融创渠道营销策略-61P
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老带新 异业联盟 企业机构 竞品联盟 中介分销 互联网营销
十 策
一 源
三 核
我是一切之根源
目的性强 分阶段实现目标
复盘
六 力
数据分析管理能力 策划创新能力 陌生拜访能力 资源整合能力 成本控制能力 团队协作能力
营销渠道核心 一源
我是一切之根源
营销渠道核心 三核
目的性强
分阶段实现目标
复盘
使命
动机要 坚定， 不放过 任何机
不变 人性 好面子 贪便宜 怕麻烦 猜疑心
第过一渡部页分
TRANSITION PAGE
营销的解读
营销的定义 营销的几个公式
营销的解读营销的定义
➢营销的品牌理解：营销即定位 ➢营销的过程：价值、经营关系、受益 ➢营销的经营理解：使命、战略、结构、结果 ➢营销的四件事：发现价值，创造价值，传递价值，改变价
值评估体系 ➢营销最难的两个事情 ➢营销的四个阶段：被动-----主动-----互动-----感动
营销的解营读销的几个公式
➢成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘 干预度*产品性价比因子
➢客户需求量=目标销售套数/产品成交率 ➢拓客量=客户需求量-案场自然来访量
➢项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*客户感受度）*营销人员用 心程度
植入 爆点
资源
移动售楼处 传播
营销渠道核心 陌生拜访能力
陌生拜访的工作标准
梳理客户的资源，绘制拓客地 图，梳理资源表进行资源匹配 策划陌拜全程方案，准备相应
宣传物料及说辞 制定细致陌拜划和人员培训考
营销渠道核心 整合资源能力
资源整合能力的工作标准
A、目标客户分析、认知能力 B、资源价值发现、发现能力
营销渠道核心 数据分析能力——客户信息分析能力
营销渠道核心 数据分析能力——客户信息分析能力
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
客户地图的表现形式
以项目为单位对潜在目标客户进行分析， 小区、门号
主要在地图上具收象人入口、、、车面辆积直等 观的描绘潜在客户
的生活、工作、娱住乐家等区域或位置，并为
对难题进行头 脑风暴，最终 统一思想、方 案，固化结论。
有不同意见需领导拍板定下方案，弄清
营销渠道核心 六力
▪ 数据分析能力是基础 ▪ 策划创新能力是支撑
数据分析管理能力
资源整合能力 成本控制能力
六力
策划创新能力 团队协作能力
陌生拜访能力
营销渠道核心 六力——数据分析能力
数据分析管理能力
客户信息 分析
经营关系
制定阶 段目标
， 积极行
受益
制定阶 段目标
， 分期考
营销渠道核心 三核—复盘
在事情结束之后，从头梳理事件。对责
任人、数据、流程等方面进行分析总结，
目标
对标
分享
固化
为下次行动提供改善的依据。
细化考核 指标，找 出关键责
任人；
每项数据找 对标、对比， 找差距，分
析原因；
关键责任人， 梳理要点、 难点、数据， 寻找最优解；
总体的编制的 思路
分析客 户
锁定面
捕获点
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
分析成 交客户 锁捕定获点面
衣食 住 行 乐 工 育 副
商场 网站 衣店
餐饮 超市
小区 面积 人口
汽车 飞机
运动 休闲 健康
行业 职务 收入
求学 培训
投资 理财
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
圈层关键资源
C、资源获取、维护能力 D、资源嫁接、置换能力
E、资源转化能力
营销渠道核心 整合资源能力
资源整合6维度系统
公司上下游 合作伙伴
异业联盟 资源
企业、商 会资源 整合
相关联企业 资源
同业联盟 资源
企业员 工及家 属私人 关系
营销渠道核心 成本控制能力
系统化
费用成本机构
大项优化
整合资源
系统化，提出年、季度、月、周的预算计划 费用成本结构，列出占总费用60%的大项费用
人
政府
银行
税务 优质小学校领导
名医院领导
营销渠道核心 数据分析能力——手机资源管理
手机资源管理
• 地域维度 • 行业维度 • 关系（圈层）维度 需要有统一• 职平务台维、度指定人员来 管息公理，司源部及线，门时：（或更各1公新部0%司信门潜层息同在级，事客的定的户客期相）户维关信护资
营销渠道核心 策划创新能力
后期加推 蓄客阶段
研究目标客户 营销指方向
总结成交客户 策略再集中
鲜活的 具体的 细致的
竞争分析 客户深入研究
总结修正 前瞻性
成交数据分析
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
客户地图的三
大属性
行 圈层 业
地域分布属性 切入
点
地
行业分布属性
域
wenku.baidu.com
圈层分布属性
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
融创渠道营销策略
C目 录 ONTENTS
1 营口销令的：定R义APID708 2渠道营销的六力 3渠道营销的十策
前言
目前案场的四大通病 一、来访量不足 二、来访质量不高 三、成交率下滑
四、案场管理难度加大 拓客是解决来访量不足、来访质量不
前言
变 宏观环境 竞争对手 客户心理 营销手段 产品体验
第过二渡部页分
TRANSITION PAGE
融创营销渠道核心
一源 三核 六力 十策
引言
融创的渠道剖析——6步成渠
• 制定总体目标，绘制作战地图
1
• 划定区域，分配资源
2
• 分工明确，分配任务指标
3
• 结合活动积极采蜜，邀约客户
4
• 圈层营销，成立尖刀组
5
• 重要节点，重点突破
6
融创渠道的核心
CALL 客 拦截 巡展 派单
置业顾问作业提供方向和目标。
单位、地址 行业、职务
工作
客户
娱乐
兴趣、爱好 出入场所 娱乐项目
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
各阶段客户地 图营的销阶编段 制要求 营销阶段
研判目标
研判特征
前期定位 策划阶段
寻找客户 定位基础
物理的 广泛的 初步的
分析工具
实地考察 案场研究
首期开盘 蓄客阶段
客户地图 绘制
拓客资源 数据管理
数据信息 平台建设
营销渠道核心 数据分析能力——客户信息分析能力
客户的整体核心的认知 销售提供各个协调配合部门一线的支 撑，从而保证更好的上客，确定对于客
户各个方面的把控。
营销渠道核心 数据分析能力——客户信息分析能力
营销渠道核心 数据分析能力——客户信息分析能力
寻找大项费用的优化方法 公司内部部门联动，如与前期部一起做公关活动，共享资源
营销渠道核心 团队协助能力
启动全员营销 组织架构双模式——拓
销模式 资源、信息联动效应—
—及时做好复盘工作 目标分解管控
营销渠道核心 十策
CALL客 拦截
派单、巡展 企业、机构拓展 老带新创新方案
十 策
一 源
三 核
我是一切之根源
目的性强 分阶段实现目标
复盘
六 力
数据分析管理能力 策划创新能力 陌生拜访能力 资源整合能力 成本控制能力 团队协作能力
营销渠道核心 一源
我是一切之根源
营销渠道核心 三核
目的性强
分阶段实现目标
复盘
使命
动机要 坚定， 不放过 任何机
不变 人性 好面子 贪便宜 怕麻烦 猜疑心
第过一渡部页分
TRANSITION PAGE
营销的解读
营销的定义 营销的几个公式
营销的解读营销的定义
➢营销的品牌理解：营销即定位 ➢营销的过程：价值、经营关系、受益 ➢营销的经营理解：使命、战略、结构、结果 ➢营销的四件事：发现价值，创造价值，传递价值，改变价
值评估体系 ➢营销最难的两个事情 ➢营销的四个阶段：被动-----主动-----互动-----感动
营销的解营读销的几个公式
➢成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘 干预度*产品性价比因子
➢客户需求量=目标销售套数/产品成交率 ➢拓客量=客户需求量-案场自然来访量
➢项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*客户感受度）*营销人员用 心程度
植入 爆点
资源
移动售楼处 传播
营销渠道核心 陌生拜访能力
陌生拜访的工作标准
梳理客户的资源，绘制拓客地 图，梳理资源表进行资源匹配 策划陌拜全程方案，准备相应
宣传物料及说辞 制定细致陌拜划和人员培训考
营销渠道核心 整合资源能力
资源整合能力的工作标准
A、目标客户分析、认知能力 B、资源价值发现、发现能力
营销渠道核心 数据分析能力——客户信息分析能力
营销渠道核心 数据分析能力——客户信息分析能力
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
客户地图的表现形式
以项目为单位对潜在目标客户进行分析， 小区、门号
主要在地图上具收象人入口、、、车面辆积直等 观的描绘潜在客户
的生活、工作、娱住乐家等区域或位置，并为
对难题进行头 脑风暴，最终 统一思想、方 案，固化结论。
有不同意见需领导拍板定下方案，弄清
营销渠道核心 六力
▪ 数据分析能力是基础 ▪ 策划创新能力是支撑
数据分析管理能力
资源整合能力 成本控制能力
六力
策划创新能力 团队协作能力
陌生拜访能力
营销渠道核心 六力——数据分析能力
数据分析管理能力
客户信息 分析
经营关系
制定阶 段目标
， 积极行
受益
制定阶 段目标
， 分期考
营销渠道核心 三核—复盘
在事情结束之后，从头梳理事件。对责
任人、数据、流程等方面进行分析总结，
目标
对标
分享
固化
为下次行动提供改善的依据。
细化考核 指标，找 出关键责
任人；
每项数据找 对标、对比， 找差距，分
析原因；
关键责任人， 梳理要点、 难点、数据， 寻找最优解；
总体的编制的 思路
分析客 户
锁定面
捕获点
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
分析成 交客户 锁捕定获点面
衣食 住 行 乐 工 育 副
商场 网站 衣店
餐饮 超市
小区 面积 人口
汽车 飞机
运动 休闲 健康
行业 职务 收入
求学 培训
投资 理财
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
圈层关键资源
C、资源获取、维护能力 D、资源嫁接、置换能力
E、资源转化能力
营销渠道核心 整合资源能力
资源整合6维度系统
公司上下游 合作伙伴
异业联盟 资源
企业、商 会资源 整合
相关联企业 资源
同业联盟 资源
企业员 工及家 属私人 关系
营销渠道核心 成本控制能力
系统化
费用成本机构
大项优化
整合资源
系统化，提出年、季度、月、周的预算计划 费用成本结构，列出占总费用60%的大项费用
人
政府
银行
税务 优质小学校领导
名医院领导
营销渠道核心 数据分析能力——手机资源管理
手机资源管理
• 地域维度 • 行业维度 • 关系（圈层）维度 需要有统一• 职平务台维、度指定人员来 管息公理，司源部及线，门时：（或更各1公新部0%司信门潜层息同在级，事客的定的户客期相）户维关信护资
营销渠道核心 策划创新能力
后期加推 蓄客阶段
研究目标客户 营销指方向
总结成交客户 策略再集中
鲜活的 具体的 细致的
竞争分析 客户深入研究
总结修正 前瞻性
成交数据分析
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
客户地图的三
大属性
行 圈层 业
地域分布属性 切入
点
地
行业分布属性
域
wenku.baidu.com
圈层分布属性
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
融创渠道营销策略
C目 录 ONTENTS
1 营口销令的：定R义APID708 2渠道营销的六力 3渠道营销的十策
前言
目前案场的四大通病 一、来访量不足 二、来访质量不高 三、成交率下滑
四、案场管理难度加大 拓客是解决来访量不足、来访质量不
前言
变 宏观环境 竞争对手 客户心理 营销手段 产品体验
第过二渡部页分
TRANSITION PAGE
融创营销渠道核心
一源 三核 六力 十策
引言
融创的渠道剖析——6步成渠
• 制定总体目标，绘制作战地图
1
• 划定区域，分配资源
2
• 分工明确，分配任务指标
3
• 结合活动积极采蜜，邀约客户
4
• 圈层营销，成立尖刀组
5
• 重要节点，重点突破
6
融创渠道的核心
CALL 客 拦截 巡展 派单
置业顾问作业提供方向和目标。
单位、地址 行业、职务
工作
客户
娱乐
兴趣、爱好 出入场所 娱乐项目
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
各阶段客户地 图营的销阶编段 制要求 营销阶段
研判目标
研判特征
前期定位 策划阶段
寻找客户 定位基础
物理的 广泛的 初步的
分析工具
实地考察 案场研究
首期开盘 蓄客阶段
客户地图 绘制
拓客资源 数据管理
数据信息 平台建设
营销渠道核心 数据分析能力——客户信息分析能力
客户的整体核心的认知 销售提供各个协调配合部门一线的支 撑，从而保证更好的上客，确定对于客
户各个方面的把控。
营销渠道核心 数据分析能力——客户信息分析能力
营销渠道核心 数据分析能力——客户信息分析能力
寻找大项费用的优化方法 公司内部部门联动，如与前期部一起做公关活动，共享资源
营销渠道核心 团队协助能力
启动全员营销 组织架构双模式——拓
销模式 资源、信息联动效应—
—及时做好复盘工作 目标分解管控
营销渠道核心 十策
CALL客 拦截
派单、巡展 企业、机构拓展 老带新创新方案