渠道的开发与管理
渠道管理的渠道开发与渠道扩张
渠道管理的渠道开发与渠道扩张一. 渠道管理概述渠道管理是指企业为了实现产品销售和服务的最优组合，通过选择、约束、激励和整合渠道成员，以获得高效的渠道运作，以及达到市场和销售目标的一系列管理活动。
渠道开发和渠道扩张是渠道管理中至关重要的两个方面。
二. 渠道开发渠道开发是指企业通过与渠道成员合作，建立新的销售渠道或扩展现有渠道，以提高产品在市场上的覆盖范围和渗透率。
渠道开发可以帮助企业更好地满足不同消费者群体的需求，增加产品的曝光度，提升销售额和市场份额。
1. 渠道开发的重要性渠道开发对企业的重要性体现在以下几个方面：•扩大市场覆盖范围：通过开发新的销售渠道，企业可以将产品推广到更广阔的市场，覆盖更多的消费者。
•增加产品曝光度：通过与新渠道合作，企业可以提高产品在市场上的曝光度，增加消费者对产品的认知和兴趣。
•提升销售额和市场份额：通过扩展销售渠道，企业可以增加产品的销售量，提高市场份额，从而实现更大的经济效益。
•与竞争对手保持竞争优势：通过开发新的销售渠道，企业可以在竞争激烈的市场中保持竞争优势，促使竞争对手望而却步。
2. 渠道开发的方法渠道开发的方法包括以下几种：•新渠道的合作：与新的渠道成员合作，建立新的销售渠道。
例如，与零售商、经销商、代理商等进行合作，将产品引入他们的销售网络。
•直销渠道的建立：建立自己的直销团队或线上销售平台，直接面对消费者销售产品。
•联盟或合作：与其他企业或组织合作，通过共享渠道资源和市场信息来互惠互利。
•跨国市场的开发：将产品拓展到国外市场，通过与当地渠道成员合作，将产品引入国际市场。
3. 渠道开发的挑战与解决方法在进行渠道开发时，企业可能会面临一些挑战，如渠道成本高、渠道成员合作困难、渠道冲突等。
为了解决这些问题，企业可以采取以下措施：•渠道成本控制：通过与渠道成员进行有效的协商和合作，优化渠道管理，控制渠道成本。
•渠道成员激励机制：建立合理的激励机制，激励渠道成员积极推广和销售产品。
渠道的开拓与管理PPT课件
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公 平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性， 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防 范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全 。
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渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴，如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持 续的运营和管理，确保合作顺 利进行并实现预期目标。
02
渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题，如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性， 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合 企业的渠道策略，包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就 合作细节达成共识后签订合作 协议。
销售渠道的开拓与管理
销售渠道的开拓与管理销售渠道是企业实现产品销售和市场占有的重要途径，对于企业的发展和业绩产生重要影响。
本文将探讨销售渠道开拓与管理的相关问题。
一、销售渠道开拓的重要性销售渠道开拓是企业获取新客户、打开新市场的重要手段。
随着市场竞争的激烈化，拥有良好的销售渠道可以使企业更好地触达目标客户，提高销售业绩。
通过开拓销售渠道，企业能够更好地满足客户需求，提高市场占有率，增加收益。
二、销售渠道开拓的步骤1. 确定目标客户：首先需要明确自己的产品或服务适合的目标客户群体。
通过市场调研和分析，确定目标客户的特征和需求，为销售渠道开拓提供方向。
2. 寻找合适的销售渠道：根据目标客户的特征和需求，选择适合的销售渠道。
可以考虑直销、代理商、分销商、电商等多种形式的渠道。
3. 建立合作关系：与选择的销售渠道进行合作洽谈，确定双方的合作模式、责任和权益。
建立起良好的合作关系是成功开拓销售渠道的关键。
4. 培训与支持：对销售渠道的合作伙伴进行培训，提供产品知识和销售技巧的培训，以提高他们的专业素质和销售能力。
同时，提供必要的技术支持和市场支持，帮助渠道伙伴更好地推广和销售产品。
5. 监控和评估：对销售渠道的运营进行监控和评估，及时发现问题并进行调整。
根据销售数据、市场反馈和销售渠道合作伙伴的反馈，对销售渠道进行优化和改进。
三、销售渠道管理的关键点1. 渠道选择和评估：选择适合的销售渠道是销售渠道管理的基础。
需要根据产品的特性、市场需求和目标客户群体选取最合适的销售渠道，并对渠道进行定期评估，确保渠道的质量和效益。
2. 渠道绩效考核：对销售渠道合作伙伴的绩效进行考核，建立合理的激励机制，激发其积极性和动力，提高销售渠道的绩效。
3. 渠道合作关系管理：与销售渠道合作伙伴保持密切的沟通和合作，建立互信、互利的关系。
定期召开会议，分享市场情报和销售策略，解决问题和难题，共同推动销售渠道的发展。
4. 渠道冲突解决：在渠道管理过程中，可能会出现渠道之间的竞争和冲突。
在线销售渠道开发与管理技巧总结
在线销售渠道开发与管理技巧总结随着电子商务的快速发展，各类企业纷纷开展在线销售业务，这使得在线销售渠道的开发和管理变得至关重要。
在这篇文章中，我将总结一些在线销售渠道开发与管理的关键技巧，希望对正在进行或者计划开展在线销售业务的企业有所帮助。
首先，一个成功的在线销售渠道需要建立在合理的定位基础上。
在进行市场分析的基础上，企业需要明确自己的目标客户群体，并确定目标市场的规模和特点。
只有准确定位了目标客户和市场，才能有针对性地开发销售渠道，提高销售效率。
其次，对于在线销售渠道的开发，多样化是关键。
企业可以考虑利用各类在线平台，如电商平台、社交媒体、搜索引擎等，扩大销售渠道的覆盖范围。
此外，建立自己的官方网站或者应用程序也是非常重要的，通过自身渠道的建设，提升品牌曝光度和用户转化率。
在渠道开发的同时，渠道管理也是至关重要的一环。
首先，需要建立完善的供应链管理体系，确保货品的及时供应和可靠的质量。
其次，要不断优化用户购物体验，包括网站界面设计、支付方式、客服服务等方面，提高用户的满意度，留住客户。
同时，要积极监控销售数据，分析用户行为和销售趋势，及时调整销售策略，保持渠道的竞争力。
此外，与客户的互动也是在线销售渠道管理的重要环节。
通过建立客户数据库和定期的客户沟通，可以增加客户的忠诚度，促进重复购买和口碑传播。
可以利用电子邮件、短信营销、社交媒体等方式与客户保持联系，提高品牌知名度和销售额。
最后，要重视数据分析和反馈机制。
通过对销售数据的深度挖掘和分析，可以了解产品的热销情况、用户购买习惯、营销效果等信息，为下一步的销售决策提供有力支持。
同时，建立起客户反馈机制，及时获取用户的意见和建议，不断改进产品和服务，满足客户需求。
总而言之，在线销售渠道的开发与管理是一个系统工程，需要综合考虑市场定位、渠道选择、供应链管理、用户体验、数据分析等各个环节。
只有不断优化和提升各项技巧，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现在线销售业务的长期发展和盈利。
渠道的开发和管理
渠 道 利 益 与 任 务
如何平衡渠道利益
两大 根本性利益
横向利益 垂直利益
品牌授权经营 独家与非独家 产品系列与类别 区域划分与限制 产品供应折扣 经营业绩返利 市场费用补贴或摊派 表现奖励 信用鼓励
渠 道 如何划分渠道垂直利益 零售价100% 利 益 与 分销毛利% 零售毛利% 厂家毛利% 任 高折扣 二级网点价 建议零售价 低折扣 务
明确对经销商的业务政策
具体来说，经销商的行为动机包括 具体来说，经销商的行为动机包括: — 销售额和利润 — 更快的货物周转、更高的商品流转速度 — 商品具有吸引力（商品的价值、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权） — 竞争的欲望（对竞争对手的妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位） — 吸引购买力强的消费者 — 重新赢得被夺走的客户 — 保持老客户 — 赢得新客户 — 健康：不因索赔而恼火；由于供货方的合作而不必消耗、分散太多的精力 — 价格和折扣 — 降低费用：办公费用、人员费用等 — 技术上可靠的产品（没有人愿意当试验品） — 尽可能不让客户没有购货就走了，即备齐所有需求的商品 — 认识市场空白，并从中获利 — 因势利导，旺季的兴隆给自己带来收益，等
决 定 因 素
竞争折扣 1.行业特性与地区特性、竞争对手折扣 2.产品品牌、价值、可能销售量与商家盈利性 3.分销商资源投入与库存风险、销售风险 4.产品服务方式与服务要求 5.地区渠道任务分配、厂家的支持 6.地区分销商激励
渠 道 垂直利益分配 利 关键原则与要领 益 ◇ 单一折扣不利、不可取 与 ◇ 折扣要为未来留点余地 ◇ 折扣要与返利、奖励相结合 任 ◇ 实施各种市场费用补贴措施和管理办法 务 ◇ 确保足够的市场总体推广和维护费用
建 立 网 点 的 方 法 与 策 略
营销渠道的开发、管理培训
营销渠道的开发、管理培训营销渠道的开发和管理是现代营销中非常重要的一环。
有效的营销渠道可以帮助企业拓展市场，增加销售额，并与目标客户建立长期稳定的关系。
为了确保营销渠道的顺利开发和管理，企业需要进行相关的培训。
首先，在开发营销渠道之前，企业需要了解自身的产品和目标客户。
针对不同的产品和客户群体，企业可以确定合适的销售渠道，如直销、代理商、分销商、电子商务等。
根据不同渠道的特点，企业可以制定相应的营销计划和策略。
其次，企业需要培训销售团队，提高他们的销售技巧和专业知识。
销售人员应了解产品的特点和优势，以便有效地向客户推销产品，并解答客户的问题。
此外，销售人员还应具备良好的沟通能力和人际交往能力，以便与客户建立良好的关系。
通过定期的培训，销售团队可以不断提升自己的能力，并不断适应市场的变化。
同时，企业还需要培训渠道合作伙伴，如代理商和分销商。
培训内容应包括产品知识、销售技巧、市场信息等。
通过与渠道合作伙伴的密切合作和培训，企业可以提升渠道合作伙伴的销售能力，同时加强与渠道合作伙伴的合作关系。
另外，企业还可以通过各种形式的培训活动，如线上培训、线下培训、销售会议等，来提供给销售团队和渠道合作伙伴更多的知识和技能。
培训内容可以包括市场分析、销售管理、客户关系管理等方面的知识。
同时，企业也可以邀请行业专家和顾问来进行专题培训，以获得更专业的指导和建议。
最后，企业还需要定期评估和调整营销渠道的运营效果。
通过收集和分析销售数据、客户反馈等信息，企业可以了解营销渠道的优势和不足之处，并及时采取相应的措施进行调整和改进。
总之，营销渠道的开发和管理是企业营销的重要环节。
通过相关的培训，企业可以提高销售团队和渠道合作伙伴的销售能力，同时也可以不断优化和调整营销渠道的运营效果，从而实现更好的市场拓展和销售业绩。
营销渠道的开发和管理是现代营销中非常重要的一环。
有效的营销渠道可以帮助企业拓展市场，增加销售额，并与目标客户建立长期稳定的关系。
渠道开发与渠道管理
2023-11-09CATALOGUE 目录•渠道开发•渠道管理•渠道关系管理•渠道绩效评估与优化•案例研究01渠道开发定义渠道开发是指通过建立和维护销售渠道，以增加产品或服务的销售机会和覆盖范围的过程。
重要性渠道开发对于企业来说具有至关重要的作用，它能够扩大销售网络，提高市场覆盖率，降低销售成本，并增强企业的竞争力和市场地位。
定义与重要性流程渠道开发需要经过市场调研、目标客户分析、渠道选择、谈判签约、后续支持等步骤。
策略企业需要根据自身情况和市场环境制定合适的渠道开发策略，包括选择合适的渠道合作伙伴、制定合理的销售政策、提供有效的培训和支持等。
开发流程与策略渠道开发过程中需要使用各种工具，包括市场调研工具、数据分析工具、谈判技巧工具等。
工具随着科技的发展，一些新兴技术如人工智能、大数据分析等也被广泛应用于渠道开发中，为企业提供更精准的客户分析和预测，提高渠道开发的效率和效果。
技术开发工具与技术02渠道管理定义与重要性定义渠道管理是指通过建立和维护与目标市场的有效渠道，以实现公司销售和分销目标的一系列管理活动。
重要性渠道管理对于企业成功至关重要，它能够提高销售效率，降低成本，增强市场竞争力，并确保产品或服务顺利地进入目标市场。
管理流程与策略管理流程渠道管理涉及渠道设计、开发、优化和维护等多个环节。
首先，要根据市场需求和公司战略确定渠道目标和策略，然后进行渠道设计和开发，并持续优化和维护渠道。
策略制定渠道策略需要考虑多种因素，如目标市场、产品或服务特点、竞争状况、渠道成本和风险等。
常见的渠道策略包括直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道等。
渠道管理需要使用各种工具和技术，如CRM系统、销售自动化工具、数据分析软件等。
这些工具可以帮助企业更好地了解客户需求和市场趋势，优化销售流程，提高渠道效率。
技术随着数字化和智能化技术的发展，越来越多的技术被应用于渠道管理，如人工智能、大数据分析、云计算等。
销售渠道的开发与管理策略
销售渠道的开发与管理策略销售渠道是企业与消费者之间的桥梁，对于企业的发展至关重要。
如何开发和管理销售渠道成为了每个企业都需要面对的问题。
本文将从渠道开发、渠道管理和渠道优化三个方面进行探讨。
一、渠道开发渠道开发是指企业通过寻找合适的销售渠道，将产品推向市场，并与消费者建立联系的过程。
渠道开发需要考虑以下几个方面：1.市场调研：在开发销售渠道之前，企业需要对市场进行调研，了解目标消费者的需求和购买习惯。
只有深入了解市场，才能找到最适合的销售渠道。
2.多元化渠道：在选择销售渠道时，企业应该采取多元化的策略，不仅仅依赖于传统的实体店面，还应该考虑电子商务平台、社交媒体等新兴渠道。
多元化渠道的开发可以提高企业的曝光率和销售额。
3.渠道合作：企业可以与其他企业进行合作，共同开发销售渠道。
例如，与供应商建立长期合作关系，共同推广产品；与电商平台合作，通过平台的流量和资源来推动销售。
二、渠道管理渠道管理是指企业对销售渠道进行有效的组织和管理，以确保产品能够顺利地流通到消费者手中。
渠道管理需要注意以下几个方面：1.渠道培训：企业应该为销售渠道提供培训，使其了解产品的特点、优势和使用方法。
只有渠道人员具备专业知识和销售技巧，才能更好地向消费者推销产品。
2.渠道激励：为销售渠道设定激励机制，例如提供奖金、提成和其他福利，以激励他们积极推销产品。
同时，还可以通过销售竞赛等方式，增强渠道人员的工作积极性和团队合作精神。
3.渠道监控：企业应该对销售渠道进行监控和评估，及时发现问题并采取措施解决。
通过定期的渠道绩效评估，可以找出销售渠道的短板并进行改进，提高整体销售效果。
三、渠道优化渠道优化是指企业在开发和管理销售渠道的基础上，不断优化和改进渠道的运作方式，提高销售效率和客户满意度。
渠道优化需要注意以下几个方面：1.供应链管理：企业应该与供应商建立紧密的合作关系，确保供应链的稳定和高效。
通过优化供应链管理，可以减少库存成本、缩短交货周期，提高产品的竞争力。
酒店渠道的开发及管理培训讲义
3.4.6针对酒店的财务状况、盈利状况、货款支付、 老板背景及信誉等方面的调查方法
向同行的业务人员、经销商了解 通过服务人员、收银员、财务人员打听 通过公司促销人员了解 通过以前的帐务情况了解 其他的如：管理方面可以通过从服务人员的服装，和
你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到；竞 品入场情况可从酒柜的陈列上了解到；入场的形式可 从大堂经理处获得；至于入场费可从竞品业务员处和 店方负责人处了解到。
酒店的老板为了套厂家政策，所告诉你的信息仅供参 考，有待进一步证实后方可采用。 案例1、老杨饭店传出迎驾每年以10万元费用买断，信 息没有得到确切证实，大家都不去谈店，让迎驾钻了 一个空子。
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3.4.8调查之后的整理分析
根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分 为特级、A级、B级、C级；
返或暗返”的情况下，则更应注意与餐饮主管的沟通。
７．酒店老板娘。老板娘是餐饮终端中一个不容忽视的角色，
她的言行往往能影响决策者的决定。对老板娘的适当投入往往有
意想不到的收获。这一点在中小型餐饮店中表现的更为突出。
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3.2酒店成员的利益点分析
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3.3酒店渠道的进店前调查
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酒店渠道的调查内容
1、基本资料：包括负责人及背景、酒店的所有权、主要 部门负责人、酒店的位置、交通状况；
渠道的类别
流通渠道：一级经销商----二级经销商--三级经销商----小店代销零售点
终端渠道：商超渠道、酒店渠道 从我们目前办事处职能部门的划分来看， 我们一般分为流通部、商超部、酒店部， 因此，也可以把渠道概括为三类：流通 渠道，商超渠道，酒店渠道
1
纲要
1、酒店渠道开发与管理的意义 2、酒店渠道的分类 3、酒店渠道的调查方法 4、与酒店渠道的合作方法 5、酒店事务异议的处理 6、盘中盘理论在酒店渠道中的运用 7、与酒店合作的发展趋势
如何进行渠道的深度开发与管理
渠道管理的策略与方法
渠道管理策略
包括直接渠道与间接渠道选择、多元化渠道策略、短渠道策略、长渠道策略 等。企业应根据自身情况和市场环境制定合适的渠道管理策略。
渠道管理方法
包括建立良好的渠道关系、制定合理的渠道政策、加强渠道培训、实施有效 的激励措施等。此外，企业还可以运用信息技术和大数据分析等手段，对渠 道进行精细化管理，提高渠道运营效率和竞争力。
渠道开发的策略与方法
策略
根据目标市场的特点，制定相应的渠道开发策略。常见的策 略包括：增加终端销售网点、拓展线上销售渠道、建立合作 伙伴关系等。
方法
在策略的指导下，采取具体的方法来实现渠道开发。例如： 开展营销活动、进行广告宣传、举办促销活动、招募代理商 等。此外，还可以通过创新的方式如社交媒体、短视频等来 进行精准营销和快速传播。
重要性
随着市场竞争的加剧和商业环境的快速变化，渠道风险对企业的影响越来越大。 有效的渠道风险防范可以避免渠道运营中的潜在损失，提高企业的竞争力和可持 续发展能力。
渠道风险防范的策略与方法
• 策略：建立完善的渠道风险防范体系，包括风险识别、评估、应对和监控等方面。 • 风险识别：通过数据分析和市场调查等方法，及时发现和识别潜在的渠道风险。 • 风险评估：对已识别的风险进行定量和定性分析，评估其对企业的可能影响。 • 风险应对：根据风险的性质和企业的实际情况，制定相应的应对策略，如规避、转移、减轻等。 • 风险监控：对已实施的风险应对措施进行持续监控，及时调整策略以适应市场变化。 • 方法 • 加强渠道合作伙伴的选择和评估，选择信誉良好、实力雄厚的合作伙伴。 • 签订完善的渠道合同，明确双方的权利和义务，减少合同纠纷。 • 建立畅通的沟通渠道，及时了解渠道运营情况，解决合作中的问题。 • 建立应急预案，针对可能出现的突发事件制定应急措施，减少损失。
酒店渠道开发与管理的意义
酒店渠道开发与管理的意义引言如今，酒店业务的发展离不开渠道的开发与管理。
随着互联网和移动技术的兴起，酒店预订已经从传统的电话预订转变为线上预订成为主流。
酒店渠道开发与管理的意义愈发凸显，对于酒店业的发展具有重要的作用。
本文将探讨酒店渠道开发与管理的意义。
1. 提高酒店业务的竞争力通过渠道的开发与管理，酒店可以将自己的业务推广到更广泛的市场范围内。
通过与不同类型的渠道合作，酒店可以吸引更多的客户并扩大自己的业务规模。
同时，酒店还可以通过渠道管理来提高自己的业务执行效率和客户满意度，提高酒店的竞争力。
只有通过不断开发和管理渠道，酒店才能在市场竞争中脱颖而出。
2. 实现酒店业务的快速增长渠道开发与管理可以帮助酒店快速扩展业务规模。
通过与在线旅游平台、代理商和企业客户建立合作关系，酒店可以将自己的酒店信息传递给更多的潜在客户。
这些合作伙伴通过自己的渠道和市场推广能力，为酒店带来更多的预订和订单。
酒店可以借助这些渠道快速实现业务的增长，提高酒店的盈利能力。
3. 提升客户体验渠道开发与管理可以帮助酒店提升客户的预订和入住体验。
通过与渠道合作伙伴建立紧密的合作关系，酒店可以实时同步酒店房态信息和价格，避免因信息不准确导致的客户投诉和纠纷。
通过渠道管理，酒店可以更好地控制和管理各个渠道的房源，及时处理客户的预订和入住需求，提供更好的服务。
这样可以提高客户的满意度，增加客户的复购率和口碑。
4. 优化酒店资源配置通过渠道开发与管理，酒店可以更加合理地配置和利用自己的资源。
通过渠道管理系统，酒店可以实时查看各个渠道的预订情况和酒店房源情况，灵活调整房价和房态，避免因房态不平衡或房费过低导致的资源浪费。
通过渠道管理系统的分析功能，酒店可以准确地评估各个渠道的表现，及时进行优化和调整，提高资源利用率和业务效益。
5. 强化酒店品牌影响力渠道开发与管理可以帮助酒店提升自己的品牌影响力。
通过与知名渠道合作，酒店可以借助其品牌影响力和市场推广能力，将自己的品牌传递给更多的潜在客户。
渠道开发与管理
汇报人：可编辑 2024-01-02
目录
• 渠道开发 • 渠道管理 • 渠道营销 • 渠道优化与改进 • 案例分析
01
渠道开发
渠道开发策略
01
02
03
目标市场定位
明确目标市场，根据目标 市场的特点制定相应的渠 道开发策略。
渠道类型选择
根据产品特点和市场状况 ，选择合适的渠道类型， 如线上渠道、线下渠道、 分销渠道等。
渠道品牌建设
品牌定位
明确品牌在市场中的定位，以便更好地吸引目标客户。
品牌形象
塑造独特的品牌形象，包括品牌标识、口号、视觉元素等。
品牌传播
通过广告、公关、口碑等多种方式传播品牌信息，提高品牌知名度 。
渠道数据分析
数据收集
01
收集渠道销售数据、客户反馈等，以便进行分析。
数据处理
02
对收集到的数据进行清洗、整理和分析，提取有价值的信息。
订合同等。
评估与调整
对开发的渠道进行评估 ，根据评估结果进行调
整和优化。
渠道开发工具
营销工具
利用各种营销工具，如广 告、促销活动等，提高渠 道开发的效率和效果。
销售管理软件
使用销售管理软件，对渠 道销售数据进行管理和分 析，为制定渠道开发策略 提供支持。
客户关系管理软件
利用客户关系管理软件， 建立和维护与渠道合作伙 伴的良好关系，提高渠道 忠诚度。
成功案例二：阿里巴巴的渠道营销策略
总结词
创新渠道模式、数据驱动营销
详细描述
阿里巴巴在渠道营销方面不断创新，通过电商平台、社交媒体、线下活动等多 种渠道模式，实现全方位覆盖。阿里巴巴以数据驱动营销，通过对用户行为数 据的分析，精准定位目标客户，提高营销效果。
销售渠道开发与管理
销售渠道开发与管理销售渠道是企业销售产品或服务的路径和方式，对于企业的发展和价值实现至关重要。
本文将探讨销售渠道开发与管理的重要性以及一些有效的方法和策略。
一、销售渠道开发的重要性销售渠道的开发是企业能否快速拓展市场、提高销售额的关键性环节。
通过建立良好的销售渠道，企业能够更好地触达客户，提升产品的市场覆盖率，有效促进销售业绩的增长。
同时，销售渠道的开发可以减少企业自身销售和推广的成本，提高企业的经济效益。
二、销售渠道开发的方法1. 渠道调研与选择在销售渠道开发之前，企业应该进行充分的市场调研和渠道调研，了解市场的需求和现有的销售渠道情况。
在选择销售渠道时，应该考虑客户群体、产品特点和定位等因素，选择适合企业发展的渠道。
2. 渠道伙伴关系建立与渠道伙伴建立紧密的合作关系是销售渠道开发的关键。
企业应该积极主动地与渠道伙伴进行沟通，建立良好的合作机制和信任关系，共同制定销售目标和策略，并分享市场信息和资源。
3. 渠道培训与支持为了确保销售渠道的有效运作，企业需要投入一定的时间和资源进行培训和支持。
通过培训，可以提升渠道合作伙伴的销售技能和产品知识，增强他们对企业产品的了解和推广意愿。
三、销售渠道管理的重要性销售渠道的管理是确保销售渠道有效运作和实现销售目标的关键环节。
有效的销售渠道管理可以帮助企业提高销售绩效，增强市场竞争力。
1. 渠道绩效评估与优化企业应该对销售渠道的绩效进行评估和监控，及时发现问题并采取相应的优化措施。
通过对销售渠道进行质量管理和绩效考核，可以及时调整和优化渠道策略，提高销售渠道的运作效率和销售绩效。
2. 渠道冲突管理在销售渠道中，可能会出现不同渠道间的冲突和竞争。
企业需要采取措施有效地管理渠道冲突，避免因冲突导致销售渠道的破裂和影响企业的利益。
3. 渠道数据分析与市场洞察通过对销售渠道数据的分析和市场洞察，企业可以了解市场趋势、客户需求和销售渠道的效果。
基于这些分析和洞察，企业可以调整销售策略，优化渠道资源配置，提高市场反应速度和销售业绩。
信息化环境下渠道开发与管理
信息化环境下渠道开发与管理在现代社会，信息技术不断发展，信息化程度逐渐提升。
对于企业而言，信息化环境下的渠道开发与管理显得尤为重要。
一、信息化背景下渠道开发的新思路传统的渠道开发主要依赖于个人的销售能力和借助人脉关系。
但是，在信息化环境下，传统方式已经不再适用。
随着电子商务的发展，越来越多的消费者趋向于在线下单购买。
因此，渠道开发必须从传统的线下转变为线上线下同时进行的方式。
在此基础上，企业可以更好地把握市场动态，洞察到潜在客户的需求，以赢得更多的市场份额。
同时，在渠道开发上，企业应该注重与各个渠道的协调与合作。
在比较成熟的市场中，存在着各种各样的销售渠道，如代理商、分销商、直销渠道和电商平台等。
由于各种市场环境和渠道条件的差异，企业往往需要采取”多点开花”的策略，将资源分配到不同渠道，以适应不同客户群体和市场需求。
二、信息化背景下渠道管理的关键渠道管理，是指企业通过对渠道的分配、调整、协调和控制来实现销售目标的过程。
而在信息化环境下，渠道管理变得更加趋向于数据化、网络化、智能化和个性化。
此时，企业需要从以下几个方面来优化渠道管理：1、数据化：通过信息化手段，企业可以及时掌握各个销售渠道的情况，分析不同销售渠道的贡献度和效益，甚至可以将大数据技术应用到渠道管理中，更加准确地预测市场趋势和客户需求。
2、网络化：在数字化时代，渠道管理更多依托于网络平台来进行。
企业可以利用社交网络、在线论坛、微信公众号等新媒体手段，建立起与客户有高度互动与交流的渠道，同时将各种在线销售工具、网上支付等实用工具与之同时运用，以更好地进行渠道管理。
3、智能化：随着物联网、智能家居技术的不断发展，企业可以将智能化技术应用到渠道管理中。
例如，可以通过各种传感器获取产品使用状态，自动搜集使用反馈，不断改进产品质量和服务水平，提高客户满意度和产品忠诚度。
4、个性化：随着个性化需要的不断提升，个性化场景化服务已经成为了渠道管理的新标准。
外贸公司线下渠道管理制度
第一章总则第一条为加强公司线下渠道的管理，规范渠道运作，提高市场竞争力，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有线下渠道业务，包括经销商、代理商、分销商等。
第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则，确保公司利益最大化。
第二章渠道开发与管理第四条渠道开发：1. 根据公司市场战略和产品特点，选择合适的线下渠道合作伙伴；2. 对潜在合作伙伴进行资质审核，确保其符合公司要求；3. 与合作伙伴签订正式合作协议，明确双方权利和义务。
第五条渠道管理：1. 定期对合作伙伴进行业务培训和指导，提高其业务水平；2. 加强与合作伙伴的沟通与协作，共同推进市场拓展；3. 对合作伙伴的销售业绩进行考核，确保其达到公司要求；4. 定期对合作伙伴进行评估，淘汰不合格的合作伙伴。
第三章市场推广与销售第六条市场推广：1. 制定市场推广计划，明确推广目标、范围、时间等；2. 组织合作伙伴共同参与市场推广活动，提高品牌知名度；3. 对市场推广效果进行评估，不断优化推广策略。
第七条销售管理：1. 制定销售目标，明确销售任务和责任；2. 加强销售团队建设，提高销售人员的业务能力和服务水平；3. 对销售业绩进行考核，对优秀销售人员给予奖励；4. 定期召开销售会议，总结经验，改进不足。
第四章质量控制与售后服务第八条质量控制：1. 对合作伙伴提供的商品进行严格的质量检验，确保产品质量；2. 加强对合作伙伴的培训，提高其质量控制意识；3. 对不合格商品进行及时处理，确保消费者权益。
第九条售后服务：1. 建立完善的售后服务体系，提高客户满意度；2. 加强与合作伙伴的售后服务协作，共同处理客户问题；3. 定期对售后服务进行评估，不断优化服务流程。
第五章考核与奖惩第十条考核：1. 对合作伙伴的销售业绩、市场推广、质量控制、售后服务等方面进行考核；2. 考核结果作为合作伙伴续约、奖励、淘汰的依据。
第十一条奖惩：1. 对表现优秀的合作伙伴给予奖励，包括但不限于物质奖励、荣誉证书等；2. 对表现不合格的合作伙伴进行警告、罚款、淘汰等处罚。
渠道开发建设的方法及管理思路
渠道开发建设的方法及管理思路渠道开发对于企业来说是非常重要的，它可以帮助企业拓展市场、增加销售额，并提升品牌知名度。
但是渠道开发并不是一项简单的任务，需要企业具备一定的方法和管理思路。
下面将详细介绍渠道开发的方法及管理思路。
一、渠道开发的方法1.确定目标市场：企业首先需要确定自己的目标市场是什么，明确自己的产品或服务适合哪些消费群体。
只有明确目标市场，企业才能有针对性地开发适合该市场的渠道。
2.建立合理的渠道结构：渠道结构是指企业与各个渠道合作伙伴之间的关系和组织形式。
企业可以根据自身情况选择适合的渠道结构，比如直销、代理分销、零售连锁等。
重要的是确保渠道结构的合理性和灵活性。
3.寻找合作伙伴：企业需要与合适的合作伙伴建立合作关系，以帮助企业拓展市场和销售。
合作伙伴可以是经销商、代理商、分销商等。
在寻找合作伙伴时，企业需要考察对方的销售能力、市场影响力和服务能力等。
4.培训和支持渠道伙伴：企业需要为渠道伙伴提供培训和支持，以确保他们能够充分理解和推广企业的产品或服务。
培训可以包括产品知识、销售技巧和市场营销策略等方面的内容。
此外，企业还需要提供及时的技术支持和市场支持。
5.建立绩效评估体系：企业需要建立绩效评估体系，对渠道伙伴的表现进行定期评估。
通过定期评估可以及时发现问题，并对渠道伙伴进行激励或调整，以推动渠道开发工作的顺利进行。
二、渠道开发的管理思路1.确定明确的渠道战略：企业应该根据自身发展战略和市场需求，制定明确的渠道战略。
渠道战略应包括渠道定位、渠道选择、市场覆盖和渠道利润等方面的内容，以指导渠道开发的工作。
2.建立有效的渠道管理机制：企业需要建立有效的渠道管理机制，包括渠道合同管理、库存管理、销售数据分析等一系列管理措施。
通过建立管理机制，企业可以有效监控和管理渠道伙伴的行为，确保渠道开发工作的顺利进行。
3.加强渠道合作和沟通：企业应加强与渠道伙伴之间的合作和沟通，建立良好的伙伴关系。
渠道开发流程
渠道开发流程渠道开发是企业营销战略中至关重要的一环，它涉及到产品销售的渠道选择、渠道拓展和渠道管理等方面。
一个成功的渠道开发流程可以帮助企业更好地推广产品，提升销售业绩，下面将介绍一个通用的渠道开发流程，希望对大家有所帮助。
第一步，市场调研。
在进行渠道开发之前，首先需要进行市场调研。
通过市场调研可以了解产品在市场上的定位和竞争对手的情况，还可以了解目标客户群的需求和购买习惯。
只有深入了解市场，企业才能有针对性地选择适合的渠道进行开发。
第二步，渠道选择。
渠道选择是渠道开发流程中的关键一步。
根据市场调研的结果，企业需要选择适合自己产品的销售渠道，比如直销、代理商、分销商、电商平台等。
在选择渠道时，需要考虑渠道的覆盖范围、渠道商的实力和信誉等因素，以及与企业自身定位和产品特点的匹配程度。
第三步，渠道拓展。
一旦确定了销售渠道，接下来就是渠道拓展的工作。
这包括与渠道商的洽谈、合作协议的签订以及培训等工作。
企业需要与渠道商建立良好的合作关系，共同制定销售目标和计划，并提供必要的支持和帮助，以确保渠道商能够有效地推广和销售产品。
第四步，渠道管理。
渠道管理是渠道开发流程中的持续性工作。
企业需要与渠道商保持密切的沟通和合作，定期进行销售数据的分析和评估，及时调整销售策略和政策，以确保渠道销售的稳定和持续增长。
同时，企业还需要不断地对渠道商进行培训和指导，提升其销售能力和服务水平。
第五步，市场推广。
除了与渠道商的合作外，企业还需要通过各种市场推广活动来支持渠道销售。
比如举办产品推广活动、参加行业展会、开展促销活动等，以提升产品的知名度和美誉度，吸引更多的消费者关注和购买。
总结。
渠道开发流程是一个复杂而又持续性的工作，需要企业在市场调研、渠道选择、渠道拓展和渠道管理等方面下足功夫，才能取得良好的销售业绩。
希望以上介绍的渠道开发流程对大家有所启发，也希望各位在实际工作中能够根据自身情况进行灵活应用，取得更好的效果。
渠道开发与管理(PPT 40页)
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3、甄选批发商——全面了解批发商
基本状况（地址、全称、法人、经营范 围）
财务状况（注册资本、运营资本、营业 额、利润）
活动地域 产品线，主力产品经营年数 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、
办公自动化程度）
3、甄选批发商——全面了解批发商
销售政策 客户群体 人员素质 执行促销能力 成长类型
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高
销售经理的销售渠道开发与管理
销售经理的销售渠道开发与管理销售经理在现代企业中扮演着关键角色，负责销售团队的管理以及销售渠道的开发与管理。
销售渠道的建立和维护对于企业的销售业绩和市场份额有着至关重要的影响。
本文将从销售渠道的概念、开发过程和管理方法三个方面阐述销售经理的相关任务和技巧。
一、销售渠道的概念销售渠道指的是将产品或服务从生产商传递给最终用户的各种途径和方式。
销售渠道的建立可以提高产品的可及性和市场覆盖率，帮助企业拓展销售市场，增加销售额。
销售渠道主要包括直销渠道、代理商渠道、分销渠道以及电子商务渠道等多种形式。
二、销售渠道的开发过程销售渠道的开发是一个需要深入研究市场和选择合适渠道的过程。
销售经理需要进行以下步骤来开发销售渠道：1.市场分析：销售经理应对市场进行详细调研和分析，了解目标顾客、竞争对手、市场规模和预期增长率等信息，以便制定合适的销售渠道策略。
2.渠道选择：基于市场分析的结果，销售经理需要选择适合企业产品和市场的销售渠道。
不同的产品和市场可能需要不同的渠道组合，销售经理需要权衡不同渠道的成本效益和可行性来做出决策。
3.渠道招募：销售经理需要与渠道伙伴进行洽谈和协商，以便达成合作意向并签署合同。
在渠道招募过程中，销售经理需要重点考察渠道伙伴的能力、资源和信誉等方面。
4.培训和支持：渠道合作关系建立后，销售经理需要提供培训和支持，以确保渠道伙伴能够有效地推广和销售企业产品。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧和市场营销策略等。
5.渠道绩效评估：销售经理需要建立绩效评估的指标和体系，对渠道伙伴进行定期评估和考核。
根据评估结果，销售经理可以对渠道伙伴进行激励或者调整，以优化销售渠道的效益。
三、销售渠道的管理方法销售渠道的管理是销售经理的重要任务之一。
下面介绍几种常用的销售渠道管理方法：1.渠道合作协调：销售经理需要与渠道伙伴保持良好的合作关系，建立长期稳定的伙伴关系。
合作协调包括渠道伙伴的培训、激励和支持等方面，以促进双方的共同发展和利益最大化。
同质时代渠道开发管理的思考
同质时代渠道开发管理的思考同质时代渠道开发管理的思考随着市场竞争的日益激烈，产品同质化越来越明显，渠道已经成为企业获得市场份额的一个关键环节。
如何有效地开发和管理渠道，提高销售业绩，成为每个企业面临的重要问题。
在同质时代，渠道的开发和管理需要考虑以下几个方面。
一、渠道的选择不同的业态适用不同的渠道模式。
企业应该根据自身的产品特性，选择最适合的渠道模式。
例如，对于价格敏感度较高的消费品，一般选择大型超市、便利店等销售渠道；而对于高端产品，更适合通过商场、专卖店等高档渠道销售。
渠道的选择不仅关系到销售量和市场份额，还关系到产品的品牌形象和市场定位，因此需要考虑得非常慎重。
二、渠道的招募渠道招募需要有一套完整的流程和标准，以确保招募到的渠道符合企业的要求和标准。
首先，需要制定招募标准，包括渠道的类型、经营能力、管理能力、经营规模、市场反应等因素。
然后，通过各种途径寻找合适的候选者，如广告招标、互联网招募、业务员招聘、电话招募等方式。
最后，对于符合要求的候选者，需要进行严格的考察和评估，确保其资质和能力符合企业的要求。
三、渠道的培训和支持招募好的渠道并不意味着业绩就能高涨，如何让渠道充分理解企业产品的特点和销售策略，以及如何为渠道提供足够的支持和培训，是提高渠道销售业绩的关键。
企业应该根据不同渠道的情况，为其提供有针对性的培训和支持。
例如，对于人员素质较低的渠道，可以启动培训计划，培养其基本的销售能力和专业知识；对于销售业绩不佳的渠道，则可以通过优惠政策等手段进行支持，激励其积极性。
四、渠道的绩效管理对渠道的绩效进行有效的管理，是企业实现销售业绩增长和获得更大市场份额的前提。
企业可以通过各种手段来对渠道的绩效进行评估和管理，如销售额、销售额增长率、库存周转率、赊销风险等指标。
借助这些指标，企业可以及时发现渠道的问题，并进行相应的调整和支持。
同时，企业应该建立激励机制，根据渠道的表现给予相应的奖励，激发其积极性。
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渠道的开发与管理第一章渠道的开发与维护一.渠道设计的原则与要素1.外部环境：2.内部的优势与劣势3.渠道管理的四项原则4.渠道建设的6大目标原文链接：/info/200951311112132310200951311205.htm二.经销商的选择：1.我们要经销商做什么？厂家对经销商的期望理想的经销商应该是选择经销商的标准是2.渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？自建渠道网络比中间商好？网络覆盖越大越密越好？一定要选实力强的经销商？合作只是暂时的？渠道政策是越优惠越好？3.我们的结论是---4.经销商愿意经销的产品：经销商对厂家的期望：厂家应尽的义务厂家可以提供的帮助厂家额外提供的服务5.我们的结论是--对方的需求，正是你对其管理的切入点三.经销商的管理1.渠道营销管理四原则2.如何制订分销政策分销权及专营权政策价格和返利政策年终奖励政策促销政策客户服务政策客户沟通和培训政策3.销售业绩是唯一的评估内容吗？确定业绩标准定额重要的可量化的信息补充产品组合和市场渗透4.评估年度业绩定额完成率销售政策的认同和执行客户满意度市场增长率市场份额讨论：渠道管理中的几个难点四.如何更好地与经销商打好交道？1.与潜在经销商的沟通技巧表达诚意，了解对方充分表达自我2.有效沟通的方法明确沟通的重点是什么沟通的重要性对于要沟通的事情的好坏分析用何种手段和方法实行两点注意：思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人沟通时一定要留意对方的情绪3.有效沟通的听、说、读、写做一个“有心人”当客户犹豫时；当客户疑虑时；当客户的要求过于苛刻时；当客户的兴趣不大时；五.渠道冲突的管理：1.渠道之间有哪些冲突？市场范围的冲突；经营价格的冲突；经营品种的冲突；经营方式的冲突；经营素质的冲突；2.渠道冲突的实质：3.利益的冲突是4.渠道冲突的应对：严格界定经营范围界定价格体系界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）不同类型渠道不同政策新经销的扶持与老经销管理上的人性化对我们的业务员严格要求第二章针对大客户的销售流程一.现代大客户采购流程分析1.“谢绝推销”的启示市场经济，客户自我意识强了，买方市场2.客户关心的是什么能否提高生产力能否提高办公效率技术是否先进花费是否物超所值产品是否可靠（产品，个人及公司）案例分析，小组讨论：1)在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？2)你认为“谢绝推销”的根源是什么？3)你认为都有哪些解决方法或途径？3.研究客户购买流程无意识阶段选择阶段购买阶段受用阶段二.客户满意式销售流程案例分析：美国戴尔计算机公司的成功1.建立客户满意式销售流程的思路以客户的流程考虑问题合作关系，双赢结果，同舟共济客户为专业的客户，专业人士之间的对话2.客户满意式销售流程分析了解或挖掘需求阶段推荐产品阶段完成购买阶段售后服务阶段第三章针对大客户的销售模式一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？1.成功销售人员的特点二.影响大客户销售业绩的六大因素分析1.产品2.质量3.价格4.职业态度5.相关知识1)自信来源于知识2)产品知识3)市场学知识-购物心理有买才有卖现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4)营销知识：营销理论，销售技巧等6.沟通技巧通用沟通技巧SPIN提问式的沟通三.建立高绩效的大客户销售模型1.硬态三角形分析产品，质量，价格2.软态三角形分析职业态度，相关知识，沟通技巧3.高绩效销售公式第四章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一.传统销售线索和现代销售线索1.传统销售线索：了解需求—推荐产品—购买2.现代销售线索：客户还没想买—引导需求，SPIN提问二.什么是SPIN提问方式1.Situationquestion询问客户现状的问题2.Problemquestion了解客户困难的问题3.Implicationquestion引申出更多问题的问题4.Need-payoffquestion明确产品价值的问题三.封闭式提问和开放式提问1.封闭式提问：是，否，用于转移话题2.开放式提问：启发客户四.如何起用SPIN提问1.拜访前认真准备2.平时多练习，多实践3.大数量练习，先讲数量，再重质量4.先在家里和朋友间运用案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车五.SPIN提问方式的注意点1.现状问题提问注意点：是基础工作，要打实问得太多，查户口，客户抵触，反感2.困难问题提问注意点：建立在现状基础上为了开发隐藏需求3.暗示或引申问题提问注意点：最难的问题提前认真准备使客户开发出明显需求来案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学习，。
4.价值问题提问注意点：第五章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访一.初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项：三.再次拜访的程序：四.如何应付消极反应者五.要善于聆听客户说话六.了解或挖掘需求的具体方法第六章如何具体推荐产品一.使客户购买特性和产品特性相一致1.说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致案例：小马卖电脑，说服客户2.调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序案例：小刘卖水泵，更换材质二.处理好内部销售问题简洁明了的项目建议书的重要性三.FABE方法的运用1.介绍产品的方法--FABE方法2.FABE方法的实质1）你公司产品如何进行FABE方法介绍？2）选择你认为熟悉的两种商品进行FABE方法介绍，然后分享给大家。
四.推荐商品时的注意事项五.通过助销装备来推荐产品六.巧用戏剧效果推荐产品七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词2.使用买主易懂的语言3.与买主语言同步调语音大小，语速，语调等4.少用产品代号案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事5.用带有感情色彩的语言激发客户1）根据客户特点预先选择词语2）要特别研究动词和形容词的使用第七章排除妨碍的有效法则一.对待障碍的态度1.障碍是销售过程的正常现象2.障碍使销售员的工作具有更大意义3.障碍是探查客户内心反应的指路标二.障碍的种类1.明确障碍和隐蔽障碍2.正当障碍和不正当障碍1)两种借口式正当障碍2)常见不正当障碍案例：一位经理的异议3.按销售活动的不同方面划分对产品不满，对价格不满，对业务员不满，对公司不满等三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍1.提问题直接提问示例间接提问示例2.不断追问您还有什么意见不断追问示例3.以诚换诚法著名保险销售员的发明4.人身保护权法5.进行“四无”书面调查著名工业品销售员的发明6.靠知觉和洞察力1)你对本节介绍的国外销售员勇于发明销售技巧有何感触？2)你工作中最得心应手的查明客户隐蔽心理障碍的方法是什么？3)举出实例来和大家分享。
四.排除障碍的总策略1.避免争论与客户争论只能使你生意失败小组讨论：你也经常犯此错误吗？从今以后能改掉吗？2.避开枝节问题案例：一位女推销员的失误3.既要不伤感情，又要排除障碍4.何时必须立即排除障碍5.何时不必立即排除障碍6.先发制人排除障碍第八章如何做好大客户的优质服务一.优质服务的重要性1.关注客户的感受2.IBM公司的调查结论：客户离开公司的原因3.美国国际论坛公司的调查结果：客户离开公司的原因4.处理客户不满的重要性二.四种服务类型分析1.什么是优质服务的标志？有标准流程投入感情2.四种典型服务类型1)工厂式，2)冷漠式3)老乡式4)满意式1）贵公司客户服务属于哪种类型？为什么？2）提出贵公司客服工作改进的要点。
三.如何处理客户的抱怨和投诉1.客户投诉的内容2.处理客户不满的原则和技巧3.处理客户不满的常见错误行为提问：贵公司存在以上或其他哪些错误行为？4.处理客户不满和投诉的程序1)营造气氛2)诊断问题3)寻求方案4)达成共识5)贯彻落实5.案例：某知名公司客户投诉管理制度及管理表格分析第九章大客户销售人员的自我管理和修炼一.时间分配管理1.建立现有顾客访问的规范2.建立潜在顾客的访问规范3.制订顾客访问计划4.销售员时间活用分析1)推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定2)时间活用的实际状况到底如何3)从时间使用方法的改善着眼提问：你们销售员的时间运用合理吗？如何改进？二.成功销售人士的六项自我修炼1.建立在原则基础上的自我审视的修炼潜能开发的四个方面：潜能开发的第一方面—“诱”1)不断追求是人的本性2)自我设计，自我实现3)潜能开发应用之路分析1)潜能开发的练习，题目，测验，训练，脑筋急转弯，一分钟推理等2)潜意识理论与暗示技术3)情商理论与放松入静技术4)成功原则与光明技术5)自我形象理论与观想技术6)其他行动成功学实祚修炼技术潜能开发的第四方面—“学”1)失败原因千千万，归根到底只一个2)知识力量，至高无上3)知识如何决定命运4)学习如何学习，立于不败之地2.自我领导的修炼3.自我管理的修炼4.双赢思维人际领导的修炼5.有效沟通的修炼6.创造性合作的修炼结束语：伟大的职业，充实的人生原文链接：/info/200951311112132310200951311205.htm。