银行客户经理培训总结

培训总结

首先非常感谢各级领导提供的此次机会，让我有幸参加中原银行2016年公司条线第一期小企业客户经理培训。短短四天时间，受益匪浅，不仅全面的提高了自己的理论水平和工作技能，更是开拓了眼界，拓展了思路，明确了今后的发展方向。

为提升小企业客户经理的实战技能，我行邀请了国内知名经济金融类培训师做了《中小企业营销与获客策略》、《中小企业高校沟通技巧》、《中小企业客户拜访技巧》以及《中小企业客户关系维护技巧》四场专题讲座；为提升小企业客户经理的专业技能，由总行公司银行部、授信审批部、会计运营部、投资银行部、供应链金融部、贸易金融部等相关部门对我行公司类业务进行了全面的培训讲解。培训结束时，所有学员进行了情景剧汇报演出，经过大家的共同努力，我小组获得了优秀团队奖。下面我从以下几个方面汇报此次培训的心得体会：

一、通过此次培训，让我对公司业务条线及公司银行业务有了更深入的了解。

2015年在全行的经营情况中，公司条线的盈利最为突出：营业净收入亿元，贡献度占比%。2016年上半年，公司条线已完成营业净收入亿元，贡献度占比%。这说明公司业务在全行的建设中起到了发展引领作用、盈利支撑作用和品牌建设的关键作用。作为一名公司条线客户经理，不应该坐等业务，要积极有效的寻找客户、营销客户，方能提升业绩。通过总行各部门领导对我行公司银行业务的详细介绍

和经验分享，让我认识到公司业务的营销重点应放在以下6各方面：

1、积极营销政府平台、基础设施建设、民生工程项目及房地产客户。

2、关注逆周期、弱周期及新兴领域客户。如医院（二级乙等以上）、教育行业、旅游产业、文化产业、现代农业和新兴产业等。

3、做深做透传统行业优势骨干客户。筛选当地龙头企业、区域优势企业和骨干企业，加大支持力度，深挖客户需求，充分对接产品。

4、大力拓展金融同业客户。同业合作具有规模大、效益高、风险低的特点。

5、批量开发中小企业和小微客户。一是依托核心企业1+N供应链业务成串开发，二是通过营销大型交易市场和产业园区成片开发。

6、巩固基础客户群体，加强无贷户营销。

二、通过此次培训，让我对小企业银行业务的发展充满信心。

截至2015年底，全国企业数量超过5500万家，其中小微企业占全部企业总数的97%，创造了国内生产总值65%以上的产值，并创造了80%的城镇就业，小微企业已无可争议地占据了我国经济版图的半壁江山。中国城镇化建设将催生更多的中小微企业，对中小微金融服务的需求将不断增长，成为未来银行之间竞争的核心战场。中小企业作为银行信贷客户群体中最有特色的一部分，其贷款需求涵盖了流动资金、固定资产等表内外信贷业务多个品种，同时具有客户数量多、类型杂，单笔金额小、期限短、资金需求迫切、业务发生频繁及方式落实难度大等特点。作为中原银行的一名小企业客户经理，我深感肩

负的责任重大，如何在满足中小企业融资需求的同时严格把控风险，并积极营销我行金融产品将是我今后工作的努力方向。

三、通过此次培训，有效地提升了自身的业务技能。

由于刚刚转入客户经理岗，工作经验不足，在参加此次培训之前，一直都有各种疑问和困惑：如何与企业接触和高效沟通，如何维护客户关系，如何考察企业真实实力、如何把控风险点等。如饥似渴盼醍醐，春风化雨点迷津，通过培训师和各部门老总的倾力分享，让我学到了不少业务技巧：

1、通过对“九型人格自我认知与沟通艺术”的学习，我懂得了人际交往中的差别对待、因人而异的重要性。这对建立良好的客户关系，实现有效的沟通，进而对接我行金融产品很有帮助。

2、营销三阶段：了解现状，建立信任；发现问题，探寻需求；解决方案，对接产品。

3、小企业背景调查的“五讲四美”：讲人品，讲逻辑性，讲现金流，讲净资产，讲第一还款来源；有主业、能成长，有结算，能获客。

4、贷前调查新三表：水表、电表和税表；三品：人品、产品和押品；三流：现金流、物流和信息流。在获得企业信息的过程中，第三方数据更为重要，通过第三方获得的信息与从企业老板处获得的信息交叉验证才能更加真实地反映企业的经营状况。

5、在拜访客户前，多方面了解该客户的情况，准备好一份适合该企业的金融服务方案将会有效地促成成交。

还有很多未能一一陈列，总之，很有幸能得到业务技巧方面的培

训，让我学会更加高效地工作。

四、通过此次培训，让我认识到如何做一名优秀的小企业客户经理。

随着银行体系主体多元化竞争格局的形成和资本市场功能的完善，对优质客户的争夺成为同业竞争的焦点，同时客户需求的日益多元化、综合化和个性化，既为银行业创造了机遇又提出了挑战。要应对激烈的竞争，为客户提供更高层次的、全方位的服务，提升自身效益，就必须建立一支反应迅速、综合素质高、服务意识强的营销队伍---客户经理队伍。在这里我仅从自己在学习中所学到的如何做一名合格客户经理，谈谈个人的一点想法：

1、客户经理必须具备应有的素质：要有良好的职业道德、高度的责任感和较强的敬业精神，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求，严守银行与客户的秘密。具备较高的业务素质和政策水平。

2、客户经理要有上传下达的执行力。积极熟悉和了解我行金融政策和金融产品，定期通过内网和办公邮箱查看行内下发的规章制度和各项任务指标，并通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。

3、客户经理要善于把握市场信息，满足客户需求的同时要有风控意识。作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，

锁定目标客户，建立起良好的合作关系。

4、客户经理应不断地注重金融创新，加大优质服务，力争实现“双赢”。客户经理必须具有较强的开拓创新意识，主要体现在客户市场的开拓及金融产品营销的开拓。在接触客户的过程中，可通过节日问候、日常关心等方式与客户建立良好的关系。另外，根据针对客户的不同情况，采取不同的营销方案，为客户提供最优质的金融服务。

最后，我认为要做一名合格的小企业客户经理，应以风险防范为框架，以客户为中心，创自身的品牌这一理念来培养我们的忠诚客户，树立我行的形象，从而实现我行利益最大化。

通过此次的培训学习，让我深刻认识到了自身的不足和差距，在今后的工作中，我要努力做到戒骄戒躁，坚定信念，加强学习，积累经验，砥砺奋进，开拓创新，与中原银行共同成长！

客户经理：计雪

中原银行桐柏支行

2016年8月5日