客户经理营销流程指引
建行对公客户经理营销工作手册
建行对公客户经理营销工作手册建行对公客户经理营销工作手册第一章：客户管理与分析1.1 客户分类与维护1.1.1 常规对公客户1.1.2 潜在对公客户1.1.3 重要对公客户1.2 客户分析与需求识别1.2.1 客户背景及行业分析1.2.2 对公客户需求调研1.2.3 构建客户需求画像1.3 利益相关方管理1.3.1 关键决策者及影响者分析1.3.2 利益相关方利益分析1.3.3 利益相关方参与度管理第二章：推广与营销策略2.1 产品推广与营销策略2.1.1 资产类产品推广策略2.1.2 负债类产品推广策略2.1.3 资金类产品推广策略2.2 市场营销活动策划与执行2.2.1 市场调研及营销计划编制2.2.2 线上线下推广活动策划与执行2.2.3 战略合作伙伴拓展与联合推广2.3 客户关系管理与维护2.3.1 个性化服务与沟通2.3.2 客户关怀与回访管理2.3.3 客户投诉处理与解决第三章：客户引导与增值服务3.1 客户资产配置与财富管理 3.1.1 资产配置咨询与规划3.1.2 财富增值产品推荐3.1.3 风险管理与控制3.2 融资服务与企业发展3.2.1 融资方案设计与推荐3.2.2 企业贷款与信用额度管理 3.2.3 政策咨询与项目评估3.3 跨境业务与国际贸易3.3.1 外汇业务服务与交易3.3.2 跨境贸易融资与结算3.3.3 国际业务拓展与管理第四章：绩效管理与指标考核4.1 客户业务规模与贡献度考核 4.1.1 资产规模考核与分析4.1.2 负债规模考核与分析4.1.3 业务贡献度评估与追踪4.2 营销业绩与目标完成度考核 4.2.1 产品销售考核与业绩测算 4.2.2 客户开发与维护考核4.2.3 市场推广活动效果评估4.3 个人能力与专业知识要求4.3.1 金融知识与法规培训4.3.2 营销技巧与客户沟通能力 4.3.3 团队协作与互助学习附件：常用文档模板和工具以上为建行对公客户经理营销工作手册的大致内容概述，旨在帮助对公客户经理提高服务水平和销售业绩，更好地满足客户需求。
客户经理外拓营销操作指引
2、您现在用的收款码一年流水下来的话是需要多少手续费呢？
A、没有手续费
B、我没有算过 C、手续费不高 D、手续费较高
--转第3步
--转第4步
--转第5步
--转第6步
3、您用的是微信或者支付宝吧，是收款的时候没有手续费，但是您在算的时候还得算着关于提
现的手续费啊，您这儿的生意这么好，提现的话手续费也低不了吧，这都算是咱们的经营成本的
10、再耽误您两分钟的时间，也给我们做个调研，您平时在做生意的时候如果急用钱来进行周转 的时候您一般情况会怎么进行的呢
A、用信用卡、花呗 B、借钱
Hale Waihona Puke C、贷款11、您花呗和信用卡的话资金周转时间较长的话手续费也不低呢。（转第14步）
12、借钱虽然没有手续费，但是这可都是人情债啊，钱好还，人情可是不是那么好还的。（转第 14步）
15、这是我们网点周边的商户群，我们会在群里不定期的将我们农商行的一些好的产品和活动发 布到这个群里，而且这个群里面都是我们周边的商户老板，俗话说远亲不如近邻嘛，在群里大家 有什么事情的话也可以互通有无，您有什么金融方面的需求都可以在群里问或者是直接跟我联 系，我一定在第一时间响应你的需求，您扫一下这个二维码进一下群吧。
18、是这样的老板，我们这个活动也是想做一个回馈，您这么支持的我们的工作我也得表示一下 我的心意，相信通过我们的主题活动，一定会对您的家庭理财有很大的帮助，您如果实在走不开 的话，您帮帮忙推荐1-2位朋友过来，我给您和您朋友做一个登记。（转第19步）
19、感谢您对我们农商行的大力支持，今后您在资金中或者是生活中有金融服务需求的话您可以 拨打我们的服务热线xxxx，也可以直接联系我，我是xxxxxx农商行xxxx支行客户经理，电话xxxx 同微信，请您惠存，我们的营业网点就在咱们店的xxxx地点，有什么需要您随时跟我联系，祝您 生意兴隆，谢谢！
客户经理岗位工作流程
客户经理岗位工作流程客户经理是企业中非常重要的岗位之一，他们负责与客户沟通、了解客户需求、提供解决方案，并维护客户关系以保持客户满意度。
客户经理的工作流程一般包括以下几个步骤：1.客户洞察：客户经理首先需要了解客户的需求和背景，包括客户的行业特点、竞争对手、市场趋势等。
这需要通过客户调研、市场分析、竞争情报等工具和方法来获取客户的洞察信息。
2.客户拜访：客户经理需要根据客户的需求和洞察信息，制定客户拜访计划。
在拜访过程中，客户经理要与客户进行深入交流，了解客户的具体需求、问题和挑战。
同时，客户经理还需要展示公司的产品或服务，并提供解决方案以满足客户的需求。
3.解决方案定制：客户经理根据客户的需求，与公司的技术、市场等部门密切协作，制定解决方案。
解决方案需要具体、可行，并能够满足客户的需求。
客户经理需要与客户保持密切沟通，不断调整和改进解决方案，以确保客户的满意度。
4.合同谈判：客户经理在与客户商讨解决方案后，需要与客户进行合同谈判。
在谈判过程中，客户经理需要充分理解客户的需求和要求，以确保合同条款与客户的期望相符。
同时，客户经理还需要与公司的法务、财务等部门进行沟通，确保合同符合法律法规和公司的要求。
5.合同签订：当合同谈判达成一致后，客户经理需要与客户签订合同。
签订合同是确认双方达成协议的重要步骤，需要仔细审核合同条款，并确保双方都明确合同的内容、权利和义务。
同时，客户经理还需要确保合同的签署流程顺利进行，包括内部审批、签章等。
6.项目实施：合同签订后，客户经理需要与项目团队紧密合作，推动项目实施。
客户经理需要确保项目按时交付，并保证项目的质量和客户满意度。
在项目实施过程中，客户经理需要与客户保持沟通，并及时解决项目中的问题和风险。
8.客户评估和报告：客户经理需要定期评估客户的满意度，并向公司的管理层提交客户报告。
客户报告需要包括客户的需求、合作情况、客户满意度、竞争情报、市场趋势等信息。
这些信息对公司的决策和战略规划非常重要。
《客户经理工作流程与时间管理》
《客户经理工作流程与时间管理》客户经理作为企业与客户之间的沟通桥梁，承担着重要的销售和客户维护工作。
为了提高工作效率和服务质量，客户经理需要合理安排工作流程并进行有效的时间管理。
本文将从客户经理的工作流程和时间管理两个方面进行详细介绍。
**客户经理的工作流程**1.客户拜访与需求分析：客户经理首要任务是了解客户的需求和期望，通过定期拜访和沟通，收集客户的反馈和建议，为客户提供个性化的解决方案。
2.销售提案与谈判：根据客户需求，客户经理需要制定销售提案，并与客户进行深入的谈判，确保双方达成共识并签署合同。
4.项目实施与跟进：客户经理需要协调内部资源，推动项目实施过程，确保项目按计划进行，并密切跟进项目进展，及时调整方案。
5.数据分析与报告：客户经理需要分析销售数据和客户反馈信息，及时调整销售策略，并向上级汇报工作进展和成果，为决策提供依据。
**客户经理的时间管理**1.制定周计划：客户经理可以每周初制定工作计划，列出本周要完成的任务和目标，明确优先级，合理分配时间和资源。
2.高效拜访客户：在拜访客户时，客户经理可以提前做好准备工作，明确拜访目的，提前准备所需资料，合理安排拜访时间，确保拜访效果。
3.合理安排工作时间：客户经理可以根据工作重要性和紧急程度，合理安排工作时间，避免拖延和无效工作，提高工作效率。
4.利用工具提高效率：客户经理可以利用各类工作管理软件和工具，如日程安排软件、邮件管理工具等，帮助管理工作流程和时间，提高工作效率。
5.定期反思总结：客户经理可以每周或每月对工作进行总结和反思，分析工作做得好和做得不好的地方，及时调整工作方式和提高工作效率。
客户经理工作流程与时间管理的重要性不言而喻，只有合理安排工作流程，并进行有效的时间管理，客户经理才能提高工作效率，提升服务质量，实现个人和企业的共赢。
愿客户经理们能够根据以上建议，不断提升自身能力和综合素质，成为优秀的客户经理，为企业和客户创造更大的价值。
客户经理营销流程指引
XX银行客户经理营销流程指引目录第一步如何寻找目标客户 (1)一、用优选法确定目标客户 (1)二、用资料法查找目标客户 (1)三、用陌生法寻找目标客户 (3)四、用缘故法介绍目标客户 (7)五、用关系法开发目标客户 (9)第二步搜集情报，接近目标客户 (10)一、收集客户情报 (10)二、制订访问计划 (14)三、约见目标客户 (16)第三步善于倾听，智慧面议商谈 (18)一、正式接触客户 (18)二、善于沟通 (23)三、认真倾听 (27)四、巧妙回答 (31)五、介绍产品 (36)六、场外公关 (38)第四步巧妙处理异议 (42)一、认识异议 (42)二、辨别异议。
(45)三、冰释异议。
(48)第五步达成交易 (51)一、捕捉成交信号。
(51)二、讲究成交策略 (54)三、走出成交误区 (58)第六步重视客户维护 (62)一、客户维护内容 (62)二、客户维护方式 (64)三、重点客户维护 (69)XX银行客户经理营销标准流程第一步如何寻找目标客户一、用优选法确定目标客户客户经理开发客户的第一步是寻找潜在客户，即：有可能成为目标客户的对象。
从潜在客户到目标客户，还需要进行客户资格鉴定。
这里的嫌贫爱富并非我们日常所指，“嫌”不是嫌弃的意思，而是代表严谨、慎重的审核与考察，“贫”是指成长型客户。
择优原则：一是看客户是否有金融需求；二是看客户是否有购买能力；三是客户是否符合银行优良客户条件；四是客户代表是否有购买权；五是客户是否能为本行创造价值（利润）。
二、用资料法查找目标客户资料法，也叫媒体法，又称间接市场调查法，即客户经理通过各种现有媒体（资料）寻觅目标客户的方法。
（一）资料法分类运用资料查找客户的途径有很多，主要有以下几种：1.报章杂志和广播电视通过报章杂志和广播电视等大众媒体寻找目标客户，能够减少寻找工作的盲目性，节省时间和费用，及时、快捷地掌握更多目标客户资料。
但是这类资料的时效性较强，容易失效。
客户经理营销方案(5篇)
客户经理营销方案(5篇)客户经理营销方案(5篇)客户经理营销方案范文第1篇新营销体系支撑平台三大功能营销与服务目标管理功能营销与客户服务目标管理是基于对市场分析的结果，创建营销与客户服务活动，并界定营销与客户服务目标。
作为进行详细营销与客户服务活动策划的起点和基本依据，界定营销与客户服务目标实现对营销和客户服务活动的目标管理，并进行营销与客户服务过程的目标监控，提高营销与客户服务效果，便于营销与客户服务结果考核。
基本要素包含营销与客户服务活动基本信息、期望达到的关键业务指标及驱动类型、营销与客户服务策略等。
营销方案设计功能目标客户筛选：目标客户是指某个营销与客户服务活动针对的客户群体。
目标客户筛选是营销与客户服务策划人员通过设定业务营销和客户服务条件，经过系统分析处理，确定营销与客户服务活动的客户清单列表和潜在客户特征描述的过程。
目标客户筛选主要是体现客户的精细化营销，提高营销与客户服务的精确度，降低营销成本，提高营销与客户服务效果。
在营销与客户服务结束后，可以收集这些客户的接受行为信息，对营销与客户服务条件设定的合理性进行评估，将条件以模板方式保存，为以后营销与客户服务活动目标客户的确定供应参考。
目标客户筛选从客户信息学问库中进行筛选条件的组合，圈定筛选客户群，并可以对特别客户进行剔除，也可以支持调用数据集市的目标客户筛选功能来完成目标客户筛选工作。
客户渠道接触管理：客户通过多种营销服务渠道，照实体营业厅、客服热线、外呼、网站、短信服务厅等，在不同的营销服务活动间和在同一个活动中，对目标客户的接触次数和接触频率进行总体掌握。
根据公司统一的客户接触规定，同一客户在一段时间内不能打搅超过肯定的次数，这就要求在活动策划时总体考虑客户接触频次，同时尽可能查找出客户在渠道上的使用偏好，以达到降低无效接触、提升接触胜利率的目的。
营销与客户服务产品选择：主要指在某个营销活动中重点向目标客户推举的一个或几个营销与客户服务产品的组合。
客户经理基本工作流程
客户经理基本工作流程客户经理是一个企业、机构或组织中负责与客户打交道的岗位，主要负责维护客户关系、开拓新客户、推销产品和服务等工作。
以下是客户经理的基本工作流程。
1. 客户开发与维护：客户经理首先要开发和维护一批稳定的客户资源。
通过参加行业展会、拓展人脉、通过电话、邮件或社交媒体等渠道与潜在客户建立联系，了解他们的需求和要求，争取合作机会。
同时，定期与现有客户保持联系，了解他们的意见和反馈，并提供相关服务与支持，维护客户关系。
2. 销售产品和服务：客户经理需要全面了解公司的产品和服务，包括特点、优势、价格、市场竞争情况等。
通过对客户需求的了解，为客户提供最合适的产品和服务，达成销售目标。
在销售过程中，客户经理需要与其他部门合作，协调内外部资源，确保顺利交付产品和服务。
3. 解决问题与投诉：客户经理在与客户交流和合作的过程中，可能会遇到各种问题和投诉。
客户经理需要及时响应并解决客户提出的问题，保持良好的客户关系。
同时，客户经理需要向客户展示他们的重视和重视客户的态度，确保客户对产品和服务的满意度。
4. 监测市场动态：客户经理需要关注市场动态和竞争对手的动态，及时调整销售策略和推广活动。
通过市场调研和分析，了解客户的需求变化和市场趋势，为产品和服务的改进提供参考意见。
5. 编制销售计划和报告：客户经理需要编制销售计划和报告，包括销售目标、销售策略、销售活动计划等。
通过定期的销售报告和总结，客户经理可以对自己的销售工作进行评估和优化。
6. 培训和发展：客户经理需要不断学习和提升自己的专业知识和技能，包括市场营销、谈判技巧、沟通能力等。
同时，客户经理应积极参加公司的培训和发展机会，提高个人的销售能力和职业素养。
总之，客户经理的基本工作流程包括客户开发与维护、销售产品和服务、解决问题与投诉、监测市场动态、编制销售计划和报告、培训和发展等环节。
客户经理需要与客户建立良好的合作关系，通过与客户的沟通和协调，实现销售目标和提高客户满意度。
银保客户经理有效销售流程
投机型
民间炒汇、民间炒股、不知情却想发 横财的群体
趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的唯一工具。 对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和银行人员共同配合的 能力要强，切入客户的需求点，产品推荐应以趸交或者中期期交 产品为主。
公司客 户
企业老总、企业财务
是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上的优惠。 借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让企业客户购买我司 趸交保险；通过放贷的方式，把利率优惠与期交结合销售，形成 我司的大客户维护资源
识别接触
【注意事项】：
1、客户进入网点营业厅，客户与我们的接触都是短暂的片刻， 成功营销必须主动出击，销售机会不会自然产生，它需要主 动利用各种时间空间去创造。 2、观察，是销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择 最适当的沟通方式，提高销售的效率。 3、表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，了解客户 之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。
产品推介
【操作要点】：
1、围绕客户需求点，进行观念的沟通与引导，白话 讲保险； 2、“短、平、快” 简明扼要，突出产品特点与卖点； 3、如上两个环节未递送彩页，此时应及时递送； 4、寻找相对安静的环境，尽可能坐下来； 5、注重细节，如坐的位置、语调等； 6、适时导入促成。
产品推介之演练
（期交简短版） 这是我行代理的最新的保险理财产 品，第一个三年你交钱，第二个三年后你领钱，除有固 定利息外年年有分红，在这六年中还的很高的身价保障， 很好的。
识别接触
【关键目标】：寻找目标准客户
【关键动作】：寻找一切机会 接触客户，主动出击
识别接触
“您好！您需要什么服务？我帮您取号吧.”
【关键话术】：“您好！请问您需要办理什么业务？”
银行客户经理营销技巧及工作指引
建立风险预警机制，对可能出现的风险进行及时预警，并制定应急 预案。
CHAPTER 05
客户关系维护与发展
客户满意度调查与反馈
定期进行客户满意度调查
通过问卷、电话访问等方式收集客户对银行产品和服务的意见 和反馈。
分析调查结果
找出产品或服务存在的问题和改进空间，制定相应的改进措施。
与相关部门沟通
制定培训计划
根据培训目标与需求调研结果，制定详细的 培训计划，包括培训内容、时间安排、师资 等。
培训内容与方式选择
丰富培训内容
提供多元化的培训内容，如销售技巧、沟通技巧、 产品知识等，以满足客户经理不同方面的需求。
创新培训方式
采用线上学习、线下研讨、案例分析等多种培训方 式，以提高培训效果和学员参与度。
客户拓展与渠道建设
市场调研
了解目标客户群体和市 场需求，制定针对性的 营销策略。
拓展新客户
通过多种渠道，如社交 媒体、线下活动等，拓 展新客户群体，提高市 场份额。
优化渠道建设
优化线上线下渠道建设 ，提高渠道覆盖率和便 捷性，为客户提供更好 的服务体验。
CHAPTER 06
银行客户经理工作指引
工作计划制定与执行
专业的金融知识
熟悉金融市场和产品，具备扎实的金融知 识和投资理财经验。
诚信与责任感
遵守职业道德和行业规范，对客户负责， 提供真实、准确的金融信息。
银行客户经理的工作流程
提供专业建议
根据客户需求和金融产品特点 ，为客户提供专业的投资理财 建议。
实施方案并跟踪效果
与客户一起实施金融服务方案 ，并定期跟踪和评估方案效果 ，及时调整和优化方案。
了解市场动态和竞争对手的产品
客户经理营销流程指引
客户经理营销流程指引一、搜集客户信息作为一个客户经理，首先要做的是搜集客户信息。
通过各种渠道，如电话销售、互联网、社交媒体等，搜集客户的基本信息，包括姓名、性别、年龄、职业、联系方式等。
同时，还可以通过市场调研、竞争对手分析等方式，了解行业和市场的情况，为客户提供更准确的产品和服务。
二、建立客户档案在搜集客户信息的基础上，需要建立客户档案。
客户档案是客户经理进行客户管理的重要工具，可以记录客户的需求、偏好、购买记录等信息。
客户档案应包括客户基本信息、客户联系记录、销售记录等内容，便于客户经理随时查找和更新客户信息。
三、客户分类和分析根据客户的不同需求和价值，进行客户分类和分析是客户经理的一项重要工作。
通过客户分类和分析，可以了解客户的购买能力、购买偏好和购买频率，以便制定更有针对性的营销策略。
客户分类可以分为基础客户、潜在客户和重要客户等级，便于客户经理优先分配资源和制定销售计划。
四、制定销售计划在客户分类和分析的基础上，客户经理需要制定销售计划。
销售计划是客户经理达成销售目标的路线图，包括销售目标、销售策略、销售渠道和销售活动等内容。
销售计划应根据市场情况和公司要求制定，具有可行性和可操作性。
五、客户拜访和沟通客户拜访和沟通是客户经理的核心工作。
客户经理可以通过电话、邮件、面谈等方式与客户进行沟通，了解客户的需求和问题，并提供解决方案。
客户拜访是客户经理了解客户的重要途径，通过面对面的交流，可以深入了解客户的需求、购买意向和购买能力，为客户提供个性化的产品和服务。
六、销售跟进和服务销售跟进和服务是客户经理营销流程中不可或缺的环节。
客户经理需要对销售进展进行跟踪和监控，及时与客户沟通，解决问题和提供支持。
销售跟进应包括客户反馈、销售成果和销售预测等内容，便于客户经理及时调整销售策略和跟进计划。
七、客户满意度调研客户满意度调研是客户经理评估自身工作的重要手段。
通过定期或不定期的客户满意度调研，可以了解客户对产品和服务的满意程度，发现问题和改进之处。
客户经理营销服务流程及应答规范
客户经理营销拓展服务流程及应答规范第一节准备一、仪容仪表1、服装a.干净、整齐。
b.上岗时必须穿统一的制服；c.穿长袖衬衣时，袖扣必须扣好；d.衬衣的下方要塞在裤子或裙子里，女员工穿短装上衣除外；e.男员工应穿深色皮鞋，保持鞋面干净光亮，袜子应以深色为宜；f.女员工穿裙子时最好穿丝袜，颜色以肉色、浅色为宜。
2、妆容a.女性淡妆上岗；b.男性保持面部干净，每天刮胡子；c.指甲保持短而干净，女员工可涂透明或肉色的指甲油；d.发型须清洁、大方、自然；e.不染发，不留怪异的发型；f.男性头发前不遮额，侧不过耳，后不过领；g.女性头发太长的应扎起来或盘起来。
3、饰物a.戒指、项链的佩带以少为宜，不戴夸张的饰物；b.工号牌上的相片、姓名、等应面向客户、不可遮掩。
二、文明举止1、站姿、坐姿、行姿、蹲姿站姿：抬头，挺胸，收腹，两腿稍微分开，脸上带有自信，也要有一个挺拔的感觉。
坐姿：正确的坐姿是你的腿进入基本站立的姿态，后腿能够碰到椅子，轻轻坐下，两个膝盖一定要并起来，不可以分开，腿可以放中或放两边。
如果你要跷腿，两条腿是合并的；如果你的裙子是很短的话，一定要小心盖住。
行姿：抬头，挺胸，收腹，肩膀往后垂，手要轻轻地放在两边，轻轻地摆动，步伐也要轻轻的，不能够拖泥带水。
蹲姿：应该弯下膝盖，两个膝盖应该并起来，不应该分开的，臀部向下，上体保持直线，这样的蹲姿就典雅优美了。
2、常见八种不良举止（1）不当使用手机你至少要做到以下几点：a.将铃声降低，以免惊动他人。
b.铃响时，找安静、人少的地方接听，并控制自己说话的音量。
c.如果在车里、餐桌上、会议室、电梯中等地方通话，尽量使你的谈话简短，以免干扰别人。
d.如果你的手机再次响起的时候，有人在你旁边，你必须道歉说：“对不起，请原谅”。
然后走到一个不会影响他人的地方，把话讲完在入座。
e.如果有些场合不方便通话，用信息告诉来电者说你会打回电话的，不要勉强接听而影响别人。
（2）随便吐痰吐痰是最容易直接传播细菌的途径，随地吐痰是非常没有礼貌而且绝对影响环境、影响我们的身体健康的。
企业总机客户经理营销指引
企业总机客户经理营销指引名目一、客户经理业务推广流程客户经理在营销过程中，由于客户情况复杂，需求不同，其营销手段和方式会有所不同，但要紧可分为以下几个步骤：在向客户介绍企业总机相关套餐时，应首先分析客户全然情况：首先判定客户是新客户依旧老客户，其次应了解：1.客户内部线数。
2.客户是否正在使用总机，并配备了专职总机人员？3.客户是否是分散地连锁企业，或者具有分支机构？4.客户所在的行业。
5.客户是效劳性企业依旧销售型、中介型企业？除此之外，还应该了解客户方面决策要害人物。
1.2首次推介，挖掘需求首次推介企业总机及相关促销套餐。
建议依据掌握的客户情况，直截了当迎合客户需求，讲明企业总机的卖点：第一，7*24小时效劳——企业总机可提供7*24人工和自动效劳〔自动语音版能仅提供自动效劳〕，总机话务员的专业效劳，全面提升企业形象。
第二，永久性号码——企业总机的号码能够做为企业永久性的接进号码，不受搬迁、停电的碍事。
第三，落低人工本钞票——企业总机省往设备购置、维修本钞票，同时落低人力本钞票，省钞票又省事。
第四，一个总机号码实现跨区域转接——企业总机能真正意义上实现无缝转接，能够将企业总机来话转接到办公、小灵通、〔甚至长途〕，突破传统总机的区域局限，处处接进商机。
抓住客户关注重点，具体介绍依据客户关注的信息展开具体介绍，通过契合客户需求的总机方案激发客户的消费。
方案包括总机功能介绍、效劳流程、和效益分析等，重点阐述总机是如何解决客户咨询题的，能够满足客户的哪些需求，为客户带来哪些利益等。
邀请拨打当地具代表性的某企业总机号码，现场体验总机彩玲音、自动转接、人工效劳。
售后使用辅导在成功签约后，要主动了解客户使用情况，并引导客户使用自助效劳。
二、模拟三个销售场景新装客户捆绑营销自动语音总机客户经理:“您好，我是中国电信客户经理xx小马，送不贵公司进驻xx大厦。
盼瞧我能帮到您！预祝贵公司财源滚滚，生意兴隆！〞-初次见面应酬特不重要，要简明扼要的介绍自己，同时表现出对客户的尊重，建立良好的第一印象。
客户经理岗位岗位职责、好习惯口诀、工作流程
客户经理岗位岗位职责、好习惯口诀、工作流程客户经理岗位职责、好习惯口诀、工作流程引言概述：客户经理是企业中非常重要的职位之一，他们负责与客户沟通、维护客户关系以及促进销售。
本文将详细介绍客户经理岗位的职责、好习惯口诀以及工作流程。
一、客户经理岗位职责：1.1 客户关系管理：客户经理负责与客户建立并维护良好的关系。
他们需要定期与客户沟通，了解客户需求，并及时解决客户问题和投诉。
1.2 销售与业绩管理：客户经理需要制定销售计划，并与销售团队合作，实施销售策略。
他们还要监督销售业绩，并向上级报告销售情况。
1.3 市场调研与竞争分析：客户经理需要进行市场调研，了解市场需求和竞争对手情况。
他们还要分析竞争对手的优势和劣势，为企业制定合适的竞争策略提供参考。
二、好习惯口诀：2.1 倾听：客户经理要善于倾听客户的需求和问题，理解客户的痛点，并积极提供解决方案。
2.2 沟通：客户经理需要与团队成员和其他部门保持良好的沟通，确保信息畅通，协调工作进展。
2.3 专业知识：客户经理需要不断学习和更新专业知识，了解行业动态和产品知识，以提供专业的咨询和服务。
三、工作流程：3.1 客户接触与了解：客户经理首先与客户建立联系，了解客户的需求和问题，并进行初步分析。
3.2 解决方案提供：客户经理根据客户需求，提供合适的解决方案，并与客户沟通和协商，确保方案的可行性和满意度。
3.3 合同签署与执行：客户经理与客户签署合同，并与相关部门协调，确保合同的执行和交付。
四、客户经理的技能要求：4.1 人际关系技巧：客户经理需要具备良好的人际关系技巧，善于与各种类型的客户进行沟通和合作。
4.2 销售技巧：客户经理需要掌握一定的销售技巧，包括提问、倾听、谈判等，以提高销售效果。
4.3 解决问题能力：客户经理需要具备解决问题的能力，能够迅速响应客户需求，解决客户问题。
五、客户经理的职业发展：5.1 继续学习：客户经理应不断学习和提升自己的专业知识和技能，以适应市场的变化和发展。
卷烟 营销 客户经理 2023标准化流程
卷烟营销客户经理 2023标准化流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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客户经理工作流程
客户经理工作流程作为一名客户经理，是属于营销领域的，主要的工作就是通过对市场营销信息的收集和对客户的了解，将其编制为销售计划，使企业产品销售实现既定目标，让客户实现心中所愿，再次选择我们的品牌。
客户经理的工作流程包括以下几个流程：一、市场调查及客户需求分析在开展市场调查的过程中，需要对整个市场进行全面地了解，包括各类竞争对手、市场走势和波动、众多的营销策略、用户习惯和需求等。
在了解全面的基础上，可以进行有针对性的客户需求分析。
客户需求分析是指通过各种调研的手段，对现有或者是潜在的客户进行需求的分析，研究他们的购买动机、心理以及消费习惯等，以此为基础为制定销售策略提供参考。
二、销售计划编制根据各种市场调研数据和已有的销售数据，我们需要对下一步销售计划进行编制。
在制定销售计划的时候，需要考虑到各种问题，如销售目标、销售手段、销售方式以及销售资源等。
尤其是在确定销售目标的时候，需要充分考虑到市场情况和能力水平，明确可达成的销售目标，并根据不同的客户类别和不同的产品属性，制定不同的销售计划。
三、销售拓展销售拓展就是通过各种营销活动来吸引新客户，扩大企业的市场份额。
在销售拓展过程中，销售人员需要分清客户的类型，通过不同的方法去拓展不同类型的客户。
在拓展新客户的过程中，需要做到以下几点：1、深度挖掘潜在客户，做好开发调研与保持联系。
2、依据我们所服务的客户群体来制定最适合自己的个性化方式去拓展客户。
3、搭建多种客户接触渠道，以尽可能多的为自己的客户和潜在客户制造机会。
四、客户跟进：客户跟进是销售必不可少的一环，是在客户成为我们的会员之后，我们需要及时地跟进他们的需求，以及及时处理他们遇到的问题，维护客户的满意度。
在客户跟进的过程中，需要做到以下几点：一、有计划地与客户保持联系，及时回应客户的各种需求。
二、建立客户档案，详细记录与客户的交流记录以及客户反馈意见，形成客户回馈机制。
三、客户跟进需要时时刻刻地开展，如及时反馈客户机构之内的投诉或不满意意见等。
客户经理工作指引
客户经理日常工作流程1日常工作流程1.1 营业前1)按照总行相关要求，整理着装，仪容，佩带工号牌。
2)查看当日上级行下发的信息和公告，如果新产品发布，则应在晨会上提出，讨论应对措施与使用FAB话术。
3)准备当日网点或小组会的资料（电话邀约及客户跟进情况），参加网点10-15分钟晨会。
4)检查必备设备（计算机、复印机、打印机等），确定其是否能够正常运转。
5)清理桌面杂物，预备所需办公用品（如名片、产品介绍、潜在客户信息记录表、贵宾客户维护管理表等）。
1.2 营业中1)检查日程安排，了解当日预约情况（一般每日大约准备与8-12位客户会面）。
2)致电已预约的客户，确认时间。
3)查看今日预约到店客户的相关信息（大约耗时5-15分钟），准备相应的文件与材料。
4)客户经理应根据名下客户数量与质量，在营业期间，利用柜员与大堂推荐、PCRM系统识别、客户引荐客户、定向营销活动等贵宾客户开发方式，拓展已有客户数量与质量。
5)接待客户，执行有效的服务营销流程与客户维护计划（注意控制会面时间，巧用KYC及SPIN等技巧，以确保当日的客户维护计划得到落实），引导客户办理各项业务。
6)客户离开后，完整记录客户资料（潜在客户信息记录表与贵宾客户维护管理表），将客户相关资料妥善保存，防止工作繁忙时不慎丢失。
确认桌面整理完毕，电脑画面没有停留在前一位客人的记录上，方可迎接下一位客户。
7)随时查看、记录工作日志、追踪客户委托事项，以免遗漏工作内容。
8)在PCRM系统中查看近期客户大额异动、生日提醒等，制定维护计划。
1.3 营业后1)汇总当天工作情况、销售成果、第二日工作安排，提交给直属主管或向其汇报。
2)参加下班前10-15分钟的夕会。
3)预先了解各项促销活动，以利于业务拓展。
并且通过各种途径研究各种详细的财经信息。
4)熟悉各项产品介绍及操作规程。
分析客户可能提出的问题，并研究拟定解答、应对的内容和方案。
5)协助网点负责人对网点其他人员进行业务知识或营销技能的培训。
客户经理基本工作流程
客户经理基本工作流程客户经理是企业中负责与客户进行沟通和协调的重要岗位，其主要工作是通过有效的沟通和协调，建立和维护与客户的良好关系，促进企业与客户之间的合作。
下面将介绍客户经理的基本工作流程。
第一步：了解客户需求客户经理首先需要与客户进行沟通，了解客户的需求和要求。
通过与客户的交流，客户经理可以准确了解客户的需求，包括产品需求、服务需求、定制需求等。
在了解客户需求的过程中，客户经理需要倾听客户的意见和建议，确保对客户的需求有全面的了解。
第二步：制定方案在了解客户需求的基础上，客户经理需要根据企业的实际情况和能力，制定合适的方案来满足客户的需求。
方案的制定需要考虑客户的目标和利益，同时也要考虑企业的利益和资源情况。
制定方案需要综合考虑各种因素，包括产品选择、定价策略、服务内容等。
第三步：与客户谈判制定方案后，客户经理需要与客户进行谈判，确保方案和客户的需求能够达成一致。
在谈判过程中，客户经理需要灵活运用各种谈判技巧，以达到双方都能接受的结果。
谈判的过程中，客户经理需要充分了解客户的利益和要求，同时也要坚守企业的底线，保护企业的利益。
第四步：签订合同谈判达成一致后，客户经理需要与客户签订合同，明确双方的权利和义务。
合同的签订是双方达成共识的象征，也是保障双方权益的重要文件。
在签订合同之前，客户经理需要仔细审查合同内容，确保合同条款符合双方的需求和要求。
签订合同后，客户经理需要妥善保存合同，以备日后使用。
第五步：执行方案合同签订后，客户经理需要负责执行方案，确保双方按照合同的约定进行合作。
在执行方案的过程中，客户经理需要与各部门协调合作，确保项目的顺利进行。
同时，客户经理还需要与客户保持密切的沟通和协调，及时解决问题，并及时向客户汇报项目的进展。
第六步：评估和反馈项目执行完毕后，客户经理需要与客户进行评估和反馈，了解客户对项目的满意程度和改进建议。
通过评估和反馈，客户经理可以了解客户对企业的认可和认可程度，并及时调整企业的策略和服务，提升客户满意度。
客户经理标准化销售流程及技巧
客户经理标准化销售流程及技巧课大纲
陌生拜访
一、面谈前准备
1、研究准客户
2、准备面谈工具
3、心理调整
二、识别与挖掘客户需求
1、判断客户类型（分别按人际风格和网络意识分类）
2、有效应对各种类型客户技巧
3、识别与挖掘客户需求技巧训练
4、提问技巧
三、异议处理技巧
1、异议处理方法
2、常见异议处理技巧分析
四、促单技巧
五、面谈案例分析
电话营销
电话营销前的准备工作
1、初步了解、熟悉企业基本情况
2、准备电话约访的问题清单。
3、安排安静的环境，选择适当的时间
电话约谈内容的安排
1、简洁明了的自我介绍
2、简要说明企业信息获得的路径
3、根据电话约访的问题清单展开谈话、并适时将我行优势介绍给对方
4、确认客户合作意向
5、不同情况的处理方法
线上客户维护与营销话术分享
流程（找准切入，短信先行，电话跟进）
执行----找准切入点
执行----电话外拨
如何让客户对你产生好感与兴趣
建立信任
客户判断
误区
话术分享
案例分析
银行营销沟通与谈判力
魅力表达的基本原则
真诚
慎重
不要轻诺
不要轻易拒绝
不能外露
不要把话说绝
通俗
生动
简洁
营销沟通中的倾听
善于体态语言，建立开放的倾听环境
不要中途打断对方，保持客观的倾听心态
开放、有效、适当的提问，推进全面的倾听范围非语言沟通技巧
目光、衣着、体势、声调、礼物、时间、微笑卓越谈判力的培养
开局技巧
营销谈判的价格技巧
营销谈判的让步技巧。
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XX银行客户经理营销流程指引目录第一步如何寻找目标客户 (1)一、用优选法确定目标客户 (1)二、用资料法查找目标客户 (1)三、用陌生法寻找目标客户 (3)四、用缘故法介绍目标客户 (5)五、用关系法开发目标客户 (7)第二步搜集情报，接近目标客户 (8)一、收集客户情报 (8)二、制订访问计划 (11)三、约见目标客户 (12)第三步善于倾听，智慧面议商谈 (14)一、正式接触客户 (14)二、善于沟通 (17)三、认真倾听 (20)四、巧妙回答 (23)五、介绍产品 (26)六、场外公关 (28)第四步巧妙处理异议 (31)一、认识异议 (31)二、辨别异议。
(34)三、冰释异议。
(36)第五步达成交易 (38)一、捕捉成交信号。
(38)二、讲究成交策略 (40)三、走出成交误区 (43)第六步重视客户维护 (46)一、客户维护内容 (46)二、客户维护方式 (47)三、重点客户维护 (51)XX银行客户经理营销标准流程第一步如何寻找目标客户一、用优选法确定目标客户客户经理开发客户的第一步是寻找潜在客户，即：有可能成为目标客户的对象。
从潜在客户到目标客户，还需要进行客户资格鉴定。
这里的嫌贫爱富并非我们日常所指，“嫌”不是嫌弃的意思，而是代表严谨、慎重的审核与考察，“贫”是指成长型客户。
择优原则：一是看客户是否有金融需求；二是看客户是否有购买能力；三是客户是否符合银行优良客户条件；四是客户代表是否有购买权；五是客户是否能为本行创造价值（利润）。
二、用资料法查找目标客户资料法，也叫媒体法，又称间接市场调查法，即客户经理通过各种现有媒体（资料）寻觅目标客户的方法。
（一）资料法分类运用资料查找客户的途径有很多，主要有以下几种：1.报章杂志和广播电视通过报章杂志和广播电视等大众媒体寻找目标客户，能够减少寻找工作的盲目性，节省时间和费用，及时、快捷地掌握更多目标客户资料。
但是这类资料的时效性较强，容易失效。
2.各种统计资料和年鉴这种方法的优点是资料比较全，可以深入了解行业、各公司某一方面的详细情况，查找起来也比较容易，对开发潜在客户很有帮助。
缺点是不够及时，时效性较差。
3.工商管理公告客户经理可以到企业或工商管理部门寻找客户资料，如企业执照年审公告、企业法人登记公告、商标注册公告等。
4.企业公告及广告许多企业常在各种媒体上刊登、发布各种广告、公告，内容一般都会涉及企业名称、企业联系方式以及企业主姓名，从中可以寻找到潜在的目标客户。
5.网络网络不仅传播速度快、范围广，而且内容多、费用低，越来越成为寻找目标客户的最佳途径。
没有疲软的市场，只有落后的思想。
客户资源存在于各种各样的信息中，只要客户经理的思想不落后，运用好资料法，客户资源就是无限的。
（二）让“猎犬”找资料猎犬法就是委托他人寻找目标客户的方法。
方法有很多，最关键的是选择有用的“猎犬”。
可以充当“猎犬”的人很多，比如金融部门负责人和工作人员、企业财会部门负责人和办事人、律师、房地产商、企业销售主管和销售员、包工头，等等。
利用猎犬法寻找目标客户有很多好处：1.市场面大，信息量大。
通过委托亲朋好友来提供资料，有利于开拓陌生市场。
这些“猎犬”分布广法，对他们自己所在的地区、所处的行业及当地企业和居民的金融需求十分了解，因而能找到大批的潜在客户，提供大量有价值的信息。
2.有利于提高效率。
利用“猎犬”查找目标客户，客户经理可以集中更多的时间和精力来访问重要客户，有利于提高效率、提升业绩。
3.可以减轻营销工作量。
“猎犬”可以影响甚至直接说服潜在客户与银行合作，无形中大大减轻了客户经理的工作量。
三、用陌生法寻找目标客户有的客户经理每天坐在办公室的椅子上，等着客户把存款、贷款送上门，这就叫做“坐椅待币”。
“坐椅待币”的结果只能是“坐以待毙”。
等客上门的贷款大多是死贷款。
目标营销要建立在市场定位之上，客户经理要去主动营销、主动拜访陌生客户。
天下是打来的，市场是抢来的，客户是争来的，财富是挣来的。
出路——出去才有路，困难——困在家里才难。
陌生拜访法也叫直接开拓法，是寻找目标客户最直接的方法，同时也是难度最大、打击性最大、最有挑战性、最难坚持下去的一种方法。
陌生拜访是客户经理必须具备的基本功。
成功率的高低直接影响着客户经理事业的成败。
（一）陌生拜访法的特点：1.最基本的方法。
客户经理要想维持一定的客户量，必须不断开发新市场，寻找新客户。
任何相识都是从陌生到熟悉的过程，对于客户经理来说，主动拜访陌生客户是增加客户资源的最基本方法。
2. 最艰难的开拓。
陌生人之间的交流是新鲜的，和陌生客户从陌生到熟悉，需要一步步建立信任，需要花费客户经理大量的时间和精力。
因为对于双方来说，中间存在着太多未知因素，这些不确定因素使陌生拜访法成为最艰难的开拓。
陌生法遇到拒绝的比例是最高的。
这是对营销技巧的考验，也是对营销心态的考验，更是对勇气和意志的考验。
3.最可靠的手段。
陌生拜访法最大的好处是：市场无限大，客户处处有。
相对关系法来说，陌生拜访面对的是无妨衡量的客户资源，客户经理无论走到哪里，做任何事情，所接触的人和单位都可能成为潜在客户，可以不受时间、空间限制地开拓客户。
4.最重要的步骤。
第一印象会给人带来不可磨灭的影响，客户经理拜访陌生客户时的良好表现是整个营销过程中最重要的步骤。
一个客户经理要在营销行业中成就一番事业，必须建立并发展自己的客户群体。
陌生拜访法则是开拓客户群体最有效的方法，它能使客户经理迅速拓展人际关系，建立属于自己的营销网络。
（二）从陌生到不陌生陌生拜访法是营销中最重要的步骤，客户经理在拜访陌生客户时，可以运用一些小技巧给自己加分，使自己在客户心中迅速地从陌生变为不陌生。
1.认真做好拜访前的准备。
知己知彼才能百战不殆，准备充分了才有成功的可能。
在进行陌生拜访前，客户经理要做好如下工作：端正心态。
金融营销是神圣的工作，是帮助客户的事业。
客户经理应当以健康的心态对待即将拜访的客户，千万不可心虚，也无需低声下气。
要有平常心。
对于客户经理来说，要拜访的客户中有自己喜欢的，也有自己不喜欢的，结果有可能是成功的，也有可能是失败的。
无论如何，都要摆正自己的心态，不要过于计较得失。
只要客户愿意与你商谈，你就有机会，哪怕是被客户断然拒绝，也不要沮丧。
一定要明白，营销不可能一次到位，天底下也不止一个客户值得进行营销。
正确看待闭门羹。
这里的闭门羹指的是客户恶意的拒绝。
陌生拜访时，客户恶语伤人或者把客户经理扫地出门的事难免会发生，客户经理应该学会对此泰然处之。
备好各种有效证件。
在对陌生客户进行自我介绍之后，客户经理要主动出示相关证明或者证件，这样有助于快速消除客户的戒心。
2.收集资料。
尽可能多地收集即将要拜访客户的有关信息，减少工作的盲目性，成功率会大大提高。
加大拜访量，营销工作要以量选优，以优取胜，做营销一定要有庞大的市场信息量和客户拜访量。
量大是致富的前提，也是网点提升业绩的前提。
有的银行要求每个客户经理每天拨打30~50个电话，并且电话的成功率不能低于10%，目的就是要加大客户经理对陌生客户的拜访量。
试想一下，如果一个人打了50个电话，有30%的成功率，那么他就可以联系上15个客户，哪怕只有10%的成功率，也可以联系上5个客户。
不断地、经常地、持久地进行陌生拜访，广泛地与各类客户接触，进行有目的的筛选，从而发现优质客户，以量取质，然后再进行重点开拓，这是陌生拜访法的技巧。
3.注意分寸营销。
在初次拜访中，客户经理对于客户来说是完全陌生的人，所以客户经理和客户的交流要循序渐进，注意掌握分寸，把握好时间，及时告辞，不要期望第一次营销就取得实质性进展。
在初次拜访中，客户经理可以表现得谦虚一些，在一些问题上多请教客户的意见，学会倾听对方的看法，多给客户面子。
此外，客户经理应该注意向客户传达一些有价值的信息。
比如，哪一款理财产品的回报率高，英镑、欧元汇率价格走势如何……这些都是银行的权威信息，客户经理要在第一时间让陌生客户清楚自己可以享受哪些优惠政策和优质服务。
4.充满自信。
第一印象在陌生人心中很重要。
客户经理在拜访陌生客户时，态度要谦和、神态要自然、士气要高昂、仪态要大方，要充满必胜的信心，这样可以给客户留下好印象。
5.坚持不懈。
对于初次接触的事物，出于谨慎心理，大多数人会选择三思而后行，初次拜访陌生客户通常都不会成功，一般都是这个原因。
但有些客户并不是不需要这些金融产品，所以客户经理就要进行第二次、第三次拜访，坚持不懈才会取得成功。
客户经理在和陌生客户见面以后，最好给客户发一条短信表达感谢之情。
一般情况下，客户会把这个短信保存下来，因为他也有“多一个朋友多一条路”的想法，再次拜访也就水到渠成了。
四、用缘故法介绍目标客户所谓“缘故法”，就是指把世界上曾经与自己结缘的人都联系起来，构建起人脉关系网。
缘故法是一个新客户经理经常想到的方法，将自己接触过的亲戚、朋友列出清单，从中选出最有关系资源价值的亲朋好友，通过他们帮忙开发新客户。
（一）运用缘故法开拓客户分为三个步骤：第一步列出清单清点朋友库存，将自己曾经接触过的亲朋好友名单逐一列举出来。
第二步按照一定的标准进行分类整理，以便查阅。
一般来说，有两种划分方法：“五同法”，即同学、同乡、同事、同好、同邻；“五缘”法，即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘。
第三步填写资料对。
将每个人的相关资料填好，越细致越好。
这些资料包括：年龄、性别、职业、职务、收入、学历、兴趣爱好、健康状态、家庭住址、理财方式、人生目标、婚姻状况等。
（二）使用缘故法来开拓目标客户，有四个主要特点：第一，容易接近。
客户经理不需要过多的寒暄和客套就可以进入主题，节省了大量的时间成本和物质成本。
第二，容易自信。
从熟悉的朋友开始营销，容易培养起客户经理的自信心。
第三，容易起步。
市场营销有很多操作技巧，这些技巧需要通过大量实地演练才能慢慢熟悉和掌握，而自己的亲朋好友正是演练营销技巧的好对象。
第四，容易成功。
以缘故法进行营销比对陌生人营销的成功率要高很多。
（三）基于缘故法介绍客户的特点，客户经理在运用过程中要注意以下几点：首先，要克服心理障碍。
利用缘故法介绍目标客户，往往会遇到心理上的障碍，一是碍于面子，觉得不好意思；二是患得患失，担心营销不成功。
其实，向客户营销金融产品，是银行客户经理的职责，无论客户是谁，工作就是工作。
再者，作为金融从业人士，有责任向亲朋好友营销金融产品，使他们享受更高品质的金融服务。
其次，千万不要认为是亲朋好友，就可以随随便便，必须诚心诚意为他们着想，真心真意为他们办事，绝对不能马虎。
再次，绝不强迫营销。
虽然是你的亲朋好友，但他们没有义务一定要与你所在的银行合作，更没有义务购买你营销的产品。
要抱着真诚地请他们来帮忙的心态营销，提供最优质的服务。