第十章_国际商务谈判的战术介绍

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国际商务谈判

国际商务谈判

国际商务谈判1. 引言国际商务谈判是指不同国家或地区之间进行的商务合作谈判。

随着全球化的深入发展,国际商务谈判变得越来越重要。

商务谈判涉及到双方之间的经济利益,因此,了解并掌握国际商务谈判的技巧和策略是商界人士应具备的基本能力之一。

本文将介绍国际商务谈判的基本概念、重要原则以及一些成功的谈判策略。

2. 国际商务谈判的基本概念国际商务谈判是指不同国家或地区之间的商务合作谈判。

这种谈判往往涉及到跨国公司、政府部门或其他商业实体之间的合作与竞争。

国际商务谈判的目的是为了达成双方的利益最大化,同时也要平衡双方的权益,以实现合作共赢的局面。

国际商务谈判的特点有以下几个方面:•第一,双方涉及着不同的法律、文化、商业习俗和经济环境,谈判双方需要了解和尊重对方的差异性。

•第二,国际商务谈判往往涉及到复杂的经济利益,对双方的谈判技巧和策略要求较高。

•第三,国际商务谈判需要更多的时间和精力投入,需要双方在谈判过程中进行多轮的讨论和协商。

3. 国际商务谈判的重要原则在国际商务谈判中,有一些重要的原则需要遵循,以确保谈判的顺利进行和达成双方的利益最大化。

下面是一些重要的原则:3.1 互利共赢原则互利共赢原则是指在谈判过程中,双方应该以寻求双赢的方式进行合作,而不是以竞争和对抗的方式进行谈判。

双方应该合作、互相尊重和信任对方,以达成双方的利益最大化。

3.2 公平原则公平原则是指在谈判过程中,双方应该遵守公平的原则,不偏袒任何一方。

谈判双方应该平等地对待和尊重对方的权益,遵循公正的原则。

3.3 合法合规原则合法合规原则是指在谈判过程中,双方应该遵守国际法、国家法律和商业规则。

谈判双方应该遵循合法的原则,以确保谈判的合法性和合规性。

3.4 透明公开原则透明公开原则是指在谈判过程中,双方应该保持透明和公开的原则。

谈判双方应该及时向对方提供信息和数据,以确保谈判的透明度和可预测性。

4. 国际商务谈判的成功策略在国际商务谈判中,有一些成功的策略可以帮助双方达成合作共赢的目标。

国际商务谈判的方法

国际商务谈判的方法

国际商务谈判的方法国际商务谈判是指不同国家之间进行商业交流谈判的过程。

由于不同国家的文化、法律、商务习惯等方面存在差异,国际商务谈判相对于国内商务谈判更具挑战性。

在国际商务谈判中,了解并运用一些有效的谈判方法是非常重要的。

下面将介绍几种常见的国际商务谈判方法。

1. Win-Win(双赢)方法Win-Win方法是一种重视合作与共同利益的谈判方法。

该方法强调双方在商业交流过程中实现共同利益的重要性。

在这种谈判方法中,双方通过合作,寻求达成互利的协议,从而实现双赢的结果。

2.BATNA(最佳替代选项)方法BATNA方法是基于最佳替代选项的谈判方法。

在国际商务谈判中,每个参与方都应该明确自己的最佳替代选项,即如果谈判失败,可以采取哪些措施来保护自己的利益。

这种方法强调了在谈判中具备备选方案的重要性,以增加自己的议价能力。

3.分析对方利益的方法在国际商务谈判中,了解对方的利益和经济情况是非常重要的。

通过分析对方的利益,可以更好地理解对方的需求和立场,从而更好地安排谈判策略。

同时,也可以通过理解对方的利益,寻找到双方共同关心的问题,为谈判达成共识提供便利。

4.强势谈判方法强势谈判方法是指利用自身实力和资源优势来进行谈判的方法。

在国际商务谈判中,一方拥有比另一方更多的资源和影响力时,可以采取强势谈判方法,通过施压和威胁等手段来达到自己的目的。

但需要注意的是,过度使用强势谈判方法可能会导致对方的抵制和破裂谈判的风险。

5.共同问题解决方法共同问题解决方法是通过寻找双方共同面临的问题和障碍,共同努力解决问题的谈判方法。

通过集中精力解决共同问题,双方可以建立合作和信任,进而推动谈判的顺利进行。

6.利用第三方的帮助在国际商务谈判中,可以借助第三方的帮助来推动谈判的进行。

第三方可以是中介机构、律师、翻译等。

他们可以提供专业的建议和中立的观点,帮助双方更好地理解对方,减少误解和冲突。

除了上述方法,国际商务谈判还需要注意以下几点:1.文化差异:不同国家有不同的文化习惯和价值观,需要注意尊重对方的文化差异,避免引发冲突。

国际商务谈判中的谈判策略与技巧

国际商务谈判中的谈判策略与技巧

国际商务谈判中的谈判策略与技巧在国际贸易时代,商务谈判越来越频繁和重要。

而在谈判中,掌握好谈判策略和技巧显得尤为重要,以下就是一些国际商务谈判中应该掌握的谈判策略和技巧。

一、良好的准备工作是成功的基础在谈判之前,准备工作非常重要。

做好准备工作,可以避免很多无谓的纠纷和误解。

这些准备工作包括:1.了解对方的文化和习惯在与对方进行商务谈判之前,了解对方的文化和习惯是至关重要的。

例如,有些国家的谈判习惯是先建立友谊的关系,而有些国家则更加注重时间和效率。

如果您了解不同国家的谈判文化和习惯,那么您就可以更快地建立信任关系并为您的公司争取更好的合作条件。

2.了解对方的商业实践除了了解对方的文化和习惯之外,了解对方的商业实践也是非常重要的。

您需要知道对方的商业理念是什么,他们最关注什么,以及他们的目标是什么。

这样,在谈判中您才能更准确地了解对方的意图并提出合理的要求。

3.确定自己的底线在进行谈判之前,必须确定自己的底线。

底线是您愿意接受的最差条件,如果条件低于这个底线,那么您就不必继续谈判了。

提前确定底线可以让您更有自信地在谈判中争取更好的合作条件。

二、提出合理的要求在谈判中,您必须提出合理的要求。

这些要求必须根据您对对方商业实践的了解、了解您的目标等多种因素来确定。

以下是一些提出合理要求的技巧:1.有理有据地进行解释当您提出要求时,必须有充分的理由和证据来支持您的立场。

提供证据可以让对方相信您的要求是合理的,并且通过准确的论据可以增加您的说服力。

2.理解并处理对方的关切点在进行商务谈判时,理解对方的需求和利益非常重要。

如果您能够理解对方的关切点并满足对方的需求,可以让对方更加愿意与您合作。

为了理解对方的关切点,您需要提出针对性的问题并深入了解对方的想法。

3.表现出自信在进行商务谈判时,自信是非常重要的。

如果您表现出自信并清晰地表达您的要求,就可以让对方相信您的能力和决心。

三、灵活应对在进行商务谈判时,灵活应对非常重要。

国际商务谈判-技巧

国际商务谈判-技巧
---深谋远虑的犹太商人乔菲尔
课程回顾
一、国际商务谈判概述 二、谈判人员的组织与管理 三、商务谈判前的信息准备 四、国际商务谈判中的策略 五、案例分析
用心就能成功!
谢 谢!
1、谈判人员的基本知识(T型结构)
意大利客户购车
2、谈判人员应具备的能力和心理素质
(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 (2)信息表达与传递的能力 (3)坚强的毅力和百折不挠的精神 (4)高度的预见和应变能力
3、谈判人员的层次
三、商务谈判前的信息准备
(一)收集的谈判信息类型
(二)谈判方案的制定
国际商务谈判
张宏亮 2009.8.25
目录
一、国际商务谈判概述 二、谈判人员的组织与管理 三、商务谈判前的信息准备 四、国际商务谈判中的策略 五、案例分析
一、国际商务谈判概述
(一)国际谈判的定义 国际商务谈判
(二)国际商务谈判的种类
老挝价格谈判
二、谈判人员的组织与管理
(一)国际商务谈判人员的个体素质
四、国际商务谈判中的策略
“成功的谈判者必须把剑术大师的 机警、速度和艺术大师的敏感和能力融 为一体。”
-----著名谈判大师杰德勒
(一)开局阶段的策略 (二)核心谈判的策略 (三)处理僵局的策略
(一)开局阶段的策略
创造谈判气氛、交换意见和 作开场陈述。
(二)核心谈判的策略
(三)处理僵局的策略

国际商务谈判各章节知识点

国际商务谈判各章节知识点

国际商务谈判各章节知识点《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程,也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。

国际商务谈判在我国既是一门新兴学科,更是一门实践性极强的学科,在现实经济生活中几乎无处不在。

本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧,深人剖析大量中外驰名的成功案例,从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。

二、重要章节本教材的重点章节有:第三章、第四章;次重点章节是:第一章、第二章、第七章;一般章节是:第五章、第六章;非重点章节是:第八章。

在学习过程之中,同学们要注意把握好重点内容和复习节奏,不轻易放过重点章节的任何内容,注意时间安排和分配。

三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构,分别是:识记、领会、简单应用和综合应用。

识记:要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义,并能正确认识或识别。

领会:要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法,掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。

简单应用:要求在领会的基础上,能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点,分析和解决一般的理论问题和实际问题。

综合应用:要求考生在简单运用的基础上,运用学过的本课程规定的多个知识点,综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。

四、命题考试1.本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定,且一般要求覆盖到章,并适当突出重点章节的分量。

2.课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为:识记占15%;领会占30%;简单应用占30%,综合应用占25%。

3.试题要合理安排难度结构。

试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。

每份试卷中,不同难易度试卷的分数比例一般为:易占20%;较易占30%;较难占30%;难占20%。

必须注意,试题的难易度与能力层次不是一个概念,在各能力层次中都会存在不同难度的问题,切勿混淆。

国际商务谈判各阶段的策略

国际商务谈判各阶段的策略
需求, 所以提高售价到40万元, 待价而沽。 ❖ 比较10万元与50万元产品的不同功能, 以及为客户带
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
9
选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
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开价技巧(3): 敢于设定高目标
目的:1、拉开初始开价与底价的距离,以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
4
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法:通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素,唤起共鸣, 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法:通过称赞对方来削弱对方的心理 防线,从而调动对方的情绪,营造热烈的气 氛。
3.幽默法:用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理,积极地参与到谈判中来,从而营造 高调的谈判开局气氛。
23
影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
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打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通,或向对方客户或竞争对手 了解,或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型,还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素,让 对方报价。

国际商务谈判课件 ppt

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达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前,对已讨论的问 题进行总结,确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果,起草并签署协议, 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后,对协议的执行情况 进行跟进,确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中,不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求,需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估,为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后,确保利益的持久性和稳定性 ,防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果, 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集,以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时,由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯,双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例

国际商务谈判策略讲义课件.pptx

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案例分析
1. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个 月之久,基本形成了许多一致的意见,但有 一、两个问题始终僵持不下需要进一步讨论 。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游 览、边协商。结果双方很快签订了合同。 请 分析下列问题: ▪ 甲方提议是一种什么样的谈判策略? ▪ 使用这一策略会带来哪些好处?
人们满意时,就会付出高价 --- 莎士比亚
!制造对方的“满意感”,从而软化对方进攻,加 强己方谈判力度。
一、攻心战
(二)头碰头 在大会谈判外,双方采取小圈子会谈以解决 棘手问题的做法。(小范围会谈、家宴、游 玩等)
心理效果: ▪ 突出问题的敏感性 ▪ 突出人物的重要性和责任感 ▪ 易于创造双方信任的气氛,便于各种可能方
第三个日本人也礼貌地笑笑,回答说:“从电灯 关了开始。”
那位主管倚墙而立,松开了昂贵的领带,气馁地呻 吟道:“那么我们怎么办?”
三个日本人一齐回答:“你们可以重放一次吗?”
你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打 算抗击一切进攻的美国人,还是自称什么都不懂的 日本人?谁再能够有最初的热诚和信心,重复一次 持续两个半小时的推销性介绍,并且是冒着对牛弹 琴的危险!结果,美国人士气受挫,要价被压到了最 低。
案例2.三位日本人与一家美国公司
日本一家航空公司的三位代表,同美国一家企业的 一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始,美 国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品,他们利 用了图表、图案、报表,并用3个幻灯放映机将其 打在屏幕上,图文并茂,持之有据,以此来表示他 们的开价合情合理,产品品质优良超群。这一推销 性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半 小时中,三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁, 一言不发。
桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手

商务谈判的战术

商务谈判的战术

商务谈判的战术在商务谈判中具有共性的有七个环节。

而实际商务谈判中,关键环节不只是这七个这么简单,要远远复杂的多,这七个只是抛砖引玉,通过这些案例分析去理解更多。

1、战术的定义和特点谈判过程有时漫长而又复杂,我们要有很好耐心,但光有耐心还不行,这不能保证我们可以高枕无忧,等待着丰收果实。

我们得主动出击,击破目前遇到的阻碍,尽快、圆满地拿下谈判。

这就需要我们在一些关键环节上,要懂得合理地使用战术,为我们的目标服务。

那么什么是战术,孙子兵法里讲的很好:兵者,诡道也。

这简单的五个字,就是对战术的最佳诠释,也是战术的特点。

俗话说,兵不厌诈,使用战术就是要真真假假迷惑对方,让对方进入我们的圈套受我们牵制,从而达到我们真正的目标。

我们熟知的《三十六计》中的所有战术,都是具有这样的特点。

2、战术运用原则知道了战术的定义和特点,我们还要懂得战术运用的原则,不了解原则,纵然知道数百种战术,不会灵活运用,岂不是纸上谈兵。

对于战术运用的原则,我们仍然启用《孙子兵法》的军事思想来作为指导:1、凡战者,以正合,以奇胜。

故善出奇者,无穷如天地,不竭如江海。

在谈判中,我们将诚挚的合作意愿、扎实的项目讲解、不卑不亢的商务礼仪作为正招,推动谈判向我方有利的战术称为奇招。

特别对于竞争激烈、产品同质化高的行业,供应商彼此相差不大,产品、项目也非常相近,在谈判中,经常要使用战术获得谈判的胜利。

2、故善动敌者,形之,敌必从之;予之,敌必取之。

以利动之,以卒待之。

故善战者,求之于势。

这个原则中第一要点是战术运用的范围。

战术要围绕双方的利益点去做文章,不见得所有地方都要使用战术。

谈判中在无关痛痒的地方表现出真诚,从全局来说也是一种战术的体现,是为了迷惑对方,让对方放松警惕,并诱敌深入。

谈判的布局,要做到有密有疏,有细作也有粗放。

合理搭配,才能更好地伪装真正的战术。

战术用频了,就失去意义了,对方会有高度的警惕,后面涉及核心利益的战术怎么能显示出威力呢?所以战术就好比宝剑,不可轻易使用,一定要在核心利益层面去实施。

国际商务谈判策略类型

国际商务谈判策略类型

国际商务谈判策略类型1.竞争策略:这种策略强调自己的利益,并试图在谈判过程中获取最大的利益。

竞争策略通常包括强调自己的优势、压低对方的利益、利用信息优势等。

这种策略适用于市场竞争激烈、信任度较低的谈判环境。

2.合作策略:与竞争策略相反,合作策略更加强调共赢和合作。

合作策略包括与对方建立信任、共同解决问题、互利共赢等。

通过合作策略,双方可以在谈判结果中都获得利益的最大化。

这种策略适用于需要长期合作关系的谈判,如合资企业。

3.妥协策略:妥协策略强调双方在谈判中的互相让步。

在一些情况下,为了达成协议,双方需要以一定的让步来平衡各自的利益。

妥协策略通常在双方利益差距较大、谈判无法进行下去时使用。

4.顺应策略:顺应策略是指在谈判过程中灵活调整自己的立场以满足对方的需求。

这种策略通常适用于谈判对方实力较强、需求较为固定的情况。

通过顺应策略,可以更好地满足对方的需求,增加合作的机会。

5.威胁策略:威胁策略是通过威胁对方来达到自己的目的。

这种策略通常适用于谈判对方弱势、自身实力较强的情况。

然而,过度使用威胁策略可能会破坏谈判的氛围和信任。

除了以上策略,还有一些常见的辅助策略可以在国际商务谈判中使用。

例如,信息收集策略可以帮助谈判者了解对方的需求和底线;沟通和表达策略可以帮助谈判者更好地表达自己的意图和观点;分析和求同存异策略可以帮助谈判者找到双方的共同点以达成一致。

需要注意的是,谈判策略的选择应根据具体的谈判情境和对方的特点来确定。

在国际商务谈判中,灵活运用不同的策略可以更好地达成合作协议,实现自己的商业目标。

国际商务谈判策略与技巧

国际商务谈判策略与技巧

国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指不同国家之间进行的商务谈判。

在国际商务谈判中,由于涉及各方的经济利益、文化差异、法律制度等方面的因素,谈判的复杂性和难度会明显增加。

因此,如何制定有效的谈判策略并掌握相应的技巧变得尤为重要。

下面将介绍一些常用的国际商务谈判策略和技巧。

一、国际商务谈判策略:1.准备充分:在国际商务谈判中,准备充分是决定成功与否的重要因素。

在谈判前,应对对方进行详细的调研,并了解对方的国情、经济水平、文化特点等信息。

同时,还要对自己所代表的企业或组织进行全面的了解,包括产品特点、竞争优势、价格体系等方面的情况。

只有准备充分,才能在谈判中更好地应对各种情况。

2.确定目标:在国际商务谈判中,明确目标是至关重要的。

明确自己的谈判目标,可以帮助自己更好地制定谈判策略和进行谈判准备。

在确定目标时,要考虑自身的利益和对方的利益,合理分配和协调双方的利益,使谈判达到双赢的结果。

3.保持灵活性:在国际商务谈判中,情况变化多端,难免出现一些意料之外的情况。

在这种情况下,双方需要保持灵活性,及时调整谈判策略。

不要固守一成不变的方案,而是根据实际情况进行调整,以便寻求最大的谈判利益。

4.追求长期合作:在国际商务谈判中,要注重建立和谐的长期合作关系。

通过合作,双方可以实现互利共赢,共同发展。

在谈判中,不要只关注眼前的利益,而是要注重长远的发展,以达到持久合作的目标。

二、国际商务谈判技巧:1.沟通能力:在国际商务谈判中,良好的沟通能力是十分重要的。

沟通不仅仅是语言的交流,还包括非语言的交流,如实体语言、姿态、表情等。

良好的沟通能力可以帮助双方更好地理解对方的意图和立场,从而更好地进行谈判。

2.善于倾听:在国际商务谈判中,善于倾听是一个重要的技巧。

通过倾听对方的意见和需求,可以更好地了解对方的诉求,从而更好地制定谈判策略。

同时,善于倾听还可以增加对方的信任感,达到互利共赢的目标。

3.争取主动权:在国际商务谈判中,争取主动权是非常重要的。

国际商务谈判技巧手册

国际商务谈判技巧手册

国际商务谈判技巧手册第一章国际商务谈判概述 (2)1.1 国际商务谈判的定义与特点 (3)1.1.1 定义 (3)1.1.2 特点 (3)1.2 国际商务谈判的基本原则 (3)1.2.1 平等互利原则:谈判双方应遵循平等互利的原则,尊重对方的权益,寻求共同利益。

(3)1.2.2 诚实守信原则:谈判双方应保持诚信,遵守承诺,建立良好的信誉。

(3)1.2.3 尊重对方原则:谈判中应尊重对方的文化习惯、观点和需求,以促进谈判的顺利进行。

(3)1.2.4 求同存异原则:在谈判过程中,双方应寻找共同点,尊重差异,达成共识。

(3)1.2.5 合法合规原则:谈判双方应遵守国际法律法规,遵循市场规则,保证谈判的合法性。

(4)1.2.6 灵活应变原则:谈判中,双方应灵活运用各种策略和技巧,以应对复杂多变的谈判环境。

(4)1.2.7 持续沟通原则:谈判过程中,双方应保持沟通,及时了解对方需求和意见,调整谈判策略。

(4)第二章谈判前的准备 (4)2.1 了解谈判对手 (4)2.2 明确谈判目标与策略 (4)2.3 准备谈判资料与文件 (5)第三章沟通与交流技巧 (5)3.1 倾听与回应 (5)3.1.1 倾听的技巧 (5)3.1.2 回应的技巧 (5)3.2 非语言沟通 (6)3.2.1 身体语言 (6)3.2.2 距离与空间 (6)3.2.3 声音与语调 (6)3.3 语言沟通 (6)3.3.1 词汇选择 (6)3.3.2 语法与句式 (6)3.3.3 语言风格 (6)第四章谈判策略与技巧 (7)4.1 开场策略 (7)4.2 让步与妥协 (7)4.3 谈判僵局的突破 (8)第五章价格谈判技巧 (8)5.1 价格策略 (8)5.2 报价技巧 (8)5.3 价格谈判的应对策略 (9)第六章合同条款谈判技巧 (9)6.1 质量与数量条款 (9)6.2 价格与支付条款 (10)6.3 交货与售后服务条款 (10)第七章文化差异与跨文化谈判 (10)7.1 文化差异对谈判的影响 (11)7.1.1 价值观差异 (11)7.1.2 沟通方式差异 (11)7.1.3 决策过程差异 (11)7.2 跨文化谈判的应对策略 (11)7.2.1 增强文化意识 (11)7.2.2 沟通技巧的调整 (11)7.2.3 保持灵活性和适应性 (11)7.3 跨文化沟通技巧 (11)7.3.1 明确沟通目标 (12)7.3.2 倾听与反馈 (12)7.3.3 非语言沟通 (12)7.3.4 建立信任关系 (12)第八章谈判中的风险管理 (12)8.1 风险识别与评估 (12)8.1.1 确定风险类型 (12)8.1.2 识别风险因素 (12)8.1.3 评估风险概率与影响 (12)8.2 风险预防与应对 (12)8.2.1 风险预防措施 (12)8.2.2 风险应对措施 (13)8.3 谈判中的法律风险 (13)8.3.1 合同法律风险 (13)8.3.2 法律适用风险 (13)8.3.3 法律变更风险 (13)8.3.4 法律纠纷风险 (13)第九章谈判团队建设与管理 (13)9.1 谈判团队的组建 (13)9.2 谈判团队的沟通与协作 (14)9.3 谈判团队的管理与激励 (14)第十章谈判后的总结与反思 (15)10.1 谈判结果的评价 (15)10.2 谈判经验的总结 (15)10.3 谈判策略的调整与优化 (15)第一章国际商务谈判概述1.1 国际商务谈判的定义与特点国际商务谈判是指在全球化背景下,不同国家或地区的商务主体之间,为达成一定经济目的,就商品、服务、技术、投资等事项进行协商、磋商、签订合同的过程。

国际商务谈判技巧(全)

国际商务谈判技巧(全)

02 国际商务谈判的准备工作
了解谈判对手
Hale Waihona Puke 收集信息通过各种渠道了解谈判对 手的背景、文化、商业习 惯等信息。
分析对手需求
深入分析谈判对手的需求 和利益关切,以便更好地 满足其需求。
建立信任关系
在谈判前与对手建立信任 关系,为谈判创造良好氛 围。
确定谈判目标与底线
明确目标
在谈判前明确自己的目标和期望 结果,以便有针对性地展开谈判。
案例三:国际投资项目谈判
总结词
国际投资项目谈判涉及投资者与东道国之间的利益关系,需要平衡双方利益。
详细描述
国际投资项目谈判是投资者与东道国之间的合作谈判,主要涉及投资环境、优惠政策、知识产权保护等问题。在 谈判中,双方需要建立互信关系、明确合作条件、协商解决方案等,以确保投资项目的顺利实施和长期发展。
保护利益
通过有效的谈判,商业组 织和个人可以争取到更有 利的交易条件和商业利益, 减少风险和损失。
谈判的挑战与机遇
挑战
国际商务谈判中存在语言障碍、文化差异、法律差异等挑战,需要谈判者具备 足够的跨文化沟通和适应能力。
机遇
国际商务谈判也为商业组织和个人提供了更广阔的市场和商业机会,通过与不 同国家和地区的商业伙伴进行谈判和合作,可以拓展业务范围和增加商业机会。
在谈判中运用有效的沟通技巧,如倾 听、表达、提问等,以促进谈判进程。
准备谈判材料与工具
准备资料
根据谈判需要准备相关资料,如 产品介绍、市场分析报告等。
准备工具
利用现代技术手段准备相关谈判 工具,如PPT、电子表格等,以
提高谈判效率。
熟悉资料与工具
在谈判前确保自己对资料和工具 有充分的了解和熟悉程度,以便

国际商务谈判策略与沟通艺术课件

国际商务谈判策略与沟通艺术课件
如美国夏威夷有一个修在沉船上的美国国难日(四 月七日)纪念馆,参观者可看到当年日本偷袭珍珠港的近 40分钟的黑白纪录片。大家知道,1941年,日本发动了 太平洋战争,在偷袭珍珠港以前,派使者与美国政府进行 所谓的明确日美双方在太平洋利益的外交谈判,用假象迷 惑美国,掩盖日本偷袭的行动,并取得了成功。
7、拟定行动计划草案,有了具体的策略,还要考虑策略的实施。 要从一般到具体,列出每个谈判人员必须做出的事项,把它们 在时间、空间上安排好,并进行反馈控制和跟踪决策。
(二)、商务谈判策略的制定方式
具体地讲,制定谈判策略的方式一般有三种。
1、仿照:即对应于规范性、程序性问题,采用仿 照过去已有的策略方式。
但我们不应该说假话,应充分准备,尽管有时是不 得已而为之。
三、国际商务谈判策略的制定程序和方式
(一)制定程序
谈判策略的制定应按一定的科学程序、遵循一定的 逻辑步骤来进行,使其真正起到对谈判的指导作用。其主 要步骤包括:
1、现象分析:这是制定策略的关键性起点。谈判中的问 题、趋势、分岐、事件和情况 等构成了一套谈判的情景 形势组合,这些统称之为现象。谈判人员应把这一复杂的 “组合”分解为不同的部分,分析每一部分对谈判进展的 关系和对可能结果的影响,然后有针对性地制定对策,最 后形成综合性的策略安排。
从这段话中,我们可以知道,谈判中的灵活应变来自 于锻炼和时间,并且这段话也告诉我们,在谈判中应如何 灵活应变。
此外,在谈判中我们会遇到很多预想不到、防不胜防 的突发事件。有创意的灵感往往能避开突发事件的伤害, 使本方的利益得到最大的保护。
比如,中建二局与日本某家公司在中国就合作建设 某项工程进行谈判。
四、国际商务谈判策略与创造性思维的运用
人的思维过程,从思维形式上说,就是运用概念进行 判断、推理、论证的过程。概念是思维的基本单元和出发 点。由它组成判断,由判断组成推理,由推理组成论证。 谈判是个创造性的活动,是在己方已有的条件基础上,经 过谈判人员的努力而产生新的成果。它不是简单重复、简 单组合,而是有所发明,有所发现。在谈判中,非程序化 的因素多于程序化的因素。可以说,谈判的实践活动生动 地体现了人的创造力,而创造力的实质和核心是创造性思 维。突破传统思维定势,积极地求异和求新。在思想上解 决谈判的意识问题。

国际商务谈判策略与技巧

国际商务谈判策略与技巧

国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判在不同的文化、背景和利益之间进行,并且涉及复杂的商业问题和竞争性的利益纠纷。

因此,为了实现成功的商务谈判,需要运用有效的策略和技巧。

以下是一些重要的策略和技巧,可以在国际商务谈判中发挥作用。

1.充分准备:在谈判开始之前,需要充分了解对方的背景信息、文化背景、利益和目标。

了解对方的需求和痛点,以及对方心理的预期和态度,可以帮助我们更好地为谈判做准备。

同时,也需要准备自己的策略和目标,并制定出一些谈判的替代方案。

2.建立关系:在国际商务谈判中,建立良好的人际关系对于谈判的成功至关重要。

在谈判开始之前,可以通过社交活动或非正式会议来增进彼此的了解,并建立互信关系。

展示出尊重对方文化和价值观的态度,可以缓解沟通和交流中的一些潜在冲突。

3.判断态度:在国际商务谈判中,了解对方的态度和意愿非常重要。

通过观察和分析对方的行为和言谈,可以判断出对方的态度是合作还是竞争,是建设性的还是消极的。

根据对方的态度,灵活调整自己的策略和目标,以实现最好的结果。

4.打造双赢:在国际商务谈判中,追求双赢结果是最理想的。

通过寻找共同的利益点,并尽量满足对方的需求,可以建立起良好的互惠关系。

在谈判中,不应仅仅关注自己的利益,而是尽量考虑到对方的利益和关切,以实现双方共同的利益。

5.强调实质:在国际商务谈判中,需要着重强调实质问题。

了解双方的核心利益和关注点,并围绕这些问题展开讨论和谈判,可以帮助双方更快地达成共识。

避免陷入无休止的争论和琐碎的细节,可以提高谈判的效率和成果。

6.提供证据:在国际商务谈判中,通过提供确凿的证据和数据,可以增强自己的说服力。

提供有力的证据可以帮助对方了解谈判方案的可行性和价值,并增加对方对自己立场的认同。

同时,也需要审慎评估对方提供的证据,并对其真实性进行验证。

7.灵活应对:在国际商务谈判中,需要灵活应对不同的情况和变化。

谈判过程中可能出现的问题和挑战,需要及时调整自己的策略和方法,以适应新的情况。

国际商务谈判策略

国际商务谈判策略
第三回合;双方就放弃方案三达成了一致;即不能降低合 同技术和设备水平 于是方案一盒方案二就成了讨论的焦点
针对方案一;A国谈判代表同意B国政府去与盟国协商; 但必须有时限 B国代表认为实现不能确定;因为对协商结果 没有把握 A国代表人为;如象B国政府所言;无异于让合同无 限期拖延;系不负责任的行为 对A国代表的批评;B国代表感 到委屈;因为派使者去盟国交涉就是负责的表现 对方案一; 双方观点限于对峙之中 为了减少不愉快;双方把议题又转向 方案二
典型的商战策略—九战四十五策
• 攻心战 • 蘑菇战 • 影子战 • 强攻战 • 蚕食战 • 擒将战 • 运动战 • 外围战 • 决胜战
一 攻心战
攻心战的基本思想是从对手的个体和群体的心理 活动出发;通过影响其情感与欲望;软化其对抗力量;增加亲 和力;从而实现谈判目标的策略;即:从心理和情感的角度影 响对手;促其接受解决分歧的方案 这类策略的表现形态很 多;名称也不同;如较为典型的名称:满意感 头碰头 鸿门宴 等;但本质是一样的 一满意感 具体做法: ➢礼貌 温雅;关注提问;尽力解答;耐心重复 ➢接待周到;使其有被尊重感
一 攻心战
• 三鸿门宴 • 宴不在鸿门;意也不在杀人;而在促其尽快达成协议 • 重在突然袭击
一 攻心战
四借恻隐 通过装扮可怜相 为难状;唤起对方的同情心;从而达到阻止
对方进攻的做法 ➢注意人格 国格;同时在用词与扮相上不宜太过分
策略不是万能的;它有自身的弱点;必须谨慎把握
一 攻心战
五奉送选择权 ➢ 种方案的分量
• 策略的方式 • 策略的要点
本身要解决的问题;策略运筹的核心 要完成的特定任务;表现为谈判本身追求什么;
避免什么 表现形式和方法
实施策略目标的关键点所在
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(四)声东击西
就是转移对方注意力以求实现自己目标的 做法。具体讲,就是在无关紧要的事情上纠缠 不休,或在自己不成问题的问题上万做文章, 以分散对方对自己真正要解决问题的注意力, 从而在对方没有警觉的情况下,顺利实现自己 的谈判意图。
(五)木马计
在商务谈判中,以好像关注、有兴趣、甚 至认真考虑对方建议的态度,把对方的信息搞 到手,再反过来攻击对方,以求有利于自己的 条件的做法,称之为“木马计”。该计谋在谈 判中随处可见。
(二)沉默战术
在商务谈判中,对于自己不同意的建议, 持一种否定的态度后,即守着不动。无论对方 怎么说服你,均不同意。只有等到对方无望了, 改变了态度和建议,才重新开始谈判。
(三)挡箭牌
“挡箭牌”的作用是在自己的身体前面树起 一道保护墙,保护自己免受攻击。商务谈判中 的挡箭牌是寻找各种借口、遁词的做法。一种 做法是隐蔽自己手中的权力,推出一个“假设 的决策人”,以避免正面或即刻回答对方的问 题。如,“你提的问题我很理解,但需向运输 部门的先生汇报”。又如,“我本人无权回答 贵方的问题,需向上级请示才能答复” 。以上 说法均是挡箭牌的具体运用,三种说法程度不 同。
三、“外围战”战术
(一)打虚头 打虚头是指在开始谈判价格之前,分析 对方的报价和虚头,力求打掉虚头、水分后 再还价的做法。
(二)反间计
挑拨多个卖方或多个买方之间,或买卖各方的 主谈人与其上级、同僚之间不和,以寻找机会 实现自己谈判目标的做法为反间计。反间计的 使用有两种情况:寻找矛盾,利用矛盾;没有 矛盾,制造矛盾。使用反间计时应注意: 1.使用的“引子”应与当时的“现实”沾边。 2.使用该战术时,总是伴随着某个目标。 3.累计的效力是有“时间性”的。
第二节 谈判的扰乱性战术
一、制造假象战术 (一)稻草人
稻草人就是以假当真。运用“稻草人”的 方法有:改变谈判日程;调整谈判人员;让翻 译故意透露一些信息,让对方感到买方除与他 谈判外还与其他卖方在谈判;有意把文件夹中 某一个资料亮一下,说是竞争对手的建议,以 表示还有“竞争者”,迫使对方重新考虑自己 的态度。
(二)“头碰头”
这是一种在商务谈判会场之外,双方采取 小圈子会谈以解决棘手问题的做法。通常,由 双方主谈加一名助手或翻译进行小范围会谈, 也称之为“碰头会谈”。这种战术有较强的心 理效果,突出了问题的敏感性,加重了主谈的 责任感,寄希望于关键人物。
(三)“鸿门宴”
鸿门设宴为大家熟知。在国际商务谈判中, “鸿门宴”之策,主要取其“宴”之形,“意” 之本。宴会对缓解气氛、减除心理上的戒备或对 立情绪无疑有一定的效果。在国际商务交往中, 宴请是免不了的礼仪和礼节。作为谈判人员员, 宴请对方时,要有明确的目的和诚意;被对方宴 请时,要提高警觉,时刻保持清醒的头脑,切忌 感情用事,随意变卦。谨防项羽的“鸿门宴”再 现。
二、以逸待劳战术
(一)疲劳战
这是一种马拉松式的疲劳战术,对于傲气 凌人、好为人师、自命不凡等类型的谈判者最 为适用。这种战术的目的在于通过许多回合的 拉锯战,使对方疲劳生厌,以此逐渐磨去他的 锐气同时使已方的谈判地位从不利和被动的局 面中扭转过来,等恻隐术是一种装可怜相、为难相的做法。 这一招在与日本厂商谈判时常见。主要表现形 式有: 1.说可怜话; 2.装可怜相; 3.“流眼泪”。
(五)“润滑剂”战术
是指通过送些具有本地、本民族特色以及 具有纪念意义的礼品或通过宴会气氛中的畅谈 增强双方谈判人员之间的友好感情从而软化对 方的谈判攻势和立场,使其退却让步,实现自 己的谈判目标。广而言之,热情招待,观光旅 游,乃至共同参加一些文体活动等有助于实现 自己谈判目标所采取的手段,都属于这一范围。
(六)“投其所好”战术
所谓投其所好,是指在谈判中故意去迎合 对方的喜好,使其在心理或情感上得到满足。 在与对方建立了共同的感情基础之后,再进一 步提出自己的要求和条件,使对方易于接受和 认可,进而使得自己的谈判目标得以实现。
二、擒将战
(一)激将法
俗话说:劝将不如激将”。 “激将法”是一种 有意识运用刺激性语言,激发对方自尊以使之振奋 的言语表达方法。从心理学的角度分析“激将法”。 运用的是人的心理代偿功能。每个人都有自尊心、 荣誉感,激将法用得适当,能激起对方同情、反感、 尊重、蔑视、悲愤、欢乐等肯定或否定的感情,从 而动摇或改变所持的态度,使对方形成与自己相同 的观点。
第六章 国际商务谈判的战术
战术受战略的指导 战略的实现依赖于具体的战术
1. 亲和性战术 2. 扰乱性战术 3. 施加压力战术
第一节
一、攻心战
(一)满意感
谈判的亲和性战术
这是一种使对方在精神上感到满足的策略。那 么如何才能做到使对方满意呢?这就需要对谈判对方 有礼貌,关注他提出的各种问题,并尽力给予解答, 解答内容以有利于对方理解自己的条件为准。即使对 方重复提问,也应耐心重复同样的解答,并争取作些 证明,使你的解答更令人信服。接待周到,使他有被 尊重的感觉,必要时可请当地政府官员或本系统主管 的高级领导出面接待会见,促使其接受自己的条件。
(二)空城计
商务谈判中的“空城计”与三国孔明的“空 城计”意思不同。后者是为了暂缓退兵,而前者 仅为了要条件。采用“空城计”的做法要有两个 前提:一要看交易的情况,需求关系,市场情况; 二要有灵活性,不能把自己架在空城上。
(三)先纵后擒
先纵后擒在商务谈判中,被视为良策,经 常使用。具体做法是:虽然从各种角度讲谈判 双方都力求达成交易,但在谈判中却要装得满 不在乎谈判成败或不想做成某笔交易,同时在 谈判中又要摆出极力成交的热情。这种战术称 之为先纵后擒。在做法上,多注重使自己的态 度表现出半热半冷、不紧不慢的特点。
(二)宠将法
一位美国讲演理论家说过,人们都爱听顺 耳的话,这是每一个演讲者面对的事实,要时 刻记在心上。宠将法,即是以好言美语切合实 际或不切合实际地颂扬对方,以合实际或不合 实际的礼物赠送对方,使对方产生好感,从而 使自己目标得以实现。
(三)感将法
人是感情动物,这是无法回避的人类特点, 丰富的情感在影响着你、我、他乃至每个人的 行为。市场经济的竞争,使得人们自由选择的 可能性增大。在两件产品的质量、售价不相上 下的情况下,感情就成了决策天平上具有决定 意义的法码。
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