联合用药和关联销售
如何学习联合用药汇总
如何学习联合用药教材之在药店中实施分析与应用郑重提醒：1、希望每一位都能认真看下去，如果你认真完了，一定会有所收获！2、有收获的可以点赞，或转载并分享到你的空间！3、有收获的朋友，可以在下面评论，评论最精彩的一位，可免费获得一套498元的《赢在药房一销售服务技巧》课程，名额只有1位！（日期截止于6月30日）之前很多药店老板订购了我们《联合用药及关联销售宝典》，问怎么学习？怎么来考核员工？怎么应用到工作中？下面这篇文章详细介绍了学习方法、运用方法、考核方法。
（注：没有订购过的药店老板，更应该看看这篇文章，你一定不会后悔！）可能有很多人不知道是什么意思？我们先来解释一下：（客户需求）（产品特性）（产品优点）（产品利益）（佐证信息）所谓，也就是利益销售法则。
注意：订购过《联合用药及关联销售宝典》教材的药店老板，有没有注意到《122种常见疾病手册》中的＜常见病知识手册使用说明〉这部分内容，这里有详细讲解到学习方法，如果没有注意，请现在去看！好了，接下来进入正题：所谓，也就是利益销售法则。
我们必须非常清楚：“药店每天所销售的并非某个产品，而是这个产品即将给顾客带来的某个种利益，我们所做的应该是把这种利益推荐给顾客，把顾客利益保证了，我们也就有利润了。
”店员每天销售产品，需要了解顾客需求；药师每天给店员培训药学和产品知识，需要了解店员的需求；现在我们来跟大家交流，实际上也要了解大家的需求，要不然我们就没办法给大家提供大家想要的东西了做任何事情，先要了解服务对象的需求。
在营销学那里叫做“卖给谁，卖什么，什么产品组合，怎么卖”的问题。
现在我们先分别说明一下：第一个方面是（客户需求）。
关于产品的需求，针对某个特性的需求，指顾客的一般需求，而不是个性化的，它具有统计学意义。
比如从生产企业角度来讲，顾客通常期望购买大品牌企业生产的产品；从成份角度来讲，顾客通常期望疗效确切的产品；从价格角度来讲，顾客通常期望价格便宜（至少时合适）的产品;从剂型角度来讲，顾客通常期望服用方便的产品。
联合用药与关联销售ppt课件
2、药品与非药品（含医疗器械）之间的关联
•举例:
•（1）一位中老年人购买降糖药品可以推荐“格列吡嗪”；但为了 糖尿病人对于饮食中口感的要求，可以推荐糖尿病患者专用糖，即 “木糖醇”。糖尿病患者家中尿、血糖试纸是必须具备的检测品。 所以，还可以提醒患者另外购买尿和血糖试纸。 •（3）一位中老年肺病患者，也可以从药品和保健食品两个方面着 手进行服务，比如可以建议患者购买“肺宁颗粒”和“虫之草”。 假如在药店碰到年轻女孩，十有八九可以推荐购买美容养颜的产品， 同时考虑建议购买调节“内分泌紊乱”的药品和补益类产品。
案例 6
• 一个二十几岁的小伙子，脸上长满“青春 痘”，手里提着“小胡鸭”，进店买“痔疮膏”，说话 时还有点口臭。你会关联到哪些其它的商品？
• 小伙子手里提着“小胡鸭”，说明他爱吃“辣食”，“脸上长 痘痘”“痔疮”“口臭”说明他体内毒气很重，胃火过旺，很有可能还有便 秘的症状。 可以关联到以下商品： 痔炎消胶囊 芦荟胶囊 芦荟胶 藿香清胃胶囊 口服药物，凉血消肿，清热解毒。 润肠通便，排毒养颜，有效的缓解青春痘，便 秘，痔疮的症状 外用擦脸，抗菌消炎，美白祛痘、祛痘印 祛胃火，用于胃火过旺引起的口苦、口干、 口臭、便秘等症状。
思考
•
关联销售目的!
药店能给顾客提供什么? ● 药店商品：药品、保健食品、医疗器械…… ● 药店员工: 亲情服务+专业技术
关联销售需要员工
• • 专业化的接待 关注疗效 以顾客为中心 关注顾客
关联销售员工要准备?
商品知识
常见疾病知识
顾客档案
•关联销售重点
在满足顾客第一需求的同时，积极挖掘顾客的潜在需求, 并满足其潜在需求。
•
根据当时的季节“冬天”老奶奶“腿疼”，可以想象老奶奶
销售流程及联合用药案例
导购五部曲: a.哪些不舒服症状 b.是您自己吗 c.多长时间？吃过哪些 药物,看过医生吗? d.得出诊断，介绍购买 药物的用法用量及注 意事项,疗程,过敏史 e.买单完,若有其它需 要可电话咨询
关联销售 送客
药品
注：询问是否对阿奇霉素或阿莫西林过敏。
亲切送客并提示顾客多注意小孩的病情变化，食清淡 流食，多休息如出现其它不适症状请拔打销售小票上 的客服电话或及进就医。
考虑：老年性皮肤瘙痒症是因为代谢紊乱原因造成的，可 用一些调解代谢功能的善存银片；外用药可以用 激素或有止痒作用的乳膏和液体（它们有一定的滋润作 用）。
顾客购药
关联销售 送客
可推荐 相应配 合治疗 药品
用药： 氯雷他定（或西替利嗪）+湿毒清片+莫米松软膏 湿毒清片+丹皮酚软膏+复合维生素
亲切送客并提示顾客洗浴水温不宜过高、不宜太勤， 不要用碱性肥皂, 有什么情况请打我店咨询电话．
微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么帮助吗?
.问病卖药
专业服务 确认病情
有一位年轻先生说:眼睛有点酸涩,平时喜爱上网。
问:（工作性质）是要经常对着电脑工作吗?顾客:是的. 以前视力很好，最近视力下降较快，有时候看东西还 有些模糊． 初步确认眼疲劳 考虑：补充眼部营养，缓解视疲劳，并推荐有补益肝 肾的中成药（复明胶囊）和有保护视力的保健品（如 ß -胡萝卜素）或中药（如枸杞子、白菊花）
顾客购药
问:是您家小孩吗?顾客:是的.说:小孩多大了,主要都是什 么症状?顾客:流鼻涕，低烧，咳嗽，咽喉肿痛，大便干 燥 .今年3岁.问：生病多长时间，有没有吃过什么药？ 顾客：生病2天，还没用过药。 初步判定:风热感冒 考虑：小儿感冒首选中成药以降低副作用，同时辅以增 强抵抗力的药物或保健品。 因此小孩已出现咳嗽和咽痛 应加上抗生素。如咳嗽有痰应加上止咳化痰的药物。如 有发烧也可加入退热药（布洛芬颗粒）但如用的是西药 感冒药就不需用了以避免重复用药。 用药： 可推荐 小儿感冒颗粒+阿奇霉素干混悬剂+复合维生素C 相应配 小儿氨酚黄那敏颗粒+阿莫西林颗粒+葡萄糖酸锌 合治疗 口服液
药店培训3联合用药与关联销售
一位哮喘患者在使用吸入性糖皮质激素的基础上，医生建议 其联合使用白三烯受体拮抗剂，以更好地控制哮喘症状，提 高生活质量。
03 关联销售的策略与技药品搭配
根据疾病类型和症状，选 择具有协同作用的药品进 行搭配销售。
品牌匹配
确保搭配销售的药品品牌 一致，以提高客户对产品 的信任度和接受度。
联合用药的注意 事项
在联合用药时，应注意药物 的相互作用、配伍禁忌、不 良反应等问题，确保用药安 全有效。
关联销售的概念 与实践
关联销售是指在销售一种药 品时，同时推荐或销售与其 相关的其他药品或保健品， 以提高销售额和客户满意度 。关联销售的实践包括药品 搭配、保健品推荐等。
对药店联合用药与关联销售的建议和展望
联合用药目的
增强疗效、降低不良反应、减少 耐药性、扩大治疗范围等。
关联销售的概念与重要性
关联销售定义
指在销售过程中，将两种或两种以上 的产品或服务组合在一起，以满足客 户的某一特定需求。
关联销售重要性
提高销售额、增加客户满意度、增强 客户忠诚度、提高资源利用率等。
联合用药与关联销售的关联性
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建议药店加强联合用药与关联销售的培训
药店应定期组织培训，提高员工对联合用药与关联销售的认识和技能，确保员工能够为客 户提供专业的建议和服务。
鼓励药店开展个性化联合用药与关联销售服务
根据客户的具体病情和需求，为客户制定个性化的联合用药与关联销售方案，提高客户的 治疗效果和满意度。
展望药店联合用药与关联销售的发展趋势
售的销量。
药店联合用药与关联销售的未来发展趋势
个性化服务
随着消费者需求的多样化，药店 将提供更加个性化的联合用药与
关联销售服务。
关联销售之呼吸系统关联用药
关联销售之呼吸系统关联用药引言关联销售是指客户在购买某一产品时，由于产品间的相关性和相互依赖性，销售人员推荐顾客购买其他相关产品。
关联销售不仅可以提高企业的销售额，也可以提供给顾客更加全面的解决方案。
呼吸系统是人体重要的生理系统之一，与呼吸系统相关的疾病多种多样，药物治疗也需要综合考虑不同药物之间的关联性。
本文将讨论关联销售在呼吸系统药物治疗中的应用和意义。
呼吸系统疾病和药物治疗呼吸系统疾病包括呼吸道感染、支气管炎、哮喘、慢性阻塞性肺疾病等。
这些疾病对人体的呼吸功能产生不同程度的影响，药物治疗是常见的治疗手段之一。
呼吸系统药物治疗主要包括抗生素、支气管扩张剂、激素类药物等。
抗生素是治疗呼吸道感染的首选药物，可以通过抑制细菌的生长和繁殖来达到杀菌效果。
支气管扩张剂是治疗支气管炎、哮喘等疾病的重要药物，通过扩张支气管平滑肌来改善呼吸道阻力。
激素类药物主要用于控制炎症反应，减轻呼吸系统疾病的症状。
关联销售在呼吸系统药物治疗中的应用在呼吸系统药物治疗中，关联销售可以应用于以下几个方面：1. 联合用药推荐不同的呼吸系统疾病可能需要不同类别的药物治疗，但某些情况下，联合使用两种或多种药物可以达到更好的治疗效果。
销售人员可以在销售某一种主要药物时，推荐顾客购买适合的辅助药物。
比如，在销售支气管炎治疗药物时，可以推荐顾客购买相应的抗生素，以达到联合治疗的效果。
2. 周边产品推荐除了药物治疗，顾客在呼吸系统疾病期间可能需要其他相关产品，如雾化器、口罩、呼吸康复器等。
销售人员可以在销售药物的同时，推荐顾客购买相关产品，以提供更加全面的解决方案。
3. 用药指导和咨询销售人员可以在销售药物时，提供给顾客关于用药的指导和咨询。
例如，对于使用呼吸雾化器的患者，销售人员可以向顾客介绍如何正确使用雾化器、维护雾化器等相关知识。
4. 定期复购提醒呼吸系统疾病是一种慢性疾病，需要长期用药治疗。
销售人员可以在每次客户购买药物时，提醒客户按时定期复购药物，以确保疗效的持续。
《联合用药及关联销售宝典》 药店顾客接待技巧
如：对带小孩子来购买的顾客“你的小孩子（小孙子）很可爱、在那家（幼儿园）学校读书啊？成绩怎么样啦？”
对刚去市场买菜的老人，要观察其所购买的菜式，如“阿姨，刚买菜回来啊！您这菜很靓哟，在哪个档口买的啊？ ”
1.望：通过近距离的观察，应马上确定顾客的类型，初步判断其消费能力和习惯。 2.闻：聆听顾客的谈话，不要打断、插话，不使用否定的词语下定论。要从中了解更多信息，细心分析其中的销售 机会。 3.问：大部分顾客对产品都不是很在行，往往难以陈述自己的真正需求，而且有的顾客又不喜欢主动说话。通过前 面接近时创造的友好气氛，以及“望”“闻”步骤的初步判断，我们就进入了销售的关键阶段：问
4、习惯型购买者表现为：
（1）凭以往的习惯和经验购买 （2）不易受广告宣传或他人影响 （3）通常是有目的地购买，购买过程迅速 （4）对新产品反应冷漠
5、疑虑型购买者表现为：
（1）个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微 （2）缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重 （3）选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多 （4）购买中犹豫不定，事后反悔
6、随意型购买者表现为：
（1）缺乏购买经验，购买中常不知所措
（2）信任售货员，乐意听取售货员的建议，希望得到帮助 （3）对商品不过多挑剔
销售技巧：
用望、闻、问、切四步法辨明激发顾客需求！
所谓“知己知彼，百战百胜”，只有确定了顾客的真正需求，才能对症下药，推荐合适的产品，提供必要的服务， 并促成销售。
要记住一点：问的目的是得知顾客的真正欲望，因顾客类型、情景不同，问法各不相同，并非一定要完成这六个步 骤或非得按照这种顺序不可。
药品关联销售话术技巧
药品关联销售话术技巧一、巧妙联合销售在收银台的左手边布置关联商品，如漱口水、Vc泡腾片、小儿喂药器等，根据顾客已经购买的产品可以了解到顾客已有的需求，此时有针对性的向顾客推荐关联产品更容易成功。
药品关联销售话术：●漱口水和牙痛治疗药物关联时强调能够辅助缓解牙痛。
●口腔溃疡治疗药物关联时强调能够消毒溃疡创面。
●便秘治疗药物关联时强调能够消除口腔异味等。
●在顾客的右手边布置便利商品和应季商品，先导购过自己左手边的关联商品之后还要提示顾客看看右手边的便利品和应季品是否有需求。
二、专业的话术作为药店销售员工，要了解最基本的常见病的病因、疾病的显性与隐性表现、疾病的发展及预后;要了解常用药品的适应症或功能主治、不良反应、禁忌、服用方法等。
例如：1、顾客购买小儿氨酚黄那敏来治疗孩子感冒，我们知道大多数的感冒由病毒引起，那么此时我们就要和顾客讲：感冒大多是病毒引起的，给孩子吃感冒药一定要吃一个含有抗病毒成分的感冒药效果才最好!这里面的一句话就可能达成含抗病毒成分金刚烷胺的复方氨酚烷胺药物的销售或者可以达成顾客同时购买抗病毒的中西药产品销售◆点评：此一句话营销里面要求员工对疾病病因了解、销售的药品成分及功能的掌握2、一老年人来购买维U颠茄铝胶囊，我们知道该药其中的不良反应之一是易引起便秘;而部分老年人是便秘的易发人群;我们采用的一句话方式是：大妈您大便情况怎么样?无非三种情况——干燥、正常、大便不成形;设若是前两种，我们即可提示顾客：您不要吃这个药啦，它会……您最好用`……◆点评：此一句话销售里面要求了解了药物的不良反应与顾客显性疾病表现外的大便的隐性表现而使用3、一带状疱疹顾客来买阿昔洛韦片，我们知道带状疱疹的并发症是神经痛与疱疹愈后的可能后遗神经痛，我们建议的一句话：您一定要吃些VE，可以最大程度减轻疼痛和将来的后遗神经痛!◆点评：此一句话需要了解顾客并发症和可能的愈后情况凡此种种：需要药店专业人士在日常销售中通过对疾病与药品的了解积累提炼总结。
联合用药与关联销售
联合用药与关联销售一、联合用药1、联合用药是指在疾病的治疗过程中，同时使用两种或两种以上的药物。
2、联合用药的指征主要有：①单用一种药物不能很好地控制疾病，为了增加药物的疗效而采用联合用药，多采用有协同作用的药物联合，如用硝酸酯类制剂和β-受体阻滞剂联合应用治疗冠心病心绞痛。
②为了减轻药物的毒副作用。
如双氢克脲噻和安体舒通联合应用，即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用，防止出现电解质(主要是血钾)紊乱。
建设性的二、关联销售1、概念：围绕疾病治疗相关联的产品一同销售，为患者提供的是“套餐式的服务”。
2、意义：寻求新利润增长点的一个重要的环节。
3、关联销售的途径▲将相关的药品摆在一起销售，专科专柜▲在向顾客推荐药品的同时，还为其提供相关联的其他商品，例如当顾客购买感冒药时，店员会主动询问病情，提供专业的意见，向顾客推荐关联的药品。
如其患有感冒的同时伴随咳嗽症状，店员会根据其病情推荐合适的咳嗽药品。
▲在顾客购药的同时，还向顾客提供合适的治疗方案。
制定治疗方案的好处在于可以让顾客对症购药；而在顾客看来，专业的治疗方案比店员的推荐更具权威性。
该店曾进行过一次调查，结果有93%的顾客表示，只要药店提供的治疗方案不低于医院的水平，将会首先选择到药店购药。
因此，贵州芝林要做的事情，就是根据顾客病情轻重、不同阶段、身体差异等制定一系列的配套治疗方案，在顾客购药时供其选择。
药店整理出治疗方案后，店员所要做的事情就变得非常简单，只需在顾客购药时根据顾客的实际情况推荐合适的治疗方案即可。
目前，该店正针对一些疾病，如感冒、咳嗽、肝胆疾病、胃肠疾病等制定治疗方案。
4、注意：①以建设性意见为主要手段②避开处方药，特别是严格处方药③不要将梳子卖给和尚④做关联用药的宣传，以使这个概念扎根于顾客心中。
药店联合用药销售实战案例
药店联合用药销售实战案例以关联销售为例，从这个思想的萌发到现在的全面推广，也就一两年的时间，但是，走到全国各地，哪怕是再偏远的乡村药店，提到关联销售，大家都可以娓娓道来，显得颇有见解。
不过，我们在与一些药店老板交流之后，发现大家在关联销售上，是存在一定误区的！从2013年12月份我们赢在药店推出《联合用药及关联销售宝典》课程后，全国已有上万家药房订购学习，我们常常收到各地学员的反馈“教材太好了真的让我受益匪浅啊、按照课程中老师教授的方法我的客单价直接提高、教材非常实用，今年效益一定能提高......”接下来，我们来分享一位单体药店老板(夫妻店)在学习《联合用药及关联销售宝典》教材后，接待顾客销售实战案例！希望通过这种方式，引导更多的朋友正确认识和学习联合用药关联销售。
案例一：感冒、过敏，也是推荐保健品的好机会！昨天，我和老伴儿在店里，一位老顾客来买药，进门她就说：“我儿子今天出去玩了，估计又到草地玩了，被蚂蚁咬了，全身发痒，上次你给我配得药很有效，你再给我配一下吧！”老伴儿检查了一下，是皮肤过敏，配了一点药片，加上一点擦的药膏，合计15元。
我看了一下顾客的穿着，应该说是附近工厂的组长之类的基层管理人员，小孩子呢，显得很文静，没有男孩子的调皮劲。
我就问到：“挺秀气的孩子，是不是经常这样呢？”顾客回应到：“是呀，我儿子最听话了，天天在家学习，从来不在外面瞎玩，有时候我们看他学习太辛苦了，就带他到公园去玩，每次都过敏。
真奇怪，别人的儿子天天在外面玩，怎么从来不过敏呢？”然后，我就给他讲解了一下韩老师讲的关于维生素C的小贴士：主要生理功能1、促进骨胶原的生物合成。
利于组织创伤口的更快愈合；2、促进氨基酸中酪氨酸和色氨酸的代谢，延长肌体寿命。
3、改善铁、钙和叶酸的利用。
4、改善脂肪和类脂特别是胆固醇的代谢，预防心血管病。
5、促进牙齿和骨骼的生长，防止牙床出血。
；6、增强肌体对外界环境的抗应激能力和免疫力适宜人群1、容易疲倦的人。
联合用药和关联销售(辉瑞店长版)知识讲解
9、如何处理顾客的常见抱怨
（1）顾客觉得商品价格贵
回答1：您对这个商品的价格有看法，那请问您使用过其他哪些同类 品种 啊？效果怎么样啊？ 回答2：是嘛，价格是稍高点（重复顾客的话），您一下子不能接受， 那您知道它为什么价格高吗？ 回答3：产生价格不同的原因有三种：a、生产工艺的不同，b、品牌 的不同，c、原料的不同
提供终身服务
买单完，若有 其他需要可电 话咨询
无论成交与否，要给顾客留下可靠 和专业的印象，提供终身服务
8、“利益销售法”语言标准
因为…
描述药品的一些卖点。特征/卖点是有形的，这意味着它 可以被看到、尝到、摸到和闻到……回答“它是什么药”
所以…
根据药品的特征，解释药品的功效，为顾客提供“合理、 安全、有效” 的产品，回答“它能做什么或治疗什么病”
1+1模式
1中医治疗
1西医治疗
思考
高血压病人如何实施联合用药？
详细询问病史，基本区分高血压的程度，以便基本判断是否有 其它并发症。
联合用药
1+1+1模式
1+1模式
络活喜
立普妥
鱼油保健品
络活喜或立普妥
降压中成药
6、联合用药实施
提高对联合用药认识 根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教材
加强联合用药的培训 适当合理的门店和员工激励
症状？
了解病症信息，获得信任，进步沟通
选择/封闭式问题
是您自己吗？ 过滤并判断信息，认真聆听，仔细观 察，了解顾客更多需求
利用药学专业知识
吃过哪些药？
看过医生吗？
满足顾客第一需求利用举证说明、 说服和帮助顾客做出购买的决定
科学的应对
提供用药建议 满足顾客第一需求前提下，本着关爱的心态 去处理误解、怀疑等问题，挖掘潜在需求
药店“联合用药+关联销售+销售流程+演练流程”
药店“联合用药+关联销售+销售流程+演练流程”药店微学堂今天零售药店的销售额=交易人次×客单价联合用药和关联销售就是提高客单价是关键1、联合用药以疾病为核心2、关联销售以顾客健康需求为中心实际操作：关联销售包含联合用药，二者是提高客单价的主要营销措施，结合品类管理实施，确立产品卖点，编制协定处方，对平价药品超市尤为重要。
专业定义：联合用药系指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种以上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为。
营销定义：联合用药提倡一种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模式。
●满足顾客需求，提高用药疗效；●满足顾客需求，减轻药物的毒副作用；●满足公司需求，提高销售利润；●满足员工需求，提高自身价值。
一个中心，两个基本点：以疗效为中心，以提高客单价、提高毛利率为基本点。
互动案例：感冒病人的联合用药如何实施？1、首先是控制症状，不同季节，不同人群的感冒症状不一样。
2、联合用药：抗病毒、预防或控制感染、提高免疫力。
●保证疗效，提升药店专业品牌形象●保证疗效，提升公司毛利●实现厂商，公司和员工“三得利”。
▲方式一：1+1+1模式△1对症治疗△1对因治疗△1辅助治病▲方式二：1+1模式中西医结合治疗互动案例：妇科病人如何实施联合用药？1、详细询问病史，基本区分感染的程度。
2、联合用药：【1+1+1模式】外用抗感染+花红片+养当归血糖浆【1+1模式】花红片+甲硝唑制剂1、提高对联合用药认识；2、根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教材；3、加强联合用药的培训；4、适当合理的门店和员工激励；5、开展联合用药知识竞赛。
●品类管理的实施——推行协定处方案例：花红的“养血当归糖浆”协定处方“血当归糖浆”的功效：1、补血养气；2、调经补虚；3、养颜；4、行经腹痛，产后血虚；5、清除自由基（养颜）。
▲问病卖药安全用药基础联合用药保障▲客户投诉三个没有坚持！△没有坚持问病卖药、导致盲目推销；△没有坚持给顾客介绍用法用量导致顾客滥用；△没有坚持说明禁忌症，询问用药史等产生副作用或不良反应。
提高客单价的方法案例
如何提高客单价门店的营业额与门店每天的来客数、交易笔数、客单价有莫大关系；在交易笔数固定的前提下，客单价的大小决定了门店营业额的高低。
所以我们有必要来谈一谈如何提高门的客单价。
提高客单价比较直接有效方法有以下几种：一、联合用药、关联销售、推荐疗程服用1、联合用药是指两个或两个以上药物联合使用，从而使到药物的疗效增强或不良反应减少的方法。
例如：有风热感冒患者来购买药物时，我们可以推荐新康泰克+抗病毒口服液/板兰根冲剂，这样能让顾客更快恢复，如果顾客症状稍重，可考虑联合其它药物。
又如：女性服用避孕药物——后定诺/妈富隆等，我们应建议她搭配个VC+E 一起服用，这样，后者可减少前者引起的不良反应。
2、关联销售指不同的药物、具备相同或近似的功效，通过不同途径药给药，可起到协同作用的方法。
例如：如皮肤过敏患者，来门店购买皮炎平时，我们应适时建议顾客服用抗过敏的药物——氯雷他定，这样会好得快些。
又如：痔疮患者，我们可以洽他搭配：痔血胶囊+太宁栓等。
3、推荐疗程（周期）服用一一效果会更好。
例如：有需要补钙的者，一般我们建议他购买连续服用1—3个月的服用量。
二、通过买赠活动提高客单价。
例如：买满38送XX礼品，买满58送XX礼品，买满98送XX礼品，买满138送XX礼品。
或采用赠送满原商品的方法如：买二送一，买五送二等。
三、通过换购活动提高客单价。
例如：当次购物满38加1元可换购XX商品，当次购物满68加1元可换购XX商品。
当顾客购物接近我们设定的换购线，如30/50元时，别忘了提醒顾客再购买10元的商品就可以参加我们的换购活动了。
四、会员购物、积分、换礼品提高客单价。
大量开发会员，可让门店拥有忠诚、固定的消费群体；通过积分换礼品的活动能刺激顾客更多的消费。
以上活动要求我们营业人员，要对活动内容熟悉掌握，能够灵活运用；同时营业人员要有很强的销售目的和潜意识，多说一句话，宣传到位，及时提醒消费者参与到我们的活动中来。
联合用药及关联销售宝典
学员评价
我是一家小型连锁店的培训部 经理，经常也给下面员工培训，但 培训后的效果总是差强人意，很多 东西讲了很多遍，员工不是记不住， 就是不愿意学。有一次在网上查找 资料，无意中看到了《联合用药及 关联销售宝典》，发现很多药店都 在学习，于是抱着试试看的态度也 买了一套回来。现在培训很简单了， 就每个星期安排一个固定的时间， 组织员工集中坐在一起学习，发现 这样效果非常好，老师讲课生动幽 默，每个员工都爱看！最重要的是 课程实用性非常强，里面知识方法 一学就会！
——山西省运城市山西恩惠来医药连锁有限公司（王俊平）
学员评价
我本身是执业药师，药品知识也 很丰富，但让我苦恼的是很多患者咨 询的时候难缠的问题特别多，不是担 心药品效果，就是嫌价格高了，有时 候真的很无奈！一次在朋友的推荐下 买了一套《联合用药及关联销售宝典》 ，不学不知道，一学吓一跳！原来我 们在接待顾客不是简单地讲解药品知 识就可以了，最重要的是如何利用简 单易懂的语言来说服顾客，并且让顾 客信任我们！
《联合用药及关联销售宝典》
课程简介
• 从实战的角度、系统化讲解了各类疾病的症状、病因、选 药、用药分类、重点品种卖点提炼、联合用药方案、关联 销售技巧；包括总结了23种有效成交方法，针对不同的顾 客如何说好开场白，如何解决顾客的异议与接待。
• 让我们在学习之后能够系统地掌握各类疾病的联合用药， 快递提升药店销售第一线人员的专业知识和接待顾客销售 服务技巧！
懂得联合用药，学会关联销售，30天药店业绩提升200%！
课程特点
• 形象生动! • 一学就会! • 一用就有效! • 一用药店客单价就提高! • 一用回头客就增多！
学员评价
以前学习联合用药，整天跟小学生背诵课 文一样来记忆药品的组合，在顾客实际咨询的 时候，发现每个顾客病症不一样根本说服不了！ 一次偶然的机会在网上看到《联合用药及关联 销售宝典》让我豁然开朗，课程中对各类疾病 的剖析非常到位，特别是对各类疾病的联合用 药方案，通俗实用、专业性非常强！通过一个 多月的学习，我从当初只会“顾客要什么，给 拿什么”的售货员，变成了丰富的医学药学专 家！
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思考
药店能给顾客提供什么? ● 药店商品：药品、保健食品、医疗器械…… ● 药店员工: 亲情服务+专业技术
精品课件
3、关联销售需要员工
专业化的接待 以顾客为中心
关注疗效 关注关注顾客
关联销售员工要准备
商品知识
常见疾病知识
精品课件
顾客档案
4、关联销售与服务技巧
精品课件
5、关联销售4步策略
广泛的联想 专业的引导 科学的应对 自如的成交
精品课件
8、“利益销售法”语言标准
因为…
描述药品的一些卖点。特征/卖点是有形的，这意味着它 可以被看到、尝到、摸到和闻到……回答“它是什么药”
所以…
根据药品的特征，解释药品的功效，为顾客提供“合理、 安全、有效” 的产品，回答“它能做什么或治疗什么病”
对您而 言…
在同药理和药性和不违背顾客第一需求的情况下，店员可 以根据顾客的病症推荐公司的高毛利品种。而且确实能给 顾客带来疗效或健康的。回答“它能为顾客带来什么好处？”
提升药店专业品牌形象
保证疗效
提升公司毛利
实现厂商
公司和员工“三得利”
精品课件
Hale Waihona Puke 5、联合用药方法1+1+1模式
1对症治疗 1对因治疗 1辅助治疗
1+1模式
1中医治疗 精品课件
1西医治疗
思考 高血压病人如何实施联合用药？
详细询问病史，基本区分高血压的程度，以便基本判断是否有 其它并发症。
联合用药
1+1+1模式
答疑技巧： 对不起，可能是我们的疏忽，没有和您讲清
楚服用方法。因为药品是要严格按照药品说明书 要求服用的……
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10、促进顾客尽早成交的常用方法
请求购买法
选择法
价格优惠法
惜时心理法
扬长避短法
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. 5秒
顾 客 销 售 流 程
问病卖药
2
专业服务
5
确认病症
1
2
购药指导
2
顾客购药
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关联销售
实施的关键：协定处方
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二、关联销售
1、关联销售的概念
（1）以疾病为导向的关联性销售: 疾病的治疗、辅助治疗、 康复、预防、监控。
（2）以人群为导向的关联性销售：季节性多发病备药、预 防，家庭用药备药。
2、关联销售的关键
在满足顾客第一需求的同时， 积极挖掘顾客的潜在需求, 并满足其潜在需求。
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司机
颈椎、腰椎疾病、胃肠疾病、前列腺炎、失眠、 视力疲劳……
上班族
胃肠疾病、肩周、颈椎、腰椎疾病、失眠多梦、 电脑性眼病（眼干涩）、肥胖、亚健康
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7、专业引导 五部曲
开放式问题
哪些不舒服的
症状？
了解病症信息，获得信任，进步沟通
选择/封闭式问题
是您自己吗？ 过滤并判断信息，认真聆听，仔细观 察，了解顾客更多需求
利用药学专业知识
吃过哪些药？
看过医生吗？
满足顾客第一需求利用举证说明、 说服和帮助顾客做出购买的决定
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科学的应对
提供用药建议 满足顾客第一需求前提下，本着关爱的心态 去处理误解、怀疑等问题，挖掘潜在需求
提供终身服务
买单完，若有 其他需要可电 话咨询
无论成交与否，要给顾客留下可靠 和专业的印象，提供终身服务
强调产品能给顾客带来的整体利益， 功效，特征，淡化局部不足。
A、方便性（使用方便，起效快、功效长） B、安全性（副作用小） C、性价比（每日仅花费多少钱，一个疗程仅需多少钱，为 顾客带来什么样的利益）
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（2）顾客对疗效不满意
请不要着急，请问您是怎样服用的？有没有遵医嘱？
请别急，您有没有服用其他药物或吃其他什么？
2
成交/不成交 2
5秒 .
观察顾客 2 问病卖药
专业服务
微笑迎人，热情招呼：您好！需要什么帮助吗？ 顾客（男）欲购买“万艾可” 您能说说您的具体症状吗？”
联合用药和关联销售
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药店的销售额
=
前言
交易人次
×
客单价
理清几个概念：
？（1）销售与营销区别 （2）销售、营销与业绩的关系
（3）客户资源是什么
联合用药和关联销售
联合用药和关联销售是充分利用客户资源的最有效方法
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一、联合用药
1、联合用药定义
专业定义
联合用药系指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种 以上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作 用的销售行为
营销定义
联合用药提倡一种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模 式。
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2、联合用药目的
满足顾客需求
提高用药疗效；减轻药物的毒副作用
满足公司需求
提高销售利润
满足员工需求 精品课件
提高自身价值
3、联合用药的原则
一个中心，两个基本点
以疗效为中心
提高客单价
提高毛利率
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4、联合用药意义
保证疗效
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8、联合用药注意事项
安全用药基础
联合用药保障
没有坚持问病卖药
没有坚持给顾客介绍用 法用量
没有坚持说明禁忌症 精品课件
问病卖药 顾客投诉
9、联合用药小结
首先要问清患者病情
其次要注意个体差异和基础疾病，针对适应症，排除禁 忌 症，根据药理学特点选药，以防漏诊或误诊；
最后要主辅药并举，采用对症治疗的同时要采用对因支持疗 法及辅助治疗。
“因为……所以…… 精品对课您件而言，还可以……”
在准备进行关联销售时要思考的2个要点
1.你所推荐/关联的商品 是否符合顾客的需求？ 2.怎样站在顾客的角度 来推荐/关联你的商品？
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9、如何处理顾客的常见抱怨
（1）顾客觉得商品价格贵
回答1：您对这个商品的价格有看法，那请问您使用过其他哪些同类品 种 啊？效果怎么样啊？ 回答2：是嘛，价格是稍高点（重复顾客的话），您一下子不能接受， 那您知道它为什么价格高吗？ 回答3：产生价格不同的原因有三种：a、生产工艺的不同，b、品牌 的不同，c、原料的不同
1+1模式
络活喜
立普妥
鱼油保健品 精品课件
络活喜或立普妥
降压中成药
6、联合用药实施
提高对联合用药认识 根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教材
加强联合用药的培训 适当合理的门店和员工激励
开展联合用药知识竞赛 精品课件
7、联合用药应用
品类管理的实施、推行协定处方
案例：西乐葆协定处方 西乐葆（塞来昔布胶囊）+活血化瘀的中成药 全球第一个突破性的选择性COX-2抑制剂 缓解骨关节炎和成人类风湿关节炎的症状和体征 用于治疗成人急慢性疼痛
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发挥你的广泛想象力，把销售程序发展下去！
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60多岁 走路缓慢 头发花白
戴眼镜
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思考练习
一中年男性顾客来门 店购买“万艾可”，你 根据前面讲述的联想方 式展开你广泛的想象力。
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6、几种人群的常见疾病
教师
口腔溃疡、牙周炎、慢性咽炎、视力疲劳、呼吸 系统疾病、颈椎、腰椎疾病、下肢静脉曲张…..