第三讲旅游的需要和动机

新加坡旅游广告
随《菊豆》走向世界
• 1989年金秋，著名导演张艺谋和著名影星巩 俐来黟县南屏拍摄《菊豆》，该片荣获了法 国戛纳电影节最高奖――金熊奖。此名，慕 名来此寻访者络绎不绝。当地打出了“南屏 村――《菊豆》的故乡”旅游广告词进行促 销，更使南屏蜚声海内外。
马来西亚旅游广告
• 在你赴远东、美国、澳大 利亚、新西兰、英国或欧 洲的途中，尝试一下热带 生活椰子、海滩、湛蓝的 大海构成了马来西亚的 “热带”生活。
上面的故事是创造需求的典型案例，而创造需求，关键是要有用户认可的卖点。
一、需要的概念
感到不满足，缺少什么东西；期望得到某种东西、有追求满足 之感。需要就是这两种状态形成的一种心理现象。 需要是个体缺乏某种东西时产生的一种主观状态，也就是个体 对一定事或物的需求和追求。
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需要的模式图
（
心
即
需 要
理 紧 张 的
4
启迪
从需求上讲，和尚自己是不需要梳子的，但是通过挖掘梳子的象征意义，结合和尚 所处的环境，聪明的商人仍然把梳子推销给了和尚：通过把梳子塑造成寺庙的小礼品， 赋予其“吉祥梳”、“幸运梳”、“平安梳”的美名，把梳子卖给渴求吉祥、幸运、 平安的游客和上香的人（名义上是赠送），满足了游客和上香人的心理需求，和尚的 梳子销路大增，寺庙的美誉度也提高了不少，从而形成良好的销售循环。
美国联合航空公司英国航线促销广告
• 我们将按皇家礼遇待你 在英国皇家卫队的帽子 具体标明了航空公司的 服务，颇投英国人所好。
泰国国际航空公司曼谷到洛杉矶航线广告
• 欲游好莱坞，请乘泰航去洛杉矶之所以能吸引游客一个重要的原因是那 是有世界影城好莱坞，广告用好莱坞大导演希区柯克的影片“西北偏北” 中的一个场景来唤起人们的怀旧情绪和对好莱坞的向往。
• 如果我们能掌握不同个体在一定条件下所期望满足的特定需要，就可以 帮助我们在组织旅游活动时抓住旅客的特点，从而提供针对性比较强的 旅游服务，也更容易调动潜在旅游者的积极性吸引他们参与。
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新加坡旅游广告
• 星光下的晚餐如梦如 幻，芬芳的美酒香飘 河畔，奔放的迪斯科 挥舞热情，夜色中的 大都市依旧生气盎然。 这就是新加坡。
动 机
目 标
寻 找
导选
向择
状
目
ຫໍສະໝຸດ Baidu
态
标
）
（ 即 满 目足 标需 行要 动的 活
动 ）
（产
需 要 满 足
紧 张 感 消 失
生 新 的 需
要
）
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3、需要的分类 （1）二分法
精神需要和物质需要 先天的需要和后天的需要
（2）马斯洛的需要层次理论 包括： 生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重的
需要、求知和理解的需要、美的需要、自我实现的需要。 8
•
核心提示 人员：9驴友(5男4女)+4背夫+1当地向导
• 事件：9月29日，9名驴友从成都出发，计划进入龙眼地区穿越卧龙地区， 截止9月12日下午获救 9月29日，9名户外运动爱好者与日隆当地4名背 夫、1名高山协作员进入龙眼地区穿越卧龙地区的过程中，与家人失去联 系。
• 求助 朋友穿越“龙眼”失音讯
第三讲 旅游需要与动机
★ 需要是旅游消费积极性的源泉 ★ 动机是推动旅游消费行为的直接动力 ★ 目标是引发旅游消费行为的重要诱因
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问题：木梳卖给和尚 如果你参加某跨国公司的招薪而公司出了一道“十日 之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题 ， 你怎么办？
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有这样一则故事：某跨国公司高薪聘请营销人员，出了一道“十日之内为公司尽可 能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题。大多应聘者作鸟兽散，仅剩A\B\C三人。
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日本东京帝国饭店广告
• 把美好奉献给别人的人， 必将得到同样美好的回 报“一百多年来，本饭 店一直为诸如卓别林这 样的贵宾提供最优质的 服务与设施”。卓别林 通过他的礼帽与手杖把 美好奉献给了别人，我 们奉献给客人的服务亦 会同样美好。
马来西亚麦林饭店集团广告
• 新的麦林精神是：不论你在何处选择，麦林都有将满足你的每个需 求。出现在各处的麦林饭店，如同一盘丰盛的大菜。
4、需要在人的心理活动中的作用 • 需要能影响人的情绪．影响人对客观事物的看法和态度 • 有助于人的意志的发展。 • 需要对人的认识与实践活起起着重要的影响作用。
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二、旅游需要的特点
• 1、多样性
自然需要
精神 需要
社会 需要 探险性
需要
不少旅游者出外旅 游是为了满足更加 舒适的生理需要。
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• 5队人马搜寻四姑娘山失踪者
新加坡旅游广告
• 不会潜水也能饱览海 底世界风光，目睹食 人鲨迎面掠食的刺激 景象；不会潜水也能 漫游于群鱼之中，悠 游海底的奥妙世界。 这就是新加坡。
空气中，茉莉花香弥漫，交 织着如诉如泣的音乐。一缕 莫名的感动，萦绕心扉。唉， 离情依依。这一天终将来临， 我也终将离去；再多的不愿 意，也只能化作千百个回忆。 浓浓的神秘风味，异国情调 的街头舞蹈，穿梭于繁华之 间的三轮车，还有那位让我 尚未离去，怀念之情就已缠 绕心头的小提琴手……怎一 趟难忘的奖励旅游！盼望不 久的将来就能重温这点点滴 滴。
新加坡旅游广告
站在甲板上，清冽的空气里， 隐隐透着沁人的柠檬香。远 处，一排排的棕榈迎风起舞； 血红的夕阳霞光遍洒这片近 赤道的天空。行驶中的游艇， 在海面上拖曳成一道长长的 白色水痕，令我想起那位书 法家的专注笔触，如斯行云 流水，悠游自在。临别的思 绪就在这滚滚浪花中慢慢荡 漾开来……一趟难忘的奖励 旅游！一切是那么别具风味 与色彩！盼望不久的将来就 能重温这点点滴滴。
• 搜救 已有5批搜救队前往
• 调查 这批游客属私自穿越
• 探险绝非冒险！！！
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旅游者的需要特点
• 2、 动态性 • 3、层次性 • 各种需要并不都是处于均等地位，旅游者往往有某种主导的
需要。只有了解到他们的主导需要时，才能更有针对性的开 展旅游服务。 • 首先要认识到，当代社会人们的需要属于较高层次的需要。 • 4、个体性
• 限期到，A君只卖出一把，据说还遭到寺内众僧责骂，幸亏一游僧动了恻 隐之心才解囊买下。
• B君卖掉10把木梳。B君建议座寺庙的案前摆放木梳，目的是不让进香者 蓬头垢面，亵渎神灵。
• C君自称卖已卖出1000把。C君向一盛名寺庙的方丈进言，让书法超群的 方丈书写“积善”两字刻于木梳上，让善男信女“梳却三千烦恼丝，青 灯黄卷绝尘缘”以显佛祖慈悲。方丈闻言大喜，此举一出盛名远，为求 “慈悲梳”进山朝圣者踏破山门。