关于华硕的市场调查以及分析报告

认识实习报告题目：关于华硕的市场调查以及分析报告
学生姓名：**
学号：************
班级：市场营销0901班
专业：市场营销
指导教师：陈阳胡江艳
2010年12 月
关于华硕的市场调查以及分析报告
目录：
一、企业背景以及营销环境分析
1、企业背景
2、企业营销环境
二、SWOT分析
三、市场细分
四、目标市场
五、市场定位
六、市场竞争策略
七、4PS分析
1、产品策略
2、价格策略
3、渠道策略
4、促销策略
八、前景分析
一、企业背景以及营销环境分析
（1）企业背景
a．华硕电脑企业的背景简介
华硕电脑股份有限公司于1989年4月成立于台湾，以主板起家；十多年来致力于研发和制造高尖端科技产品和最物有所值的多种电脑及其零组件产品，业务涵盖笔记本电脑、台式机、服务器、显示卡、光碟机、DVD等电脑资讯相关产品。

在1996年和1997年，华硕被连续评为“台湾地区大型企业排名TOP500”；1998年底，又陆续被美国Business Week杂志评为亚洲第一及世界第十八最佳资讯及通讯公司；同年，华硕经营绩效被权威媒介评为全球华商企业前500大第5名、台湾制造业十大排名第一名、电子及电脑业十大排名第一名。

2000年6月，华硕创收已达21.77亿美元，股本市值约129.23亿美元。

华硕公司透过华硕设计师团队的独特匠心，具备中国血统的电子产品也频频亮相于全球顶级设计赛事，并在日本G-Mark奖、德国iF奖、德国红点大奖中多次折桂。

作为一家连续十二年被美国商业周刊（Business Week）列为全球IT 100强的国际级3C企业，华硕成为全球首家获得TCO’99环保认证的笔记本电脑厂商，取得了环保、生物工程、人体工学、电磁辐射、节能、电气安全性以及资源回收和有害物控制等诸多方面的权威认可。

几年后面对严格限制电子产品使用6种有害物质的欧盟RoHS认证标准，华硕又一次领军中国笔记本厂商，走出了顺利通关的第一步。

经营理念：培育、珍惜、关怀员工，让华硕人尽情得发挥最高潜力
坚持诚信，节俭，崇本，务实的正道
无止境地追求世界第一的品质、速度、服务、创新、成本
跻身世界级的高科技领导群，对人类社会真正做出贡献
b.电脑市场背景分析
中国内需市场在逐年扩大，行业市场的复苏，医疗改革、智能交通、环保等行业应用都离不开移动终端，移动网络的成熟更是提供了便利的通道，为特定的行业用户提供内容增值服务刻不容缓。

从家用市场来看，3级以下市场的需求将进一步释放、芯片与操作系统新品带来的产品升级也为发达地区换机带来机会，针对不同的群体提供有附加值的内容服务，将在一定程度上提升产品的竞争力。

然而市场将面临的是电脑市场的再一次火爆时期的来临。

(2)企业营销环境分析
宏观环境：
人口环境：随着城市人口的快速增长，电脑销量也得到进一步的增生，目前我国人口老龄化还不是特别严重，而电脑作为中青年一代的消费品业具有一定的市场，
经济环境：随着经济的发展，全国范围内人们生活水平不断提高，电脑不再只是有钱人的工具，越来越多的家庭能够支付购买电脑的费用。

技术环境：随着科学技术的发展、计算机网络的普及，电脑业在不断地更新换代，更新换代速度不断缩减。

政治环境：我国政局稳定，生产发展，并且各个方针政策都有利于的发展。

二、SWOT分析
优势S：
1、完善的质量控制体系，打造出华硕磐石品质的良好口碑，返修率最低。

2、强大的科技研发能力，为未来发展提供保障。

3、主板、显卡、Modem、无线网络产品销量全球第一。

4、作为上网本元老，EeePC市场占有率非常高。

5、世界500强企业的荣誉，更是激励者华硕人坚韧不拔，不断进取。

劣势W：
1、大众认可度依然比不上本土的联想，品牌知名度也不如惠普等老牌子。

2、价格方面，还是没有宏基、神州两大低价品牌有竞争力。

3、公益活动推广程度，网络营销手段距其他品牌还有差距。

机会O：
1、由苹果的ipad打头阵，平板风暴呼啸而来，华硕适时推出的Eeepad
即使不能超越苹果，但还是能在其中分的很大的一块蛋糕。

2、3D浪潮来袭，华硕的3D技术大夺眼球。

华硕给玩家带来非凡体验的
同时，自己也将获得更大的市场份额。

3、华硕欲进军手机市场，在人们对便携娱乐的需求日益增大的今天，这
个决策也许会带来巨大的收益。

威胁T：
1、笔记本市场，富士通携第一款“中国化”笔记本真正进军市场，市场
占有率可能被其瓜分。

2、轻薄本方面，威盛欲整合产业链，复制“山寨手机”模式，打响“山
寨本”反击战。

3、宏基宣传攻势扩大，低价策略奏效，市场份额不断增加。

三、市场细分
市场细分是指根据整体市场顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或多个顾客群体，每一个需求特点相似的顾客群就构成一个细分市场或子市场。

其主要是使企业选择和确定目标市场。

地理变量，人口变量，心理变量，环境变量都是消费者市场细分的依据，对于市场细分也有按相似利益细分，人口统计细分，收入层次细分等方法。

现如今，电脑主要有台式和笔记本两种，然笔记本先如今又细分为上网本，轻薄本和高性能笔记本。

按人口变量中的年龄因素分析，可分为儿童，青年人，中年人。

华硕对其不同的细分市场分别推出了不同的产品。

按心理变量中的社会阶层来分析，可分为上层阶级，中等阶层。

对于其华硕也分别推出了奢华版和普通版。

从一些资料我们可以知道，华硕电脑将重点放在消费水品较低的二线城市，表现了很好的性价比，对消费者无疑是个巨大的吸引；又如，华硕特别注重对当今大学生市场的营销，在这个细分市场中，有很好的声誉，华硕电脑已成为不少大学生购买电脑的首要选择。

这无不体现了华硕电脑对自己的细分市场强大的把握力。

四、目标顾客
华硕采用差异性市场战略以及集中性市场战略，选择了几个细分市场：华硕企业将重点放在消费水品相对较低的二线城市，这样现对于性价比相对好的电脑市场来说，无疑是对消费者购买欲得巨大冲击！开拓出更大的市场，和销售量。

对于华硕而言，确实将中小企业市场列为了一个重点，并推出一系列有针对性的产品、渠道与服务策略。

据了解，华硕根据中小企业用户对于安全性、长效性以及实用性等多方诉求特征，推出了不少非常有价值的高性价比产品，通过快速导入16∶9液晶屏幕、SHE超级混合动力引挚的二代升级以及“Express Gate2”8 秒上网等独家创新技术革新，为中小企业用户的商娱生活带来更多的便携和乐趣。

华硕企业坚持以客户为中心的经营理念，致力于基础服务建设，以创新打造竞争优势，并提高市场占有率。

有的消费者注重的是上网娱乐游戏等功能功能，对价格有一定要求；有的消费者更加关注电脑性能，对价格不在意；有的希望满足自己追求时尚潮流的心理，对外观等更加注重；因此将华硕电脑的市场细分为以下几个部分：
1、价格优先者。

该类市场中的消费者对电脑配置没有什么过高要求，只要
满足基本的上网娱乐以及其他普通功能，比较看重价格。

2、性能优先者。

该类市场中的消费者对电脑配置要求很高，一般是用来办
公或者是用于大型游戏。

3、其他性能及需求优先者。

该类市场中的消费者对电脑有其他特别的要求，
比如，时尚青年就比较看重电脑外形，颜色，设计，等。

五、市场定位
企业为了适应消费者心目中的某一个特定地位而设计自己的产品和营销组合的行为。

市场定位是市场营销战略体系中的重要组成部分，它有助于树立企业及产品的鲜明特色，满足顾客的需求偏好，提高企业的竞争力。

如今电脑市场的混战正进行得如火如荼。

各种华硕电脑作为主流产品正感受着来自其他电脑产品的冲击。

华硕将:“睿”蕴含“智能易用、创新领先”、“变”蕴含“应需而动、顺势而为”之意,华硕电脑将从稳定扎实的硬件设计、安全便捷的软件整合、磐石品质测试、细腻美学工艺、绿色环保的科技研发等方面进行创新整合。

华硕电脑，就目前发展趋势来看,追求高配置已然不是大众在选购产品时的唯一目标,而外观设计以及使用的便利性更为他们所关注。

IT产品的价值是实现交流和共享,即以产品为纽带,搭建起人与人之间的桥梁;未来IT产品的设计将更偏重人文价值,这也就决定了产品设计应该以易用、人性为基调的改革，其核心竞争力则变现在于其突出的性价比和实用性。

经过多年的市场推广和积累，华硕电脑的综合表现无疑更加成熟。

价格一直是电脑用户最敏感的话题之一。

与其他产品相比，华硕电脑的价格优势显而易见。

通过多次的市场冲击，华硕电脑价格依旧以高台跳水的姿态一路下滑。

而与此同时，迅驰电脑的主体价格仍在万元水平线之上。

性能方面，经过厂商的不断努力和创新，华硕电脑的产品技术已十分成熟。

而消费者之所以对华硕产品如此青睐，看重的自然不仅仅是华硕产品在性价比和品质方面的优势，还包括长期以来在产品技术、渠道拓展和服务体系等方面的不断努力与投入以及不断的技术创新、严格的质量检验流程和服务等。

六、市场竞争战略
1、“FISO全球战略”
华硕整合全球资源，正式开始利用在全球市场上的成功，推出“FISO全球战略”，开始进入中国市场。

“FISO”是由四个关键此首写字母组合而成。

“F”是“Focus”的首写，代表华硕将关注服务器市场焦点，紧跟服务器技术潮流；
“I”是“Innovation”的首写，代表华硕服务器将坚持不断创新，力求为用户提供具有更高技术含量的产品和更加完善的解决方案。

这两个关键词就是华硕服务器“产品领先”渠道政策的具体表现。

“S”是“Success”的首写，代表华硕将和渠道合作伙伴分享成功案例。

“O”是“Offer”的首写，代表华硕可以为合作伙伴提供更多的“成套购买计划” 建议，以吸引用户多次购买，帮助渠道伙伴快速成长。

这两个关键词，又是华硕渠道策略中“伙伴至上”的具体表现。

“FISO”战略通过整合上游厂商和下游渠道伙伴的关系，分享各自资源，使所有合作伙伴都能够借华硕服务器的平台达到“利益共享”，畅通上游厂商渠道，并带给下游渠道伙伴更多优惠和支持，更保证了华硕“产品领先”的目标。

2、有梯度的无缝产品策略
在产品线方面，华硕采取的是一种无缝隙的产品策略，产品线更加丰富同时形成一定的梯度，从高性价比的A系列、主流商用的M系列、小巧轻薄的S 系列、高端应用的W系列、主打中高端的Z系列，到豪华配置的V系列等等，形成全覆盖式产品线。

这样丰富且具梯度的产品线可以满足不同消费需求。

3、另辟蹊径，专注笔记本个性化设计
华硕从用户的使用习惯和感受出发，专注笔记本个性化设计。

比如全球首款皮革本S6、跑车本VX系列。

2008年华硕独辟蹊径，在视觉、触觉、听觉及综合感受等多个角度突破，给用户带来新的应用体验，推出香水笔记本、竹子笔记本。

另外在轻薄市场是上华硕推出了10.2英寸N10系列、12.1英寸U6系列和13.3英寸F6系列笔记本。

据悉，由于受当前经济的影响，华硕公司2009年将不再把重心放在价格策略上，而是把战略重心更专注于产品开发以便迎合用户需求。

4、“绿色华硕”战略，实现科技与自然同行
在环保方面，华硕是市场先锋，其从用户使用健康、功耗节能、材料环保等方面进行全方位设计，比如在功耗控制方面，华硕在迅驰2技术基础上将功耗再次降低30%，还全部采用相较普通LCD屏节能20%的LED背光。

在健康环保和可回收方面，华硕部分笔记本还采用了竹片材料，比如竹韵系列和N系列就是绿色产品。

七、4PS分析
1、产品策略：
a.人性化成为产品策略的核心
华硕电脑以对用户需求的准确把握进行精致化创新和服务,作为连接工作和娱乐的纽带,将实时、实地和极度人性化的科技元素渗透到生活的每个细节,让人人得以充分享受前所未有的高品质的数字化生活。

华硕不只讲机海战术，现在已经不是只求多的思路，而是在产品创新的时候就要从人性化开始，以人性化为中心展开设计思考。

真正的重点是要在产品推出的时候，能真正打动消费者的心。

”
b、在品质的基础上延展设计
为了突破传统设计理念，给用户更人性化的产品，华硕在新品中应用了不少新材料和新工艺。

也广泛地把最新的技术应用到大家都能拥有的平价机型中
c、厂商推广：全系列家族日益丰富，F系列为主力机型。

随着新品、新规格的不断
推出，华硕全系列笔记本家族日
益丰富。

主要分为新概念系列、
视讯系列、轻薄系列、商用系列、
Gaming系列，形成全覆盖式产
品线，使得消费者的选择余地
多。

从2008年的产品分布上看，
F系列是主力机型，产品数量超
过了80款，这其中包括F3、F5、
F6、F8、F9等系列。

X系列的产
品数量接近60款，其中X8
系列居多。

M与Z系列的产品数量相当， U与N系列的产品数量在10-15款之间，其他系列的产品数量均不到10款。

从各大系列的竞争力上看，F系列平均单款产品的关注度贡献率最高，市场竞争力突显，可见，华硕将F系列笔记本作为自己的推广重点，加强宣传攻势，扩大其影响力。

2、价格策略
如果你想毁掉一个品牌，那么你就打价格这张牌，因为价格是地狱；如果你想塑一个品牌，那么你也打价格这张牌，因为价格是天堂。

在沸沸扬扬的电脑市场中，虽然众多厂商都宣称不打价格战，靠品质与技术取胜，但从低端市场的火爆，万元机的几度兴起，不可否认，目前在国内电脑市场上，价格仍是竞争的关键要素，良好的价格策略是厂商、经销商获得骄人业绩的关键因素之一。

8000元以下是主要战场，20000元以上产品竞争力突显
华硕笔记本在各价位段也有全方位的布局，一方面，华硕是本次研究的五大重点厂商产品数量分布最多的品牌，这在一定程度上增加了其竞争力。

另一方面，8000元以下笔记本是华硕的重中之重，2008年该价格段的产品分布更加广泛，数量已经达到了186款，占据了其产品总量75%以上的比例。

8000-12000元、12001-20000元的产品数量虽然也有所增加，但是在市场上的分布还是偏少的。

从平均单款产品的关注度贡献率方面对不同价位产品的竞争力进行对比。

数据显示，8000元以下笔记本是华硕的市场竞争先锋，单款产品的关注度贡献率最高。

20000元以上产品的市场竞争力突显，这主要是此价位段分布着华硕顶级的蓝博基尼产品，该产品凭借前卫的造型、强劲的性能吸引用户的关注，同时也提升了华硕的品牌形象。

3、 渠道策略
分销渠道是指为促使产品或服务能顺利通过市场交换，转移给消费者（用户）
消费的一整套相互依存的组织。

（一）华硕电脑的渠道模式示意图
华硕企业--代理商
华硕电脑主要通过代理的销售渠道服务于消费者。

（二）渠道的具体运作 华硕品牌属于店面销售型，主要销售渠道属于店面经营，
一般通过代理商进行宣传销售，由于销售渠道相对于稳定，代理商也通过活动或者宣传提高销售量。

对于此些渠道，华硕游进行了一些改进：
a 、渠道先行，华硕服务器闻鸡起舞
华硕服务器宣布启动新的渠道政策，渠道架构由独家代理制调整为总代
+ASA （华硕服务器联盟）的区域分销制，实现了更高层次的扁平化，同时进一步明确了渠道责任与义务、奖惩措施及价格保护制度等。

b 、渠道历程，走向扁平化
进入内地市场，华硕服务器要解决的是“后发制人”。

而服务器市场
一向信奉“得渠道者得天下”的铁律，因此，对于初入内地市场的华硕而言，渠道建设成为了首当其冲的问题。

刚进入内地市场，华硕服务器需要一个强有力的合作伙伴帮助其推进销售，打开知名度，于是与上海宝信签订了合作协议，后者成为华硕服务器全国唯一总分销，渠道架构则采用从宝信到宝信各地分公司，再到区域销售伙伴的多层次模式。

这种模式最大的特点是总代独家操控全国范围销售，以迅速打开市场与建立华硕整体品牌形象。

但随着服务器行业竞争的日趋激烈，厂商需要与渠道更多的协同行动，而在独家代理制下，渠道层级太多，一些底层渠道信息不能及时反馈到华硕，难以形成与区域渠道的有效互动，渠道扁平化的必要性浮出水面。

渠道变化后，总代与各区域ASA均可以直接与华硕对话，渠道的层次大幅减少，华硕与最终用户的距离大大缩短，从而可以更及时地把握用户需求，调整产品与市场策略，在竞争中获得先机。

显然，渠道变化后，渠道的职责更单一，更集中，使其有更多的时间与精力提升素质完善服务，实现自身的增值。

c、渠道增值，打造差异化优势
渠道作为厂商面向客户的窗口，其服务素质与能力直接影响到客户对品牌的感觉与认同。

这一点在中低端市场尤其突出，伴随中小企业信息化建设的磅礴开展，中低端服务器市场近年来呈现出迅猛的发展势头，并成为整个市场的最大亮色。

与此对应，竞争也异常激烈，技术的成熟使产品日趋同质化，更加重了竞争的强度。

为此，许多厂商纷纷通过提供增值服务，构筑自己的差异化优势，而打造增值型渠道成为厂商市场战略的重中之重。

一直以来，华硕在区域都不设置独家分销商，而是采用一家SI或VAR及另一家以渠道与物流为主的公司，以形成互补，其中SI和VAR主要发展增值型渠道，物流型公司则会更多发展物流型渠道，互补型的渠道选择不仅可以避免渠道之间的冲突，还有利于维护渠道的价格体系。

此次渠道变化后，华硕自己的销售公司——华捷直辖广州宝信总代和各地的ASA分销商，华硕与SI或VAR直接对话，可以适时为渠道增值提供更周到、更全面的支持。

最重要的，通过对渠道科学有效的管理，促进其素质的提高。

在渠道新政中，华硕进一步明确了奖惩制度、价格保护制度。

按照销售目标的完成状况提供季度返点，细化的奖惩措施，不仅可以激发出渠道更多的积极性，也使渠道运营效率更高。

另外，华硕还制定了标案报备制度，将针对标案情况提供具体支持并确保标案受到保护，这样一方面可以更好的服务渠道，另一方面，也有助于通过客户需求分析，提供更适销对路的产品与方案。

c、渠道变化，适时而动
任何一项变化，无论具有怎样的必要性，还需要在适当的时机实施才能获得成功。

而对IT行业而言，其处于生命周期的不同发展阶段，对渠道的要求不一样，因此企业的渠道建设需要符合行业发展对渠道的要求。

如在成长期，一个重要的策略就是尽量扩大渠道覆盖区域，为后期的发展奠定基础，在这个时期，渠道成本即使高一些也不要紧，因为可以从急剧扩大的销量中获得补偿。

但到了行业成熟期，厂商就需要在保持和扩大渠道网络的基础上，通过渠道的深耕细作，提高运营效率同时降低渠道成本，以适应竞争的激烈与应对平均利润率的降低。

而更重要的，市场竞争瞬息万变，只有未雨绸缪，才能持续生存。

当年国外手机厂商在进入中国初期普遍采用总代理制，当国内手机厂商普遍进入手机连锁卖场和开发二三级市场时，国外厂商却因为一直单条腿走路，进行渠道变革遭到抵制，而只能按兵不动，从而给了国内厂家依靠渠道优势而后来居上的机会。

对于近年来锐意国际化的华硕而言，显然很清楚渠道与厂商相辅相成的关系，适时而动、渐进式的变革也说明它对于本土市场规则的充分了解。

4、促销策略
促销是指通过人员或非人员的方式或服务的信息传递给消费者或用户，帮助、影响、或说服其购买某种产品或服务，或至少引起潜在消费者的兴趣，激发其购买欲望的活动。

1 、基于产品生命周期的不同，分别针对新开发的产品、成熟期产品、衰败期产品进行不同的产品促销推广策略。

具体产品促销策略可以分为产品推广性促销策略、产品增量性促销策略、产品生命周期延长性促销策略。

2、基于消费者的消费习惯的不同，针对消费者的产品购买功用不同，将产品促销策略分为实用型促销策略与超值性促销策略，以达到吸引消费者购买的目的。

3、针对市场竞争态势，可将产品的促销策略定位跟进型促销战略与进攻型促销战略，以实现对竞品市场运做措施的跟进与打击性市场运做措施的制定与实施。

当然，华硕也采取了降价低价促销、返还现金、新品促销、赠送礼品、免费维修等一系列的促销活动都吸引着消费者的视线。

代表：华硕z9000降价促销
华硕z9000的市场定位是商务机型，所以从外观上已经看到它稳重大方的设计，简洁而实在，性能方面也是按照商务机的要求，拥有目前来说较高的配置。

再来看它的价格，有商户已经将z9000由原价12000元下调到10600元，降幅有1400元之多。

广告策略：通过传播与广告的策略，好产品=产品+广告通过广告推销，传单介绍扩展业务，提高店面的知名度，迅速打开销路。

广告的形式主要是通过网络的发放再大众中进行宣传的，通过人们的浏览，得知产品的优点，可以对比价格的合理度，这样可以树立品牌形象，让顾客知晓。

营业推广策略：
最大限度的追求利润，这是每个商家的更本目的和动机，而业务增值恰恰能够创造更多的价值与利润茹，对于电子方面我们会遇到很多问题得不到解决！造成顾客对产品产生的顾虑，影响到顾客对产品的信赖，同时会造成顾客流失，在竞争激烈的电子市场，由于越来越接近人们的生活，越来越取代人们的生活！所以如今备受人们的关注，所以做为这样的大企业，大品牌，是由不得失足的！一失足就会是企业倒下，是品牌倒下，所以华硕企业在出售电脑的时候不仅抓住消费者的心理需求，推出降价，优惠等活动，还推出售后服务，这个业务不在于直接赚取利润，它通过技术支持服务，是的用户对华硕电脑产品越来越信赖，越来越喜爱，间接的增值了盈利。

人员推销策略：
在人员推销方面，其主要传播方式包括销售展示、拜访顾客等方式，主要在于了解顾客对产品各方面的回馈以及相关建议，加强消费者的信赖度很映像。

树立良好的品牌服务。