激活老团队系统方法概述84页

（一）以利取利是否留住人？ 以及造成的后果是什么？
功利心
以利取利
不合法
不诚信
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
造成后果
1、当满足不了生存需求时，放弃寿险业 2、当满足了生存需求后，不愿再承受 心理压力，选择离开寿险业 3、当利益相同时，选择难度小的行业， 放弃寿险业 4、当寿险资源枯竭时，放弃寿险业 5、当收入相同时，选择安全性大的行 业，放弃寿险业 6、当收入不同时，宁肯选择收入低，安 全性高的行业，也不选择收入高而 安全性低的寿险业
LOGO
（一）分析寿险人员寿险生命有限性：
寿险的产品特点决定销售方式：信任+产品
人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的
每一个人寿险资源都是有限的
决定寿险人员的寿险生命是有限性
导致士气低落而产生的四大难和五大失去
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
结论：脱落是正常的 增员是必须的
第一大革命
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
寿险营销理论 精神意愿理论
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
两 种 解 决 方 法
第一种是：传统物质刺激理论
第二种是：精神意愿理论
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
非视觉性
寿 险 产 品 的 十 大 特 点
非触觉性 非体验性 非满足性
非即时性
非吉利性 寿险产品的个体性 寿险产品的广普性 寿险产品非稀缺性 寿险产品销售方式的主动性
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
精 神 意 愿 理 论
2、业绩方面：高产能的业务体系，持续不断的业绩增长
3、管理方面：公司与个人完美结合；公司与个人鱼水关 系；感恩惜福；公司与个人目标一致的主人翁责任感和 危机感；政令畅通管理轻松。
4、团队方面：建立高绩效团队，招之即来、来之能战、 战之能胜、忠诚、荣誉、服从、纪律的铁军
LOGO
产品特点
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
寿险生命有限性
心理承受有限性
四大难
保 费 难
增 员 难
压 力 大
无 安 全 感
问 题 症 结 逻 辑 图
回 顾
五大失去
自 客 家 社 户 庭 会 己 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
公 司
LOGO
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
保险公司激励的误区：用物质手段销售精神产品
爱与责任
人性善
精神观念
物质观念
人性恶
自私
以 义 取 利
义
精神手段
物质手段
利
以 利 取 利
扭 曲
利 无形产品 有形产品 利
精神产品
物质产品
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
1、业务压力越来越强，业务难度越来越大
（二）业绩难
2、经营成本越来越高，业绩增长越来越小
3、物质刺激越来越大，激励作用越来越小
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
内部（自身） 外部（公司） 两者相结合的原则
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
（一）内部（自身）
保险书 寿险之魂
书 宗 教 信 仰
每天读书 天天读
工具 宗教 意愿 频率
保 险 信 仰
每天读
精神意愿
天天读
工作习惯
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
1、拒绝是对自尊的一种折磨和 摧残（产品特点——主动销 售——违反购买心理）
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
（二）心理承 受有限性
2、心理的承受力是有一定限 度的
3、来自公司、社会、家庭等 方面的压力 具有疲惫性、厌倦性、逃离性
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
物质激励与精神激励效果对比 图
精神意愿曲线
精 神 家 园
自我实现需 要 尊重需 要 社交需要
安全需要
物 质 家 园
物质意愿曲线
生存
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
（二）物质刺激理论的局限性：
LOGO
现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：
1、团队越来越难以管理，管理付出多，实效少
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
（三）管理方面
2、员工缺乏感恩惜福心态，忠诚度越来越低
3、公司与个人关系紧张，执行落实难到位
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
•
（二）外部（公司）
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
1、成立公司宣导团 2、早会：讲的内容是感动 3、天天宣导：爱与责任
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
精神意愿理论解决了 传统物质刺激理论中当物 质刺激达到极限以后，如 何再激发营销员工作动力 不足的难题
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
四大难逻辑关系图：
寿险营销四难
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
士气低落提高难
增员难
团队管理难
业绩难
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
1、增员方面：高效务实的永续的增员体系，突破增员难、 留存难的瓶颈
LOGO
现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题： 现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：
1、团队越来越没有激情，人均产能越来越低
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
2、团队越来越萎缩，团队凝聚力越来越差
（四）团队方面
（士气低落）
3、主管责任心越来越差，业务员功利心越来越强
4、混日子的人越来越多，抱怨唠叨的人越来越多
LOGO
非视觉性
寿 险 产 品 的 十 大 特 点
非触觉性 非体验性
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
非满足性
非即时性
非吉利性 寿险产品的个体性 寿险产品的广普性 寿险产品非稀缺性 寿险产品销售方式的主动性
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
产 生 后 果
1、物质刺激满足了生存需求，但满足不了精神需求 2、满足物质需求以后，物质刺激呈现递减性 3、纯粹的物质刺激会走入极端。轻者变成唯利是 图，重者违法乱纪。
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
在 保 险 公 司 的 具 体 表 现
1、对客户采取误导、欺骗等不诚实手段牟取私利 2、当物质刺激满足时，士气高涨，业绩冲天； 当物质刺激不满足时，士气一落千丈，怨天尤人 3、骗取保费，截留保费，自制保单等违法犯罪行为 4、对公司没有感恩的心
LOGO
人性的角 度看
（三）、完全
追求安全
生存安全 收入安全 职业安全 心理安全
没有保障的 薪酬制度
寿险行业满 足不了
生存安全 收入安全 职业安全 心理安全
逃离
（结论：业务员容易被有安全感的工作、有稳定收入 的行业吸引而离开寿险行业）
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
（三）物质刺激理论的历史作用：
1、绩效式的佣金制度是保险行业快速发展的保证 2、这种佣金制度是合理的，也是必然的，它是由寿 险产品的特点决定的 3、如果没有这种薪酬制度，中国寿险业不会有今天 的局面。
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
由寿险产品特点引出的三个论点：
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
1、寿险人员寿险生命有限性
产品十大特点:
2、心理承受有限性
3、薪酬制度的无保障性
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
（二）保险行业是不是最具精神价值的行业
1、从产品的产生看：死亡险、生存险、生死合险 2、从产品的特点看：经济角度（具有经济补偿功能） 精神角度（爱与责任） ——回归寿险真谛，重塑寿险魂 3、从产品的作用看：发生理赔时 体现人性中最美好的真善美。 爱与责任的具体表现 4、从行业的制度看：人人为我 我为人人 互助诚信 是人类最完美的制度， 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：
1、人员流失严重，人员增长缓慢，甚至负增 长
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
2、高素质人才越来越难增，人员素质越来差
（一）增员难
3、增员投入成本越来越大，收效越来越小
4、兼职越来越多，虚有人力越来越多
5、市场竞争越来越大，人员流动越来越多，留 人成本越来越大
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
寿险营销四大难中，团队士气低落是根本原因，具体表现形式： 1、保费越来越难上 2、人员越来越难增 3、各方面的压力越来越大 4、职业越来越无安全感 对行业 对公司 对团队 对客户 对自己
四大难
士 气 低 落
原因
？
五大失去
失去信心，迷失方向， 丧失了希望
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
为什么精神意愿理论能够解决物质刺激理论难以解决的问题？
（一）首先从人谈起（人为什么活着）
善对亲情是一种爱 对家庭是一种责任 对友情是一种给与 对社会是一种价值
人的生命价值和意义 的终极动力是
爱与责任
人因爱而诞生 因责任而繁衍
1、当面对寿险资源有限时，就不会选择放弃， 而是选择坚持不懈再生寿险资源 2、当面对保费越来越难上，收入越来越少时，也 不会放弃，知难而进，知道自己的责任 3、当面对增员越来越难，不会因为付出多，得到 少而放弃，知道自己在帮助别人从事一项伟大的 工作 4、当面对各种压力时，不会迷茫，因为清醒知道 自己所从事的行业真正的伟大而又有意义
LOGO
（三）根据行业的特点得出保险行业具有崇高性、神圣性
所 赋 予 新 的 意 义
LOGO
第二方法：精神意愿激励
合理性
特点： 局限性
1、满足精神家园 2、恒久性 3、穿透性 4、神圣性 5、更高层次的需求
1、不明显 2、难以量化 3、可操控性差 4、空洞、抽象 5、难持久
精神意愿
历史作用
来自百度文库
1、没有物质刺激的负作用 2、使人的工作有价值感 3、生命更有意义
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
第一方法：物质刺激理论
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
合理性
传统物质刺激理论 特点
局限性
历史作用
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
（一）合理性：
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
生存、安全的需求
物质家园
1、本能性 2、即时性 3、实效性 4、满足性
结论：以利取利留不住人
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
（二）以义取利是否留住人？
产生的结果是什么？
平常心
合法
结果
以义为核心，是留人根本
诚信
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
把精神激励作为寿险营销的核心驱动力，可以把人留 下来。所产生的作用如下：
LOGO
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
LOGO
• 一 个 中 心：精神意愿 • 四个基本点：
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
LOGO
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com