第三讲旅游的需要和动机
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旅游心理学 第三章 旅游者的需要与动机
21
（二） 面对多样化的旅游选择，旅游者要求旅游需要 的综合性满足: 来自旅游市场的种种迹象表明，越来越多的旅游者不仅 乐于选择那些更独特、更新颖、更奇异的旅游景点，而 且，旅游者特别看好那些具有综合性特征的旅游区和旅 游项目。旅游者期望能够在一次确定的旅游过程中，获 得集知识、娱乐、体验、享受、审美等于一体的旅游需 要的综合性满足。
第三章 旅游者的需要与动机
第一节 需要与动机概述 第二节 旅游需要 第三节 旅游动机
1
第一节 需要与动机概述
一、 需要概述
（一） 什么是需要：需要是个人对影响自己或群 体生存和发展的生理、心理、社会以及自然条件 的主观反映，是个人行为动力系统的基本结构。 人类为了谋求个人或群体的生存和发展，必然要 求拥有一定的事物，如食物、住房、服饰、睡眠、 工作、知识、技术、交往、娱乐等等，这些要求 反映在个人的头脑中，就构成了他的需要。
养、支援、保护、喜爱、指引、纵容、规劝和安慰等。 (20)了解需要。对理论感兴趣，提出并回答问题，喜欢
思索。
20
二、 旅游需要的发展趋势
(一)在大众旅游方面，旅游需要将集中指向三大主题: 大众旅游的三大旅游需要是娱乐旅游需要、乡村旅游 需要和观光旅游需要。首先，娱乐旅游为人们的生活增 添了新的乐趣和节奏，为旅游者消解因高度紧张而刻板 的日常生活与工作带来的身心压力提供了机会。其次， 乡村旅游备受城镇居民的青睐。我国城市化进程日益加 快，城镇生活丰富多彩，但是，生活与工作的压力也不 断增大，城镇居民回归自然的旅游需要越来越强烈。第 三，新世纪伊始旅游主题的多极化发展，并没有动摇传 统观光旅游的主体地位。
4 持久性。人们在某种行为上能够维持多长时间， 与他们的行为动机息息相关。
（二） 面对多样化的旅游选择，旅游者要求旅游需要 的综合性满足: 来自旅游市场的种种迹象表明，越来越多的旅游者不仅 乐于选择那些更独特、更新颖、更奇异的旅游景点，而 且，旅游者特别看好那些具有综合性特征的旅游区和旅 游项目。旅游者期望能够在一次确定的旅游过程中，获 得集知识、娱乐、体验、享受、审美等于一体的旅游需 要的综合性满足。
第三章 旅游者的需要与动机
第一节 需要与动机概述 第二节 旅游需要 第三节 旅游动机
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第一节 需要与动机概述
一、 需要概述
（一） 什么是需要：需要是个人对影响自己或群 体生存和发展的生理、心理、社会以及自然条件 的主观反映，是个人行为动力系统的基本结构。 人类为了谋求个人或群体的生存和发展，必然要 求拥有一定的事物，如食物、住房、服饰、睡眠、 工作、知识、技术、交往、娱乐等等，这些要求 反映在个人的头脑中，就构成了他的需要。
养、支援、保护、喜爱、指引、纵容、规劝和安慰等。 (20)了解需要。对理论感兴趣，提出并回答问题，喜欢
思索。
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二、 旅游需要的发展趋势
(一)在大众旅游方面，旅游需要将集中指向三大主题: 大众旅游的三大旅游需要是娱乐旅游需要、乡村旅游 需要和观光旅游需要。首先，娱乐旅游为人们的生活增 添了新的乐趣和节奏，为旅游者消解因高度紧张而刻板 的日常生活与工作带来的身心压力提供了机会。其次， 乡村旅游备受城镇居民的青睐。我国城市化进程日益加 快，城镇生活丰富多彩，但是，生活与工作的压力也不 断增大，城镇居民回归自然的旅游需要越来越强烈。第 三，新世纪伊始旅游主题的多极化发展，并没有动摇传 统观光旅游的主体地位。
4 持久性。人们在某种行为上能够维持多长时间， 与他们的行为动机息息相关。
旅游需要与旅游动机
旅游需要与旅游动机引言旅游是一种人们常用的休闲方式。
无论是追求新鲜刺激的年轻人，还是渴望放松身心的中年人，旅游都是一个吸引人的选择。
然而，旅游的需要与旅游动机之间存在着紧密的关系。
本文将探讨旅游的需求及其相关动机，并分析这些动机对旅游体验的影响。
旅游的需求旅游的需求是人们有意识地选择旅行的动机。
主要有以下几个方面的需求：1.探索需求：人们渴望探索未知的事物和地方，满足好奇心。
旅游提供了一个机会去探索新的文化、风景和人群，满足人们的探险欲望。
2.逃避需求：旅游是一种逃避日常生活的方式。
人们通过旅行来远离工作压力和日常的责任，寻找放松和平静的环境。
3.社交需求：旅游提供了一个与他人交流和建立联系的机会。
人们可以结识新朋友，了解不同文化，扩大社交圈子。
4.文化需求：人们希望通过旅游了解不同的文化和历史。
旅游可以提供一个深入了解目的地文化特色的机会，拓宽人们的视野。
5.冒险需求：有些人追求刺激和冒险的体验，他们寻求在旅行中寻找不同的体验，如登山、潜水等。
旅游的动机旅游动机是旅游之前的内在动力，驱使人们选择旅行。
以下是一些常见的旅游动机：1.休闲与放松：人们选择旅行是为了远离紧张的工作和生活，寻找休闲和放松的时刻。
2.探险与新奇：人们希望在旅行中体验新鲜刺激，探索未知的领域，满足冒险精神。
3.文化与学习：旅游提供了一个了解不同文化和历史的机会，人们可以通过旅行来学习和体验不同的文化。
4.自我成长与发展：旅游可以帮助个人开拓眼界，提高解决问题的能力，促进自我成长和发展。
5.美食与享受：一些人追求美食的体验，他们通过旅行来品尝当地的特色美食，享受美食带来的愉悦感。
旅游需要与旅游动机的关系旅游的需要和旅游动机是相互关联的。
需要是旅游的起点，而动机是推动旅游的力量。
需要引发动机，动机又满足需要。
例如，一个人渴望逃避压力和放松身心，这种需要会激发他选择旅行的动机。
而通过旅行放松身心，实现逃避需求的满足。
同时，旅游的需要和动机也会相互影响旅游体验。
3旅游动机
针对不同需要的激励方法
二. 旅游需要
1.概念：是人们在特定的社会环境和特定的经济条件下为满
足某种目的而进行游历、旅行的愿望和要求。
2.特点：
多样性： 总体需要的多样性 具体需要的多样性：自然性需要 社会性需要 精神性需要
层次性:娱乐性
追求知识、了解文化（深度游受追捧）
商务旅游、太空旅游
自然需要又称为生理需要，是人类对维持生命 和繁衍后代的必要条件的要求。
2
社会需要
社会需要指人类在一定社会环境中，对劳动、 知识、社会道德、审美、宗教信仰、成就、尊重等 方面的需要。
按需要的不同对象划分，可以分为物质需要 和精神需要：
1 物质需要
物质需要指人们对物质和物质产品的需要（衣 食住行等）。
引例：
• 2004年，全球的瓶装水消费达到了 1540亿升，这个数字比5年前上升了一 半多。 • 喝水在美国其实是一件再简单不过的 事，美国人通常是喝瓶装水和直接饮用 水龙头水。政机构提供的自来水几乎是 免费的，但现在有数百万消费者付出相 当于自来水1000倍的价格购买瓶装水。 （瓶装水的价格为2.5美元／升）送货 上门的饮用水也占据了一定的市场份额。
好奇心
• 思考：好奇心是好是坏？ • 反方：好奇心不好，因为
–《好奇心害死猫》； –好奇心会在无意中打开潘多拉魔盒；
–对别人的事太好奇了会被人说“八卦”。
• 正方：有好奇心好，因为
–达尔文对世界好奇，发现了进化论 –因为对动物好奇，我知道了见到老虎要跑。 –我对知识好奇，于是我才能学富五车。
好奇心
3.旅游者的三求心理（通过旅游求得心理平 衡）
旅游者求补偿的心理 指旅游者希望通过旅游来寻求补偿，使自 己在日常生活中所缺乏的那些满足感---新 鲜感、亲切感、自豪感得到补偿。
第三章__旅游者的需要__兴趣及旅游动机
第三章 旅游者的需要、兴趣 及旅游动机
第一节 旅游者的一般需要 第二节 旅游者在旅游过程
各阶段的心理需要 第三节 各种类型旅游者的
需要分析 第四节 旅游者的兴趣 第五节 旅游者的旅游动机
旅游者的一般需要有哪些内容？ 旅游者的兴趣有什么特点？ 人们外出旅游的动机有哪几种？ 不同类型旅游者的旅游动机是什么？
港澳和台湾同胞旅游者 三、国内旅游者 四、业务旅行的旅游者
一、外国旅游者
来华旅游的外国旅游者多数是参加旅行 团，也有一部分旅游者以散客的形式来华旅 游（见图5-7）。
图5-7 外国旅游者
英国人李爱德的两次长征 英国历史学博士李爱德，前后用了四年的时间沿 着当年红军长征的路线徒步进行考察旅行。 2003 年11月 3日，李爱德和好友马普安，在历经 384天艰苦跋涉之后，成功抵达陕西吴旗县。 2006年10月22日，38岁的李爱德和野外装备专家 杨肖一起，历时365天，到达了宁夏的将台堡。 李爱德一直尝试用脚步去丈量、用眼睛去观察、 用嘴巴去询问、用镜头去记录、用心灵去贴近、用头 脑去思考70年前的中国长征历史，并力图寻找与这段 光辉历史发生过关联的普通百姓们。
需要、兴趣和动机是人的个性心理倾向。 人们为什么去旅游，选择什么地方、方式旅 游，甚至在旅游的过程中购买什么纪念品等 等，往往都是由人的需要、兴趣和动机决定 的。因此，了解旅游者的个性倾向，有助于 掌握旅游者活动与决策的规律，使旅游活动 的内容、安排以及服务能够满足旅游者的心 理要求。
第一节 旅游者的一般需要
一、兴趣概述
（二）兴趣与情感和需要的联系 人们对某种事物的兴趣一旦形成，那么 当他去认识某种事物或从事某种有关活动时， 总是伴随着积极的、肯定性的情感。 人的各种需要是兴趣产生和发展的基础。 兴趣产生的基础不仅是天然性物质需要，而 更主要是精神和文化的需要。
第一节 旅游者的一般需要 第二节 旅游者在旅游过程
各阶段的心理需要 第三节 各种类型旅游者的
需要分析 第四节 旅游者的兴趣 第五节 旅游者的旅游动机
旅游者的一般需要有哪些内容？ 旅游者的兴趣有什么特点？ 人们外出旅游的动机有哪几种？ 不同类型旅游者的旅游动机是什么？
港澳和台湾同胞旅游者 三、国内旅游者 四、业务旅行的旅游者
一、外国旅游者
来华旅游的外国旅游者多数是参加旅行 团，也有一部分旅游者以散客的形式来华旅 游（见图5-7）。
图5-7 外国旅游者
英国人李爱德的两次长征 英国历史学博士李爱德，前后用了四年的时间沿 着当年红军长征的路线徒步进行考察旅行。 2003 年11月 3日，李爱德和好友马普安，在历经 384天艰苦跋涉之后，成功抵达陕西吴旗县。 2006年10月22日，38岁的李爱德和野外装备专家 杨肖一起，历时365天，到达了宁夏的将台堡。 李爱德一直尝试用脚步去丈量、用眼睛去观察、 用嘴巴去询问、用镜头去记录、用心灵去贴近、用头 脑去思考70年前的中国长征历史，并力图寻找与这段 光辉历史发生过关联的普通百姓们。
需要、兴趣和动机是人的个性心理倾向。 人们为什么去旅游，选择什么地方、方式旅 游，甚至在旅游的过程中购买什么纪念品等 等，往往都是由人的需要、兴趣和动机决定 的。因此，了解旅游者的个性倾向，有助于 掌握旅游者活动与决策的规律，使旅游活动 的内容、安排以及服务能够满足旅游者的心 理要求。
第一节 旅游者的一般需要
一、兴趣概述
（二）兴趣与情感和需要的联系 人们对某种事物的兴趣一旦形成，那么 当他去认识某种事物或从事某种有关活动时， 总是伴随着积极的、肯定性的情感。 人的各种需要是兴趣产生和发展的基础。 兴趣产生的基础不仅是天然性物质需要，而 更主要是精神和文化的需要。
第三章 旅游需要与动机
自然需要又称为生理需要，是人类对维持生命 自然需要又称为生理需要， 和繁衍后代的必要条件的要求。 和繁衍后代的必要条件的要求。 2 社会需要 社会需要指人类在一定社会环境中，对劳动、 社会需要指人类在一定社会环境中，对劳动、 知识、社会道德、审美、宗教信仰、成就、 知识、社会道德、审美、宗教信仰、成就、尊重等 方面的需要。 方面的需要。
• 加强旅游业管理（宏观：《旅行社条例》《导游 人员管理条例》《××省旅游管理条例》等 微观：企
业）
• 加大公关宣传力度，实施企业CI（企业形象识别） 战略（MI、VI、BI）--（真实性原则、针对性原则、形
象性原则、创新性原则、及时性原则、人性化原则） • 提高旅游服务质量（增强游客满意度）
一、需要的概念
按需要的不同对象划分， 按需要的不同对象划分，可以分为物质需要 和精神需要： 和精神需要： 1 物质需要 物质需要指人们对物质和物质产品的需要。 物质需要指人们对物质和物质产品的需要。 2 精神需要
精神需要指人们对精神生活和精神产品的需 要，如对知识、审美、艺术鉴赏、宗教信仰、道 如对知识、审美、艺术鉴赏、宗教信仰、 友谊、荣誉、地位、成就、 德、友谊、荣誉、地位、成就、自尊等方面的需 要。
二、需要层次理论
自我实 现的需要 尊重的需要 社交的需要 安全的需要 生理的需要
图4-1 马斯洛的需要层次关系图
二、需要层次理论
(一)生理的需要
生理需要是人的最基本需要， 生理需要是人的最基本需要，是维持个体生存 和发展的一种基本需要， 和发展的一种基本需要，是应当最先得到满足的需 如食物、睡眠、住所、御寒等需要。 要，如食物、睡眠、住所、御寒等需要。
田中喜一（ ）：心理的动机、精神的动机、 田中喜一（日）：心理的动机、精神的动机、 心理的动机 身体的动机、 身体的动机、经济的动机 约翰.A.托马斯（ ）：文化教育动机 .A.托马斯 文化教育动机、 约翰.A.托马斯（美）：文化教育动机、休息和 娱乐动机、种族传统动机、其他动机 娱乐动机、种族传统动机、 罗伯特.w.麦金托什（ ）：健康动机 .w.麦金托什 健康动机、 罗伯特.w.麦金托什（美）：健康动机、文化动 交际动机、 机、交际动机、地位和声望动机
ch03 旅游动机与旅游需求
旅游学院
Tourism College
本章考核要求
【1】识记
• 旅游需要 旅游动机 心理内驱力 旅游需求 旅游者 需求 旅游偏好 旅游决策
【2】领会
• • • • • 1、怎样理解旅游需要和旅游动机的关系？ 2、旅游需要与旅游需求是一种什么关系？ 3、旅游需求与收入、价格的关系应该怎样描述？ 4、旅游需求实现的客观障碍有哪些？ 5、旅游需求有什么特点？
• 旅游需求是指在一定时期内，核心旅游产品的各种可能的价
格与在这些价格水平上，潜在旅游者愿意并能够购买的数量之 间的关系。
• 旅游者需求是指在一定时期内，组合旅游产品的各种可能的
价格与在这些价格水平上，潜在旅游者愿意并能够购买的数量 之间的关系。
中国 · 福建师范大学 Fujian Normal University, China 旅游学院
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Tourism College
• （二）群体决策的决策过程（4-10）
• • • • •
个体旅游需要的萌发 共同旅游动机的确认 旅游信息的收集 方案的共同评价 旅游决策的形成
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• 参考马斯洛的需要层次理论，我们可以得出这样 的结论: • （1）旅游需要是一种层次比较高的需要；
自我实现的需要
受人尊重的需要 感 情 归 属 的 需 要
安
生
中国 · 福建师范大学 Fujian Normal University, China
全
理
旅游者的需要和动机..
消费行为与服务心理学
第三章 旅游者的需要和动机
中国劳动社会保障出版社
学习目标(楷24加粗白)
学习目标
记忆需要和动机理论 了解需要的分类
了解麦圭尔的心理动机理论
理解动机的本质 掌握旅游动机的分类 能够理解如何激发旅游者的旅游动机
第一节 需要和动机
第一节 需要和动机
一、旅游者需要概述 1、需要的含义 需要是一种心理和生理上的匮乏状态， 即对匮乏的感知和渴望得到的感觉。 （1）需要的无限性。人们的需要在满 足后又会产生新的需求，正是由于需 要的无限性，为寻求需要满足而产生 的人类活动也具有无限性。 （2）需要并非一定会带来后续的行动。 首先，消费者心中的需求要强烈到一 定程度才会被激发并产生行为。其次， 消费者的需要要有足够的资源才能转 化为行为，比如我国的很多消费者都 有出国自助游的需要，但由于金钱的 匮乏或者相关信息的匮乏导致其无法 行动。最后，有些需要并未被充分意 识到，只有被唤醒后才会让消费者产 生行动。
第一节 需要和动机
（11）自我防御的需要。对身份和自 我的保护是一种重要的需要，当身份 受到威胁时，人们会采取保护措施和 防御措施，许多产品提供这种需要。 例如，一个没有安全感的旅游者在选 择宾馆时，可能会依赖宾馆的星级和 名气，以避免或减少做出错误决定的 可能性。 （12）强化的需要。人们经常被鼓励 以某种固定的方式去行动，因为这样 能给人们带来好处。比如一个重庆旅 游者每年夏天都会去重庆四面山度假， 因为其在度假过程中感到了愉快。再 比如，一个消费者热衷于出国旅游并 展示自己的游记，因为从朋友的赞美 和羡慕中能感到兴奋。
第一节 需要和动机
（3）归类的需要。人们需要将信息和 经历分类，整理成有用的、容易理解 的和容易驾驭的形式，建立在目录或 大脑中进行分类，以便处理大量信息。 价格通常被归为不同的类别，每类价 格标示不同档次和类别的产品，很多 产品中也有分类的级别。例如，饭店 中的五星级、四星级，餐厅中米其林 三星的分类，我国的景区被划分为5A 级、4A级等级别。 （4）客观化的需要。人们需要可观察 的线索、符号来推断感觉和想法，多情况下，度假地暗示着一个人渴 望的形象和生活方式。
第三章 旅游者的需要和动机
中国劳动社会保障出版社
学习目标(楷24加粗白)
学习目标
记忆需要和动机理论 了解需要的分类
了解麦圭尔的心理动机理论
理解动机的本质 掌握旅游动机的分类 能够理解如何激发旅游者的旅游动机
第一节 需要和动机
第一节 需要和动机
一、旅游者需要概述 1、需要的含义 需要是一种心理和生理上的匮乏状态， 即对匮乏的感知和渴望得到的感觉。 （1）需要的无限性。人们的需要在满 足后又会产生新的需求，正是由于需 要的无限性，为寻求需要满足而产生 的人类活动也具有无限性。 （2）需要并非一定会带来后续的行动。 首先，消费者心中的需求要强烈到一 定程度才会被激发并产生行为。其次， 消费者的需要要有足够的资源才能转 化为行为，比如我国的很多消费者都 有出国自助游的需要，但由于金钱的 匮乏或者相关信息的匮乏导致其无法 行动。最后，有些需要并未被充分意 识到，只有被唤醒后才会让消费者产 生行动。
第一节 需要和动机
（11）自我防御的需要。对身份和自 我的保护是一种重要的需要，当身份 受到威胁时，人们会采取保护措施和 防御措施，许多产品提供这种需要。 例如，一个没有安全感的旅游者在选 择宾馆时，可能会依赖宾馆的星级和 名气，以避免或减少做出错误决定的 可能性。 （12）强化的需要。人们经常被鼓励 以某种固定的方式去行动，因为这样 能给人们带来好处。比如一个重庆旅 游者每年夏天都会去重庆四面山度假， 因为其在度假过程中感到了愉快。再 比如，一个消费者热衷于出国旅游并 展示自己的游记，因为从朋友的赞美 和羡慕中能感到兴奋。
第一节 需要和动机
（3）归类的需要。人们需要将信息和 经历分类，整理成有用的、容易理解 的和容易驾驭的形式，建立在目录或 大脑中进行分类，以便处理大量信息。 价格通常被归为不同的类别，每类价 格标示不同档次和类别的产品，很多 产品中也有分类的级别。例如，饭店 中的五星级、四星级，餐厅中米其林 三星的分类，我国的景区被划分为5A 级、4A级等级别。 （4）客观化的需要。人们需要可观察 的线索、符号来推断感觉和想法，多情况下，度假地暗示着一个人渴 望的形象和生活方式。
旅游者需要和动机
旅游者需要和动机引言旅游是一种广泛的活动，在现代社会中越来越受欢迎。
人们通过旅游可以开拓视野，体验不同的文化和风土人情。
然而，要成为一名优秀的旅游者，并不仅仅是抓住机会旅行，还需要有适当的动机和准备。
本文将探讨旅游者需要有何种动机及其重要性。
旅游者的动机探索未知旅游有助于我们探索未知的地方。
无论是探索古老的文化遗址、世界遗产，还是探索自然景观，都能够带给我们全新的感受和体验。
对于那些渴望探索未知的人来说，旅游提供了一个独特的机会，使他们能够亲身体验和观察目前所未知的事物。
休闲放松旅游也可以作为一种休闲放松的方式。
当我们沉浸在美丽的自然风景中，远离日常忙碌的工作和生活压力时，我们可以得到身心的放松和平衡。
旅游带给我们的是一种与自然和谐相处的机会，能够帮助我们放松身心，减轻压力。
文化体验旅游是一个体验不同文化的机会。
每个地方都有着独特的文化，通过旅游，我们可以了解并体验不同地方的习俗、传统艺术和文化遗产。
这种文化体验不仅能够丰富我们的知识，还可以培养我们的审美观和包容性。
社交交流旅游也是一个社交交流的平台。
当我们去一个新的地方时，我们有机会结识不同背景的人们。
我们可以交流彼此的文化、生活方式和经验，从而丰富我们的社交圈子。
这种社交交流不仅能够拓宽我们的眼界，还可以增进人与人之间的友谊和互相理解。
旅游者动机的重要性增强学习能力旅游者动机的重要性在于它能够增强人们的学习能力。
通过旅游，我们可以从实践中学习到更多的知识和经验。
在不同的旅游目的地，我们可以学习到不同的历史、文化、地理等方面的知识。
这些知识将有助于我们拓宽视野，增长见识并提升我们的学习能力。
促进个人成长旅游者动机的另一个重要性在于促进个人成长。
通过旅游，我们可以面对各种各样的挑战和不同的文化。
这有助于加强我们的适应能力和解决问题的能力。
随着经验的增加，我们的个人成长也会得到促进。
提升幸福感旅游者动机的重要性还在于提升幸福感。
旅游可以带给我们愉快和激动的体验，从而提高我们的幸福感。
第三章王欢旅游需要及动机
旅游活动实际上是起着“平衡剂”的作用
对高质量生活的需要
人生幸福的三大要素： 亲切感最重要来源就是人与人之间真诚的爱，这种爱是指人与人之间的关心爱护，真诚相待
相互理解，宽容和尊重，等等。 自豪感：是人们对有机会表现自己，突出自己，并由于自己的表现而受到别人的肯定评价和
赞扬的一种满足感。 新鲜感：新鲜感是人们对生命力的感受，寻求到新的天地会使人感受到生命的活力，感觉到
菲律宾旅游部门设计的旅游广告
▪ 小心购物太多，因为这里的货物便宜； ▪ 小心吃得太饱，因为这里的食物物美价廉； ▪ 小心被晒得一身古铜色，因为这里的阳光充足； ▪ 小心潜入海底太久，因为这里的海底世界瑰丽多姿； ▪
▪ 小心胶卷不够用，因为这里的名胜古迹太多； ▪ 小心上山下山，因为这里的山光云影常使人顾不了脚下； ▪ 小心爱上友善好客的菲律宾人； ▪ 小心坠入爱河，因为这里的姑娘热情美丽； ▪ 小心被亚洲最好的餐馆宠坏； ▪ 小心对菲律宾着了迷而舍不得离去。
味对应着相应的需要（不一定完全一一对应）；但反过来，有需要，却不一定对应着有 动机。
需要是动机产生的基础。但动机的产生至少应该具备两个条件：一是需要，二是
具有满足需要的对象。当需要处于萌芽状态，客观上缺乏满足需要的对象时，需要只表
现为一种意愿或意向。只有当需要被强化到一定的程度，在客观上又有满足的对象时，
舒适，玩得开心，提高消费档次上来，要求旅游活动项目向多样化发展。
杭州西湖的例子
杭州西湖在全国众多景点门票高涨的背 景下，门票免费，根据杭州市政府统计： 每年西湖门票收入减少2000万元，风景 区收入增加近1亿元，杭州市为此的增 收是100亿元。
美国联合航空公司英国航线促销广告
▪ 我们将按皇家礼遇待你在英国 皇家卫队的帽子具体标明了航 空公司的服务，颇投英国人所 好。
对高质量生活的需要
人生幸福的三大要素： 亲切感最重要来源就是人与人之间真诚的爱，这种爱是指人与人之间的关心爱护，真诚相待
相互理解，宽容和尊重，等等。 自豪感：是人们对有机会表现自己，突出自己，并由于自己的表现而受到别人的肯定评价和
赞扬的一种满足感。 新鲜感：新鲜感是人们对生命力的感受，寻求到新的天地会使人感受到生命的活力，感觉到
菲律宾旅游部门设计的旅游广告
▪ 小心购物太多，因为这里的货物便宜； ▪ 小心吃得太饱，因为这里的食物物美价廉； ▪ 小心被晒得一身古铜色，因为这里的阳光充足； ▪ 小心潜入海底太久，因为这里的海底世界瑰丽多姿； ▪
▪ 小心胶卷不够用，因为这里的名胜古迹太多； ▪ 小心上山下山，因为这里的山光云影常使人顾不了脚下； ▪ 小心爱上友善好客的菲律宾人； ▪ 小心坠入爱河，因为这里的姑娘热情美丽； ▪ 小心被亚洲最好的餐馆宠坏； ▪ 小心对菲律宾着了迷而舍不得离去。
味对应着相应的需要（不一定完全一一对应）；但反过来，有需要，却不一定对应着有 动机。
需要是动机产生的基础。但动机的产生至少应该具备两个条件：一是需要，二是
具有满足需要的对象。当需要处于萌芽状态，客观上缺乏满足需要的对象时，需要只表
现为一种意愿或意向。只有当需要被强化到一定的程度，在客观上又有满足的对象时，
舒适，玩得开心，提高消费档次上来，要求旅游活动项目向多样化发展。
杭州西湖的例子
杭州西湖在全国众多景点门票高涨的背 景下，门票免费，根据杭州市政府统计： 每年西湖门票收入减少2000万元，风景 区收入增加近1亿元，杭州市为此的增 收是100亿元。
美国联合航空公司英国航线促销广告
▪ 我们将按皇家礼遇待你在英国 皇家卫队的帽子具体标明了航 空公司的服务，颇投英国人所 好。
第3章 旅游消费的需要与动机
旅游消费的需要与动机
第3章 旅游消费的需要与动机
多样化的旅游需要 旅游动机
3.1
3.2
3.3
旅游动机的激发
案例导入：
某旅游团抵达长沙，旅游者为 先去哪个景点发生争执，导游 为此开会讨论。一位老太太 说:”我们是冲着世界著名的马 王堆而来的，应当先去那看。” 一位男士说“我们是从事教育 工作的，到了长沙当然先看岳 麓书院。”另一位妇女着急说： “我们领着孩子来是要看毛主 席革命的地方，让孩子接受教 育，应先看橘子洲头。”听到 大家的争论，导游不知所措了。
体力活动与脑力活动的平衡 在整个活动中保持平衡
案例分析：旅游九大层次P70
讨论：
1. 你同意以上的观点吗？
2. 试分析国内游客旅游需求的变化趋势？
3.2 旅游动机
一.旅游动机的概念
动机：指以需要为出发点，维持和推动旅游者进 行活动的内部原因和实质动力，是激励人们采取
一定行动的动力源泉。
旅游 需要
心理紧张 或不安
旅游动机 (驱动力)
旅游 决策
旅游 行为
需要 满足
心理紧张消除
旅游动机的过程
3.2 旅游动机
二.旅游动机的特点
1、目标性 2、多样性
三、旅游动机的类型（按常见旅游目的划分）
观光动机社交动机
探险动机
休闲、健康动机
宗教信仰动机
商务型动机
家庭责任的旅游动机
3.2.3 影响旅ຫໍສະໝຸດ 动机的因素个人因素：人格、性别、年龄、职业、文化
经济因素
时间因素
旅游目的地的设施状况
旅游目的地的社会容量
三种个性心理
自我中心型：特点是谨小慎微，多虑多虑，不 爱冒险；行为表现是喜安逸、好轻松，活动量 小，喜欢熟悉的气氛和活动。 多中心型：特点是思想开朗，兴趣广泛多变； 行为上表现为喜新奇，好冒险，活动量大，不 愿随大流，喜欢与不同文化背景的人相处。 中间型：处于上两类个性之间，表现不明显。
第3章 旅游消费的需要与动机
多样化的旅游需要 旅游动机
3.1
3.2
3.3
旅游动机的激发
案例导入：
某旅游团抵达长沙，旅游者为 先去哪个景点发生争执，导游 为此开会讨论。一位老太太 说:”我们是冲着世界著名的马 王堆而来的，应当先去那看。” 一位男士说“我们是从事教育 工作的，到了长沙当然先看岳 麓书院。”另一位妇女着急说： “我们领着孩子来是要看毛主 席革命的地方，让孩子接受教 育，应先看橘子洲头。”听到 大家的争论，导游不知所措了。
体力活动与脑力活动的平衡 在整个活动中保持平衡
案例分析：旅游九大层次P70
讨论：
1. 你同意以上的观点吗？
2. 试分析国内游客旅游需求的变化趋势？
3.2 旅游动机
一.旅游动机的概念
动机：指以需要为出发点，维持和推动旅游者进 行活动的内部原因和实质动力，是激励人们采取
一定行动的动力源泉。
旅游 需要
心理紧张 或不安
旅游动机 (驱动力)
旅游 决策
旅游 行为
需要 满足
心理紧张消除
旅游动机的过程
3.2 旅游动机
二.旅游动机的特点
1、目标性 2、多样性
三、旅游动机的类型（按常见旅游目的划分）
观光动机社交动机
探险动机
休闲、健康动机
宗教信仰动机
商务型动机
家庭责任的旅游动机
3.2.3 影响旅ຫໍສະໝຸດ 动机的因素个人因素：人格、性别、年龄、职业、文化
经济因素
时间因素
旅游目的地的设施状况
旅游目的地的社会容量
三种个性心理
自我中心型：特点是谨小慎微，多虑多虑，不 爱冒险；行为表现是喜安逸、好轻松，活动量 小，喜欢熟悉的气氛和活动。 多中心型：特点是思想开朗，兴趣广泛多变； 行为上表现为喜新奇，好冒险，活动量大，不 愿随大流，喜欢与不同文化背景的人相处。 中间型：处于上两类个性之间，表现不明显。
第三讲旅游动机及旅游消费行为
人们的这些需要在旅游活动中处处可以表现出来。如，人们乘坐交通工具时，既要求准时又要求安全，在很多 情况下或者在一些特殊项目上，人们还希望有人身保险。
但是，在实际的旅游活动中，我们经常看到有些人偏偏去寻找自己所不熟悉的或自己不知道的东西，甚至不顾 生命危险去探险，去经历，去尝试一些不同的东西。这一点用马斯洛的安全需要理论似乎很难解释清楚。但这 正好说明旅游乃至冒险需要是一种特殊需要，对某些人来说，为了摆脱日常单调生活，他们改变其基本需要的 结构，把精神需要摆在了较低需要之前，未满足的较低级需要暂时失去了它的位置。
人是自然属性和社会属性的统一体，既有生理的需要也有心理的需要。当出现生理的或 心理的匮乏状态时，就需要调节，以达到生理的平衡和心理的平衡。
（2）需要的特征
需要虽然是一种内心状态，但仍然可以被人们间接地认识，这是因为需要具 有对象性、紧张性、驱动性、社会性、差异性、发展性等特点。
◎对象性
需要总是表现为对一定事物的欲望或追求。没有对象的需要时不存在的。换句话说，需要总 是和满足需要的目标联系在一起的。对于旅游消费者来说，需要总是指向某种旅游产品或服 务。
（2）指向功能
即在动机的作用下，人的行为将指向某一目标。
强烈的旅游动机总与一定的明确目标相连。在学习动机的指向下，大学生会上图书馆看书、会上晚自习。在旅游动机 的指向下，旅游者奔向目的地。
（3）强化功能 即当活动产生以后，动机可以维持和调整活动。
当活动指向某个目标时，个体相应的动机便获得强化，因而某种活动就会持续下去，在遇到困难时，也能予 以克服。
动机的产生，是以需要为基础的，一种需要演化为哪种动机， 受到环境因素的影响。
——无论是物质需要还是精神需要，只要它是以意向、愿望或者理想的方 式指向一定对象并激起人的希望时，就可构成动机。
但是，在实际的旅游活动中，我们经常看到有些人偏偏去寻找自己所不熟悉的或自己不知道的东西，甚至不顾 生命危险去探险，去经历，去尝试一些不同的东西。这一点用马斯洛的安全需要理论似乎很难解释清楚。但这 正好说明旅游乃至冒险需要是一种特殊需要，对某些人来说，为了摆脱日常单调生活，他们改变其基本需要的 结构，把精神需要摆在了较低需要之前，未满足的较低级需要暂时失去了它的位置。
人是自然属性和社会属性的统一体，既有生理的需要也有心理的需要。当出现生理的或 心理的匮乏状态时，就需要调节，以达到生理的平衡和心理的平衡。
（2）需要的特征
需要虽然是一种内心状态，但仍然可以被人们间接地认识，这是因为需要具 有对象性、紧张性、驱动性、社会性、差异性、发展性等特点。
◎对象性
需要总是表现为对一定事物的欲望或追求。没有对象的需要时不存在的。换句话说，需要总 是和满足需要的目标联系在一起的。对于旅游消费者来说，需要总是指向某种旅游产品或服 务。
（2）指向功能
即在动机的作用下，人的行为将指向某一目标。
强烈的旅游动机总与一定的明确目标相连。在学习动机的指向下，大学生会上图书馆看书、会上晚自习。在旅游动机 的指向下，旅游者奔向目的地。
（3）强化功能 即当活动产生以后，动机可以维持和调整活动。
当活动指向某个目标时，个体相应的动机便获得强化，因而某种活动就会持续下去，在遇到困难时，也能予 以克服。
动机的产生，是以需要为基础的，一种需要演化为哪种动机， 受到环境因素的影响。
——无论是物质需要还是精神需要，只要它是以意向、愿望或者理想的方 式指向一定对象并激起人的希望时，就可构成动机。
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19
日本东京帝国饭店广告
• 把美好奉献给别人的人， 必将得到同样美好的回 报“一百多年来，本饭 店一直为诸如卓别林这 样的贵宾提供最优质的 服务与设施”。卓别林 通过他的礼帽与手杖把 美好奉献给了别人，我 们奉献给客人的服务亦 会同样美好。
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• 新的麦林精神是：不论你在何处选择，麦林都有将满足你的每个需 求。出现在各处的麦林饭店，如同一盘丰盛的大菜。
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• 不会潜水也能饱览海 底世界风光，目睹食 人鲨迎面掠食的刺激 景象；不会潜水也能 漫游于群鱼之中，悠 游海底的奥妙世界。 这就是新加坡。
空气中，茉莉花香弥漫，交 织着如诉如泣的音乐。一缕 莫名的感动，萦绕心扉。唉， 离情依依。这一天终将来临， 我也终将离去；再多的不愿 意，也只能化作千百个回忆。 浓浓的神秘风味，异国情调 的街头舞蹈，穿梭于繁华之 间的三轮车，还有那位让我 尚未离去，怀念之情就已缠 绕心头的小提琴手……怎一 趟难忘的奖励旅游！盼望不 久的将来就能重温这点点滴 滴。
动 机
目 标
寻 找
导选
向择
状
目
态
标
）
（ 即 满 目足 标需 行要 动的 活
动 ）
（产
需 要 满 足
紧 张 感 消 失
生 新 的 需
要
）
7
3、需要的分类 （1）二分法
精神需要和物质需要 先天的需要和后天的需要
（2）马斯洛的需要层次理论 包括： 生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重的
需要、求知和理解的需要、美的需要、自我实现的需要。 8
4、需要在人的心理活动中的作用 • 需要能影响人的情绪．影响人对客观事物的看法和态度 • 有助于人的意志的发展。 • 需要对人的认识与实践活起起着重要的影响作用。
9
二、旅游需要的特点
• 1、多样性
自然需要
精Hale Waihona Puke 需要社会 需要 探险性需要
不少旅游者出外旅 游是为了满足更加 舒适的生理需要。
10
• 5队人马搜寻四姑娘山失踪者
• 搜救 已有5批搜救队前往
• 调查 这批游客属私自穿越
• 探险绝非冒险！！！
11
12
旅游者的需要特点
• 2、 动态性 • 3、层次性 • 各种需要并不都是处于均等地位，旅游者往往有某种主导的
需要。只有了解到他们的主导需要时，才能更有针对性的开 展旅游服务。 • 首先要认识到，当代社会人们的需要属于较高层次的需要。 • 4、个体性
• 限期到，A君只卖出一把，据说还遭到寺内众僧责骂，幸亏一游僧动了恻 隐之心才解囊买下。
• B君卖掉10把木梳。B君建议座寺庙的案前摆放木梳，目的是不让进香者 蓬头垢面，亵渎神灵。
• C君自称卖已卖出1000把。C君向一盛名寺庙的方丈进言，让书法超群的 方丈书写“积善”两字刻于木梳上，让善男信女“梳却三千烦恼丝，青 灯黄卷绝尘缘”以显佛祖慈悲。方丈闻言大喜，此举一出盛名远，为求 “慈悲梳”进山朝圣者踏破山门。
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站在甲板上，清冽的空气里， 隐隐透着沁人的柠檬香。远 处，一排排的棕榈迎风起舞； 血红的夕阳霞光遍洒这片近 赤道的天空。行驶中的游艇， 在海面上拖曳成一道长长的 白色水痕，令我想起那位书 法家的专注笔触，如斯行云 流水，悠游自在。临别的思 绪就在这滚滚浪花中慢慢荡 漾开来……一趟难忘的奖励 旅游！一切是那么别具风味 与色彩！盼望不久的将来就 能重温这点点滴滴。
美国联合航空公司英国航线促销广告
• 我们将按皇家礼遇待你 在英国皇家卫队的帽子 具体标明了航空公司的 服务，颇投英国人所好。
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• 欲游好莱坞，请乘泰航去洛杉矶之所以能吸引游客一个重要的原因是那 是有世界影城好莱坞，广告用好莱坞大导演希区柯克的影片“西北偏北” 中的一个场景来唤起人们的怀旧情绪和对好莱坞的向往。
上面的故事是创造需求的典型案例，而创造需求，关键是要有用户认可的卖点。
一、需要的概念
感到不满足，缺少什么东西；期望得到某种东西、有追求满足 之感。需要就是这两种状态形成的一种心理现象。 需要是个体缺乏某种东西时产生的一种主观状态，也就是个体 对一定事或物的需求和追求。
6
需要的模式图
（
心
即
需 要
理 紧 张 的
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随《菊豆》走向世界
• 1989年金秋，著名导演张艺谋和著名影星巩 俐来黟县南屏拍摄《菊豆》，该片荣获了法 国戛纳电影节最高奖――金熊奖。此名，慕 名来此寻访者络绎不绝。当地打出了“南屏 村――《菊豆》的故乡”旅游广告词进行促 销，更使南屏蜚声海内外。
马来西亚旅游广告
• 在你赴远东、美国、澳大 利亚、新西兰、英国或欧 洲的途中，尝试一下热带 生活椰子、海滩、湛蓝的 大海构成了马来西亚的 “热带”生活。
• 如果我们能掌握不同个体在一定条件下所期望满足的特定需要，就可以 帮助我们在组织旅游活动时抓住旅客的特点，从而提供针对性比较强的 旅游服务，也更容易调动潜在旅游者的积极性吸引他们参与。
13
新加坡旅游广告
• 星光下的晚餐如梦如 幻，芬芳的美酒香飘 河畔，奔放的迪斯科 挥舞热情，夜色中的 大都市依旧生气盎然。 这就是新加坡。
第三讲 旅游需要与动机
★ 需要是旅游消费积极性的源泉 ★ 动机是推动旅游消费行为的直接动力 ★ 目标是引发旅游消费行为的重要诱因
1
问题：木梳卖给和尚 如果你参加某跨国公司的招薪而公司出了一道“十日 之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题 ， 你怎么办？
2
有这样一则故事：某跨国公司高薪聘请营销人员，出了一道“十日之内为公司尽可 能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题。大多应聘者作鸟兽散，仅剩A\B\C三人。
4
启迪
从需求上讲，和尚自己是不需要梳子的，但是通过挖掘梳子的象征意义，结合和尚 所处的环境，聪明的商人仍然把梳子推销给了和尚：通过把梳子塑造成寺庙的小礼品， 赋予其“吉祥梳”、“幸运梳”、“平安梳”的美名，把梳子卖给渴求吉祥、幸运、 平安的游客和上香的人（名义上是赠送），满足了游客和上香人的心理需求，和尚的 梳子销路大增，寺庙的美誉度也提高了不少，从而形成良好的销售循环。
•
核心提示 人员：9驴友(5男4女)+4背夫+1当地向导
• 事件：9月29日，9名驴友从成都出发，计划进入龙眼地区穿越卧龙地区， 截止9月12日下午获救 9月29日，9名户外运动爱好者与日隆当地4名背 夫、1名高山协作员进入龙眼地区穿越卧龙地区的过程中，与家人失去联 系。
• 求助 朋友穿越“龙眼”失音讯
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（ 即 满 目足 标需 行要 动的 活
动 ）
（产
需 要 满 足
紧 张 感 消 失
生 新 的 需
要
）
7
3、需要的分类 （1）二分法
精神需要和物质需要 先天的需要和后天的需要
（2）马斯洛的需要层次理论 包括： 生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重的
需要、求知和理解的需要、美的需要、自我实现的需要。 8
4、需要在人的心理活动中的作用 • 需要能影响人的情绪．影响人对客观事物的看法和态度 • 有助于人的意志的发展。 • 需要对人的认识与实践活起起着重要的影响作用。
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二、旅游需要的特点
• 1、多样性
自然需要
精Hale Waihona Puke 需要社会 需要 探险性需要
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10
• 5队人马搜寻四姑娘山失踪者
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12
旅游者的需要特点
• 2、 动态性 • 3、层次性 • 各种需要并不都是处于均等地位，旅游者往往有某种主导的
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感到不满足，缺少什么东西；期望得到某种东西、有追求满足 之感。需要就是这两种状态形成的一种心理现象。 需要是个体缺乏某种东西时产生的一种主观状态，也就是个体 对一定事或物的需求和追求。
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需要的模式图
（
心
即
需 要
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随《菊豆》走向世界
• 1989年金秋，著名导演张艺谋和著名影星巩 俐来黟县南屏拍摄《菊豆》，该片荣获了法 国戛纳电影节最高奖――金熊奖。此名，慕 名来此寻访者络绎不绝。当地打出了“南屏 村――《菊豆》的故乡”旅游广告词进行促 销，更使南屏蜚声海内外。
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问题：木梳卖给和尚 如果你参加某跨国公司的招薪而公司出了一道“十日 之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题 ， 你怎么办？
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有这样一则故事：某跨国公司高薪聘请营销人员，出了一道“十日之内为公司尽可 能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题。大多应聘者作鸟兽散，仅剩A\B\C三人。
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启迪
从需求上讲，和尚自己是不需要梳子的，但是通过挖掘梳子的象征意义，结合和尚 所处的环境，聪明的商人仍然把梳子推销给了和尚：通过把梳子塑造成寺庙的小礼品， 赋予其“吉祥梳”、“幸运梳”、“平安梳”的美名，把梳子卖给渴求吉祥、幸运、 平安的游客和上香的人（名义上是赠送），满足了游客和上香人的心理需求，和尚的 梳子销路大增，寺庙的美誉度也提高了不少，从而形成良好的销售循环。
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