房地产营销培训PPT

人才梯队培训系列课程房地产营销基本知识

主讲：广州区域行政中心孔镜文

目录

一、房地产营销策划

二、房地产销售管理

三、楼盘售后服务

房地产营销的全过程

了解客户瞄准客户吸引客户留住客户市场调研规划设计营销销售

营销全过程

房地产项目的规划

工

选地基础调查

开发设想（制定开

发方案）

开发方针（形象的

量化）

总体规划（数量的

空间化）

详细规划设计

从宏观需求出

发选择城市和地点弄清市场的规模及性质，掌握市场特点制定生活设想根据市场特点制定有利于社区居民组织形成的生活设想方案对生活、社

区

等提案进行量化处理,

将软硬件诸要素相连接，依据人口、户数、家庭结构等数据制定开发方针设定与住宅等级及生活方式相对应的住宅样式和风格，通过建筑规划设计建议来体现设定物业的经

营管理系统和开发方式从软件着手的规划流程

从土地供应和地理条件出发选择城市和地点地区概况调查，

注重地理条件，包括地区总体规划等根据基

础

调查的数据，描绘出空间、功能的大致轮廓将基

本设想形象

进行量化处理并重新组合将经过量化处理

后的各要素在平面上进行分配，在多次向量化进行反馈后完成空间布置的作业单体建筑的设定及建筑类型设定，

规划进入最后阶段从硬件着手的规划流程

图2：规划制定程序图

房地产项目营销策划主线产品策略

市场策略竞争策略楼盘核心策

略

传播

策略

概念和执行

传播

概念

房地产营销策划主线

房地产营销传播中的策略设计以及概念发展

工

楼盘形象

客户印象

主题

风格

房地产传播策略示意图

房地产营销策划中的楼盘形象建立

工

产品

定位

个性

楼盘形象

+

+

＝

楼盘针对目标市场的最有意义、最具有差异性的简要形象特征。

产品的特征与竞争优势

楼盘作为人的个人特征总结和概念性飞跃

楼盘形象模型

房地产营销楼盘销售概念的营成

工

易懂性

概念

打动力

与生活方式符合度

产品符合度确定

概念的量化评估模型

一、客户的来源

1、广告投放；

2、房地产展会；

3、现场接待；

4、促销活动；

5、上门拜访；

6、朋友介绍等。

房地产项目楼宇的销售流程

前期准备工作熟悉销售，树立销售信心

熟悉现场特点，遵守现场管理销售资料和工具的准备

接待规范

站姿

迎客

引客

模型介绍介绍外围情况引客到洽谈台楼盘基本介绍样板房、示范单位实地介绍

介绍楼盘情况

写认购书营造成交气氛跟进已购客户

临订金补足定金跟进已购客户

成交过程

来客、来电登记方式

洽谈、计价谈判过程洽谈推介询问销控求助主管促进成交

某售楼部销售流程

Sales接待客户，向客户致欢迎词

递上名片，介绍自己

参观模型，介绍总体规划

咨询客户购买意向，向客户推介单元

做睇楼登记，取得客户联系电话，以备联系跟进

参观示范单位

与客户洽谈、计价

促成有意向客户落定

某售楼部销售流程（续）促成有意向客户落定

成交

对销控

填认购单

快速认购，销控员在认购单上签名盖章

财务收定金并在认购单上盖齐定/临定章、签名

交齐定金

电脑显示该单元状态为认购

交临定，注明补定日期，（注，电脑显示该单元为临定状态

Sales 提前一天致电提醒客户交付各期楼款

电话提醒客户补定客户需延时补定报经理/主管认可

通知销控员更改销控

客户补齐定金不成交留下客户联系电话、意向等资料记下客户提出的问题、意向定期电话跟进售后组打印认购书

送客

售后组负责与客户解释认购书的内容，客户签名后盖

销售章，交客户一份，售后人员将认购单及其认购书

归档

售后服务管理

1、销控管理

2、按揭追款

3、售后办证

4、收楼协助

5、业主档案管理

谢谢大家！