销售人员专业技能训练,销售实战下ppt课件
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❖ 2、客户的动作信号（突然地深呼吸 、帮你 倒水或用计算器计算）；
❖ 3、客户的表情信号（突然地笑得很开心）。
❖ 当客户购买信号产生时，要随时做缔结的动 作，促成交易。
达成协议的准则
❖ 1、经常性准则（掌握销售的每一个步骤，一旦出现 机会就做缔结动作）；
❖ 2、针对一个销售重点的准则（你们的售后服务一般 都是几年？回答时也可以做一个促成交易的动作， 每当做完一个销售重点以后，要做缔结的尝试，以 确认是否是客户特殊的利益）；
意或无意地通过各种方式表现出来，因此， 必须善于观察客户的言行，善于捕捉稍纵即 逝的成交信号，抓住时机，及时地促成交 易）。
积极热忱是胜利的关键
❖ 1、应有自信的精神与积极的态度； ❖ 2、应假设生意有望请求对方签约； ❖ 3、应不断总结给对方的好处利益； ❖ 4、应随时准备好签约的资料订单。
❖ 还要提醒你的是销售首先是销售你自己，然后是销 售产品的效用价值，第三部分才是销售产品，第四 部分是销售的售后服务。
❖ 2、成交是面谈的继续，但也并非每一次面谈都会成 交。在推销过程中，成交是一个独特的阶段，它是 整个推销工作的最终目标，而其它的推销阶段只是 达到推销目标的手段。成交是整个推销工作的核心， 其它各项工作都是围绕着这一核心进行的。
源自文库
达成协议的时机
❖ 1、客户的语言信号（多少钱？什么时候送货？ 售后服务有哪些？）；
建立亲和感的方式
❖ 1、情绪同步（保持与客户情绪相同）； ❖ 2、姿势同步（保持与客户肢体语言相同）； ❖ 3、语调、语速、语言同步； ❖ 4、共识同步（跟随客户对于价值的看法，以
取得与客户的共识）； ❖ 5、文化、价值及信念同步； ❖ 6、扩大的认同（我很了解｛同意、感谢｝您
的情况……，同时我也相信……）。
销售新层次的心理改变
❖ 1、全新全意投入销售（百分之百地热爱你的工作、 你的公司、产品）；
❖ 2、有面对挫折的勇气（情况不会因为偶然而改变， 而是因为你采取了适当的行动）。
❖ 销售是一件内在的工作，你的情感、观念、思想、 价值都影响到最终的销售表现，所以在影响客户的 之前，首先要影响你自己。
销售人员专业技 能训练
—销售实战
七、提供建议的方 法
客户的购买心理
❖ 1、求新（买就买新的）； ❖ 3、求变（又不一样了）； ❖ 2、求奇（好玩、新奇）； ❖ 4、显露（可以满足显耀）； ❖ 5、求名（喜欢买名贵的）； ❖ 6、求档次（可以显档次）； ❖ 7、求廉（喜欢买便宜的）； ❖ 8、求实（功能、价格）； ❖ 9、求信（品质、售后）； ❖ 10、习俗（风俗习惯的影响）。
迎合购买者的心理策略（二）
❖ 8、刺激术（不买就没有机会了）； ❖ 9、匮乏术（营造出商品稀缺）； ❖ 10、激将术（用“可能不是太适合你”等话术）； ❖ 11、背逆术（取通俗甚至背逆的名字，如傻瓜相
机）； ❖ 12、改轨术（促销途径改变，改为邮购等方式）。
提供建议的方法
❖ 1、二选一法（是来份红色还是蓝色）； ❖ 2、以退为进法（就只能给你介绍到这了，另
❖ 3、重大异议解决后的准则（如果我们用这个机器的 话，出了故障怎么办？重大问题解决了以后，你也 可以做缔结的动作，相对于其他异议而言显得不重 要了）。
达成协议的技巧
❖ 1、利益总汇法（把获得客户认同的地方汇总起来， 然后再替客户加重利益的感受）；
❖ 2、富兰克林法（书面写下产品正反面对比的总结性 信息，让客户更容易下决心）;
把握成交的时机
❖ 1、客户开始注意或感兴趣时； ❖ 2、客户点头微笑眼睛发亮时； ❖ 3、客户问谁买过这个产品时； ❖ 4、客户抱怨其他产品品牌时。 ❖ 5、客户坚持要谈主要问题时； ❖ 4、客户谈论订购付款方式时； ❖ 5、客户开始询问合约内容时；
❖ 在销售过程中，要认真讲究成交的策略，在坚持一 定的成交原则的同时，适时而灵活地运用相应的成 交的技术和方法。
达成协议的障碍
❖ 1、害怕被拒绝（在达成协议时销售员最怕的 是听到拒绝）；
❖ 2、等客户先开口（客户绝对不会说要买。如 何去观察、应变甚至怎么样去做努力，都是 需要技巧性的）；
❖ 3、放弃继续努力（不良的心理倾向阻碍了成 交）。
成交的方法和艺术
❖ 1、积极热忱是胜利的关键； ❖ 2、把握成交的时机（客户的购买意向总会有
有效成交的技巧（二）
❖ 6、保证成交法（对客户允诺担负交易后的某种行 为）；
❖ 7、从众成交法（利用顾客的从众心理，大家都买了， 你买不买？）；
外还有客户在等我）； ❖ 3、分析法（根据市场统计报告分析）； ❖ 4、佐证法（其他客户的反馈信，促动客户购
买欲望的提升）； ❖ 5、利诱法（赠品）。
销售人员专业技 能训练
—销售实战
八、促进交易与缔 结的技巧
什么是成交
❖ 1、成交，是指客户接受推销人员的推销建议及推销 演示，并且立即购买推销产品的行动过程。也就是 客户与推销人员就推销产品的买卖商定具体交易。 只有成功的达成交易，才是真正成功的推销。
❖ 3、前提条件法（用客户自身的需求，来说服他，并 给予一定的压力，促使其加速决定）；
❖ 4、证实提问法（提出询问性的问题，找寻客户的购 买信号）；
❖ 5、哀鸣策略法（请客户坦诚指导，让客户说出他真 正的异议）；
❖ 6、价值成本法（为客户提供改善工作效率的服务时， 告知费用是从节省的开支省出来的）。
有效成交的技巧（一）
❖ 1、请求成交法（主动向客户提出成交要求，直接要 求客户购买）；
❖ 2、假定成交法（假定客户已经同意购买，并提出一 些具体的成交问题）；
❖ 3、选择成交法（向客户提出若干购买的方案，并要 求客户选择一种）；
❖ 4、小点成交法（利用成交的小点来间接地促成交 易）；
❖ 5、优惠成交法（提供优惠的条件促使客户立即购 买）；
迎合购买者的心理策略（一）
❖ 1、顺潮术（顺着趋势、流行进行销售）； ❖ 2、展示术（用模特来展示产品）； ❖ 3、错觉术（现价低于原价很多）； ❖ 5、票券术（优惠券，产生购买心理）； ❖ 4、折扣术（购买达一定数额，给予折扣）； ❖ 6、馈赠术（买二送一的促销）； ❖ 7、利诱术（积分卡换赠品）；
❖ 3、客户的表情信号（突然地笑得很开心）。
❖ 当客户购买信号产生时，要随时做缔结的动 作，促成交易。
达成协议的准则
❖ 1、经常性准则（掌握销售的每一个步骤，一旦出现 机会就做缔结动作）；
❖ 2、针对一个销售重点的准则（你们的售后服务一般 都是几年？回答时也可以做一个促成交易的动作， 每当做完一个销售重点以后，要做缔结的尝试，以 确认是否是客户特殊的利益）；
意或无意地通过各种方式表现出来，因此， 必须善于观察客户的言行，善于捕捉稍纵即 逝的成交信号，抓住时机，及时地促成交 易）。
积极热忱是胜利的关键
❖ 1、应有自信的精神与积极的态度； ❖ 2、应假设生意有望请求对方签约； ❖ 3、应不断总结给对方的好处利益； ❖ 4、应随时准备好签约的资料订单。
❖ 还要提醒你的是销售首先是销售你自己，然后是销 售产品的效用价值，第三部分才是销售产品，第四 部分是销售的售后服务。
❖ 2、成交是面谈的继续，但也并非每一次面谈都会成 交。在推销过程中，成交是一个独特的阶段，它是 整个推销工作的最终目标，而其它的推销阶段只是 达到推销目标的手段。成交是整个推销工作的核心， 其它各项工作都是围绕着这一核心进行的。
源自文库
达成协议的时机
❖ 1、客户的语言信号（多少钱？什么时候送货？ 售后服务有哪些？）；
建立亲和感的方式
❖ 1、情绪同步（保持与客户情绪相同）； ❖ 2、姿势同步（保持与客户肢体语言相同）； ❖ 3、语调、语速、语言同步； ❖ 4、共识同步（跟随客户对于价值的看法，以
取得与客户的共识）； ❖ 5、文化、价值及信念同步； ❖ 6、扩大的认同（我很了解｛同意、感谢｝您
的情况……，同时我也相信……）。
销售新层次的心理改变
❖ 1、全新全意投入销售（百分之百地热爱你的工作、 你的公司、产品）；
❖ 2、有面对挫折的勇气（情况不会因为偶然而改变， 而是因为你采取了适当的行动）。
❖ 销售是一件内在的工作，你的情感、观念、思想、 价值都影响到最终的销售表现，所以在影响客户的 之前，首先要影响你自己。
销售人员专业技 能训练
—销售实战
七、提供建议的方 法
客户的购买心理
❖ 1、求新（买就买新的）； ❖ 3、求变（又不一样了）； ❖ 2、求奇（好玩、新奇）； ❖ 4、显露（可以满足显耀）； ❖ 5、求名（喜欢买名贵的）； ❖ 6、求档次（可以显档次）； ❖ 7、求廉（喜欢买便宜的）； ❖ 8、求实（功能、价格）； ❖ 9、求信（品质、售后）； ❖ 10、习俗（风俗习惯的影响）。
迎合购买者的心理策略（二）
❖ 8、刺激术（不买就没有机会了）； ❖ 9、匮乏术（营造出商品稀缺）； ❖ 10、激将术（用“可能不是太适合你”等话术）； ❖ 11、背逆术（取通俗甚至背逆的名字，如傻瓜相
机）； ❖ 12、改轨术（促销途径改变，改为邮购等方式）。
提供建议的方法
❖ 1、二选一法（是来份红色还是蓝色）； ❖ 2、以退为进法（就只能给你介绍到这了，另
❖ 3、重大异议解决后的准则（如果我们用这个机器的 话，出了故障怎么办？重大问题解决了以后，你也 可以做缔结的动作，相对于其他异议而言显得不重 要了）。
达成协议的技巧
❖ 1、利益总汇法（把获得客户认同的地方汇总起来， 然后再替客户加重利益的感受）；
❖ 2、富兰克林法（书面写下产品正反面对比的总结性 信息，让客户更容易下决心）;
把握成交的时机
❖ 1、客户开始注意或感兴趣时； ❖ 2、客户点头微笑眼睛发亮时； ❖ 3、客户问谁买过这个产品时； ❖ 4、客户抱怨其他产品品牌时。 ❖ 5、客户坚持要谈主要问题时； ❖ 4、客户谈论订购付款方式时； ❖ 5、客户开始询问合约内容时；
❖ 在销售过程中，要认真讲究成交的策略，在坚持一 定的成交原则的同时，适时而灵活地运用相应的成 交的技术和方法。
达成协议的障碍
❖ 1、害怕被拒绝（在达成协议时销售员最怕的 是听到拒绝）；
❖ 2、等客户先开口（客户绝对不会说要买。如 何去观察、应变甚至怎么样去做努力，都是 需要技巧性的）；
❖ 3、放弃继续努力（不良的心理倾向阻碍了成 交）。
成交的方法和艺术
❖ 1、积极热忱是胜利的关键； ❖ 2、把握成交的时机（客户的购买意向总会有
有效成交的技巧（二）
❖ 6、保证成交法（对客户允诺担负交易后的某种行 为）；
❖ 7、从众成交法（利用顾客的从众心理，大家都买了， 你买不买？）；
外还有客户在等我）； ❖ 3、分析法（根据市场统计报告分析）； ❖ 4、佐证法（其他客户的反馈信，促动客户购
买欲望的提升）； ❖ 5、利诱法（赠品）。
销售人员专业技 能训练
—销售实战
八、促进交易与缔 结的技巧
什么是成交
❖ 1、成交，是指客户接受推销人员的推销建议及推销 演示，并且立即购买推销产品的行动过程。也就是 客户与推销人员就推销产品的买卖商定具体交易。 只有成功的达成交易，才是真正成功的推销。
❖ 3、前提条件法（用客户自身的需求，来说服他，并 给予一定的压力，促使其加速决定）；
❖ 4、证实提问法（提出询问性的问题，找寻客户的购 买信号）；
❖ 5、哀鸣策略法（请客户坦诚指导，让客户说出他真 正的异议）；
❖ 6、价值成本法（为客户提供改善工作效率的服务时， 告知费用是从节省的开支省出来的）。
有效成交的技巧（一）
❖ 1、请求成交法（主动向客户提出成交要求，直接要 求客户购买）；
❖ 2、假定成交法（假定客户已经同意购买，并提出一 些具体的成交问题）；
❖ 3、选择成交法（向客户提出若干购买的方案，并要 求客户选择一种）；
❖ 4、小点成交法（利用成交的小点来间接地促成交 易）；
❖ 5、优惠成交法（提供优惠的条件促使客户立即购 买）；
迎合购买者的心理策略（一）
❖ 1、顺潮术（顺着趋势、流行进行销售）； ❖ 2、展示术（用模特来展示产品）； ❖ 3、错觉术（现价低于原价很多）； ❖ 5、票券术（优惠券，产生购买心理）； ❖ 4、折扣术（购买达一定数额，给予折扣）； ❖ 6、馈赠术（买二送一的促销）； ❖ 7、利诱术（积分卡换赠品）；