中国移动市场经营分析创新

中国移动市场经营分析创新
相关人需求分析
营销人员需要什么信息？
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解决问题
需要信息
•总经理
•部门经理
•营销人员 •运营人员 •集团公司
学习改变命运,知 识创造未来
•营销活动选择 •销售渠道选择 •用户销售策略 •地区销售策略 •业务销售策略
• 应该基于哪个战 略目的
• 推广哪个业务 • 形成哪些产品品
• 客户消费能力分析和 预测
• 客户消费特征分析 • 新增客户特征分析 • 个体客户流失分析和
预测 • 个体客户转网分析 • 大客户分析和预测 • 客户信用额度分析
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营销人员需要什么信息？
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需要信息
•总经理
•部门经理
•营销人员 •运营人员 •集团公司
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1.1 经分岗位工作分析
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经营分析岗位工作职责与结果
• 工作职责与工作内容 提供市场决策的数据支撑
• 工作结果 月度市场经营分析报告
– 经营概况及指标完成情况 展现
– 专题性问题识别及内容 – 原因分析及结论 – 决策建议
•地区销售策略 •业务销售策略
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营销人员需要什么信息？
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需要信息
•总经理
•部门经理
•营销人员 •运营人员 •集团公司
学习改变命运,知 识创造未来
•营销活动选择 •销售渠道选择 •用户销售策略 •地区销售策略 •业务销售策略
• 销售对象类别 选择
• 单个用户次消 费行为预测和 行为原因
集团公司需要什么信息？
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解决问题
需要信息
•总经理 •部门经理
•营销人员 •运营人员 •集团公司
学习改变命运,知 识创造未来
需要信息
• 市场细分信息 • 用户价值分析 • 目标市场 • 重点客户选择 • 竞争对手分析 • 集团客户分析
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部门经理需要什么信息？
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解决问题
•总经理 •部门经理 •营销人员 •运营人员 •集团公司
•投资决策 •业务战略决策 •市场战略决策 •市场用户对应 •营销控制 •运营分析
中国移动市场经营分析 创新
学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月5日星期五
培训目标
通过培训，协助学员 • 了解经营分析工作人员能力要求 • 了解能力差距及提升路径 • 掌握工作改进的方法和技巧 • 提升经营分析工作的业绩和效率
学习改变命运,知 识创造未来
中国移动市场经营分析创新
课程内容
1 经营分析工作现状与发展目标
• 业务、用户、地区的 交叉分析
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部门经理需要什么信息？
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活动
解决问题
•总经理 •部门经理 •营销人员 •运营人员 •集团公司
•投资决策 •业务战略决策
•市场战略决策 •市场用户对应 •营销控制 •运营分析
• 向谁推广 • 哪些重点客户 • 向哪个地区推广 • 形成哪些用户品牌 • 市场定位
区的交叉分析 • 市场细分信息 • 用户价值分析
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总经理需要什么信息？
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解决问题
需要信息
•总经理 •部门经理 •营销人员 •运营人员 •集团公司
•投资决策 •业务战略决策 •市场战略决策 •市场用户对应 •运营分析
• 业务目标完成情况 • 何种原因导致问题 • 下一步措施
应该基于哪个战略目 的
推广哪个业务 形成哪些产品品牌 向谁推广 哪些重点客户 向哪个地区推广 形成哪些用户品牌市
场定位
需要信息
• 业务收益分析信息 • 市场规模分析信息 • 业务生命周期分析信
息 • 业务发展关键因素分
析 • 业务、用户、地区的
交叉分析
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中国移动市场经营分析创新
•投诉处理 •服务满意度评价 •运营分析
• 满意度评估 • 提高服务满意度
的方法
• 顾客满意度测评 • 顾客忠诚度测评
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运营人员需要什么信息？
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需要信息
•总经理 •部门经理
•营销人员 •运营人员 •集团公司
学习改变命运,知 识创造未来
•投诉处理 •服务满意度评价 •运营分析
• 业务目标完成情况 • 何种原因导致问题 • 下一步措施
• 单个业务运营报告 • 每个业务中的问题 • 用户运营报告 • 用户行为原因分析 • 地区发展情况 • 营销活动效益分析
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集团公司需要什么信息？
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需要信息
•总经理 •部门经理
•营销人员 •运营人员 •集团公司
牌
• 业务市场规模分析 • 业务相关性分析 • 业务特征分析 • 业务利润分析 • 业务发展关键因素 • 业务生命周期分析
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运营人员需要什么信息？
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需要信息
•总经理 •部门经理
•营销人员 •运营人员 •集团公司
学习改变命运,知 识创造未来
•投诉处理 •服务满意度评价 •运营分析
学习改变命运,知 识创造未来
•营销活动选择 •销售渠道选择 •用户销售策略 •地区销售策略 •业务销售策略
• 如何划分区域以 推广不同的策略
• 如何选择重点地 区
• 重点地区与重点 策略的对应分析
• 业务地区分布和变 化
• 业务地区流向分析 • 地区特征分析 • 各地区市场规模和
收益预测 • 销售地区规划
经分岗位工作分析 经营分析工作发展趋势 经分工作提升
2 经营分析人员能力发展
胜任力模型 差距分析 与提升路径
3 经营分析工作技巧
如何提升撰写优秀的报告 如何扩展分析思路 如何提高工作效率
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第一部分 经营分析工作现状与发展目标
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营销人员需要什么信息？
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解决问题
需要信息
•总经理 •部门经理
•营销活动选择 •销售渠道选择 •用户销售策略
• 反映销售渠道状 况
• 客户对消费渠道的认 知
• 代理商总体销售信息 • 竞争对手信息
•营销人员
•运营人员
•集团公司
学习改变命运,知 识创造未来
• 是否投资研发一 个具体业务
• 是否投资一个平 台
需要信息
• 某业务的市场总体 规模判断
• 用户收入总体规模 • 用户总体支付意愿 • 竞争对手信息 • 业务替代性 • 收益分析 • 财务分析
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部门经理需要什么信息？
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相关人
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解决问题
•营销人员 •运营人员 •集团公司
学习改变命运,知 识创造未来
•投资决策 •业务战略决策 •市场战略决策 •运营分析
• 应该基于哪个战略 目的
• 推广哪个业务 • 形成哪些产品品牌
• 业务收益分析信息 • 市场规模分析信息 • 生命周期分析信息 • 业务发展关键因素
分析
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学习改变命运,知 识创造未来
•投资决策 •业务战略决策 •市场战略决策 •运营分析
• 运营的地区分配
• 地区市场规模对比 • 地区经营效益对比 • 地区发展周期分析 • 地区政策因素 • 竞争对手战略
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集团公司需要什么信息？
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•总经理 •部门经理
• 向谁推广哪个业务
需要信息
• 用户需求偏好 • 业务、用户、地
区的交叉分析 • 市场细分信息 • 用户价值分析
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部门经理需要什么信息？
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需要信息
•总经理 •部门经理 •营销人员 •运营人员 •集团公司
•投资决策 •业务战略决策 •市场战略决策 •市场用户对应 •营销控制 •运营分析
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总经理需要什么信息？
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•总经理 •部门经理 •营销人员 •运营人员 •集团公司
•投资决策 •业务战略决策 •市场战略决策 •市场用户对应 •运营分析
• 向谁推广 • 哪些重点客户 • 向哪个地区推广 • 形成哪些用户品牌 • 市场定位
需要信息
• 市场细分信息 • 用户价值分析 • 目标市场 • 重点客户选择 • 竞争对手分析 • 集团客户分析
• 单个业务目标完 成情况
• 业务中的客户流 失总体情况
• 新增客户总体情 况
• 投诉总体情况 • 重点业务完成情
况
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•总经理 •部门经理 •营销人员 •运营人员 •集团公司
•投资决策 •业务战略决策 •市场战略决策 •市场用户对应 •营销控制 •运营分析
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•总经理 •部门经理 •营销人员
•投资决策 •业务战略决策 •市场战略决策
• 是否投资研发 一个具体业务
• 是否投资一个 平台
•运营人员 •集团公司
•市场用户对应 •运营分析
需要信息
• 某业务的市场总体规模 判断
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•投资决策 •业务战略决策 •市场战略决策 •市场用户对应 •营销控制 •运营分析
• 业务目标完成情况 • 何种原因导致问题 • 下一步措施
• 单个业务目标完 成情况
• 业务中的客户流 失总体情况
• 新增客户总体情 况
• 投诉总体情况 • 重点业务完成情
况
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需要信息
•总经理
•部门经理
•营销人员 •运营人员 •集团公司
学习改变命运,知 识创造未来
•营销活动选择 •销售渠道选择 •用户销售策略 •地区销售策略 •业务销售策略
• 是否开展营销活 动
• 什么时间开展营 销活动
• 开展什么形式的 营销活动
• 业务发展规模分析 • 广告效果分析 • 其他营销活动效果分析 • 资费调整效果分析 • 促销行为效果分析 • 各个营销习惯分析 • 竞争对手分析
如何有效的利用数据，是经营分析人员的核心能力
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经营分析岗位相关人分析
• 相关人分析
内部相关人： • 决策层：市场部/公司决策层
（决策支撑vs需求提出）
• 分支机构：地市分公司
（营销支撑vs数据收集）
• 支撑部门：财务/计费
（数据输入vs协调沟通）
其它相关人： • 集团/用户/股东/竞争对手等
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总经理需要什么信息？
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•总经理 •部门经理 •营销人员 •运营人员 •集团公司
•投资决策 •业务战略决策 •市场战略决策 •市场用户对应 •运营分析
• 向谁推广哪个业务 • 如何提高针对性
需要信息
• 用户需求偏好 • 业务、用户、地
• 用户收入总体规模 • 用户总体支付意愿 • 竞争对手信息 • 业务替代性 • 收益分析 • 投入产出分析
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总经理需要什么信息？
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•总经理 •部门经理 •营销人员 •运营人员 •集团公司
•投资决策 •业务战略决策 •市场战略决策 •市场用户对应 •运营分析
• 如何评价服务效 果
• 运营中的主要问 题
• 投诉地区分析 • 投诉热点分析 • 投诉处理比率 • 投诉解决时间分析 • 投诉原因分析 • 投诉对象分析
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运营人员需要什么信息？
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学习改变命运,知 识创造未来
• 如何推广 • 推广效果如何
• 用户营销习惯信 息
• 营销效果分析信 息
• 财务活动分析 • 营销活动与客户
交叉分析
• 营销活动与业务 交叉分析
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部门经理需要什么信息？
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•总经理 •部门经理 •营销人员 •运营人员 •集团公司
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•总经理 •部门经理 •营销人员 •运营人员 •集团公司
•投资决策 •业务战略决策 •市场战略决策 •市场用户对应 •营销控制 •运营分析
应该基于哪个战略目 的
推广哪个业务 形成哪些产品品牌 向谁推广
• 业务收益分析信息 • 市场规模分析信息 • 业务生命周期分析信
息
• 业务发展关键因素分 析