进出口合同的磋商与签订课件

第十二章 进出口合同ห้องสมุดไป่ตู้ 磋商与签订
本章学习要点 了解交易磋商前准备工作的内容 掌握交易磋商的四个环节 理解交易磋商的策略选择 掌握进出口买卖合同的内容既合同成立的
必要条件
交易磋商(Business Negotiation）是指 交易双方就交易条件进行洽商，以求达成 一致协议的具体过程。它是国际货物买卖 的过程中必然经过的一个重要步骤。
2.发盘的撤回和撤销
在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个不同的 概念。撤回是指在发盘尚未生效，发盘人采取行 动阻止它的生效。《公约》规定：“一项发盘，即 使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知 在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”因此 ，发盘人如果想撤回发盘，应该采用更加快捷的 通信方式把撤回通知赶在原发盘到达受盘人之前 或同时传递给受盘人。而撤销是指发盘已生效后， 发盘人以一定方式解除发盘的效力。根据《公约 》规定，发盘是可以撤销的，其条件是：发盘人 的撤销通知必须在受盘人发出接受通知之前传达 到受盘人。
(1)发盘应向一个或者一个以上的特定人 提出;
(2)发盘的内容必须十分确定; (3)发盘应表明订约的意旨; (4)发盘必须传达到受盘人才能生效
但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：
（1）发盘中注明了有效期，或以其他方 式表示发盘是不可撤销的；
（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤 销的，并且以本着对该发盘的信赖行事不 能撤销。
依据谈判所涉及的内容，交易磋商的过程 大致分为三个阶段：
交易磋商前的准备
交易磋商
交易合同的签订
12. 1 交易磋商前的准备
准备的作用与主要工作
市场调研
通过市场调研，搜集相关信息进行科学分 析，有利于企业正确地判断国际市场环境 的谈判对手的实力，判断市场发展趋势。
1.对国际市场调研，选择目标市场
询盘对买卖双方没有法律约束力。
发盘
发盘（Offer）也称报盘、报价、发价。 在法律 上被称为“要约”。发盘是指交易一方向另一方 提出交易的各项条件， 并表示愿意案这些条件与 对方达成协议，订立合同的行为。
在业务中，发盘通常是一方接到另一方的询盘 后发出的，但也可不经对方询盘直接发出。 1. 构成发盘的必要条件
2.对国外客户调研，选择交易客户 获取信息
1.国外市场信息来源途径
（1）实地考察目标市场 （2）专业信息媒介 （3）因特网 2. 国外客户信息来源途径 （1）通过银行或外国咨询公司获取信息 （2）通过国外商会或老客户提供情况 （3）从公开信息中查找 （4）直接向客户索取
制定交易磋商方案
制定交易磋商方案的目的在于达到预期
接受
接受（Acceptance）是指受盘人接到对方的发 盘或还盘后，在有效期内无条件的完全同意发盘 内容，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行 为表示出来，这在法律上称为承诺。
1.构成接受的必要条件
按《公约》规定，一项有效的接受必须具备以下四个 条件： （1）接受必须是由受盘人做出 （2）接受必须表示出来 （3）接受必须在发盘有效期内做出 （4）接受的内容必须与发盘的内容相符
4.发盘的失效
在《公约》中，关于发盘的失效问题规定：“ 一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达 发盘人时终止。” 即当受盘人不接受发盘内容， 并将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘失去 效力，发盘人不再受其约束。
另外，还有几种情况可以造成发盘失效：
（1）发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘；
（2）发盘中规定的有效期届满；
12.2 交易磋商的一般程序
进出口贸易磋商的形式、内容及程序
磋商的主要形式：口头磋商、书面磋商。 磋商的基本内容：商品的品质、数量、包 装、价格、装运、保险、支付、检验、索 赔、不可抗力及仲裁。 磋商的一般程序：询盘、发盘、还盘和接 受。发盘和接受是达成交易、合同成立的 必不可少的两个环节。
询盘
《联合国国际货物销售合同公约》第14条规定: “向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的 建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受 时承受约束的意旨，即构成发价。一个建议如果
写明货物并且明示或暗示地规定数量和价 格或规定如何确定数量和价格，即为十分 确定。” 因此, 发盘是有条件的, 一个有效 发盘即实盘的构成必须具备下列四个条件 ：
询盘(Inquiry)或询价，是指交易一方为购买 或销售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关 交易条件，以邀请对方发盘的表示。
询盘的内容可以涉及价格、规格、品质、数量、 包装、交货期限、索取样品和商品目录等。询盘 可由希望交易的任何一方提出，形式不限。询盘 的目的是为了试探对方对交易的诚意和了解其对 交易的要求，有时它可以成为一笔交易的起点。
的谈判效果。磋商方案的范围一般包括三 个方面：
谈判目标和策略——设定目标，拟定相应的 策略和步骤；
交易条件——从经济效益出发，明确交易条 件的应对对策；
价格幅度—— 确定价格浮动的幅度，为谈判 中价格洽商提供尺度。
建立谈判班子
选派具有良好素质的合适人员组成谈判班 子；制定工作规范；明确
职责分工；掌握谈判技巧。
（3）其他方面的问题造成发盘失效。这包括政府 发布禁令或限制措施造成发盘失效。另外还包括 发盘人死亡，法人破产等特殊情况。
还盘
还盘（Counter Offer）又称还价，是受盘人对 发盘的内容不完全同意而提出修改或变更的表示 。还盘的形式可有不同，有的明确使用“还盘”字 样，有的则不使用，在内容中表示出对发盘的修 改也构成还盘。需要注意的是，还盘是对发盘的 拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘 人不再受原发盘的约束。一项还盘等于是受盘人 向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘作出后， 还盘的一方与原发盘的发盘人在地位上发生了变 化。
3.发盘的有效期
书面发盘的有效期起始时间的计算，遵循以下 标准：
（1）如发盘人在发盘中明确规定了有效期，应 从交发出信件之时起计算。
（2）如发盘人在信件中明确规定了有效期，应 从信件内载明的发信日期起算；若信上未载明发 信日期，则从信封上所载日期算起。
（3）如发盘人采取电话、电传或者其他快捷通 讯方式做出发盘并规定有效期的则应从该发盘通 知到达受盘人时算起。