第4章 跨文化沟通

插嘴与沉默
• 在语言沟通中，另一个文化差异表现在讲 话的合理程式上。是一个接一个有条不紊 地讲话，还是大家彼此打断、七嘴八舌？ 是一问一答，你说完一句我说下一句，还 是你说完我想一想再往下说，或者你没说 完我就插话？什么样的说话程式在某一文 化中被视为平常合理？不同民族、文化的 人在这一点上有明显的不同。
第四章 跨文化沟通
什么是跨文化沟通
• 沟通是通过语言和动作来发送和接收信息 的过程。沟通最基本的功能就是交换信息。 这些信息可以是观点、意见，也可以是情 绪。因为信息是观点的承载体，所以，沟 通只有在人们对某些信息和环境享有共同 的知识背景时才能发生。
• 跨文化沟通指的是具有不同文化背景的人 相互之间进行的信息交流。
语言沟通中的跨文化差异
• 直接与婉转， • 插嘴与沉默， • 高语境与低语境， • 联想与抽象
直接与婉转
• 美国人说话直截了当，开门见山；而中国 人则喜欢拐弯抹角，犹抱琵琶半遮面。在 谈生意的时候也常常见到这样的风格差别。 中国人谈具体的生意之前总要把自己公司 的背景、公司的组织结构和人员组成等情 况详细介绍清楚，一两个小时后也许才谈 及真正要谈的生意；而美国人很可能一上 来就直奔主题，所以常常会产生误解。
• 对盎格鲁-萨克森人来说，A先说，说完时B接上，然后B 开始说，说完停下时A再接着说，一来一往，有问有答， 顺序清楚，是良好的对话方式。如果一个人在别人还没说 完话就插进来，会被视为不礼貌，遭到白眼。
• 对拉美人，他们的对话方式是，A开始说话，但在A尚未 停下时，B就应该插嘴，打断对方，并自己接着往下说。 然后B在还未结束时，A插进来继续。打断对方被看成是 对对方的谈话感兴趣，而且自己也有很多感受要分享。
• 李女士：这就是我们公司创建者的部分远见。 • 霍特先生：我知道了，贵公司有一段悠久有趣的历史。如果你不介意的话，
我们或许该谈谈我们该怎样合作。 • 李女士：你没有要补充的吗？ • 霍特先生：关于我们？没有了。你是知道的，我们是个年轻的公司，和贵公
司不一样。
• 李女士：好，那么我们可以谈谈业务上的事情了。有了你的承诺，我们从描 绘我们公司的组织结构开始吧，然后再说说这样的组织结构是怎样影响到我 们公司的行事原则的。然后，你也说说你们的公司。
• 日本人从不愿直接说“不”字，所以要表达“不”的意思就要借助各 种有创意的手法。
• 大卫：请买一张从东京去大阪的机票。 • 满脸笑容的服务员：嗯，去大阪的飞机票……请稍等。 • 大卫：多少钱？ • 服务员：从东京坐火车去大阪挺不错的，沿途可以看风景。是不是要
买一张火车票？ • 大卫：不要。请给我买一张飞机票。 • 服务员：那……其实，坐长途巴士也很好，上面设备齐全，豪华舒适。
• 霍特先生：我知道了，然后我们谈谈具体条款？ • 李女士：条款？ • 霍特先生：你知道的，就是一些基本事项。 • 李女士：我们不是正在谈基本事项吗？ • 显然，李女士与霍特先生对所谓“基本事项”的理解很不相同：一个认为公
司的基本背景才是基本事宜，而另一个认为具体的生意条目才是基本事宜。 误解由此产生。
• 东方人。A先开始说，B在接A的话之前两段线有一丝小小 的非重合区间，这段空白表示沉默。也就是说，在回答或 接另一个人的话题时，应该有一个小小的停顿。这个停顿 可能只有几秒钟的时间，显示的是你在思索对方的话，思 考之后再回答。因此，沉默是对对方尊重的表现，同时也 表现自己的深思熟虑。
• 玛沙：谈判进行得怎样？ • 珍妮特：不是很好，我们位于下风。 • 玛沙：出什么事了？ • 珍妮特：哎，我提了我方的起价，Maruoka先生什么也没说。 • 玛沙：什么也没说？ • 珍妮特：他就坐在那里，看上去很严肃的样子。所以，我就把价格放
• 再比如拒稿信。美国人写的拒稿信你一般在第3个字就看见了：“I'm sorry to inform you…(我很遗憾地通知你……)”但中国人的拒稿信则要 婉转数倍。据说有个英国投稿人收到了来自北京一家经济类刊物的一 封退稿信：
• “We h*e read your manuscript with boundless delight. If we were to publish your paper it would be impossible for us to publish any work of a lower standard. And as it is unthinkable that in the next thousand years we shall see its equal，we are, to our regret, compelled to return your divine composition, and beg you a thousand times, to overlook our short sight and timidity.”
要不要来一张巴士票？ • 大卫：不要。请给我买一张飞机票。
• …… • 这样来来去去了好几个回合，大卫才搞清楚原来机票早已售罄，而服
务员又wenku.baidu.com好意思直接告诉他
• 直接婉转主要包括两个方面：一方面是一 个人在多大程度上会去主动寻找别人言词 背后的间接含义；另一方面则是一个人自 己在多大程度上喜欢拐弯抹角地说话。如 果你在这两方面得分都高，那么你的婉转 程度就非常之高，别人要听懂你说话的真 实含义就相当困难。
• 中文翻译为：
• “我们满怀喜悦地阅读了您的大作。如果我们发表您的作品，就将无 法再发表其他水平更低的作品。以后我们要发现与你文章同等水平的 作品几乎是不可思议的事，所以我们非常遗憾，不得不将您夺目的大 作退还于您，并请您千万次地饶恕我们的短视和懦弱。”
• 弄得这位英国作者云里雾里看了半天也不知自己的文章究竟是太好了 还是太糟了。
低了。
• 玛沙：后来呢？ • 珍妮特：他还是没说话。但是有点惊讶的样子。所以我就把我方的价
格降到了底线，再等他的反应。我已经不能再降了。
• 玛沙：他怎么说？ • 珍妮特：他沉默了一会，就答应了。 • 玛沙：我们最后还是成交了。你应该开心才是。 • 珍妮特：我也这样想的。但后来我得知Maruoka先生认为我们的起价