如何与经销商建立合作做生意的关系

c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。

怎么办？落实到动作就是：规律联系、定期拜访你要让经销商感觉到、不管刮风下雨，你每个月大概在10号、25号会来拜访一次。

你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是➢经销商库存有没有需要补货、会不会发生断货、积压？需不需要帮忙调换？➢经销商对下线客户的货款有没有收回来，需不需要你帮他建立帐款管理制度？➢市场上价格是否混乱、如何帮经销商稳定价格？➢竞品正在当地造什么促销？如何反击、帮经销商扩大销量？➢………规律联系、定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯，你和经销商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴经销商：哎呀！领导来了,来坐、坐。

可把领导给盼来了，我一直想到厂里去找你呢？业务经理：找我有什么问题吗，我今天不是来了吗？经销商：（劈头盖脸就是一顿抱怨）➢哎呀、生意难做啊！某某竞品现在又在搞促销啊、你们厂的支持不够啊………➢你看看人家竞品B、厂里又投了多少多少广告，利润又高………➢你们厂怎么搞得，市场管理这么乱，外地的货又冲过来了，现在市场上已经卖到38元一箱了，我38块5平进平出都卖不动………！➢我跟你们厂合作时间很长了，已经对这个牌子有感情了，我可以不挣钱、但我不能亏钱呀………业务主任：（心中暗想：“这个死老张，在领导面前说这些，他妈的！”）老张，你别着急，这不是领导都来了吗，就是来解决问题的。

业务经理：（心中暗想：看来这个经销商不好对付。

这个李主任这家伙够蠢的，经销商一大堆抱怨，他还把球往我这里推，说我是来解决问题的，哼，不想干了！）。

张老板、你说的问题我都知道了。

我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！情景分析：经销商见到厂家的人（尤其是见到领导）大多会劈头盖脸一顿抱怨，其实这些抱怨大多数不是真心的，而是像小孩子哭闹一样，目的是发发牢骚、引起厂家注意，再多给点支持。

他们会在甲厂家面前说：“你看人家乙厂怎样怎样”，然后又会在乙厂家的业务人员面前说：“你看人家甲厂”但如果业务人员事先没有看市场，面对经销商的种种抱怨就只有听得份情景二：业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商的失职之处。

经销商：※○□＄￥§………（一大堆抱怨）业务主任：张老板，不错，我承认市场竞争是很激烈，我们厂里对经销商的支持还有做得不到的地方。

您说得都没错，但是我想告诉你，咱们厂商携手才能共建市场。

来这里之前我已经看看了市场，东一路好几家零售店反映多次打电话向您要货、你嫌人家要量少不愿意送这是谁的责任？当初咱们协议好、要保证零售店配送的。

宏城超市采购反应上星期因为你没有及时送货、苹果汁断货，人家给我们减少了3个排面，这件事你怎么解释。

另外好又多我们厂掏钱买的端架，你负责送货维护，结果今天我去看。

端架让竞品占了一半这是你怎么解释。

你埋怨别的地区往过冲货，帮您把冲货打掉我责无旁贷，但是你是不是也得想想自己的责任在哪里？北郊小食品批发市场一半客户缺货，市场空白这么大，不被冲货才怪。

你作为当地经销商能不能先把自己的市场空白补上？你能不能信息灵敏一点、抓住到底是谁在冲货的证据？你能不能主动一点查出来是哪几个批发商在带头砸价，完了咱们一块修理他？“冲货的人可耻、被冲货的人是无能”，你说有没有道理………到达经销商所在城市下车之后，先花上几十分钟时间大概走访一下市场，找几个关系比较好的批发商、零售商聊一聊，看看这一段时间竞品在做什么促销？市场上有什么动态？最近又没有人在砸价？最重要的是找找经销商的工作失误之处——“整点黑材料”（诸如经销商送货不及时、放任批发砸价、截留促销品等等）。

别忘了你跟经销商的关系，你见经销商不是去看兄弟，而是去拜访商业合作伙伴，每次见经销商都是一种商业往来，都是一种谈判，谈判决不是靠口才，而是靠准备！最终的结果，一旦经销商再抱怨，业务人员就可以有理有据的回答。

几个回合下来，经销商再不敢在你面前发无味的牢骚，也不敢在市场服务上太“放肆”，也许他有点“恨”你,但他绝对会暗自佩服你的专业功力然后你要做的就是上传下达、在自己的职权之内帮经销商解决问题！所谓上传：传达公司最新政策所谓下达：问问经销商最近有没有什么意见和建议所谓在职权之内帮经销商解决问题：就是你尽好产品供应商代表的本份，做好售后服务。

供应商应的常规售后服务职责：及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励、调换及其品和破损品。

业务人员在解决这些问题时要注意两点：1、不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音。

业务人员有时为了让经销商进货，漫天许诺（如：帮您换即期品、帮您退破损、下次给你带来多少促销品等等）。

最后许诺不能兑现，经销商会变成“痴情女”，业务员变成“负心汉”——经销商苦苦的等你给他兑现承诺，然后上当受骗永远不再相信你。

如果不在你的职权之内怎么办？就直言相告报请公司批准。

如果公司不批准怎么办？很多业务员就会觉得很为难，于是今天推明天明天推后天。

其实这种行为经销商最为反感。

正确的做法是尽快给经销商一个明确答复，即使公司不批准只要尽可能给经销商解释清楚。

装聋作哑、推三阻四，期望经销商能自己“知难而退”。

经销商的感觉就是你根本不把他的要求放在心上。

（如果经销商的要求明显是恶意刁难、同时又欠公司一笔货款则另当别论重视经销商的短期利益。

业务员帮经销商铺市、烈日炎炎去贴海报……，大量的市场工作往往经销商并不领情——他会觉得你在为厂家做事，他并不认为你这样做是帮他做市场。

但他的一箱破损你尽快换了，也许他会非常感激你，因为这是他的眼前利益。

这个现象不合理，但因为它存在所以就合理。

针对经销商这种短视的心理，对破损兑换、即期品处理、返利兑现等等事关经销商眼前利益的问题，业务员要尽职尽责，快马加鞭帮经销商实现。

也许就因为这样一件小事，经销商对你感激不尽。

大多数业务员能够做到以上两个动作，但这决不是全部。

到目前为止，所作的工作只能说是服务（SERVCE）,真正的销售(SALES)工作还没有开始。

厂方业代管理好经销商的最高标准和终极目：通过业代的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来……问题是业务员既不是经销商的老婆、又不是经销商的经理，你凭什么能“引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来”？靠什么、靠利润诱惑？不对，产品利润你一个业务员没多少发言权靠管理？不对，你没有权力去管经销商。

靠什么？靠客情吗？很多业务员往往把交情好和客情好混为一谈，对厂商之间是鱼水关系的片面理解，再加上领导有关“做销售首先要作客情”“先做人后做事”的谆谆教导。

让业务员在经销商面前不敢直起腰来说话，于是在经销商店里殷勤备至——帮经销商搬货、帮经销商开车、点烟倒水、跑前跑后，甚至帮经销商冲货、经销商截流促销品也睁只眼闭只眼。

业务员的殷勤礼貌会让经销商产生好感、但绝对不会产生尊重，做过火了还会觉得你贱！业务员出卖“党”的利益、跟经销商双赢（经销商拿实惠、业务人员拿业绩），经销商也许会跟你关系不错，请吃请喝称兄道弟，但骨子里也绝对不会尊重你，他会帮你压货，但前提是你要给他更多促销让他捞实惠。

小问题上也许他会念及你曾帮过他而迁就你、一旦事关既得利益你又不能给他实惠，你们的交情就会荡然无存专业客情是建立在尊重的基础上的，如何让客户尊重你？经销商不变的话题是利润，你要让经销商感觉到你做事认真负责踏实敬业，你在做生意上比他强、比他专业、你能教他很多做生意的方法、你能帮他管理市场帮他创造销量和利润，这个时候你才真正的有客情可言，在经销商面前才有“面子”，才能用自己的威信去影响经销商拜访经销商动作三三、库存管理在上传下达之后，一头钻进库房清点库存、做进销存报表。

库存管理是经销商管理的扫盲动作，没有清点经销商库房之前，业务员是没有资格跟经销商要订单的。

库存管理的基本动作包括：1、库存清点、警示断货品相和即期品数字、做先进先出（日期陈旧的产品放到库房前面先买、避免产品即期）2、1.5倍安全库存管理说明：上次拜访时存货量+上次经销商进货量-本次拜访时经销商库存量等于什么？等于经销商在这一个周期的实际销量要想经销商在下一个周期内不断货（业务员是周期性拜访），那么经销商最小库存量应该不小于上周期的销量，为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即：周期销量*1.5倍就是一个比较安全的库存量.用安全库存数减去现有库存数，经销商此次需要进货多少就可得出。

例：某经销商上次拜访时库存是100箱、上周进货是50箱、本周库存是120箱、业务员是每周拜访该经销商一次则：周期销量=（上存+上进—本存）=30箱安全库存=周期销量*1.5倍=30*1.5倍=45箱本次进货量=安全库存-本期库存=-75箱所以经销商此次不用进货注：所谓周期销量=上存+上进-本存不是绝对的，要排除上周促销、天气变化、淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。

所谓1.5倍安全库存系数也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数要越大。

好的业务人员订单一定是算出来的不是要出来的，运用库存管理可以让你对经销商实际销量/即期/断货情况了如指掌、可以帮经销商减少断货/即期风险、让您的建议订单有理有据。

专业形象也由此可见一斑。

问题是，经销商往往不太相信这一套，你给他念上存上进本存本进、他根本就不认，这时候你怎么办？下期详述四、库存和陈列观念宣导上节结束时讲到拜访经销商要做库存管理，下一个动作应该是业务员跟经销商介绍安全库存法计算来的建议订单，另外帮经销商做好店头的陈列工作，向经销商宣导库存管理和陈列促进销售的理念。

不管经销商有多不屑，你每次清点完库存，回到经销商店面，就给他“念经”：“上存/上进/本存/实销/安全库存……”。

你念一次他的印象就会加深一次事实很快就会教育他，现实生活中经销商库存管理不善，造成断货、即期、破损、客户投诉几乎天天发生。

下次再出现这些问题时，你的话就会回响在他的耳边。

他就会想虽然这小伙子年轻，但做事非常踏实，每次来都钻到我的库房里满头大汗的给我点库存数字、统计即期品、做先进先出，现在想想好像人家说的什么‘上存/上进/本存/本进/实销/1.5倍安全库存法’有一定作用,经销商大多不会有这份毅力真的按照你教他的库存管理方法把他的所有品相管起来，但只要你能对他有所触动，就已经达到目的了——经销商承认你的专业，你的形象又高大了一次！拜访经销商动作五、终端市场走访、市场情况沟通好，现在业务人员已经完成了初步市场摸底、上传下达、库存管理、建议定单、库存管理理念宣导几个动作。

下一步业务人员要进行市场的详细调查。

张老板，我借您的自行车用一下去看看市场，下午六点左右我回来咱们再详细聊”，在扎扎实实的市场走访之后，业务员回来要和经销商沟通此次市场拜访的信息和想法，当然你所讲的话题要是经销商非常关心的，经销商关心什么话题呢？市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价。