房地产操盘手册范本

➢ 服务规：售前服务、售中服务、售后服务 ➢ 销售工具准备：销售手册整理规、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备。 ➢ 售楼处会议规：晨会、夕会（做会议纪要） ➢ 具体工作要求：接待流程、成交确认、填写预约书（认购书）/合同要求、填写相关表格、客户回款、
银行按揭资料 ➢ 市场调研工作
三、培训
第一阶段：公司新员工培训 ➢ 企业简介 ➢ 公司规章制度 ➢ 公司历年案例简介
2、面试： ➢ 让面试者填写一份应聘人员资料登记表。 ➢ 面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在 20 分钟左右。 ➢ 面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。
※面试的精神面貌 ※谈吐是否流畅 ※简历的真实性 ※专业表现能力 ※其他才华体现
3、面试中提问： 1) 简历的真实性 ➢ 你的上一份工作作出过什么成绩？或者你的从业业绩？ ➢ 能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目？ ➢ 能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情？结果如何？ ➢ 能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？ 2）激励此人工作的动力是什么： ➢ 你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？ ➢ 你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？ ➢ 你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么? 3） 此人是否能配合经理并与其他同事合作：
附表：《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》
二、售楼处管理制度： 1、 人员分工： ➢ 项目经理 1 名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目
标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。 ➢ 项目助理 1 名：工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作；参与项目
支明细、收款清单、应收款清单、个人考核表（各阶段）、市调表格 3) 经理日常报表：周成交报表、周工作计划、月总结报告、工作月报（各阶段）、考核表、营销事业部
➢ 你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？ ➢ 当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？ ➢ 你怎么看待被别人误会？ ➢ 你怎么看待个人利益和团队利Biblioteka Baidu之间的关系？ 4） 此人是否正直、诚实： ➢ 能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？ ➢ 你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？ ➢ 你的上司对你的评价？你对上司的评价？ 5） 此人的专业度： ➢ 能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？ ➢ 你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？ ➢ 能谈谈你对某某商圈的看法吗？ ➢ 你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上？这种竞争的发展如何？ ➢ 你认为某某区的某某产品的市场在什么地方？客户应该具备什么特点？
第一部分 营销组织
第一章 进场前
一、人员的筛选：
1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时， 可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑： 1) 是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述； 2) 简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快； 3) 简历中能展现自身的才华和特长； 4) 简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目；
第四阶段：销售实战演练 ➢ 模型介绍（现场演练模型介绍的要点和方法） ➢ 现场路线（看房路线的行进方向和沿线的介绍要点） ➢ 洽谈练习（同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习） ➢ 成交练习（签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序的工作练习）
第二部分 销售文件
一、 管理工具文件：
第三阶段：项目情况培训 ➢ 开发商的公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩） ➢ 项目介绍（包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）（应有项目的策划理念） ➢ 项目卖点（项目各方面优势） ➢ 统一说辞 ➢ 市场分析（本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等） ➢ 对手分析（竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况）
销售管理；项目数据库的建设及管理；置业顾问的培训工作。 ➢ 置业顾问若干：工作主要是参与项目的营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件
的制作。 ➢ 实习试用人员：接受培训，辅助项目工作。 2、 案场制度： ➢ 考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度 ➢ 仪表规：着装礼仪、仪态规、仪表规 ➢ 售楼处现场规： ➢ 售楼处行为规：操作规、接听要求
1、 公司人事制度表格： 1) 考勤类：城市年轮公司请假单、加班登记表、员工外出登记表、 2） 员工情况：员工调动申请表、员工增补申请表、员工奖惩建议申请表、员工个人情况登记表、员工辞
职申请审批表 3） 交接类：项目经理工作交接单、员工辞职交接单、部门工作联系单 4） 其他：城市年轮事故报告单 2、售楼处现场管理： 1) 客户接待：售楼处日报表、客户登记表、客户资料汇总表(电子版)、来电客户登记表 2) 员工日常工作报表：会议纪要、项目排班表、备用金支出明细表、费用预测（月）、考勤表、实际开
第二阶段：销售基础培训 ➢ 礼仪、行为规 ➢ 房地产基础知识 ➢ 营销理念 ➢ 案场规章管理制度 ➢ 置业顾问素质（销售人员基本要求） ➢ 房地产政策法规 ➢ 房地产开发流程 ➢ 市场调研 ➢ 销售基本流程 ➢ 销售技巧 ➢ 合同解读及签约流程 ➢ 售后客服工作（客户跟踪） ➢ 银行按揭办理流程及计算
项目操盘手册
目录
第一章 筹建期………………………………………（3） 第二章 蓄客期………………………………………（21） 第三章 开盘期………………………………………（25） 第四章 签约期………………………………………（53） 第五章 持续期………………………………………（67） 第六章 尾盘期………………………………………（73） 第七章 交房期………………………………………（78）