优势谈判

一：优势不是强势。

优势讲究的是发挥自我长处，钻研客户需求，用长处去打动客户。

不是盲目地挺起腰抹下脸在客户面前装专业。

净洁是洗涤液高端品牌，价格、利润不必艾洁高，销售也不够多。

所以用这些很难说服客户。

反而洗涤液是未来发展趋势，而净洁是洗涤液领域的领跑者之一，未来才是净洁的优势。

为什么选中老牛做目标客户，正是发现并利用了净洁在这一点的优势。

二：优势不是强势，当然也不是弱势。

既然握有优势，就要在谈判中把握主动权。

瞄准目标后，没有电话预约，没有在客户面前常规介绍，而是直接杀到客户面前。

这样并不会让客户反感，反而让客户在你身上看到信任。

面对陌生拜访，偏远县城的客户提防心很重，只有自信的人才能让客户信任。

同时，谈判条件上，不能轻易退缩让步。

像小X那样，在客户面前畏缩装笑脸，反而让客户看不起，在条件上也会被屡屡勒索。

三：优势谈判讲究合理的谈判技巧。

竞争压力策略、时间压力策略、沉默停顿策略、舒服型刺探、敏感性刺探等等，都是谈判中重要的手段。

制造的打电话场面，不停地追问客户的反对意见，都运用的不错。

在短短的时间里，要打破客户的提防心理，要抓住客户的主要意见，要穿透客户厚厚的保护层直达核心，必须灵活运用谈判技巧。

四：优势谈判手往往只处理客户最核心的反对意见。

一般在谈判过程中，双方你来我往，一个一个条件层出不穷。

而优势谈判讲究在抓住自我优势、客户需求的前提下，给足对方压力，紧紧抓住客户最关心的核心反对意见，即使转化并处理这个意见。

其余的条件不是不重要，而是在核心反对意见面前，都可以屏蔽掉。

这样既能达成一致，还能让自己利益最大化。

五：优势谈判的核心基础是专业。

可以出奇制胜，但必须以正合。

必须要有专业的销售基础与能力，为客户提供详细合理的专业解决方案，才能从根本上换取客户对你的信任。

最后针对老牛为儿子未来的担心主动提出很多帮助，并要求进一步详细说明方案，就是为了体现专业，从根本上得到客户的信任。

总之，优势谈判就是利用自身差异化的优势，抓客户核心需求，以专业的工作为基础，不卑不亢达成谈判一致，实现利益最大化。

最重要的一点，我让他感觉他赢了，他收获了谈判的成就感。

以后他与我合作，会更开心，说不定，还能交上一个很不错的朋友。

朋友，自然比客户更多了一份责任。

客户的合作意愿是第一要素
意愿，决定了合作成本，客户意愿越强，我们付出的合作成本越低。

反过来客户也决定了合作资源，客户意愿越强，我们所得到的合作资源也越多。