第十四章 合同的商定与履行

例
根据巴林客户要求，吉林省轻工 业品进出口公司发盘： 1、货号JL608TS (六英寸安全皮靴) ： 价格：进货价128元/双 包装：纸箱，每箱12双装 纸箱尺寸：50x35x78厘米 =0.1365立方米 每箱毛净重：27kgs/21.6kgs
2、 货号JL803TS(八英寸骑兵靴) : 价格：149元/双 包装：纸箱，每箱12双装 纸箱尺寸：56x35x78厘米 =0.1529立方米 每箱毛净重：29kgs/23.6kgs 生产周期：月产10000双 交货期：收到订单后2个月交货 最低起定量：1008双
如：你8日电发盘限15日复到我方白猫洗衣粉货号101纸 箱装每箱24袋每箱32英镑CIF伦敦12月装即期不可撤销信 用证。
（一）构成有效发盘的条件
1、发盘应向一个或一个以上特定人 提出，即向具体公司或个人提出，而 不是广大公众。
发盘中要注明受盘人的公司、企业或 个人名称。要与广告、商业目录、价 目单区分开来，这些是向公众发出， 没有特定对象的。
Safety Boots Art No.JL6O8TS full container load (FCL)整箱 货and Ranger Boots Art No.JL803TS less than container load (LCL)拼箱货 .
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洽商的内容：买卖合同的各项主要交易条款， 包括品名、品质、数量、包装、价格、运输、 保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力 等。
品名、品质、数量、包装、运输、支付等交易 条件被认为是交易的主要条件，在每一笔交易 中必须逐项谈妥。
3、履行合同阶段
出口合同的履行，即催证、审证、备货、 商检、托运、报关、发运、制单结汇等 环节。
二、发盘（offer）
又叫报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并 愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。
发盘可以在收到询盘后发出，也可以未经询盘直接发出。 发盘可以是卖方的行为，习惯上称之为售货发盘；也可以
是买方的行为，称之为购货发盘或递盘。 一般以卖方的发盘居多
三、还盘（counter-offer）
又称还价，是受盘人对 发盘条件不能完全同意 而对原发盘提出相应的 修改或表示。
还盘既是受盘人对发盘 的拒绝，也是受盘人以 发盘人的地位所提出的 新发盘。
一方的发盘经对方还盘 以后即失去效力，除非 得到原发盘人的同意， 受盘人不得在还盘后反 悔重新接受原发盘。
逾期是由于客观原因，不在于受盘人的责 任，如是由于传输过程中的问题等。 如果载有逾期接受的信件或其他书面文件 表明，接受本来在传递正常的情况下是能 及时送达发盘人的，除非发盘人马上及时 表态不接受，而受盘人又能证明接受迟到 不属于他的责任，接受是有效的。
逾期接受和重新接受问题
重新接受
指受盘人对一 项发盘最初作 出拒绝或者还 盘，后来又表 示要接受的行 为。是否有效 要取决于时间。
续
但中方接到该电报时.已发现该产品的国 际市场价格猛涨,于是中方甲公司拒绝成 交,并复电称:“由于世界市场的变化,货物 在收到电报前已售出”。
可是荷兰乙商号不同意中方的说法,认为 他是在发盘有效期内接受发盘,坚持要按 发盘的条件执行合同,否则要中方赔偿差 价损失人民币23万元,接受仲裁裁决。
3、接受必须采用声明或行为的方 式来表示。
如口头或书面，或发货、付款等行 为。
4、接受必须在有效期内表示。
逾期接受和重新接受问题
逾期接受 在逾期接受的 情况下，决定 该接受是否有 效的，主动权 在于发盘人。 在两种情况下 仍有效率
逾期是由于主观原因，但发盘人在受到逾 期接受后马上用口头或书面的形式表示接受， 则接受为有效。
也可以由卖方发出，称“邀请 递盘”。如：可供白猫洗衣粉 三月装，如有兴趣请电告。
内容可涉及：价格、规格、 品质、数量、包装、装运以及 索取样品等。多数只是询问价 格，“询价”。
要求：
简洁、清ຫໍສະໝຸດ Baidu，用词得当。
例：2003年1月15日巴林客户来电——询盘
Dear Sirs， We are pleased to receive your fax of Jan 9 and
合同是否成立？
分析
合同并未成立。 我方19日电并不是有效的接受，因为16
日的法商发盘经我方17日还盘已经失效， 法商不再受约束。我方应接受的是法国 公司17日复电。
案例2
1990年6月27日,中国甲公司应荷兰乙商号的请 求,报出C514某产品200吨,每吨CIF鹿特丹人民 币1950元,即期装运的实盘,但对方接到中方报 盘,未作还盘,而是一再请求中国增加数量,降低 价格,并延长还盘有效期。
如果受盘人使得接受通知早于拒绝 或还盘到达发盘人，则该接受有效
如果同时或晚于拒绝或还盘到达发 盘人手中，则该接受无效。
案例1
我某公司于7月16日收到法国某公司发盘： “马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸， 8月份装运，即期L/C支付，限7月20日付到有 效”。我方于17日复电：“若单价500美元 CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中 国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺， 价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马 口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受 你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。”结 果对方退回L/C。
撤回 是指在发盘尚未生效，即在发盘人 已发出盘但尚未送到受盘人之前， 将发盘收回，阻止其生效。
撤销 是指在发盘已经生效，即盘已经 送达受盘人，但受盘人尚未发出 接受通知前，发盘人以一定方式 取消发盘，从而使发盘失效。
不能撤销的情况
①发盘中注明了有效期或以其他方式表 示发盘是不可撤销的；
②受盘人有理由认为该发盘是不可撤销 的，并已经对发盘作出行动。如已经付 款或已经发货。
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1.中方甲公司6月27日的发盘是实盘是虚盘?
2.中方在荷兰未作还盘但一再请求增加数量和降低价格, 延长有效期的情况下,于7月17日复电称:将C514增加 至300吨,每吨CIF鹿特丹价格人民币1900元,有效期 延至7月25日的报盘是实盘还是虚盘?
三、进出口的基本业务程序
1 交易前的准备阶段
2 交易磋商和订立合同阶段
3 履行合同阶段
CIF出口流程
1、交易前的准备阶段
在准备阶段主要是做好选择目标市场和 交易对象、制定商品的经营方案、建立 业务关系等方面的工作
2、交易磋商和订立合同阶段
就合同条件进行磋商。交易磋商可通过口头、 书面或电子数据交换方式进行，一般要经过询 盘、发盘、还盘、接受四个环节。
还盘可以针对价格，也 可以针对交易商品的品 质、数量、装运、支付 等其他条件。如：
你方10日电价格太高， 还盘30英镑，限14日复。
你方10日电如十月装可 接受，限20日复。
四、接受（acceptance）
接受是交易的一方无 条件地同意对方在发 盘或还盘中所提出的 交易条件，并以声明 或行为表示愿按这些 条件与对方成交、签 订合同。
第一节 国际贸易实务概述
一、国际贸易实务的特点 1、更具复杂性(文化背景\习惯做法) 2、更具风险性(运输风险\价格风险\汇率风险\信用风险\
政治风险) 3、更具困难性(政治、法律、经济以及其他方面环境的
制约) 与国内贸易相比，国际贸易交易环节多，除交易双方
外还涉及海关、商检、运输、保险、金融、税务、车 站、港口及各种中间商等，需要贸易双方与各部门密 切配合，加强协调，稍有不慎，就可能造成损失或引 起纠纷。
一般情况下，发盘一 经接受，合同即告成 立，对买卖双方都将 产生约束力。如：
你14日来电，我方接 受。
你17日来电确认，请 告合同号。
构成有效接受的条件
1、接受必须由受盘人作出。
任何第三者非经受盘人本人同意、 授权所作出的接受都是无效的。
2、接受必须是无条件的。
即内容要与发盘内容相符，非作 出实质性变更。
进口合同的履行，即开立信用证、租船 订舱、催装、投保、审单、付款、买汇 赎单、货到报关、商检、提货、验收等 环节。
出口业务流程
涉及的部门
第二节 国际贸易洽商程序
询盘
发盘
接受
还盘
一、询盘（inquiry）
询盘是交易的一方为购买或销 售货物而向对方提出的有关交 易条件的询问。
通常由买方发出，目的既是探 询价格和有关交易条件，也是 表示一种交易愿望，称“邀请 发盘”。如：拟定购白猫洗衣 粉10000箱，请电告最低价格最 快交货期。
4、发盘必须送达受盘人。 如果发盘在传递过程中遗失，则不
生效。
判断
➢ 加拿大公司接到来电：货号805方巾 10000打，每打CIF温哥华10美元，每 10打一纸箱，9/10月装船，限6月10 日复到有效。
➢ 问，这是不是一项有效发盘？
（二）发盘的撤回和撤销
发盘在没有送达受 盘人之前或已送达 受盘人，如果发盘 人因为某项原因 （如发盘内容有误） 等特殊情况而需要 改变主意，就会产 生发盘的撤回和撤 销问题。
2、发盘的内容必须十分确定。 至少应包含三个基本要素：一是标明 商品的名称；二是明示或默示成交商 品的数量或确定数量方法；三是明示 或默示商品价格或确定价格的方法。
3、必须表明发盘人对其发盘在受盘人 接受后即受约束的意思。
如出现限制条件或保留条件，如“以 货物未售出为准”、“以我方最后确 认为准”，则为无效发盘，应视为邀 请发盘或者“虚盘”。
二、经营者必备的条件和素质
1、国际市场营销知识：对于货物买卖技术、经销途径、价格决定等。 2、外语和电脑。 3、商品知识：商品的生产方法、用途、性能、品质、包装等方面情
况要有所掌握，并且还要了解竞争者商品方面的情况。 4、企业知识：对于本企业的情况有一个概括的了解，如企业的地位、
战略战术、定价策略、交货及付款方式等；企业是否具有扩大生 产的能力、应急应变能力、控制质量、产品创新等。 5、金融知识：主要体现在国际结算方面，如贸易国的外汇管制、货 币汇率、外汇银行的功能、结算方式等。 6、法律政策知识 国际商法,贸易国的法规政策，国际上通行的规则和贸易惯例等。 7、国际贸易实务知识 作为一个外贸人员，除学习上述知识外，还应学习如经济学、财 务学、公关学、谈判学等方面的知识，为实际操作积累基础。
中方曾将数量增至300吨,价格每吨CIF鹿特丹 减至人民币1900元,有效期经两次延长,最后期 限为7月25日,荷兰乙商号于7月22日来电,接受 该盘,并提出“不可撤销,即期信用证付款,即期 装船,按装船量计算。除提供通常装船单据外, 需供卫生检疫证书、产地证、磅码单、及良好 合适海洋运输的袋装"。
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We hope to hear from you soon.
Yours sincerely
判断： 是买方发的还是卖方发的？
第十四章 国际贸易洽商与合同签订
学习目的：通过教学，让学生了解与掌 握国际货物贸易一般程序及各个环节， 贸易洽商前国际进出口贸易的准备工作 和国际货物贸易洽商的形式、内容。
学习重点：国际货物贸易洽商的询盘、 发盘、还盘、接受四个环节
学习难点：国际货物贸易合同成立的有 效条件、签订意义、形式及内容