4S店销售管理ppt
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第一讲 认识汽车4S店 ppt课件
ppt课件
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五、4S店营销策略
4、从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售改 装店在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求 的产品也不一样，4S店需要中高端产品，有形象，有品牌，服 务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品 和渠道分离，可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。为 了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成本的基础上，可以把 经营4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在 汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离， 减少运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。
汽车4S店是一种个性突出的有形市场， 具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店 在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的 优势是显而易见的。
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3
三、汽车4S店的发展
4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建
立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸
• 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的 管理，给车主留下良好的印象。
• 以前4S店没有经营汽车用品，车主没有选 择，只有去零售改装店，现在4S店有经营 这方面业务，4S店将是他们的第一选择。
ppt课件
6
2、专业方面
• 由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有 厂家的系列培训和技术支持，
– 对车的性能、 – 技术参数、
• 使用和维修方面都是非常的专业，做到了 “专而精”。
ppt课件
7
3、售后服务保障方面
• 4S店有厂家做为强有力的后盾，在售后这 方面可以得到保障
• 4S可以改装一些技术含量高的产品
ppt课件
8
汽车4S店运营与管理ppt课件
例：
1）售后技能公开赛、用户维修DIY
2）夏季服务月活动
现场互动四：请探讨有哪些活动可以借鉴？
3）利用店庆或获奖回报用户活动
;.
20
市场能力 曝光度
自身曝光
• 曝光手段：
DM曝光：针对用车群体比较集中的区域通过直投介绍本公
司售后服务，或找准风神车发DM单
“定点活动”曝光：在用车群较为集中的单位或社区停车场
满意度改进前提 满意度由安排专人负责
满意度指标分析项以厂家调查结果与客户服务部内测结果为准
满意度指标分析报告作为改进依据 满意度改进步骤
专人回访
客户异议及时传递、处理
满意度报告，并内部通报
满意度弱项分析
改进研讨，制定改进办法
客户建议上墙并改进
;.
24
业务能力 客户满意度达成
满意度改进 客户回访异议处理的方法 1 回访专员填写的客户异议单传递给具体部门，在24 小时内回复，并给客户处理办法（礼品+上门） 2 回访专员对回复结果再进行回访 满意度报告，并内部通报 1 每周报告 2 满意度对比上墙（横向/纵向） 3 满意度与全国/区域平均值对比
;.
29
管理能力 售后组织机构规划
组织机构是公司高效运转的“车身结构”
搭建好，该有的岗位必须有 不要轻易换人 不要长时间空缺或兼职
各司其责，发展快
稳、执行力强 学、提高 目标、追求
;.
30
管理能力 团队建设 团队形成的阶段和过程
目标一致,理念坚定,修炼成佛 西游记
有规章制度未形成企业文化 红楼梦
4S店售后“转化器”
保有客户
市 场
业务能 管理能 盈利能
能力
力
汽车4s店服务流程-课件
线上线下融合
结合线上平台和线下实体店， 提供便捷的服务体验。
跨界合作
与其他行业合作，拓展服务范 围和资源共享。
创新技术应用
引入新技术手段，如人工智能 、物联网等，提升服务体验和
效率。
服务流程改进案例
某汽车4S店推出快速保养服务 流程，通过简化流程、标准化 操作和信息化管理，提高了服
务效率和质量。
某汽车4S店推出个性化改装服 务，根据客户需求提供定制化 的改装方案，满足了客户的个
04
安排客户休息，提供茶 水及等待区服务。
维修保养操作
01
02
03
04
根据客户需求，技师进行车辆 检测与故障诊断。
制定详细的维修保养计划，包 括所需更换的零部件、维修项
目及操作步骤。
技师按照计划进行维修保养操 作，确保工作质量与安全。
维修过程中与客户保持沟通， 及时告知进度及注意事项。
质量检查与试车
性化需求。
某汽车4S店与保险公司合作， 为客户提供一站式保险服务， 方便客户办理保险业务。
某汽车4S店引入智能预约系统 ，客户可以通过线上平台预约 维修保养时间，提高了服务便 利性和客户满意度。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
谈判
销售顾问与客户进行谈判，就价格、车型配置、购车方案等进行协商，达成一 致意见。
签订合同
签订合同
在客户确认购车意向后，销售顾问应与客户签订购车合同， 明确车辆交接时间和付款方式等事项。
收取定金
根据合同约定，销售顾问应向客户收取定金，作为客户履行 合同的保证。
新车交付
新车准备
在车辆交接前，4S店应对车辆进行全面检查，确保车辆符合质量要求。
结合线上平台和线下实体店， 提供便捷的服务体验。
跨界合作
与其他行业合作，拓展服务范 围和资源共享。
创新技术应用
引入新技术手段，如人工智能 、物联网等，提升服务体验和
效率。
服务流程改进案例
某汽车4S店推出快速保养服务 流程，通过简化流程、标准化 操作和信息化管理，提高了服
务效率和质量。
某汽车4S店推出个性化改装服 务，根据客户需求提供定制化 的改装方案，满足了客户的个
04
安排客户休息，提供茶 水及等待区服务。
维修保养操作
01
02
03
04
根据客户需求，技师进行车辆 检测与故障诊断。
制定详细的维修保养计划，包 括所需更换的零部件、维修项
目及操作步骤。
技师按照计划进行维修保养操 作，确保工作质量与安全。
维修过程中与客户保持沟通， 及时告知进度及注意事项。
质量检查与试车
性化需求。
某汽车4S店与保险公司合作， 为客户提供一站式保险服务， 方便客户办理保险业务。
某汽车4S店引入智能预约系统 ，客户可以通过线上平台预约 维修保养时间，提高了服务便 利性和客户满意度。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
谈判
销售顾问与客户进行谈判，就价格、车型配置、购车方案等进行协商，达成一 致意见。
签订合同
签订合同
在客户确认购车意向后，销售顾问应与客户签订购车合同， 明确车辆交接时间和付款方式等事项。
收取定金
根据合同约定，销售顾问应向客户收取定金，作为客户履行 合同的保证。
新车交付
新车准备
在车辆交接前，4S店应对车辆进行全面检查，确保车辆符合质量要求。
汽车4S店展厅销售管理PPT课件
客户信息管理
建立完善的客户信息数据库， 记录客户需求、偏好和购车历
史。
数据分析与挖掘
利用CRM系统进行数据分析， 发现潜在商机，制定精准营销 策略。
客户关怀与回访
定期回访客户，了解需求和反 馈，提供关怀和增值服务。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，持 续改进产品和服务质量。
数字化营销策略
网络营销
产品展示技巧
产品知识
熟悉展厅内的汽车产品，包括车型、 配置、性能和价格等信息。
展示方式
采用动态展示和静态展示相结合的方 式，突出产品的特点和优势，吸引客 户的注意力。
试驾体验优化
试驾准备
确保试驾车状态良好，提供专业的试驾路线和解说服务。
体验优化
通过专业的试驾指导和讲解，让客户充分了解车辆性能和特点，提高客户满意 度。
汽车4s店展厅销售管理ppt课件
contents
目录
• 汽车4S店展厅销售管理概述 • 展厅销售管理核心流程 • 展厅销售管理技巧 • 展厅销售管理优化与创新 • 展厅销售管理案例分享
01 汽车4S店展厅销售管理概 述
定义与特点
定义
汽车4S店展厅销售管理是指对汽车4S店展厅内的销售活动进 行计划、组织、领导、控制和协调的一系列活动，旨在实现 销售目标、提高客户满意度和保持市场竞争优势。
感谢您的观看
有效的展厅销售管理能够提高企业整 体运营效率和市场竞争力，促进企业 的可持续发展。
提升品牌形象
良好的展厅环境和销售人员形象能够 提升汽车品牌形象，增强消费者对品 牌的认知度和信任度。
展厅销售管理的历史与发展
早期发展
早期的汽车销售主要依靠经销商网络和简单的店面展示，没有形成系统的展厅销售管理。
建立完善的客户信息数据库， 记录客户需求、偏好和购车历
史。
数据分析与挖掘
利用CRM系统进行数据分析， 发现潜在商机，制定精准营销 策略。
客户关怀与回访
定期回访客户，了解需求和反 馈，提供关怀和增值服务。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，持 续改进产品和服务质量。
数字化营销策略
网络营销
产品展示技巧
产品知识
熟悉展厅内的汽车产品，包括车型、 配置、性能和价格等信息。
展示方式
采用动态展示和静态展示相结合的方 式，突出产品的特点和优势，吸引客 户的注意力。
试驾体验优化
试驾准备
确保试驾车状态良好，提供专业的试驾路线和解说服务。
体验优化
通过专业的试驾指导和讲解，让客户充分了解车辆性能和特点，提高客户满意 度。
汽车4s店展厅销售管理ppt课件
contents
目录
• 汽车4S店展厅销售管理概述 • 展厅销售管理核心流程 • 展厅销售管理技巧 • 展厅销售管理优化与创新 • 展厅销售管理案例分享
01 汽车4S店展厅销售管理概 述
定义与特点
定义
汽车4S店展厅销售管理是指对汽车4S店展厅内的销售活动进 行计划、组织、领导、控制和协调的一系列活动，旨在实现 销售目标、提高客户满意度和保持市场竞争优势。
感谢您的观看
有效的展厅销售管理能够提高企业整 体运营效率和市场竞争力，促进企业 的可持续发展。
提升品牌形象
良好的展厅环境和销售人员形象能够 提升汽车品牌形象，增强消费者对品 牌的认知度和信任度。
展厅销售管理的历史与发展
早期发展
早期的汽车销售主要依靠经销商网络和简单的店面展示，没有形成系统的展厅销售管理。
4s店整体工作总结ppt
4s店整体工作总结ppt4S店整体工作总结。
作为一个汽车销售和服务的综合性机构，4S店在整体工作中扮演着至关重要的角色。
从销售车辆到提供售后服务，4S店需要不断提升自身的管理和服务水平，以满足客户的需求并保持竞争力。
以下是对4S店整体工作的总结和展望。
销售工作，作为汽车销售的主要场所，4S店需要不断提升销售团队的专业素养和服务水平。
销售人员需要深入了解每一款车型的特点和优势，以便更好地向客户介绍和推荐。
此外，4S店还需要加强对销售流程和客户体验的管理，确保每一位客户都能得到专业、周到的服务。
售后服务，售后服务是4S店的重要组成部分，直接关系到客户的满意度和忠诚度。
4S店需要建立完善的售后服务体系，包括维修保养、零部件供应、技术支持等方面的服务。
同时，还需要加强对售后服务质量的监控和评估，及时发现问题并进行改进。
管理和运营，4S店的管理和运营是整体工作的基础，直接关系到企业的长期发展和竞争力。
因此，4S店需要建立科学、高效的管理体系，包括人力资源管理、财务管理、营销管理等方面。
同时，还需要不断优化运营流程，提高工作效率和服务质量。
未来展望，随着汽车市场的不断发展和变化，4S店将面临更多的挑战和机遇。
未来，4S店需要不断提升自身的专业水平和服务质量，积极拓展新的业务领域，加强品牌建设和市场推广，以适应市场的需求和变化。
综上所述，4S店整体工作需要不断改进和提升，以适应市场的需求和变化。
只有不断提高自身的管理水平和服务质量，才能赢得客户的信任和支持，保持企业的竞争力和持续发展。
希望4S店能够在未来的发展中取得更大的成就，为客户提供更优质的产品和服务。
《汽车4S店培训》课件
客户满意度调查与提升
定期开展客户满意度调查
通过定期的客户满意度调查，了解客户对汽车4S店服务的评价和需求，为改进服 务提供依据。
提升客户满意度
根据客户满意度调查结果，针对性地改进服务质量和提升客户体验，提高客户满 意度和忠诚度。
05
汽车4S店员工培训与发展
新员工培训计划与实施
01
02
03
培训目标
帮助新员工了解企业文化 、岗位职责、操作技能等 ，提高员工的综合素质和 业务能力。
培训内容
包括企业文化、产品知识 、销售技巧、售后服务、 客户关系管理等。
培训方式
采用集中式培训、导师制 培训、在线学习等多种方 式，确保培训效果。
在职员工培训计划与实施
培训目标
提高在职员工的业务能力和服务 水平，增强企业核心竞争力。
THANKS
感谢观看
经验总结与展望
经验总结
通过对成功案例和问题案例的分析，可以发现汽车4S店的成功关键在于优化流程、创新营销、注重服务和培养人 才等方面。
展望
未来汽车4S店应更加注重数字化转型、个性化服务、品牌建设和人才培养等方面的发展，以满足客户需求和应对 市场竞争。同时，加强内部管理和团队建设也是提升汽车4S店整体竞争力的关键因素。
问题案例分析
问题案例1
问题案例2
某汽车4S店在管理上存在漏洞，导致员工 工作积极性不高，客户满意度下降。
某汽车4S店在市场营销方面缺乏创新，无 法有效吸引目标客户。
问题案例3
问题案例4
某汽车4S店售后服务质量不稳定，导致客 户流失严重。
某汽车4S店在产品知识培训上不足，导致 员工无法满足客户需求。
车辆交接
与客户确认车辆交接手续，确 保车辆安全交接。
4S店汽车精品营销ppt课件
27
市场的切割
防盗产品市场的分类重新定义：
单向防盗 双向防盗 启动型 G SM防盗 G PS防盗 其它 升级防盗
通用型防盗 专用型防盗
将多种类型防盗产品归类为两种：
•专用型 及 通用型 •专用型防盗器是专车专用，不剪线，绝不破坏原车线路。
28
速度与竞争力
竞争力
产品Hale Waihona Puke 服务质量价格
速度
29
如果有50%的把握 就上马，有暴利可图； 如果有80%的把握才上 马，最多只有平均利润； 如果有100%的把握才 上马，一上马就亏损。
25
行业背景分析
汽车快速进入家庭带来的机会 车主都非常关心车辆的安全 汽车防盗器市场的发展状况
已进入白热化竞争状态 进入门槛高 经销售商利润低
26
产品构思与定位
产品：
安装简单方便－－专用连接插头，专车专线 产品品质稳定－－主机采用原厂配套要求 价格适中，利润好－－高性价比，价格不透明 与众不同－－目前没有同类产品
所为，为仅属处理杂务而已!
————台湾地区全球华人竞争力基金会 董事长石滋宜
21
思考
你所生产(销售)的产品 都是赚钱的吗？
重点：做决策之前要先了解你的产品
22
产品生命周期
销量
推出
增长
成熟
销售下滑 行业销售
行业的利润
23
时间
了解自己公司的产品或业务
运高
用
波
士相
顿对
理 论
市 场 增
分长
析率
自
己
的低
4S店如何利用汽车用品 营造差异化营销
思考
在全球金融危机的影响 下，我们是如何去面对？如 何保证企业的利润增长？
市场的切割
防盗产品市场的分类重新定义：
单向防盗 双向防盗 启动型 G SM防盗 G PS防盗 其它 升级防盗
通用型防盗 专用型防盗
将多种类型防盗产品归类为两种：
•专用型 及 通用型 •专用型防盗器是专车专用，不剪线，绝不破坏原车线路。
28
速度与竞争力
竞争力
产品Hale Waihona Puke 服务质量价格
速度
29
如果有50%的把握 就上马，有暴利可图； 如果有80%的把握才上 马，最多只有平均利润； 如果有100%的把握才 上马，一上马就亏损。
25
行业背景分析
汽车快速进入家庭带来的机会 车主都非常关心车辆的安全 汽车防盗器市场的发展状况
已进入白热化竞争状态 进入门槛高 经销售商利润低
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产品构思与定位
产品：
安装简单方便－－专用连接插头，专车专线 产品品质稳定－－主机采用原厂配套要求 价格适中，利润好－－高性价比，价格不透明 与众不同－－目前没有同类产品
所为，为仅属处理杂务而已!
————台湾地区全球华人竞争力基金会 董事长石滋宜
21
思考
你所生产(销售)的产品 都是赚钱的吗？
重点：做决策之前要先了解你的产品
22
产品生命周期
销量
推出
增长
成熟
销售下滑 行业销售
行业的利润
23
时间
了解自己公司的产品或业务
运高
用
波
士相
顿对
理 论
市 场 增
分长
析率
自
己
的低
4S店如何利用汽车用品 营造差异化营销
思考
在全球金融危机的影响 下，我们是如何去面对？如 何保证企业的利润增长？
4S店经营管理课件
现金 预付款
活动负债
短期借款
应付款项
税金 应记项目
临时负债
负债
固定资产 土地/修建物 厂房/机器 家具/设备(shèbèi) 车辆 有形资产
临时借款 抵押存款
股东权益
股本资金
保管盈余
资本公积金
资产负债表的基本结构
page 20 第二十页，共44页。
基础(jīchǔ)财务报表——资产负 债表
临时(lín shí)负债
page 23 第二十三页，共44页。
客户(kè hù)满 意度
顾客满意度是一切员工在任何时分倾其所能对顾客提供最高规范效劳的承诺； 普通来讲，一个不满意的顾客会将他不愉快的阅历通知(tōngzhī)其他另外26团体。
客户满意度与客户忠实度
满意的顾客会购置(gòuzhì)更多的产品和效 劳
满意的顾客会收费打广告
固定资产
抵押存款
土地和修建
临时(lín shí)存款
工厂和机器
设备和配套设备
股东资本
公司车辆
股本 保管(bǎoguǎn)盈余
营运资金
当年利润
活动资产—活动 负债=营运资金
活动负债
银行透支 商业存款
增值税
应记项目 短期存款
活动资产 新车库存 二手车库存
零件库存 半成品 预付款 现金
注：活动负债资助活动资产的实践比例
管文科目
每年做一次
每月或每季度做一次
审计完成后发生
阶段完毕后立刻发生
法律规则的格式和内容
按适宜自己的方式制定格式和内容
需求被细心反省和认证 地下纪录
只用于预估 只供外部运用
尽法律义务
page 22 第二十二页，共44页。
活动负债
短期借款
应付款项
税金 应记项目
临时负债
负债
固定资产 土地/修建物 厂房/机器 家具/设备(shèbèi) 车辆 有形资产
临时借款 抵押存款
股东权益
股本资金
保管盈余
资本公积金
资产负债表的基本结构
page 20 第二十页，共44页。
基础(jīchǔ)财务报表——资产负 债表
临时(lín shí)负债
page 23 第二十三页，共44页。
客户(kè hù)满 意度
顾客满意度是一切员工在任何时分倾其所能对顾客提供最高规范效劳的承诺； 普通来讲，一个不满意的顾客会将他不愉快的阅历通知(tōngzhī)其他另外26团体。
客户满意度与客户忠实度
满意的顾客会购置(gòuzhì)更多的产品和效 劳
满意的顾客会收费打广告
固定资产
抵押存款
土地和修建
临时(lín shí)存款
工厂和机器
设备和配套设备
股东资本
公司车辆
股本 保管(bǎoguǎn)盈余
营运资金
当年利润
活动资产—活动 负债=营运资金
活动负债
银行透支 商业存款
增值税
应记项目 短期存款
活动资产 新车库存 二手车库存
零件库存 半成品 预付款 现金
注：活动负债资助活动资产的实践比例
管文科目
每年做一次
每月或每季度做一次
审计完成后发生
阶段完毕后立刻发生
法律规则的格式和内容
按适宜自己的方式制定格式和内容
需求被细心反省和认证 地下纪录
只用于预估 只供外部运用
尽法律义务
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汽车4S企业管理-PPT课件
37 发动机冷却液
20
38 发动机横拉杆内球 2 头
39 发动机横拉杆外球 2 头
40 转向机修理包
2
41 转向机油
10
42 风窗玻璃雨刮片
10
43 风窗玻璃
1
44 风扇继电器
2
45 风扇电动机
2
68 门锁总成
2
69 门外开把手总成
1
70 起动电动机
2
71 汽油泵
3
72 汽油滤清器
50
73 汽油添加剂
4.定时定单（固定定单）
定时定单包括所有的液体、轮胎、蓄电池、冷媒和保险杠
的配件定单，总公司会定时的向特约4S服务中心发送。 返回本
5、特殊定单
章目录
第六节 财务及资金管理
资金是企业营运的“血液”，资金的不足和资金运作梗阻 都会造成企业营运的瘫痪。怎样确保资金有效的运做和提高资 金的周转效率是财务管理的主要内容。
返回 目录
第一节 汽车4S企业概论
汽车4S企业是汽车制造集团销售公司和销售总代理商认 可的特约销售服务中心，4S，是四个英文单词的首写字母。分 别代表：整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务 (Service)、信息反馈(Survey)。
汽车4S企业的服务宗旨、核心价值观：①以客为中心，视 客户为我们的衣食父母；②以安全为第一要件，一切为了客户 的人身安全和车辆安全；③充分授权的团队合作；④树立诚心、
2）由信息员对客户档案和车辆档案进行统计管理和维护。 3）客户档案和车辆档案记录的要求。 4）信息员应在车辆维修三天后内进行跟踪调查。 5）对售后跟踪中发现维修质量问题和服务问题，要详细 地记录，并提出整改方案。 6）对重大的质量事故和客户投诉应及时有关领导汇报。 7）电话跟踪记录必须要有严格的存档管理。 8）应进行定期客户调查和客户访问，并存档。 9）E-ｍail通信。
汽车4S店市场部工作计划PPT
市场调研与分析
深入了解行业动态、竞 争对手情况，为产品定 价、促销策略提供决策
依据。
品牌宣传与推广
策划和执行线上线下活 动，提升品牌知名度和
美誉度。
销售渠道拓展
寻找合作伙伴，拓宽销 售渠道，提高市场占有
率。
客户关系管理
建立完善的客户档案， 提供个性化服务，提高 客户满意度和忠诚度。
制定年度营销目标与策略
WENKU DESIGN
塑造品牌形象，提升品牌知名度
建立统一的品牌视觉识别系统
01
包括品牌标志、标准字体、标准色彩等元素，确保在各类传播
渠道中保持一致性。
制定品牌传播口号和理念
02
根据品牌定位和核心价值，设计简洁明了、易于记忆的传播口
号和理念。
参与社会公益活动
03
通过参与社会公益活动，树立企业良好的社会形象，提升品牌
明确岗位职责
为每个员工设定具体的工作目 标和职责，确保工作高效进行
。
激励机制
设定合理的绩效考核和奖励机 制，激发员工的积极性和创造 力。
培训与提升
定期组织内部培训，提高员工 的专业技能和综合素质。
团队建设
加强团队沟通和协作，提高团 队凝聚力和执行力。
PART 02
品牌建设与传播规划
REPORTING
数据可视化
运用图表、仪表板等直 观展示数据，便于实时 查看关键指标。
数据更新频率
设定定时更新机制，确 保数据的及时性和准确 性。
运用数据分析工具，深入挖掘市场潜力
01
客户画像分析
通过数据分析工具，深入了解目标客户群体的购车偏好、消费习惯等。
02
销售预测模型
构建销售预测模型，预测未来一段时间内的市场需求和销售趋势。
4S店市场营销活动策划ppt课件
• 构成要素 • 实施步骤
• 前期规划 • 执行管控 • 后期评价
当前营 机会威胁 目标
销状况 分析
差距
营销 策略
行动 方案
损益 预测
活动 控制
•识别机会和威胁 •确定轻重缓急 •排定时间顺序
• 选择目标市场 • 市场定位 • 确定营销组合 • 营销费用预算
• 投入产出合理 • 明确费用预算 • 总结评估
市场营销活动操作步骤
前期 规划
活动准备
• 市场分析 • 主题设计 • 活动规划 • 客户邀约 • 物料准备 • 明确分工 • 人员培训
活动 实施
活动实施
• 执行要点 • 客户接待 • 活动实施 • 各司其职 • 现场控制 • 信息留存
后续 跟踪
活动结束
• 信息整理 • 客户分类 • 跟进回访 • 活动小结
• 区域内平面媒体
• 平面媒体 • 网络媒体
备注
• 企业信息需要经过审 核确认
• 企业信息需要经过审 核确认
• 降价信息、企业信息 需要经过审核确认
• 信息需要审核
市场分析 活动主题 活动目的/目 标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地 点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估
广宣的作用
协助新产品推广
建立有利于表现 产品特点的公司
形象
品牌传播 及推广
新车上市
车型改款
媒体功能
协助成熟期产 品的再定位
公关危机处理
促销活动
保护已出现公 众问题的产品
目标 客户群
建立对某一产 品种类的兴趣
影响特定的目标群体
市场分析 活动主题 活动目的/目 标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地 点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估
4S店销售管理
描述
员工分享所学，学以致用，改善绩效
建立一套创造、获取以及分享知识的系统
检讨性的系统思考 学习文化
雇员的价值评价
鼓励员工用新的方法思考，看重关系和反馈 学习得到奖励、晋升，符合公司目标，管理层支持
营造一种确保每位员工都能得到发展及成长的环境
40
培训执行方法
1. 问题点发掘 • • • • 2. 训练课程规划 • • 3. 在职培训扎根 • 特约销售服务店内部检讨 总公司稽核辅导调查 运营资料分析 训练对象—特约销售服务店各级 人员 训练方式—案例分析、实际演练、 小组讨论 课程规划—强化问题解决功能 特约销售服务店在职培训执行体系
售主管（经理）
16
现场支持
展厅现场走动式管理 适时参与现场销售工作 销售人员应主动引荐主管与客户认识
17
现场管理的技巧
预防法 检查法 改正法 奖惩法
18
销售经理的时间管理
原则、思维和流程
使命与目标 第一要事
19
时间管理矩阵图
紧急 重 要 不紧急
I
II
不 重 要
选择合适的领导方式 选择合适的主席，并筛选与会者 向与会者做简报 选择合适的开会时间与地点 有效整合会议中的意见 选择恰当的会议记录者 决议通过后的工作分配
26
会前准备工作的作用
选择最恰当的讨论方式
使与会者能对讨论有清楚的方向可循 清楚地告知与会者应有何种的行为表现 节省时间与减少冲突
III
IV
20
销售经理如何使用时间管理矩阵图
紧急 重 要 不紧急
I %
II
不 重 要
III
IV
21
汽车4S店市场部年度计划PPT课件
断涌现。市场部应关注这些技术发展，以便将最新的产品和服务推向市
场。
03
政策影响
政府政策对汽车行业的发展具有重要影响，例如排放标准、购车补贴等
政策的变化，可能对市场需求产生影响。市场部应关注政策动向，以便
及时调整营销策略。
竞争对手分析
主要竞争对手概况
竞争对手动态
了解竞争对手的市场份额、产品线、 营销策略等基本信息，以便制定针对 性的竞争策略。
的需求。
产品差异化
通过创新设计和功能， 使产品在市场上具有竞
争力。
产品质量
确保产品的高品质，提 升消费者对品牌的信任
度。
产品周期管理
根据市场需求和竞争态 势，调整产品线，保持
市场领先地位。
价格策略
01
02
03
04
成本导向定价
基于产品成本和预期利润制定 价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格策略调整 价格。
执行计划
营销活动策划
01
根据市场需求和公司目标，策划各类营销活动，包括促销、品
牌推广、公关活动等。
活动时间安排
02
明确各项活动的启动和结束时间，确保活动按计划进行，并留
出足够的时间进行宣传和准备。
活动分工与合作
03
明确各项活动的负责人和参与部门，建立有效的沟通机制，确
保活动顺利进行。
监控与评估
监控指标
精准的营销策略。
客户需求与偏好
了解目标客户对汽车品牌、车型、 性能、价格等方面的需求和偏好， 以便提供更符合客户需求的产品
和服务。
客户购买行为
分析目标客户的购买决策过程， 包括信息收集、品牌选择、车型 比较、购买决策等方面的行为特 点，以便制定更有效的营销方案。
4S店工作总结PPT
根据客户需求和市场趋势，制定更个性化的销售策略，提高客户 满意度和购车转化率。
多元化营销手段
运用线上线下多种营销手段，如社交媒体广告、特价促销、车展 等，扩大品牌影响力，吸引潜在客户。
强化客户关系管理
完善客户档案，跟进客户需求，提供定制化服务，提高客户忠诚 度和口碑传播。
提升售后服务质量
完善售后服务流程
优化售后服务流程，简化服务步骤，提高服务效率，确保客户在 短时间内得到满意解决方案。
提高服务人员技能
定期举办售后服务技能培训，提升服务人员专业水平，为客户提供 更专业、高效的服务。
强化售后服务监管
建立完善的售后服务监管机制，对服务质量进行定期检查和评估， 及时发现并解决问题，确保客户满意度。
员工激励与培训计划
售后服务情况
维修保养记录
建立完善的维修保养记录系统， 对每一辆车的维修项目、更换零 部件、维修时间等进行详细记录
，以确保售后服务质量。
客户满意度调查
定期对客户进行满意度调查，了 解客户对售后服务的评价和需求
，及时改进服务内容和质量。
售后培训
定期组织售后服务人员参加培训 ，提高维修技能和服务意识，为
服务质量提升
随着消费者维权意识的提高，客户对4S店的服务质量提出更高要求 ，服务过程中的任何瑕疵都可能导致客户满意度下降。
售后服务跟进
售后服务的及时性和有效性是影响客户满意度和口碑的关键因素，4S 店需要建立完善的售后服务体系，确保客户问题得到及时解决。
05
未来工作计划
销售策略调整与优化
个性化销售策略
02
工作内容详述
汽车销售情况
01
02
03
销售数量统计
详细记录每个月、每个季 度的汽车销售数量，并进 行同比、环比分析，以掌 握销售趋势。
多元化营销手段
运用线上线下多种营销手段，如社交媒体广告、特价促销、车展 等，扩大品牌影响力，吸引潜在客户。
强化客户关系管理
完善客户档案，跟进客户需求，提供定制化服务，提高客户忠诚 度和口碑传播。
提升售后服务质量
完善售后服务流程
优化售后服务流程，简化服务步骤，提高服务效率，确保客户在 短时间内得到满意解决方案。
提高服务人员技能
定期举办售后服务技能培训，提升服务人员专业水平，为客户提供 更专业、高效的服务。
强化售后服务监管
建立完善的售后服务监管机制，对服务质量进行定期检查和评估， 及时发现并解决问题，确保客户满意度。
员工激励与培训计划
售后服务情况
维修保养记录
建立完善的维修保养记录系统， 对每一辆车的维修项目、更换零 部件、维修时间等进行详细记录
，以确保售后服务质量。
客户满意度调查
定期对客户进行满意度调查，了 解客户对售后服务的评价和需求
，及时改进服务内容和质量。
售后培训
定期组织售后服务人员参加培训 ，提高维修技能和服务意识，为
服务质量提升
随着消费者维权意识的提高，客户对4S店的服务质量提出更高要求 ，服务过程中的任何瑕疵都可能导致客户满意度下降。
售后服务跟进
售后服务的及时性和有效性是影响客户满意度和口碑的关键因素，4S 店需要建立完善的售后服务体系，确保客户问题得到及时解决。
05
未来工作计划
销售策略调整与优化
个性化销售策略
02
工作内容详述
汽车销售情况
01
02
03
销售数量统计
详细记录每个月、每个季 度的汽车销售数量，并进 行同比、环比分析，以掌 握销售趋势。
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销售的基本概念
真实一刻 超越顾客期望值
销售三要素 控制区
真实的一刻
留给顾客第一印象的机会只有一次
小小的一刻 小小的印象 小小的决策
超越顾客期望值
10 5 1
顾客预期
10 5 1
真实体验
销售三要素
信心 需求 购买力
控制区
关心范围 信心
影响范围 需求
控制范围 购买力
准备步骤的目的
2
有效客户 管理
卡 的
应
用
提升
Improving
定
o\H\A\B\C\N
一
对
一教级源自练别体鉴
系
重 要 报 告
信 息 系 统 配
分 析
合
1
基盘客户 维护
区域群体分析和数据库维护
客户分级判定标准
级别
确度判别基准
O级（订单）
已签预定合同准备交订金 已收订金
H级
车型颜色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中
了解顾客光临目的 创造与顾客交谈的机会
需求分析步骤的目的
管理标准和要求
辨别顾客的需求 引导顾客进入舒适区
销售人员有没有让客户尽情地叙述客户的需求 销售人员有没有帮助鼓励客户说明并总结客户的需求
产品说明步骤的目的
管理标准和要求
依据顾客需求说明产品特性和带给顾客的利益
让顾客产生深刻的印象
销售人员是否向您进行了车辆介绍 销售人员是否针对您的需求介绍了车辆的优异之处 销售人员有没有回答顾客对竞争车型对比的各项问题并凸显一汽丰田
的优势 销售人员有没有有效地利用销售说明书来作车辆介绍 销售人员有没有有效地利用展厅、展车来作车辆介绍
试乘试驾步骤的目的
管理标准和要求
进一步强化顾客信心 让顾客体会“拥有”的感觉 导入报价成交阶段
使自己变得更加专业，自信 增强顾客的信任 做好自己该执行各步骤的准备工作 准备回应顾客会提出的问题
接待步骤的目的
引导顾客进入舒适区 消除顾客疑虑 建立顾客信心 让顾客在展厅停留更多时间，增加销售机会
接待步骤的真实一刻（例）
MOT1——顾客若开车前来
顾客到来时迎至展厅外（至少在门口）迎接，第一顺位值班 人员引导顾客进入展厅
汽车4S店销售管理
汽车4S店销售管理
1、制定营销目标与监控进度 2、展厅销售氛围营造 3、体验式销售流程 4、销售表格体系化管理与分析 5、销售KPI指标管理方案 6、销售例会管理 7、商品车的库存管理
制定营销目标与监控进度
销售目标要素 制定销售目标的依据 销售目标的执行 销售目标的细分 销售目标的适时调整与监控
管理标准和要求 加强顾客对其选择的信心
与顾客达成交易
确认顾客完全满意
销售人员能够在识别客户购买信号后，立刻采取成交行动 销售人员能否有效处理客户抗拒，顺利向成交推进 销售人员能否在成交的过程中，随时确认客户是否满意
交车步骤的目的
熟悉交车流程 创造顾客热情
交车前准备
交车前确认
是否保留了一定数量的演示车辆 演示车辆是否是最新款的，是否有代表性 演示车辆在营业时间内是否整洁、车况是否良好、油箱是否有足够的燃油 演示的路线是否能够凸显一汽丰田各车型的优势 销售人员有没有有效地利用驾驶中的车辆凸现一汽丰田的优势 销售人员有没有有效地保障试乘试驾的安全
报价成交步骤的目的
制定营销目标与监控进度
编制年度规划及月度计划的依据
去年全年销售总台数 去年本公司月、季实际完成销售数量 所在区域市场竞争对手及客户群的变化、发展
情况； 市场的整体增长水平
经营目标制定关系图
总部
销售订单
门店 潜在客户
市场评估
展厅的销售气氛营造
展厅氛围：
CI形象 展厅绿化和温度、湿度、
气味 照明 背景音乐
展厅布置：
店面与周边环境 前台接待处 展车 销售洽谈区 客户休息区 儿童娱乐区 展厅广告信息 精品区 办公区 卫生间
展厅的问题案例分析
玻璃幕墙 车辆摆放 表、音响、CD 背景音乐 车内复原 接待台摆放
车玻璃 卫生间 宣传板 展厅绿化 介绍牌
已谈判购车条件
购车时间已确定
A级
选定下次商谈日期
再度来看展示车
要求协助处理旧车
正在决定拟购车种
B级
对选择车种犹豫不决
交
车
执
行
车辆操作介绍
要
点
解说售后质保
建立长期关系
体验式销售流程
流程实施中常见的问题分析
潜在客户开发渠道不广 售前准备不充足 客户接待不及时，没有展现职业素质 客户需求分析不准确 环车介绍优势和卖点没有针对性 商务洽谈不默契 交车没有惊喜 延伸服务强人所难 客户关怀无常性
观察顾客动作、他驾驶的车辆外型及新旧、车辆内部状况， 以了解该顾客的性向及可能需求，考虑合适的接待方式
接待步骤的真实一刻（例）
MOT2——顾客进入展厅
点头、微笑、目视并保持眼神接触，所有员工遇到顾客时都 应问候致意
对顾客带来的每个人都应该热情招呼 介绍自己，在迎接后立即询问顾客是否能为他/她效劳，以
保有管理 车辆档案
交车
无效、战败
订金或 购车合同
意向客户 跟进促进
现货 期货
订车
车辆采购
加装 保险 信贷 上牌
库存
验收
配车
服务合同
展厅销售流程
为什么要强调客户体验
现在客户大多数凭感觉买车 客户购买过程有很多体验的细节 客户体验又是整体感觉的体验 通过几家的体验比较，选择相对好一点的4S店 了解客户体验的心理感觉
思考一分钟：----残酷的问题？
我的客户为什么会来展店？ 来的客户都会买车吗？ 我知道销售顾问都是怎么和客户谈的吗？ 客户为什么会决定买我的车？ 客户为什么决定放弃买我的车？
销售顾问接待管理
销售顾问轮流接待示意图
客户分级管理对提升销售的重要意义
3
有效潜客 发展
提升
Improving 客 户
执行与改进
玻璃幕墙每月清洁一次 停车标线清晰 保持绿色植物鲜活 展车的个性化摆放 洽谈区摆糖果盘、设吸烟区 卫生间专用和清洁时回避客人 宣传资料及时补充
基本销售流程
广宣活动
来电来店 接待管理
客户跟进
部门计划
个人计划
P D C A
数据 分析
CRM
绩效管理 会议管理 报表管理