房地产公司项目营销策划报告

房地产公司项目营销策划报告

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13、销售效果的监控、评估及修正

13．1效果性测评

13．1．1进行性测评

第一阶段造势期和认购期

此时以报纸的软文广告为主,促销活动及户外看板作

为报纸广告的辅助,促销优惠政策也以开始实施。

主要测评指标:销售收入达到15％－30％(以内部认

购数量测算),开发利润达到5％－10％,

企业形象和品牌形象进行导入;如果认

购客户较少,达不到以上目标,主要从以

下几方面进行原因查找:一是市场定位

是否偏差;二是价格是否偏高;三是广告

是否达到预期效果;四是销售一线销售

人员和管理人员的积极性是否调动起

来。五是销售人员的专业水平是否达

到要求。对各个可能出现的问题进行

具体测评,根据具体存在的问题进行修

正。

修正办法: 一是调整市场定位;

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二是调整价格策略;

三是调整广告策略;

四是以更科学的管理手段调动一线人员

的积极性;

五是对一线人员定期培训,及时进行信

息的反馈。

第二阶段强销期

此时报纸广告、电视广告、开始以密集型的方式全

面推出,配合楼书、宣传单张、户外看板等展开立体

宣传,再配样板房及现场人员的积极推售,营销工作以

进入最关键的时刻。

主要测评指标:销售收入达到30％－70％,开发利润达

到10％－15％,企业形象和品牌形象得

到认知;如果成交未达到预期目标,能够

从以下方面进行原因的查找:一是推盘

初期已经挖掘了所有卖点,广告已没有

新意;二是整体推盘计划有误,现将好的

房型全部推出,造成剩余单位户型比例

失衡;三是虽然接待客户较多但成交量

少;

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修正办法: 一是合理安排广告推广计划,持续不断的推

售卖点,以引起市场的不断关注;

二是楼盘在开售时要按整体计划进行,

尽量本着先将景观及朝向等较差房型售

出,控制好推售的比例,与总体战略相统

一,达到量减价升的良好效果。

第三阶段蓄势期

此时以报纸,起到远程阻击作用,间或有软性广告;再配

合大型的公关活动,户外大型灯箱看板,楼书和宣传单

张的近距离作战。

主要测评指标:销售收入达到70％－90％,开发利润达

到15％－20％,企业形象和品牌形象已

被目标消费者接受;如果成交未达到预

期目标,能够从以下方面进行原因的查

找:一是市场定位是否过窄;二是广告宣

传力度不够;三是一线销售人员的工作

水平;四是各方力量的整体配合是否到

位;

修正办法:一是充分挖掘潜在市场,扩大市场消费人群;

二是重新评估媒体,检测广告的质量,综合

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比较竞争对手广告推出情况;对广告方

案进行部分调整;

三是采取积极的管理对策,有效的调动一

线销售人员的工作积极性;

四是由营销经理全面协调好各方面资源,

达到全员营销的效果。

第四阶段保温期

此时楼盘已售出90％左右,已过了盈亏平衡点,此时的

广告主要以报纸为主,采取持续型广告形式,间或采取

低价策略,便于尽快回收成本,以缓解下 1.2期开发的

资金压力。

主要测评指标:销售收入达到80％－100％,开发利润

达到15％－25％,企业形象和品牌形象已

在消费者心中树立起来,目标消费者已对

华菱品牌具有忠诚度;如果成交未达到预

期目标,能够从以下方面进行原因的查找:

一是剩余单位的素质是否较差;二是经过

了这么长时间的市场博杀,全体员工的市

场意识和素质是否得到较大的提升;三是

企业的市场机制是否更加健全;

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