第六章 国际商务谈判
《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第六章PPT

3.1 Use of Language
• In negotiation, language operates at two levels: the logical level and the pragmatic level. • We often react not only to the substance of a threatening statement but also to its unspoken messages. Gibbons, Bradac, and Busch identify five linguistic dimensions of making threats. • Whether the intent is to command and compel, sell, or gain commitment, how parties communicate in negotiation would seem to depend on the ability of speaker to encode thoughts properly, as well as on the ability of the listener to understand and decode the intended messages. • A negotiators choice of words may not only signal a position but also shapes and predict it.
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国际商务谈判知识点

第六章文化差异对国际商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素所谓谈判风格,指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。
(由于文化背景的差异,不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。
)一、语言及非语言行为1、日本商人的交流风格是最为礼貌的,他们较多采用正面的承诺、推荐和保证,而较少采用威胁、命令和警告性言论;不常使用“不”、“你”和面部凝视,但经常保持一段沉默;2、巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高,谈判风格显得较为豪放,而且在谈判中似乎不甘寂寞,不时凝视对方并触碰对方;3、法国商人的谈判风格显得更为随意,使用威胁和警告的频率挺高;很频繁的进行插话、面部凝视以及使用“不”和“你”字。
二、风俗习惯1、阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。
按他们的习惯,客人不喝咖啡是很失礼的行为,拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。
2、德国人在绝大多数时候都是穿礼服,但不论穿什么都不会把手放在口袋里,这样做会被认为是粗鲁的;很守时;不习惯与人连连握手。
3、芬兰人在买卖做成之后,会举行一个长时间的宴会,请对方洗蒸气浴。
洗蒸气浴是芬兰人的一项重要礼节。
4、在澳大利亚,大部分交易活动都是在小酒馆里进行的。
在澳大利亚进行谈判时,谈判者要清楚哪一顿饭该由谁付钱,在付钱问题上既不能忘记,也不能过于积极。
5、在南北洲,不管当地气候怎样炎热,都以穿深色服装为宜;南美商人与人谈判时相距很近,表现的亲热,说话时把嘴凑到对方的耳边;有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。
6、中东地区的商人好客,但在谈判时缺乏时间观念,同他们谈判不能计较时间长短,而应努力取得信任,即要先建立起朋友关系,这样就容易达成交易。
7、在与法国人进行紧张谈判的过程中,与他们共进工作餐或游览名胜古迹,对缓和气氛、增进彼此友谊大有裨益,但千万不能在餐桌上或在游玩时谈生意,因为这样会影响他们的食欲,让他们觉得扫兴;法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。
国际商务谈判第六章

第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
一、个人利益与集体利益 二、个人利益与集体和国家利益 三、双层游戏规则 案例研究: 案例研究:美日半导体谈判
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
任何在国内举行的谈判都至少涉及两个层次的利益 有时是三个层次的利益:即个人利益、 有时是三个层次的利益:即个人利益、集体利益和 国家利益。这三层利益如何融合、 国家利益。这三层利益如何融合、协调和平衡对谈 判结果常常起着决定性的作用。 判结果常常起着决定性的作用。 个人利益与集体利益按照美国心理学家马斯洛 一 、 个人利益与集体利益 按照美国心理学家马斯洛 的观点 人类的需要可以划分为五个层次: 的观点,人类的需要可以划分为五个层次:
第六章 利益分配法则
思考与讨论题
(4)比较美日双方的一揽子谈判协定,说出双方的 比较美日双方的一揽子谈判协定, 比较美日双方的一揽子谈判协定 主要差别在哪里? 主要差别在哪里? (5)你对美日谈判的最终结果有何看法?你认为美 你对美日谈判的最终结果有何看法? 你对美日谈判的最终结果有何看法 日双方谁从谈判中获取的利益更多? 日双方谁从谈判中获取的利益更多?
第六章 利益分配法则
三、双层游戏规则
从双层游戏理论的扩展来看, 从双层游戏理论的扩展来看,美日半导体谈从 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 些有意义的发现 : 1、在国内谈判的利益变量等式中,利益集团以往 、在国内谈判的利益变量等式中, 应当是一个静止不动的因素 个静止不动的因素, 应当是一 个静止不动的因素 , 如此才更便于在政 府的操纵下获取一个稳定的协议。 府的操纵下获取一个稳定的协议。 2、我们还必须放弃这样的观点,认为实力强大的 、我们还必须放弃这样的观点, 政治利益集团总能有足够的势力否决政府意见和 谈判的最终结果。 谈判的最终结果。 3、不要总是认为只有政府才既在国内层次又在国 际层次发挥作用。 际层次发挥作用。
国际商务谈判6 磋商阶段的技巧

第二节 还盘策略
一、还盘的含义 二、还盘前的准备 三、还盘的策略
还盘的策略
吹毛求疵策略 最大预算策略 积少成多策略 感情投资策略
第三节 让步的策略
一、让步的基本原则和要求 让步有利于创造和谐的谈判气氛 让步要维护整体利益 让步是有条件的 让步要选择恰当的时机 让步要选择适当的幅度 不要承诺做同等幅度的让步 让步的目标要明确,并且每让步后要检验效果
课后思考题
2、在还盘策略中,最大预算策略指的是什么?该技 巧在应用中需要注意哪些方面?
答案要点:最大预算策略是指通常在还盘中,一方 面对卖方的商品及报价表示出兴趣,另一方面又以 自己的最大预算为来由迫使卖方最后让步和接受自 己的报价。在运用该技巧的过程中应注意:(1)掌 握还盘时机;(2)判断卖方意愿;(3)准备变通 方法。
本章总结
发盘策略 这里所说的发盘(报价),不仅仅局限于商
品的价格,而是泛指谈判的一方对另一方提 出的自己的所有需求,包括商品的数量、质 量、包装、价格、装运、保险、支付、商检 、索赔、仲裁等交易条件,其中价格条款的 地位最为重要
本章总结
还盘策略 还盘又称还价,在法律上称为反要约。还盘
本章总结
僵局缓解策略 出现僵局不等于谈判破裂,但它严重影响谈
判的进程,如不能很好地解决,就会导致谈 判破裂。要突破僵局,必须对僵局的性质、 产生原因等问题进行透彻的了解和分析,才 能正确地加以判断,从而进一步采取相应的 策略和技巧,选择有效的方案,重新回到谈 判桌上来。
案例1 谈僵了绕个圈
第六章 磋商阶段的技巧Fra bibliotek章提纲 发盘策略 还盘策略 让步策略 僵局缓解策略
第一节 发盘策略
西财《国际商务谈判》教学资料 课后习题答案 第六章

第一章国际商务谈判的战术一、思考题1.什么是谈判中的战术?答题要点所谓谈判战术,是指贸易谈判中对已确定的策略措施和方法具体运用手段和技巧。
是针对谈判者的心理活动而实施的,其可以表现在谈判过程的各个不同阶段,如在开盘阶段有摸底战术等等。
2.有几种常用让步战术?各自的优缺点是什么?答题要点①在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法;②一次性让步的战术;③一种等额让出可让利益的让步战术;④先高后低、然后又拔高的让步战术;⑤从高到低的、然后又微高的让步战术;⑥由大到小、渐次下降的让步策略;⑦开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步战术;⑧在起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分的谈判战术。
各种让步战术的优缺点参考教材总结。
3.拖延战术按其目的分有几种?答题要点拖延战术按目的分,大致可分以下四种:①清除障碍;②消磨意志;③等待时机;④赢得好感。
4.谈判中常用的心理战术有哪些?答题要点攻心战中的满意感;“头碰头”;“鸿门宴”;恻隐术;“润滑剂”战术;“投其所好”战术;擒将战中的激将法;宠将法;感将法。
5.欲擒故纵战术包括那些战术?答题要点①稻草人;②空城计;③先纵后擒;④声东击西;⑤木马计。
6.简述以逸待劳战术的种类?答题要点谈判中的以逸待劳,就是人们常讲的“软磨硬泡”,其字意中即反映出一种对耐心、韧性的要求。
类型:①疲劳战;②沉默战术;③挡箭牌;二、案例分析案例1.问题:1.本案例具体使用了什么战术?2.杜维诺成功在什么地方?案例解析1.本案例可以讲是攻心战中的“投机所好”战术的成功范例。
2.本案中成功之处在于故意迎合饭店经理钓鱼这一爱好,使其在心理和感情上得到了满足。
从而使自己的谈判目标得以实现。
案例2.问题:1.本案例具体使用了什么战术?这种战术的具体内容是什么?2.美方失败在什么地方?案例解析1.本案例中日方使用的是扰乱战中的“以逸待劳”战术。
谈判中的以逸待劳,就是人们常讲的“软磨硬泡”,其字意中即反映出一种对耐心、韧性的要求。
第六章 谈判的结束 《国际商务谈判》PPT课件

• Delaying closure may also raise questions.
• At that point, identify what remains to be agreed.
• Identify what compromises may be possible.
Is it time to close?
• Both sides are satisfied the best deal has been struck and no further benefits can be obtained by further negotiation.
– Why is the other side delaying? Are they putting us under pressure? Do they want us to give up something we refused before?
Compromises
• Compromises can help resolve the outstanding issues.
• All outstanding issues can be resolved easily byition plays an important role.
Speed of Closing
• Rushing to close may raise questions on the other side and thereby delay their agreement.
国际商务谈判ppt课件

国际商务谈判原则
五、坚持客观标准 标准的公正性 标准的普遍性 标准的适用性 谈判分类:软式, 硬式,原则式
未邀请夫人出席的宴会,
主宾坐在主人对面:
长桌,主、宾带夫人座次
圆桌,未邀请夫人出席宴会
威恩·巴罗 我国学者:当事人为满足各自需要和维持各自
利益而进行的协商过程。
谈判:参与各方基于某种需要,彼此进行交
流,磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或 维护各自利益的行为过程。
谈判
谈判的含义至少包括以下内容:
1。谈判的原因:冲突
利益(需要)
2。主体:两个以上的当事人
3。目标:实质利益和关系利益
圆桌,主宾带夫人座次:
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国际商务谈判
国际商务谈判
课程性质 课时安排 考试形式:
期中考试:30% 期末闭卷:70%
参考书:《国际商务谈判-----理论案例分析 与实践》(英文版),白远著,中国人民大
尼伦伯格:谈判是人们为了改变相互关系而交 流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。
化背景差异) (5)谈判内容广泛而复杂(贸易、金融、会计、
保险、运输)
国际商务谈判的种类
(一)按参加谈判的人数规模划分
1、个体谈判——一对一(对谈判者个人素质要求较高) 2、集体谈判——各方多人参加(要求谈判者具有团队合作
精神)
(二)按参加谈判的利益主体的数量划分
1、双方谈判——两个利益主体(关系明确) 2、多方谈判——多个利益主体(关系复杂)
国际商务谈判
第二篇 各国商人的谈判风格 日本人 美国人 欧洲人 俄罗斯人 以色列人 阿拉伯人 拉美人
国际商务谈判第二版课件Chapter6

puzzling acts.
警察展开了一连串带对抗性和令人费解的行为。
13. scorn: n. lack of respect accompanied by a feeling of intense dislike;
open disrespect for a person or thing 鄙视,轻蔑;受某人鄙视的人或事
06 Chapter
Verbal and Nonverbal Communication Skills
Good communication is as stimulating as black coffee, and just as hard to sleep after.
—Anne Morrow Lindbergh
—They hone their skills in their everyday lives. 他们在日常生活中磨炼才能。
10. tail off: When something tails off, it gradually becomes less in amount or value, often before coming to an end completely. 逐渐减少,变少
美国人有一种天生的公平感。
6. stimulus: n. A stimulus is something that encourages activity in people or
things. 刺激;刺激物
—Interest rates could fall soon and be a stimulus to the US economy.
这个国会议员被指控违反保密条例。
5. innate: adj. An innate quality or ability is one that a person is born with. 天
国际商务谈判第6章 谈判者性格类型与谈判模式

方每一个谈判代表的性格分析报告;其他人也 都将他们各自了解到的情况写成了报告。情况汇总 后,他们便有针对性地研究新的谈判策略,对每一 个细节都做了详尽的安排。经过了一个不眠之夜的 性格分析和策略准备,第二天,A方在谈判桌上轻 松地实现了谈判目标பைடு நூலகம்这是运用性格分析取得谈判
4
6.1 6.1.1 谈判者的性格类型与AC 1 谈判是一个人与人相互沟通的过程,所以很有 必要花一些时间来研究一下你将面对的对手。个人 的性格决定了他的谈判风格,而不同的谈判风格需
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(3 美国心理学家威特金(H.A.Witkin)等人根据场 的理论,将人的性格分成场依存型和场独立型。前 者也称顺从型,后者又称独立性。场依存型者,倾 向于以外在参照物作为信息加工的依据,他们易受 环境或附加物的干扰,常不加批评地接受别人的意 见,应激能力差;场独立型的人不易受外来事物的 干扰,习惯于更多地利用内在参照即自己的认识, 他们具有独立判断事物、发现问题、解决问题的能 力,而且应激能力强。可见这两种人是按两种对立
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(2 这是瑞士心理学家荣格(C.G.Jung)的观点。荣 格根据一个人里比多的活动方向来划分性格类型, 里比多指个人内在的、本能的力量。里比多活动的 方向可以指向内部世界,也可以指向外部世界。前 者属于内倾型,其特点是处世谨慎、深思熟虑、交 际面窄,适应环境能力差;后者为外倾型,其特点 是心理活动倾向于外部,活泼开朗、活动能力强, 容易适应环境的变化。这种性格类型的划分,在国 外已应用于教育和医疗等实践领域。但这种类型的
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案例导入 为了更好地达到谈判目的,摸清每一个谈判对 手的情况,A方甚至请来一位有名的性格分析专家 在一旁观察,分析对方每个成员的个性特征。会晤 结束时,A方的负责人请B方代表每人给他签名留 念。会晤后,这些签名将给那位性格分析专家做笔 迹分析用,以便更全面地了解对方。晚上,A方宴 请B方,在宴会和之后的娱乐活动中,A方采取一 个盯住一个的做法,派出了自己的谈判问题研究分 析人员,一个人盯住B方的一个谈判代表,深入了 解B方的详细情况。B方的谈判代表都休息后,A方 全体人员连夜开会。性格分析专家已写出了关于B
《国际商务谈判》第六章

《国际商务谈判》第六章第六章谈判方案的制订第六章谈判方案的制订第一节确定谈判的主题、目标、议程和地点第二节确定谈判中各项主要交易条件的最低可接受限度第三节模拟谈判第四节谈判方案制定和修改的注意事项【案例导读】中国某沿边省份山清水秀,自然条件优越,空气质量和水质较好,省内有多个长寿老人较为集中的地区,百岁以上老人数量较多,在全国享有美誉。
某外国制药公司欲在中国开办合资企业,经考察后认为这里的自然和人文条件能较好满足需要。
在此之前,我国国内某制药企业A公司因生产和经营需要,也产生了建立中外合资企业的想法,在外国公司组织的一次商务考察中,双方公司负责人相识,经交流后认为有进一步合作的必要。
一番准备后,我方A公司组成了谈判组,制定了相应的谈判方案。
谈判团队由六人组成,主谈人为负责生产的陈经理,组长人是王副总经理,技术负责人周总工程师,翻译和记录夏女士,财务部副部长丁女士,聘请了某律师事务所的李律师负责法律事项。
谈判方案共包含六个方面的内容:谈判主题与谈判目标、各项条件的最低可接受限度、双方各自优劣势、谈判各阶段策略、应急预案与法律事项、谈判地点与议程安排。
(1)谈判主题与谈判目标。
谈判主题有两个谈判目标有三个(2)各项条件的最低可接受限度。
要求外方出资额不低于60万美元;A公司控股;产品品质达到国际和国家标准;利润分配以出资比例为准;外方负责策划广告事宜并投放适当广告费用。
(3)双方各自优劣势。
(4)谈判各阶段策略。
应急预案与法律事项。
出现紧急情况由组长王副总经理与公司总经理联络。
请李律师准备好与谈判和合资企业经营相关的法律法规的电子版,重要法律的纸质版,以备随时查阅和使用。
另外,因当时合资法律的修订正在进行,随时关注进展,并提示外方。
谈判地点和议程安排:谈判地点拟安排在省会城市某四星级酒店的会议室。
谈判拟分三个阶段进行。
第一节确定谈判的主题、目标、议程和地点一、谈判主题和目标的确定及优化二、谈判议程的确定和安排三、谈判地点的选择和安排一、谈判主题和目标的确定及优化(一)谈判主题的确定(二)谈判目标的确定(三)谈判方针的确定(四)谈判目标的优化二、谈判议程的确定和安排(一)时间安排(二)确定议题及顺序三、谈判地点的选择和安排(一)谈判地点的选择(二)谈判场所的具体安排第二节确定谈判中各项主要交易条件的最低可接受限度一、技术条件二、价格水平三、支付条件四、交货及罚金五、保证期的长短一、技术条件技术条件指的主要是技术水平的先进性,或技术的适用性,技术的先进性还有国际先进性、国内先进性等不同条件。
国际商务谈判中文版ppt 第六章 利益分配法则

国内利益的三个层次
个人利益:谈判者个人为代表 组织利益: 私人与国有企业, 组织, 其他实体 国家利益: 主权国家, 经济区域等
个人利益与组织利益
个人利益、组织利益与 国家利益
个人利益常常与组织 利益相一致,原因是 个人利益的实现常常 取决于组织利益的实 现
日本未能为国外芯片制造商 提供市场准入渠道
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
国内层次的利益---(二级) 由政府、政府组织、利益 集团、联合体等代表
双层游戏规则
B A
国 的 一 揽 子 谈 判 计 划
在国内达成
的一揽子谈判计 划如果分歧较少、 要求集中和具体 则会有更多成功 的可能性
国 的 一 揽 子 谈 判 计 划
案例研究
美日半导体谈判
美方谴责日本芯片制造商 在美国市场上倾销
第六章
导入案例
山姆公司正在与约翰逊公司 谈判收购事宜。然而几个月 过去了仍然没有结果,原因 是山姆作为公司的总经理拒 绝接受约翰逊公司所出的收 购价。
一天约翰逊公司来人拜 访了山姆。他提出如果 山姆同意收购价,他将 在新公司获得一个职位 以及5%的提薪。
需求理论
马斯洛教授提出需求的7 个类型层次,包括
当个人利益高于组织 利益时便带来两者的 冲突
当个人在国际事务中 代表国家利益时个人 利益与国家利益一致 性提高
当组织只考虑自己的 利益时组织利益与国 家利益相冲突;但在 国际事务中两者的利 益再大多数情况下相 一致
双层游戏规则
国际层次的利益---(一级) 由国家和地区, 国际组织、 企业等代表.
第6章 国际商务谈判主要策略

3.私下接触
在谈判过程中,双方人员都有比较充裕的时 间进行休整,包括休息就餐、娱乐。如果谈判 人员能充分重视这些“业余时间”,有意识、 有目的地与谈判对手私下接触,不仅可以增加 双方友谊,融洽双方关系,而且还会得到谈判 桌上难以得到的东西。 私下接触的形式没有限制,凡是可以使双方 人员高高兴兴消遣的地方或活动形式均属此例。 如高尔夫球俱乐部、保龄球房、游泳场、大戏 院、游览地等等。
在实际谈判中,确实也有许多人以富有耐心 或善于运用疲劳战术著称。如果对手采用疲劳 战术,应对的对策有: (1)要有充分的思想准备,要具备良好的心 理素质,一定要比对方更沉得住气。 (2)战术运用要得当,在不同阶段要确定每 一回合的战略战术,以求更有效地击退对方的 进攻,为自己谋求回旋余地。 (3)要注意发现对方致命弱点,喜欢进攻的 人弱点也比较突出,一旦被发现,突破口就打 开,一般会收到事半功倍的效果。
6.2常见的商务谈判策略
6.2.1对双方有利的谈判策略
1.休会策略 休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍 时,谈判双方或一方提出中断会议、休息一会儿的 要求,以使谈判双方人员有机会回复体力、精力和 调整对策,推动谈判的顺利进行。在以下五种情况 下需要用休会策略: (1)在会谈某一阶段接近尾声时。 (2)在会谈出现低潮时。 (3)在会谈将要出现僵局时。 (4)在一方不满现状时。 (5)在谈判出现疑难问题时。
国际商务谈判磋商阶段技巧

Case P136
例如;经过讨价;卖方已将某货物的报价由10万 元降至8 5万元;买方便说:贵方这批货我们很想购 买;但是;目前我公司总共只有7 8万元的购货款了;如 果能按这个价格成交;我们愿今后与贵方保持合作关 系 这样;买方采用最大预算的技巧作出了7 8万元的 还盘;实现了交易
三按照让步的时间分类
1 主要让步 是在谈判最后期限之前作出的让步; 以便让对方有足够的时间来品味 2 次要让步
次要让步作为最后的甜头;是安排在最后 时刻作出的让步
三 让步的节奏和幅度
Case P141 苏先生为什么会失败
苏先生向客户A推销一套环保设备;与客户A有接触 的共计8个供应商
客户A最后选中了3家含苏先生 其中一家报价高;苏 先生并不理会他;而将注意力放到另外一家 因为报价几 乎一样;苏先生与经理商量;为了战胜对手; 把价格降到最低线来增加竞争力;经理同意了
二 发盘的原则和依据
一发盘的依据 1 成本因素
成本是影响发盘的最基本因素;商品 的发盘是在成本的基础上加上合理的 利润 2 市场行情 市场行情是指标的物在市场上的一般 价格及波动范围
3 产品因素
产品的结构和性能越复杂;制造工艺和工艺要 求越高和越精细;成本 价值及 其价格就会越高
货物的新旧程度以及产品的附带条件和服务
3 象征让步
在双方僵持不下时;一方作出让步是必要的 让 步除利益的要求降低以外;还有非利益要求补偿 的方式;即以同等价值的替代方案换取对方立场 的松动;使对方心理上得到满足;从而达成交易的 成交
Case P140
第六章国际商务谈判的开局阶段

常用方法: (1)感情攻击法。 感情攻击法,是指通过某一特殊事件来引发 普遍存在于人们心中的感情因素,使这种感 情迸发出来,从而达到营造热烈、积极的谈 判气氛的目的。 (2)称赞法。 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理 防线,从而激发出对方的谈判热情,调动对 方的情绪,营造高调的气氛。 采用称赞法时应注意以下几点: ① 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的 基本原则是:择其所好,即选择那些对方最 引以自豪的,并希望己方注意的目标。 ② 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得 不好,称赞法往往适得其反。 ③ 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要 自然,不要让对方认为你是在刻意奉承他, 否则会引起对方的反感。
第六章商务谈判的开局 阶段
案例场景1:“您可以试用我一个月,不收工 案例场景 : 您可以试用我一个月, 只需要您在我的工作记录上签个字, 钱,只需要您在我的工作记录上签个字,它 有助于我将来找工作。 有助于我将来找工作。”雇主指着那个五六 岁的孩子说: 她是谁?你还要照顾她吗? 岁的孩子说:“她是谁?你还要照顾她吗?” 他听到了更令人惊奇的回答: 他听到了更令人惊奇的回答:“她是我的妹 她也是来找工作的, 妹。她也是来找工作的,她可以用手推车推 你的孩子去散步,她的工作是免费的。 你的孩子去散步,她的工作是免费的。” 案例场景2: 案例场景 :高先生一走进那位承包商的 办公室,就微笑着说: 你知道吗?在布洛 办公室,就微笑着说:“你知道吗 在布洛 克林巴,有你这个姓氏的人只有一个。 我 克林巴,有你这个姓氏的人只有一个。哈!我 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址, 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址,结 果巧极了,有你这个姓的只有你一个人。 果巧极了,有你这个姓的只有你一个人。” 谈判的基本原则告诉我们, 谈判的基本原则告诉我们,不要过早触及令 人敏感的问题, 人敏感的问题,谈判的核心要放在满足双方 愿望、需求及利益上, 愿望、需求及利益上,良好的开局气氛有助 于协议的达成。 于协议的达成。
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4.书面合同生效的条件: (1)当事人必须具有法律行为的能力。 (2)合同的标的和内容必须合法。 (3)合同必须有对价和约因。 “对价”是指当事人为取得合同利益所付出的 代价。 “约因”是指当事人签订合同所追求的直接目 的。 (4)合同必须是在自愿和真实的基础达成的。 (5)合同的形式必须合法。我国涉外经济合同 法要求合同必须以书面形式订立。
第六章 国际商贸谈判
本章要点:掌握交易磋商的形式、交易磋商 的环节及其应具备的条件;了解进出口合同的 重要性、合同的形式、内容及成立的条件。 6.1商务谈判概述 6.1.1国际商务谈判的概念 国际商务谈判指在国际商务活动中,当事人为 了达成某项交易或实现一定的经济目标,而与 其他目标影响着就交易的条件达成进行协商的 过程。
⑵发盘的有效期 1)发盘中明确规定有效期 ①规定最迟接受的期限。多规定以发盘人所在
地时间为准。 ②规定一段接受的期间。 有效期的计算,《公约》规定: A.以电报表示发盘的,从电报交到邮电局时算 起。 B.以信件表示发盘的,以信内载明的发信日起 算起。如信内未载明发信日期的,则以信封上 所载明的日期算起。
B.发盘生效以后再表示取消即撤销发盘。公约
规定:以为受盘人收到的发盘,如果撤销通知 在受盘人发出接受通知之前送达收盘人,就可 以撤销。但下列情况不得撤销: a.发盘表明了有效期或以其他方式表示是不可 撤销的。 b.受盘人有理由信赖发盘是不可撤销的,并已 本着对该项发盘的信赖行事。 ④不可控因素出现。如战争、政府禁令、发盘 人死亡等。
8.2.2商务谈判的内容
商务谈判的内容称为交易条件。交易条件可以分为主
要交易条件和其他交易条件。 主要交易条件包括商品的品质、数量、包装、价格、 支付方式以及交货的时间、地点等内容。 其他交易条件,如保险、仲裁、索赔、不可抗力等内 容虽然不是合同中不可缺少的,但在磋商中也不容忽 视。有些进出口商根据长期形成的贸易习惯,简化了 磋商的内容,将一些变动不大的交易条件作为“一般 交易条”(General Terms and Conditions),即对每笔交 易都适用的一套交易条件。一般交易条件大都是在合 同的背面或下部,交易双方对一般交易条件认同后, 在以后的磋商中将不再考虑这些内容,只对主要交易 条件进行磋商。
6.1.2国际商务谈判的特征 1.国际商务谈判的共性 1)以经济利益为谈判的目的; 2)以经济利益作为谈判的主要评价指标; 3)以价格作为谈判的核心。 2.国际商务谈判的特殊性 1)谈判内容广泛而复杂; 2)应按国际惯例行事; 3)影响谈判的因素复杂多样,谈判难度大。
8.2商务谈判的形式和程序 8.2.1商务谈判的形式 1.口头形式 双方可详尽地提出条件和不同意见,容易掌握对方心理,
便于实施谈判技巧;谈判期限短,谈判人员的身份又是 不确定,谈判费用开支较大。 2.书面形式 双方有比较充足的时间考虑是否成交,利于把握合适的 交易对象和机会,节省谈判费用;使用的文字较精练, 甚至不达意,易引起纠纷,难以运用谈判的行为、语言 技巧,文件传递中的耽搁可能丧失交易时机。 3.综合形式
6.3商务谈判策略
案例:我方长江公司与日本S公司第一次
洽谈东北大豆出口事宜,9月15日,我方 向S公司发盘内容如下:东北大豆,一级, 数量约50吨,每吨2500美元,10月大连 港装船,即期信用证付款,25日复到有 效,以我方9月份能组织到货源为准。请 分析该项发盘中有何不妥之处。
案例:中国A公司于2004年6月1日向美国B
⑶发盘的撤回、撤销和失效: 发 盘 的 失 效 ( Lapse of offer) 或 终 止
(Termination)是指发盘失去法律效力。造成 发盘失效的原因有下列几种: ①在有效期内未被接受,发盘过期。 ②受盘人拒绝或还盘。 ③发盘人对发盘做出了有效的撤销。 A.撤回是指发盘尚未生效,发盘人采取行动来 阻止其生效,条件是撤回通知应早于发盘或与 发盘同时到达受盘人。
3. 还盘 (Counter offer): 指受盘人收到发盘后,对发盘内容不完全同
意而提出修改或变更的表示,即还盘是对发 盘条件进行添加、限制或更改的答复。 还盘在法律上称为反要约,发盘经还盘后即 失去法律效力。还盘后,当事人的关系即发 生变化。还盘并非交易磋商的基本环节。 如:你6日电接受,但8月份装船,电复。
6.2.3国际商务谈判的程序: 国际商务谈判一般包括询盘、发盘、还盘和接受
四个环节,其中发盘和接受是达成交易、订立合 同必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤。 1.询盘(Inquiry, Enquiry): 买方发出的询盘习惯上称“邀请发盘” (Invitation to make an offer);卖方发出的询盘 习惯上称作“邀请递盘”(Invitation to make a bid)。 询盘提出的条件往往不确定或附加了某些保留条 件,对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力。
指受盘人的接受通知超过发盘规定的有效期限或发盘
未明确规定有效期限而超过合理时间才到达发盘人。 逾期接受在一般情况下是无效的;但如果发盘人收到 逾期接受后,毫不迟延地向受盘人发出通知,表示确 认其效力,则该逾期接受仍然有效。 逾期接受,如果从他所使用的信件或其他书面文件表 明,是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发 的,但由于出现传递不正常的情况而造成延误,这种 逾期接受被认为仍然有效。除非发盘人收到逾期接受 时,毫不迟疑地向受盘人发出通知,否认逾期接受的 有效性。 逾期接受是否有效的关键在发盘人。
⑷重新接受:
受盘人对一向发盘首先做出了拒绝或还
盘,在拒绝或还盘尚未到达原发盘人, 采取更快速的传递方式将接受通知发出, 并使其先于拒绝或还盘到达原发盘人, 这项接受是有效的。 受盘人对发盘做出了还盘,并已收到原 发盘人的再还盘,不能:
1)将上述条款全部列于合同或确认书正面。 2)将上述大部分条款列于合同正面,将检验、索赔、
仲裁、不可抗力的条款列在反面,并称作“一般交易 条件”。 一般交易条件:一方出售或买卖商品时提出的对每一 笔交易都适用的条件。 (3)约尾: 合同的结尾部分,包括合同的分数、制作合同所使用 的文字及其效力,制作合同的依据、双方当事人的签 字、双方的详细通讯地址及电报、电传、传真等。
2.书面合同的形式: 进出口合同的形式有正式的合同(Contract)、确认书
( Confirmation)、 协 议 书 ( Agreement)、 备 忘 录 (Memorandum)、定单(Order)、意向书(Letter of Intent) 等。在我国对外贸易业务中主要使用的是正式的合同 和确认书两种形式。 (1)合同: 合同正本和副本之分,正本一式两份,经双方签字后, 各执一份。副本无需签字,也无法律效力。 (2)确认书: 经双方签字后,各自保存一份。它无证本与副本之分。
⑵接受的生效:
①英、美、法系的国家采用“投邮主
义”。在有效期内将信件投入邮筒或将 电报送至邮局,即为有效。 ②大陆法系的国家采取“到达主义”。 必须在有效期内送达发盘人方有效。 ③《公约》规定:接受于送达发盘人时 生效。
⑶有条件的接受: 《公约》规定:对发盘表示接受但载有添加、限制或
3.书面合同的内容:
书面合同的内容主要包括三部分:约首、本文、约尾。 (1)约首: 约首包括合同的名称、编号、订约日期与地点、订约双
方当事人的名称与地址、双方法律关系等。 (2)本文: 本文是合同的主体,包括各项交易条件。即商品的品名、 品质、数量、包装、装运、装运、价格、保险、支付、 商检、索赔、仲裁、不可抗力等。
C.发盘人以电话、电传或其他快速方法规定的接受期
间,从发盘送达收盘人时算起。 D.在计算接受期间时,接受期间内正常假日或非营业 日应计算在内。但是,如果接受通知在接受期间的最 后一天未能送到发盘人地址,因为那天是发盘人营业 地的正式假日或非营业日,则接受期间应顺延至下一 营业日。 2)发盘中不明确规定有效期,此种方法被称为在合理 时间内有效。 一般应采用明确规定有效期的方式。但规定有效期并 非构成发盘的必要条件。
其他更改答复,即为拒绝,并构成还盘。但是,对发 盘表示接受但载有添加或不同条件的答复,如所载有 的添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件, 除非发盘人在不过分延迟的期间内以口头或书面通知 反对期间的差异外,仍构成接受。 能否构成有效接受的关键: ①发盘人是否及时表示反对。 ②所作的变更是否在实质上改变原发盘的条件。 《公约》规定:实质性变更是指有关货物的价格、付 款、货物的质量和数量、交货地点和时间,一方当事 人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端的变更。
证明可以是信件、电报和电传,则无需另外制定一份经双方当事 人签字的合同。 2)如果其中任何一方曾声明以签订书面合同为准时,即使双方已 对交易条件全部协商一致,在未另外形成一份经双方签字的书面 合同,合同不能生效。 3)凡属国家主管部门批准才能生效的合同,即使双方当事人已经 签订了书面合同,但此书面合同未得到国家主管部门批准之前, 不能生效。 (3)作为合同履行的依据。
公司发盘出售某种货物,规定答复必须 在2004年6月10日前到达中方,B公司在 收到A公司的发盘后于6月9日电报答复接 受A公司的发盘。但是,该电报于2004年 6月11日才送到A公司,此时恰逢该货物 国际市场价格暴涨。如果你是A公司该项 业务的经办人,你应该怎么办?为什么?
2.发盘(Offer): 又称发价,法律上称为“要约”, 是买方或卖方向对方提出各项
交易条件,并愿意按这些条件达成交易,订立合同的一种肯定表 示。 ⑴构成发盘的必要条件: ①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。 ②发盘内容十分确定。 A、发盘的全部内容是明确的。没有含糊不清、似是而非的。 B、发盘的各项条件是完整的。《公约》规定,一个建议如果写 明货物并且明示或默示地规定数量和价格,或者规定如何确定数 量和价格,即为十分确定。即至少应包括品名、数量、价格三个 基本要素。 C、发盘的内容是无保留的。没有任何保留条件或限制性条件。 ③表明发盘人在得到接受时承受约束的的意旨。 ④发盘必须送达受盘人。