 2、按业务发生顺序粘贴原始发票，及填报报销表格。 3、交直接主管审核—财务部审核—BU总经理批准 二、注意事项 1、按时报销 2、发票合法有效 3、费用项目的明晰 4、禁止使用不符合EHS的工具装订 5、费用标准执行公司的相关制度
基本财务知识
--销售人员培训
利润表介绍
销售收入 Cost0
直接销售费用 材料成本 存货拨备
CB0 Cost1--变动制造费用 CB1 Cost2--固定制造费用 CB2 (毛利） Cost3
销售费用 研发费用 管理费用
CB3（EBIT)
Cost0
直接销售费用
包装成本 运输费用 客户佣金
主要材料成本 辅助材料成本 存货的拨备
资产管理—产成品
产成品指标 1、余额：影响企业的资金占用。 2、周转天数：实际占用企业资金的期限。 有利：越小越好 周转天数计算公式：
简单:(当月成品余额/当月销售收入)*30天 公司:(当月成品余额/(近三期的销售收入*4))/365
注：1、销售收入是指不含税的销售收入 2、积压的成品亦影响CB1
Cost1
--Cost1：即变动制造费用，“变动”指随生产变化 而变 化的费用（我们的产业不是很明显，多属半 变动）
免版费 水电费 直接人员工资（含加班）、福利和奖金 外协产品加工费 版费维护费用 机器维护维修费 低耗品
Cost2
--Cost2：即固定制造费用，“固定”指不因生 产亦必须发生的费用
EVA
EVA=Economy value addition(经济增加值)
EVA=EBIT*75%-EVA Capital Employed/12*10%
EVA Capital Employed =Capital Employed－现金和银行存款 Capital Employed =OWC＋现金银行存款＋固定资产 OWC---Operating Work Capital OWC=BWC＋其它应收＋待摊费用－其它应付－预提 费用－应交税金 BWC—Basis Work Capital BWC=应收账款＋存货－应付账款－应付票据
收款知识
一、收款方式 1、电汇，2、现金，3、支票（大同城），4、银行汇票，5、承兑汇 票（商业、银行） 二、不同方式比较 1、电汇：最常用，简便，亦是最好的方法 2、现金：因为风险大，公司对现金收款有限制。特别从安全考虑， 不建议使用。 3、A、支票：同城使用，10天有效。B、大同城：珠江三角洲范围， 10天有效。（注意1、为空头支票。2、抬头需写明我司名称。） 4、银行汇票：1个月有效，异地使用。方便携带。 5、承兑汇票：商业和银行承兑两种。公司不接受商业承兑汇票，因 为没有保障，客户风险还在。银承的风险得到保障，转至银行， 但其期长，需公司同意方可接受。 三、公司收款注意项 1、所有的收款必须以公司名称、帐号收款 2、现金收款需为销售经理以上 3、银行承兑汇票的收款需得到财务总监的同意 4、付款人与合同/发票人须一致，不一致时，需其出具代付声明。
发票管理
一、发票开具
1、发票种类：增值税发票、普通发票 A、增值税发票：对一般纳税人开具（国家认可资格） B、普通发票： 对小规模纳税人开具 2、一般纳税人发票资料完整：名称、税号、地址/电话、开户行及帐号（在税务局备案） 3、发票开具：出仓单/合同单价/开票资料/(注：省内需加上送货回单）
二、发票邮寄
资产管理—应收帐款
应收帐款指标 1、余额：影响企业的资金占用。 2、帐期：影响企业的资金占用期限。 3、周转天数：实际占用企业资金的期限。 有利：越小越好 周转天数计算公式：
简单:(当月应收余额/1.17/当月销售收入)*30天 公司:(当月应收余额/1.17/(近三期的销售收入*4))/365
注：销售收入是指不含税的销售收入
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Cost1=免版+变动制造费用 3、CB2=CB1-Cost2 CB2，国内称“毛利”，Gross profit Cost2=固定制造费用 4、CB3(EBIT)=CB2-Cost3
EBIT:Earnings before interest & tax (息税前利润）
Cost3=其他销售费用+管理费用+研发费用 5、CB4=CB3-财务费用-所得税
费用范围、定义
一、制造费用 A、变动制造费用：费用的变化随生产量的变化而 变化。如水 、变动制造费用： 变化。 维修等费用。 电、维修等费用。 B、 固定制造费用：固定发生的，生不生产都发生的。如工厂 、 固定制造费用：固定发生的，生不生产都发生的。 管理的工资、设备的折旧等。 管理的工资、设备的折旧等。 二、销售费用 A、直接销售费用：与产品的销售量有关的且随之变动而变动的 、直接销售费用： 费用。如包装费、 费用。如包装费、运输费 B、其他销售费用 与产品的销售有关其他费用。如业务方面的 与产品的销售有关其他费用。 、其他销售费用:与产品的销售有关其他费用 差费、招待费、样品、办公费、佣金,当然包括业务员的工资 当然包括业务员的工资。 差费、招待费、样品、办公费、佣金 当然包括业务员的工资。 研发费用：指研发部门的费用。 三、研发费用：指研发部门的费用。 管理费用： 四、管理费用：指企业为组织和管理企业生产经营所发生的费 用。 财务费用： 五、财务费用：指企业为筹集生产经营所需资金等而发生的费 如借款利息等。是在EBIT的下面。 的下面。 用。如借款利息等。是在 的下面
设备折旧 非直接人员工资（含加班）、福利和奖金
（指生产管理人员等）
差旅费 招待费 制造技术类样品和试机
Cost3
销售费用 R&D 费用 管理费用
管理人员工资 差旅费 招待费 折旧 办公室费用 邮寄费 汽车费 …
主要利润指标计算公式
1、CB0=销售收入-Cost0 Cost0=材料成本+存货拨备+直接销售费用 2、CB1=CB0-Cost1
由客服部同事于财务部领出邮寄给客户（在财务部需签收）。
三、发票退票
1、退票原因：A、退货、折让，B、错误（单价/开票资料/开票要求） 2、退票申请：A、申请表批准 ,B、退货需有对应的RMA号 3、避免退票措施： A、保证质量，B、单价/开票资料，更新资料及时传递至财务部，C、客户开票的特殊要求 第一手拿到。 四、注意事项 1、客户开票资准确性：避免退票，收款及时 2、发票邮件的及时性：加快收款 3、发票的有效性：国家对增值税票的抵扣期管理为90天。为避免过期发票的退回，业务 需按时与客户确认对帐及收回款项。另，对有争议的事项，需考虑发票的状况。 4、发票名称必须对应合同名称。
佣金计算
一、详参“佣金制度” 二、流程： 1、销售(经理)制表—财务审核—BU总经理批准 2、业务需清楚自己客户的欠款明细（对应发票）。可参考 对帐单，出纳收款明细。 三、注意项 1、按期收回全款，保障佣金收入 2、宽限期 3、扣罚期 4、款项对应的发票号
费用报销
一、报销流程 1、业务的发生 2、按业务发生顺序粘贴原始发票，及填报报销表格。 3、交直接主管审核—财务部审核—BU总经理批准 二、注意事项 1、按时报销 2、发票合法有效 3、费用项目的明晰 4、禁止使用不符合EHS的工具装订 5、费用标准执行公司的相关制度
基本财务知识
--销售人员培训
利润表介绍
销售收入 Cost0
直接销售费用 材料成本 存货拨备
CB0 Cost1--变动制造费用 CB1 Cost2--固定制造费用 CB2 (毛利） Cost3
销售费用 研发费用 管理费用
CB3（EBIT)
Cost0
直接销售费用
包装成本 运输费用 客户佣金
主要材料成本 辅助材料成本 存货的拨备
资产管理—产成品
产成品指标 1、余额：影响企业的资金占用。 2、周转天数：实际占用企业资金的期限。 有利：越小越好 周转天数计算公式：
简单:(当月成品余额/当月销售收入)*30天 公司:(当月成品余额/(近三期的销售收入*4))/365
注：1、销售收入是指不含税的销售收入 2、积压的成品亦影响CB1
Cost1
--Cost1：即变动制造费用，“变动”指随生产变化 而变 化的费用（我们的产业不是很明显，多属半 变动）
免版费 水电费 直接人员工资（含加班）、福利和奖金 外协产品加工费 版费维护费用 机器维护维修费 低耗品
Cost2
--Cost2：即固定制造费用，“固定”指不因生 产亦必须发生的费用
EVA
EVA=Economy value addition(经济增加值)
EVA=EBIT*75%-EVA Capital Employed/12*10%
EVA Capital Employed =Capital Employed－现金和银行存款 Capital Employed =OWC＋现金银行存款＋固定资产 OWC---Operating Work Capital OWC=BWC＋其它应收＋待摊费用－其它应付－预提 费用－应交税金 BWC—Basis Work Capital BWC=应收账款＋存货－应付账款－应付票据
收款知识
一、收款方式 1、电汇，2、现金，3、支票（大同城），4、银行汇票，5、承兑汇 票（商业、银行） 二、不同方式比较 1、电汇：最常用，简便，亦是最好的方法 2、现金：因为风险大，公司对现金收款有限制。特别从安全考虑， 不建议使用。 3、A、支票：同城使用，10天有效。B、大同城：珠江三角洲范围， 10天有效。（注意1、为空头支票。2、抬头需写明我司名称。） 4、银行汇票：1个月有效，异地使用。方便携带。 5、承兑汇票：商业和银行承兑两种。公司不接受商业承兑汇票，因 为没有保障，客户风险还在。银承的风险得到保障，转至银行， 但其期长，需公司同意方可接受。 三、公司收款注意项 1、所有的收款必须以公司名称、帐号收款 2、现金收款需为销售经理以上 3、银行承兑汇票的收款需得到财务总监的同意 4、付款人与合同/发票人须一致，不一致时，需其出具代付声明。
发票管理
一、发票开具
1、发票种类：增值税发票、普通发票 A、增值税发票：对一般纳税人开具（国家认可资格） B、普通发票： 对小规模纳税人开具 2、一般纳税人发票资料完整：名称、税号、地址/电话、开户行及帐号（在税务局备案） 3、发票开具：出仓单/合同单价/开票资料/(注：省内需加上送货回单）
二、发票邮寄
资产管理—应收帐款
应收帐款指标 1、余额：影响企业的资金占用。 2、帐期：影响企业的资金占用期限。 3、周转天数：实际占用企业资金的期限。 有利：越小越好 周转天数计算公式：
简单:(当月应收余额/1.17/当月销售收入)*30天 公司:(当月应收余额/1.17/(近三期的销售收入*4))/365
注：销售收入是指不含税的销售收入