新产品开发策略与产品组合策略(ppt 66页)

一、新产品的含义
•
新产品可以涵盖四方面：新发明、更新换
• 代、改进型、新牌子等。新产品不仅要能构想
• 和生产，而且在产品构想、设计、生产的整个
• 过程中，需要正确有效的营运办法来贯穿，使
• 其成功于市场竞争中。
二、新产品开发的过程
图7-6 新产品开发的过程
三、新产品开发策略
图7-7 新产品开发策略
第一节 产品概念
图7-1产品整体概念
• 实质产品 ：向消费者提供产品的基本效用和性能，
是指消费者需求核心部分，是产品整体概念中最
主要的内容
• 形式产品 ：是指产品的本体，是核心产品借以实 现的各种具体产品形式，即向市场提供的产品实 体的外观
• 附加产品 ：是指消费者购买产品时随同产品所获 得的全部附加服务与利益
现金牛业务
• 低增长高份额 • 已经建立的、成功的 •战略业务单位 •产生大量现金
高
低
（3）波士顿咨询集团法
• “BCG”矩阵图（见图7-4 ）。
图7-4 BCG“市场销售增长率—市场占有率”矩阵 图
三、产品组合策略类型
图7-5 产品组合策略类型
第三节 新产品开发策略
一、新产品的含义 二、新产品开发的过程 三、新产品开发策略
• 年的销售增长指标来确定每年产品现在正 处
• 于寿命周期哪一阶段，对产品做出评价， 并
（1）产品市场生命周期评价法
图7-2 产品市场生命周期评价法的分析步骤
（2）产品获利能力评价法
•
是用产品获利能力来评价企业现有的各种
• 产品及产品组合的可行性。产品获利能力反映
• 了产品为企业提供的经济效益水平，常用销售
第四节 品牌与包装策略
一、品牌策略
• 我国是世界上使用品牌最早的国家之一， • 出土文物中，公元六世纪的南北朝后期，出现 • 了在陶瓷上的署名，公元八世纪的唐朝更是有 • 了印有水印暗纹标志的纸张。在西方，商标作 • 为财产权受到保护是从1883年巴黎公约开始的。
有关品牌的几个概念
• 1.品牌的定义：品牌是一个名称、术语、标 记、符号或图案设计或者是它们的不同组合， 用以识别某个或某群销售者的产品或服务， 使之与竞争对手的产品和服务相区别。美国 市场营销协会(AMA)
• 3)产品延伸。即企业根据市场的需求，重新对全部或
部分产品进行市场定位。对产品线内的产品项目进 行延伸。
•
向上延伸 ;向下延伸;两端延伸
二、产品组合策略应用
• 产品组合的评价方法有许多，如：产 品
• 市场寿命周期评价法、产品获利能力评价 • 法、四象限评价法等。
（1）产品市场生命周期评价法
• 是运用产品市场生命周期原理，根据 每
的支柱和基石。
一.产品的概念
• 以现代观念对产品进行界定，产品是指凡是能够提 供给市场以满足人们某种欲望和需要的一切事物 （菲利普·科特勒，1997 亚洲版）。
• 产品的内涵已从有形物品扩大到服务（美容、咨 询）、人员（体育、影视明星等）、地点（桂林、 维也纳）、组织（保护消费者协会）和观念（环保、 公德意识）等；产品的外延也从其核心产品（基本 功能）向一般产品（产品的基本形式）、期望产品 （期望的产品属性和条件）、附加产品（附加利益 和服务）和潜在产品（产品的未来发展）拓展。即 从核心产品发展到产品五层次。
• 6.使用者。品牌还体现了购买或使用这种产 品是哪一类消费者，这一类消费者也代表
• 美国《财富》杂志公布美国500强企业榜单，石油巨头埃 克森美孚超越“连庄”两年的零售业巨头沃尔玛，一举成 为美国最“强”企业。
•
受金融危机和经济衰退重创，今年的榜单是有史以来
最“悲惨”的，500强企业去年的盈利较前年骤降超过八
• 利润来表示，也有用资金利润来表示的，这样
• 可以反映资金占用与周转的情况，计算资金利
• 润率比计算销售利润率要好。根据产品的资金
• 利润率对产品进行评价时，其步骤大致如下：
（2）产品获利能力评价法
•
第一步，计算产品的销售利润率、资金
• 周转次数和资金利润率。
销售利润
销售利润率=
×100%
销售额
图7-3 产品资金利润坐标图
（2）产品获利能力评价法
•
第三步，确定对策（见图7-3），可以看出
• 可划分成四个区域。
•
A：说明产品是资金积压型产品，应积极加
• 速资金周转。
•
B：说明产品是低资金利润率的产品，也称
• 下降型产品，对这样的产品应立即撤退。
•
C：说明产品资金利润率高，即称增长型产
• 品，应采取扩大生产和销售的措施。
成。
•
油价泡沫助埃克森美孚“登顶”
•
《财富》杂志评选美国500强的标准是去年的年收入。
由于去年多数时候石油价格高企，石油巨头因此赚的盆满
钵满，在前十强中石油企业占据四席。埃克森美孚去年收
入达到4428.5亿美元，比上一年增长大约19%，在全美居
首；其盈利也排首位，达到452亿美元。
• 在榜单上靠前的石油巨头还包括排名第三的雪佛龙石油公 司、排名第四的康菲石油公司，以及排名第十的炼油企业 瓦莱罗能源公司。其中雪佛龙盈利排全美第二，达到 239.3亿美元。但康菲却受炼油业务拖累，亏损170亿美元。 这家企业因此在总榜单排名第四的同时，又在亏损榜上排 名第七。
•
D：说明产品的资金周转速度快，是快速周
• 转型产品，应积极采取措施，设法提高销售利
• 润率，促使产品的资金利润率有所提高。
（3）波士顿咨询集团法
本企业产品销售额 市场绝对占有率= 同行业同类产品销售额 ×100%
本企业产品市场占有率 市场相对占有率= 同行同类企业中市场占有率最高企业的
市场占有率
• 2．品牌名称。品牌名称是品牌中可以被读出 声音的部分，例如“联想”、“长虹、“杉 杉” 等。
一、品牌策略
•
3. 品牌的作用
•
品牌在市场营销中有如下功能：
•
（1）维护生产经营者的利益，促进销售；
•
（2）品牌能维护消费者的利益；
•
（3）国家可通过商标来监督商品质量，保
• 证消费者的利益；
•
（4）品牌是一种财产。
• 3.价值。品牌能提供一定的价值。“高标准、 精细化、零缺陷”是“海尔”体现的服务 价值。
• 4.文化。品牌可能附加和象征了一种文化， “海尔”体现了一种文化，即高效率、高 品质。
• 5.个性。品牌还能代表一定的个性，“海尔” 广告词“真诚到永远”一想到“海尔”就 会想到其广告词和其“品牌标记”，两个 永远快乐小伙伴。
• 横坐标：相对市场占有率（1.0为分界）
• 圆圈： 代表战略业务单位，其位置代表 市场增长率和相对市场占有率，大小代表 销售额大小。
市场份额
高
市场增长率
问题业务
?
•高增长率低市场份额
• 转为明星或淘汰
• 需要现金满足需要
瘦狗类业务
• 低增长低份额 • 低利润潜量
低
明星业务
• 高市场份额 • 高增长率 • 需要大量资金投入以 支持其增长
产
品
组
合 产品线一
的
深
度
产品项目
＝
一
条
产品项目
产
品 线
产品项目
项
目
数
产品组合
产品线二
产品项目
产品线三
产品项目
产品项目 产品项目
产品项目 产品项目
产品项目
相关性
产品组合
的宽度
产 品 组 合 的 长 度 ＝ 所 有 项 目 总 数
• 一般情况下，企业增加产品组合宽度，有利于扩大经营 范围，发挥企业特长，提高经济效益，分散经营风险；
• 3．品牌标志。品牌标志是品牌中可以识别 但不能读出声的部分，常常为某种符号、 图案或其他独特的设计。
• 4．商标。商标是品牌的一部分，代表商标 所有者对品牌名称和(或)品牌标志的使用权。 商标又可分为注册商标和非注册商标，其 中注册商标经过注册登记受到法律保护。
文字品牌：
图形品牌：
符号品牌：
•
丢掉第一宝座的沃尔玛其实去年表现不差。受金融危
机和经济衰退影响，消费者转而倾向于在平价店购物。沃
尔玛去年收入增长7%，达到4056亿美元，但仍不足以抗
衡埃克森美孚的“石油美元”，因此只能屈居第二。
•
进入榜单前十的还有通用电气、通用汽车、福特汽车、
美国电话电报公司和惠普公司。
（三） 品牌的作用
• (一) 品牌代表产品的特色和质量特征 • (二) 品牌监督着企业质量 • (三)品牌有利于产品销售,形成品牌偏好 • (四)品牌具有保价功能，有利于企业控制和扩大
市场销售增长率= 本期产品销售量―前期产品销售量 ×100% 前期产品销售量
（3）波士顿咨询集团法
• 美国著名管理咨询公司波士顿咨询公 司
• 市场成长——市场占有率矩阵图（Boston • Consulting Group’s Growth-Share Matrix） • 简称“BCG”矩阵图。
• 纵坐标：市场增长率（10%为分界）
2. 产品组合决策
• 1)拓展产品组合。企业可以充分利用资源，发展优势， 分散企业的市场风险，增强竞争力。其渠道主要是
扩大产品组合的宽度和加深产品组合的深度，即增
加一条和多条生产线，拓宽产品经营领域和在原生 产线的基础上增加新的产品项目。
• 2)缩减产品组合。与拓展产品组合策略相反，企业为
了减少不必要的投资，降低成本，增加利润，必须 对一些发展获利较多的产品线和产品项目全力支持。
组合品牌：
(二). 品牌的内涵
• 1.属性。一个品牌首先给人带来特定的属性。例 如“海尔”表现出的质量可靠、服务上乘、“一 流的产品，完善的服务”奠定了海尔中国家电第 一品牌的成功基础。
• 2.利益。一个品牌绝不仅仅限于一组属性，消费 者购买利益而不是购买属性。属性需要转换成功 能和情感利益。“质量可靠”会减少消费者维修 费用，给消费者提供节约维修成本的利益，“服 务上乘”则节约了消费者时间，精减成本，方便 了消费者。
资金周转次数=
销售额
资金占用额（固定、流动资金）
资金利润率=销售利润率×年资金周转次数 销售利润
= 资金占用额（固定、流动资金）
（2）产品获利能力评价法
• 第二步，确定目标率，根据目标利润率 • 绘制产品资金利润率坐标图。 • 一般情况下，目标资金利润率不应低于银
行 • 利息率。具体的制图方式（见图7-3）。
产品攻略
掌握产品整体概念的基本含义； 理解产品组合的含义和类型； 认识产品生命周期不同阶段的主要策略； 了解新产品开发的必要性； 掌握产品品牌与包装策略的基本流程。
能够认识与判别商品生命周期； 能够利用商品生命周期开展工作； 能学会创立品牌与保护品牌； 能够进行产品组合策略。
第一节 产品概念 第二节 产品组合策略 第三节 新产品开发策略 第四节 品牌与包装策略 第五节 产品市场生命周期理论
产品策略是市场营销4P组合的核心， 是价格策略、分销策略和促销策略的基础。 从社会经济发展看，产品的交换是社会分 工的必要前提，企业生产与社会需要的统 一是通过产品来实现的，企业与市场的关 系也主要是通过产品或服务来联系的，从 企业内部而言，产品是企业生产活动的中 心。因此，产品策略是企业市场营销活动
第二节 产品组合策略
一、产品组合概念
•
产品组合又称为产品搭配。是指企业根据
• 市场需求和企业的资源、技术条件，制定产品
• 线和产品项目，确定产品的经营范围。
•
1. 产品项目
•Baidu Nhomakorabea
产品目录上列出的每一个产品单位，都是
• 一个产品项目。即每个型号、外观、尺寸、价
• 格、品种等即为一个产品项目。
一、产品组合概念
• 增加产品组合的深度，可占领更多细分市场，满足消费 者广泛的需求和爱好，吸引更多的消费者；
• 增加产品组合的长度，可以满足消费者不同的需求，增 加企业经济效益；
• 而增加产品组合关联性，则可以使企业在某一特定领域 内加强竞争力和获得良好声誉。
二、产品组合策略应用
• 1. 产品组合的广度要适应市场的需要 • 2. 产品组合的深度要适应市场的需要 • 3. 产品组合的分析、评价和调整
• 2. 产品线 • 是指—组密切相关的产品，由能够满足
同 • 类需求的若干产品项目组成。产品线往往包
括 • 一系列功能相同但型号、规格不同的产品，
所
一、产品组合概念
• 3. 产品组合 • 指企业经营的全部产品线、产品项目的
结 • 构或结合方式。企业须决定产品组合的广度、 • 长度、深度和一致性。
•
由于市场产品越来越同质化，使得企业
间竞争越来越趋向于产品的外围，使得产品的概
念有不断向外延伸的趋势
结论
• 产品的整体概念这一原理告诉我们，没有 需求就没有产品，通过对产品整体概念三 个层次的内容进行不同的组合，可以满足 不同消费者对同一产品的差异性的需求。 消费者对产品质量的评价是从产品整体概 念的角度进行的，因而不同企业产品质量 的竞争实质上是产品整体概念的竞争。