模拟商务谈判大赛1
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休局（3分钟）：
这段时间是双方回避，总结前面谈判的成果的。 主要是和队员们讨论、商量、分析对方在前面开出的条件和可能在接下来5分 钟的总结收尾中，讨价还价的余地、策略，并制定最终达成协议的条件
模拟商务谈判大赛
总结收尾（5分钟）：
这是谈判的最后阶段，双方回到谈判桌上，作最后的交锋。这时候要用尽 浑身解数，力求达到共赢的局面。可以做一些适当的让步并且请注意时间的分 配。
模拟商务谈判大赛
策划书基本格式：
一、谈判主题 二、谈判的团队组成 三、谈判的前期调查 四、辩题理解 五、谈判的目标 六、开局及谈判策略 七、应急方案 八、相关资料
模拟商务谈判大赛
一、谈判主题
二、谈判团队组成
（代表企业、扮演角色、分工及主要职责）
三、谈判的前期调查
（行业背景、双方企业背景分析）
评委点评（8分钟）
评委就参赛队伍在比赛中的表现，进行提问和点评 此环节具有挑战性和现场性，考验选手的应变能力
模拟商务谈判大赛
初赛流程： 1、团队展示（2分钟） 2、策划书及PPT的讲解（18分钟） 3、评委提问及点评（15分钟）
模拟商务谈判大赛
• 基本流程： 背对背演讲（20分钟） 正式谈判（35分钟） 休局（3分钟） 总结收尾（5分钟） 团队对抗（15分钟） 评委点评（15分钟）
模拟商务谈判大赛
模拟商务谈Biblioteka Baidu大赛：
引用经典商务谈判案例，模拟商务谈判现场， 集商务谈判知识，商务谈判礼仪，商务谈判技巧 于一体的学术性比赛。
模拟商务谈判大赛
知识·能力·利益
•奖金
财会知识
•台风、
市场营销知识
语言表 达 物流管理知识
•经验、乐趣 法律知识
商务谈判技巧 商务礼仪
模拟商务谈判大赛
模拟商务谈判大赛比赛形式：
模拟商务谈判大赛
正式谈判（35分钟）：
注：双方各有一次3分钟的休局权利，可用可不用
谈判的关键问题进行深入谈判。 •注意商务礼仪 •使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 •寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 •为达成交易，寻找共识。 •获得己方的利益最大化
模拟商务谈判大赛
模拟商务谈判大赛
四、辩题理解
（双方利益分析、双方优劣势分析、谈判议题的确定）
五、谈判的目标
（最理想目标、可接受目标、最低目标、目标可行性分析）
六、开局及谈判策略
（谈判中的设计：温和式开局、开门见山——开局； 黑白脸策略、哭穷策略、步步为营策略、权力有限策略—— 谈判策略；休局及总结收尾的措施）
模拟商务谈判大赛
模拟商务谈判大赛
策划书及PPT的讲解（18分钟）：
• 要求比赛队伍对于策划书进行详细的讲解，重点包括谈判议题的确 定、双方利益及优劣势的分析、谈判的目标及可行性分析、谈判的策 略几方面
• 形式要求：比赛队伍的每名成员都必须上台进行部分讲解，具体
分工由各队自行商定（建议根据各队员的职位进行相应分配）
模拟商务谈判大赛
商务谈判前期准备
1、组队、人员角色分配、队名、口号 2、策划书及PPT的制作（格式、内容） 3、谈判基本流程的演练
模拟商务谈判大赛
• 基本流程： 背对背演讲（5分钟） 正式谈判（35分钟） 休局（3分钟） 总结收尾（5分钟） 团队对抗（15分钟） 评委点评（8分钟）
模拟商务谈判大赛
模拟商务谈判大赛前期准备阶段： 根据题目的案例和提供的谈判方案和要求寻找相关资 料并制作策划书及PPT。
模拟商务谈判大赛
背对背演讲：
•团队展示
•队名、口号等等
•谈判策划书的讲解(借助ppt)
•谈判的背景、双方利益分析、谈判策略、谈判目标等等
模拟商务谈判大赛
背对背演讲（各5分钟）：
•1.1甲方首先上场，乙方稍作回避；结束后更换队伍 •1.2展示己方的队名、口号 •1.3介绍阐述本方扮演的角色、队员构成和队员的分工 •1.4已方的立场、谈判议题、前期工作的准备 •1.4对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的优劣势；swot法 •1.5阐述本方谈判的可接受的条件和希望达到的目标； •1.6介绍本方本次谈判的策略安排。
模拟商务谈判大赛
团队对抗（15分钟）
谈判双方就双方在谈判过程中体现的关于“商务礼仪、分工与合作、谈判策略 及其运用”等问题进行 个人答辩 具体规则：首先，由甲方派出一名代表挑选乙方一名队员就上述三方面进行互 挑，答辩 完毕；再由乙方派一名代表出来挑选甲方的一名队员进行互挑；依 此类推
模拟商务谈判大赛
七、应急方案
（谈判中可能遇到的不可预料性、难以把握的情况的解 决方案）
八、相关资料
（附录：收集的资料依据，包括图标、法律法规、新闻 等等）
模拟商务谈判大赛
商务礼仪
商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则 。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互 尊重，在当今社会上显得尤为重要。这样我们学习商 务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式 来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和 言谈举止的普遍要求。
模拟商务谈判大赛
商务礼仪
（1）目光交流 要和对方有一个目光交流，而不应该左顾右盼。 （2）称谓的选择和使用 一般情况下，在商务活动中，有两套称谓方法，第一种就是称对 方为某某先生、某某女士，这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓 方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某某总监，以及 某某领导，就是说直接称谓他的职务。
采取组队形式进行，一般为3—4人一队，分为初赛 、复赛、半决赛、决赛四个部分。赛事由广东工业大 学职业生涯发展协会成立组委会，初赛、复赛、半决 赛、决赛均由组委会选定特定的谈判题目。参赛者根 据题目中的案例(提前发放)和组委会提供的谈判方案以 及要求，撰写谈判策划书及制作PPT并上交，并以此题 目按分组安排展开一对一谈判。
模拟商务谈判大赛
（3）握手 握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。领导和上级以及
模拟商务谈判大赛
模拟商务谈判大赛
模拟商务谈判大赛
商务谈判的定义
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利 益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策 略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 （企业收购、签订合同、赞助谈判等）
商务谈判的实质
谈判双方相互交换利益与相互分割利益，满足一方的 需求构成满足另一方需求的前提。
这段时间是双方回避，总结前面谈判的成果的。 主要是和队员们讨论、商量、分析对方在前面开出的条件和可能在接下来5分 钟的总结收尾中，讨价还价的余地、策略，并制定最终达成协议的条件
模拟商务谈判大赛
总结收尾（5分钟）：
这是谈判的最后阶段，双方回到谈判桌上，作最后的交锋。这时候要用尽 浑身解数，力求达到共赢的局面。可以做一些适当的让步并且请注意时间的分 配。
模拟商务谈判大赛
策划书基本格式：
一、谈判主题 二、谈判的团队组成 三、谈判的前期调查 四、辩题理解 五、谈判的目标 六、开局及谈判策略 七、应急方案 八、相关资料
模拟商务谈判大赛
一、谈判主题
二、谈判团队组成
（代表企业、扮演角色、分工及主要职责）
三、谈判的前期调查
（行业背景、双方企业背景分析）
评委点评（8分钟）
评委就参赛队伍在比赛中的表现，进行提问和点评 此环节具有挑战性和现场性，考验选手的应变能力
模拟商务谈判大赛
初赛流程： 1、团队展示（2分钟） 2、策划书及PPT的讲解（18分钟） 3、评委提问及点评（15分钟）
模拟商务谈判大赛
• 基本流程： 背对背演讲（20分钟） 正式谈判（35分钟） 休局（3分钟） 总结收尾（5分钟） 团队对抗（15分钟） 评委点评（15分钟）
模拟商务谈判大赛
模拟商务谈Biblioteka Baidu大赛：
引用经典商务谈判案例，模拟商务谈判现场， 集商务谈判知识，商务谈判礼仪，商务谈判技巧 于一体的学术性比赛。
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知识·能力·利益
•奖金
财会知识
•台风、
市场营销知识
语言表 达 物流管理知识
•经验、乐趣 法律知识
商务谈判技巧 商务礼仪
模拟商务谈判大赛
模拟商务谈判大赛比赛形式：
模拟商务谈判大赛
正式谈判（35分钟）：
注：双方各有一次3分钟的休局权利，可用可不用
谈判的关键问题进行深入谈判。 •注意商务礼仪 •使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 •寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 •为达成交易，寻找共识。 •获得己方的利益最大化
模拟商务谈判大赛
模拟商务谈判大赛
四、辩题理解
（双方利益分析、双方优劣势分析、谈判议题的确定）
五、谈判的目标
（最理想目标、可接受目标、最低目标、目标可行性分析）
六、开局及谈判策略
（谈判中的设计：温和式开局、开门见山——开局； 黑白脸策略、哭穷策略、步步为营策略、权力有限策略—— 谈判策略；休局及总结收尾的措施）
模拟商务谈判大赛
模拟商务谈判大赛
策划书及PPT的讲解（18分钟）：
• 要求比赛队伍对于策划书进行详细的讲解，重点包括谈判议题的确 定、双方利益及优劣势的分析、谈判的目标及可行性分析、谈判的策 略几方面
• 形式要求：比赛队伍的每名成员都必须上台进行部分讲解，具体
分工由各队自行商定（建议根据各队员的职位进行相应分配）
模拟商务谈判大赛
商务谈判前期准备
1、组队、人员角色分配、队名、口号 2、策划书及PPT的制作（格式、内容） 3、谈判基本流程的演练
模拟商务谈判大赛
• 基本流程： 背对背演讲（5分钟） 正式谈判（35分钟） 休局（3分钟） 总结收尾（5分钟） 团队对抗（15分钟） 评委点评（8分钟）
模拟商务谈判大赛
模拟商务谈判大赛前期准备阶段： 根据题目的案例和提供的谈判方案和要求寻找相关资 料并制作策划书及PPT。
模拟商务谈判大赛
背对背演讲：
•团队展示
•队名、口号等等
•谈判策划书的讲解(借助ppt)
•谈判的背景、双方利益分析、谈判策略、谈判目标等等
模拟商务谈判大赛
背对背演讲（各5分钟）：
•1.1甲方首先上场，乙方稍作回避；结束后更换队伍 •1.2展示己方的队名、口号 •1.3介绍阐述本方扮演的角色、队员构成和队员的分工 •1.4已方的立场、谈判议题、前期工作的准备 •1.4对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的优劣势；swot法 •1.5阐述本方谈判的可接受的条件和希望达到的目标； •1.6介绍本方本次谈判的策略安排。
模拟商务谈判大赛
团队对抗（15分钟）
谈判双方就双方在谈判过程中体现的关于“商务礼仪、分工与合作、谈判策略 及其运用”等问题进行 个人答辩 具体规则：首先，由甲方派出一名代表挑选乙方一名队员就上述三方面进行互 挑，答辩 完毕；再由乙方派一名代表出来挑选甲方的一名队员进行互挑；依 此类推
模拟商务谈判大赛
七、应急方案
（谈判中可能遇到的不可预料性、难以把握的情况的解 决方案）
八、相关资料
（附录：收集的资料依据，包括图标、法律法规、新闻 等等）
模拟商务谈判大赛
商务礼仪
商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则 。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互 尊重，在当今社会上显得尤为重要。这样我们学习商 务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式 来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和 言谈举止的普遍要求。
模拟商务谈判大赛
商务礼仪
（1）目光交流 要和对方有一个目光交流，而不应该左顾右盼。 （2）称谓的选择和使用 一般情况下，在商务活动中，有两套称谓方法，第一种就是称对 方为某某先生、某某女士，这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓 方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某某总监，以及 某某领导，就是说直接称谓他的职务。
采取组队形式进行，一般为3—4人一队，分为初赛 、复赛、半决赛、决赛四个部分。赛事由广东工业大 学职业生涯发展协会成立组委会，初赛、复赛、半决 赛、决赛均由组委会选定特定的谈判题目。参赛者根 据题目中的案例(提前发放)和组委会提供的谈判方案以 及要求，撰写谈判策划书及制作PPT并上交，并以此题 目按分组安排展开一对一谈判。
模拟商务谈判大赛
（3）握手 握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。领导和上级以及
模拟商务谈判大赛
模拟商务谈判大赛
模拟商务谈判大赛
商务谈判的定义
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利 益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策 略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 （企业收购、签订合同、赞助谈判等）
商务谈判的实质
谈判双方相互交换利益与相互分割利益，满足一方的 需求构成满足另一方需求的前提。