保险促成十大方法(荟萃内容)

呢？
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请问受益人是你的爱人还是孩子？
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威胁法
运用事例等方法，让客户体会到不 投保的危险 话术：
赵先生，你看我的一个朋友，才35 岁，上周还好好的，就是出了一次差， 却出现了这样的事，真是想不到啊！ 17
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美景描绘法
刘先生，当你的孩子在他18岁上 大学的时候，他可以拿着这张在他零 岁你就为他准备好的这份爱心，去我 们公司保险公司领到一笔不菲的教育 金去读大学。我想：当他戴着硕士帽， 站在高高的领奖台上，一定会含笑看 着坐在台下的你，一定会感谢你为他 18 做的周全的准备。
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最低承保额法
推荐理由：
1. 不会白白浪费时间，至少收获不等于零 2. 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足 3. 积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就
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等于一张大保单的金额
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转身询问法
——田伯光先生，在我离开您家之前，我还有
最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我，
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可是，如果她很高兴说要买呢？毕竟当
她最终受益的时候，是拿您的健康甚至生命
为代价得来的，这又是她所不愿意的。所以，
你不如当做一份礼物送给她，我想在送礼物
的时候，不预先告诉对方，对方是不会生气
的吧 。
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等到需要时，再找您投保
我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有健康的 身体才能投保，保险最好是备而不用，最好没有“需要的时候”
产说会、陪访
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课程的重点：
• 促成定义及重要性
• 促成时机
• 促成的要点
• 促成的方法
• 产说会中促成
• 陪访时促成
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什么是促成？
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生活中买水果的小故事
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什么是促成？
促成就是帮助
和鼓励客户作出购
买的决定，并协助
其完成购买手续的
行为和过程。
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智的抉择。
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直接要求法
直接开口要求客户让单子生效。
话术：
1、赵老板，现在我们就把单子签了 吧？
2、拿出收据，问：赵总，您看五十
份够不够？
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弗兰克林法
就是直接画出一个T字，进行比较。 话术：
你看一下，买保险和不买保险，我们 对比一下，如果是买保险的好处多，我们 就是买保险，你看如何？
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行动法
拿出投保书填写
签发暂收收据
询问投保书上告知事项
请准客户出示身份证
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请准主顾确定受益人等
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行动法
——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保 的资格。
——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事 发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明
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E）当客户拒绝时，问清楚拒绝的理由，解决了问题再促成。
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·······
促成的时机
准主顾的情绪曲线——购买信号
注兴 联欲 比 意趣 想望 较
情 绪
决 信心 任行
动
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时间
促成的时机
• 当客户查看费率表时
• 客户查看资料时
• 客户沉默时
• 客户认同时
• 客户沉思时
• 客户招待你吃东西时
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促成的方法
❖激将法 ❖感动法 ❖推定承诺法 ❖最低承保法 ❖二择一法 ❖转身询问法 ❖威胁法 ❖美景描绘法
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❖行动法 ❖直接要求法
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激将法
好胜是人的本性，掌握人性的弱 点，激发准客户的购买意愿！ 话术：
你的同事赵先生都已经给他的 孩子买了保险，以你的能力，肯定没14 有问题 吧！
我到底在哪些方面做的不好，以便我今后
改进工作．．．．．．
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促成的公式
促成＝ 强烈的愿望×纯熟
的技巧×百分之百 的热诚
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促成时的拒绝话术
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我再和爱人商量商量
赵先生，真的为您太太感到骄傲。
说真的，在一个家庭当中，做先生的如
此尊重太太，说明你们的家庭关系好。
而且如果是我，也会这样，毕竟买保险
促成的技巧
•促成时机存在于整个推销过程当中，但要注意做好接触、说明的功 夫，才更有利于促成。
•促成的技巧
•A）不重复同样话题，如“签名吧！”“把身份证给我”“受益人 是
• 太太 还是女儿？”“收费地址是家里还是公司？”等，
B）不急躁，要耐心，
C）不仓促，让客户有考虑的余地，
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D）不拖泥带水，抓住机会就大胆出击，
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• 客户反对意见减少时
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促成的时机
• 当客户提出疑问时 • 客户希望了解其他问题时 • 客户与你讨价还价时 • 客户问到有没有其他人也办过类似的
险种时 • 客户问到时候如何领取受益金时 9 • 客户问假如以后你不干了怎么办时
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促成的要点
▪ 全力接触，自然促成！
▪ 捕捉准主顾的购买信号，机不可失！
▪ 使用最有效的话术，言简意赅。
▪ 5次CLOSE，委婉坚持。
▪ 留下好印象，保持联络。
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▪ 动作与话术同步进行。
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促成的要点
▪ 要保持良好的心态，促成之后也 不必喜形于色，
▪ 而是要做好签约中的每一个动作。
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促成的要点
▪ 不论签约与否，应做到： · 加强准主顾对我们的信任； · 请准主顾介绍新客户； · 增加准主顾对商品的了解； · 观察准主顾是否符合增员标准
是关系到家庭未来生活的大事，何况开
支也不是小数，应该跟太太商量一下才
是。
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（先认同）
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可是，不知道你有没有想过，您拿这 样的问题去征求太太的意见，反而会使她 非常为难 (稍停顿) 。因为，如果她为了 省钱而不同意买，当需要的时候又没有， 这对她来说是很不公平的。到时候她的日 子很不好过，而这又是你所不愿意的。 30
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感动法
以真情关心感动客户
以专业知识感动客户
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以勤奋耐心感动客户
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最低承保额法
—— 田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种 最低金额的险种，每天只需×元钱，就可获 得×万的×样的保障。只有这样，您才能考 验一下我的服务到底如何？请把您的身份证 24 借我用一下．．．．．．
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推定承诺法(默认法)
假定准客户已决定购买，而不去 征询准客户的意见 话术： 赵先生，请问您的生日是。。。。 赵先生，请问您家的地址是。。。。15
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二择一法
“要么这样，要么那样”的两个正 面答案供客户选择，而不是给出否定 的答案，非常有效。
话术：
赵先生，刚才Байду номын сангаас们提到的好利年年
理财方案，你看是要保一手还是两手