金融网点与渠道策略
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第八章
金融网点与渠道策略
主讲：杨米沙教授
学习目标
解释分销渠道概念以及分销渠道如何应 用于金融业务 了解直接销售队伍的特征和作用 了解银行服务分销的中介机构及其作用
主讲：杨米沙教授
2/36
内
容
一、分销渠道概述 二、金融机构的渠道特征 三、金融分支机构网点选址策略 四、银行新型营销渠道
主讲：杨米沙教授
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4、打破常规逻辑
加入竞争群落。客户进行购买时，总喜欢进行 比较，为了便利，他们更乐意在众多竞争者集 中的地方进行搜寻。 饱和营销策略。在城市和其他交通流动大的地 区集中设置许多相同的分支机构，让客户在进 行购买时无可避免地要购买。 推行电子商务。个人来说只有在初次和周期性 业务更新时才需要面对面的交谈。网络银行、 电话银行、手机银行可以进行延续交谈。
主讲：杨米沙教授 11/36
2、渠道的拓展
自设渠道 扩大服务和产品代理渠道 并购 渠道拓展策略联盟
主讲：杨米沙教授Байду номын сангаас
12/36
自设渠道
建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银 行、网络银行等虚拟银行网络，扩大直销范围和 增加人员推销。 适用于市场空间大、资金实力强的企业。 在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商 业银行要求达到接近巴塞尔协议的8%。
制
一级渠道
消
零售商
造 商
批发商
费
零售商
二级渠道
者
批发商 中转商 零售商 返 回
主讲：杨米沙教授 9/36
三级渠道
第二节 金融机构的渠道
金融渠道特点及种类 渠道的拓展
主讲：杨米沙教授
10/36
1、金融渠道特点及种类
银行产品的无形性以及高 风险性等特点，难以广泛 利用中间商的销售途径， 而往往是以直销方式，即 广设分支机构并尽量利用 现代信息技术设备、培训高素质的客户经理， 对远离经营中心或现场的远程客户传送服务。
主讲：杨米沙教授 5/36
渠道如何提高流通效率
主讲：杨米沙教授
6/36
2、渠道的一般特征及作用
渠道的起点是制造商，终点是消费者 渠道是由各中间商组成：批发商、零售 商代理商和经纪人 渠道中有五种物质或非物质流：商流、 物流、货币流、信息流、促销流 渠道成员工作性质和组织形式各不相同， 有共同利益，有合作协调关系
主讲：杨米沙教授
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并 购
按目标和行业性分为三种类型
并购各种代理机构，如花旗集团以30亿美元收购零 售连锁店西尔斯的信用卡部门。 银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购， 如券商与信托公司 、银行与外资金融机构 。 银行、保险、证券公司之间的并购 ，目前主要发 生在允许金融混业的欧美国家。
主讲：杨米沙教授
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地理位置
平面位置可以
概括一个具有无 限扩展性的空间 里，分支机构可 以位于平面上的 任一地方。
网络位置特征
是所有位置用 网络节点来表 示，它可以确 切地表示地理 上独一无二的 东西
主讲：杨米沙教授
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设施数量
单独分支机构的选址比较简单，可以用数学 方法进行处理。但分支机构数量增多时，寻 找每个位置的最优组合是相当复杂的，尤其 是当每个位置上的服务能力不同时，就更为 复杂。
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外资汇兑机构渠道通过 渠道拓展联盟布局国内网点
汇兑公司 进入时间
西联汇兑 速汇金 通济隆 1995 1996 2004
借助渠道
中国邮政、农 业银行 中信银行、工 商银行、交通 中国银联
网点数目
12500 2000 近30多万POS 机和ATM机
返 回
主讲：杨米沙教授
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第三节 金融分支机构
网点选址策略
地点选择
选点模式
主讲：杨米沙教授
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（一）地点选择
选址考虑因素 地理因素 地理需求评估 打破常规逻辑
主讲：杨米沙教授
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1、渠道选址考虑因素
网络 地理位置 平面 向量距离 单一设备 服务设备定位 设备数量 众多设备 服务容量 服务水平 服务区域 直角距离
公用部门 优化标准 私有部门
主讲：杨米沙教授
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渠道拓展联盟策略
策略联盟就是金融机构各自根据自己的优势，相 互提供服务，以增强自己的业务拓展能力。
不必投入大量人力物力，通过租借用
方式拓展渠道 灵活性和选择余地大，避免并购不当 产生的风险 有时可以用来突破政策限制，开展跨 地区和跨国业务
优 越 性
主讲：杨米沙教授
2、地理因素
竞争对手位置
通畅性
交通便利
可视性
经济因素
主讲：杨米沙教授
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3、地理需求评估
对地理需求的精确评估步骤
首先，定义目标人群，明确目标市场的特征 其次，选择地区，为了确保精确，地理单元 应尽可能小 第三，评估地理需求，对于街区群居的人口统 计数据利用数学方法进行统计分析。
主讲：杨米沙教授
主讲：杨米沙教授
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扩大服务和产品代理渠道
金融机构发展代理渠道，推销规格化产品 保险公司招募经纪人销售保单 证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人 士提供佣金返还，促使客源和股票交易量增加 银行为争夺客户，将信贷员制变为客户经理制， 由固定工资的内部关系变为提取佣金的代理关 系
主讲：杨米沙教授
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优化标准
服务设施主要优化标准 最大限度的利用，使前来分支机构接受服务 的人数最大化 每区距离最小化，即每个人到最近分支机构 的平均距离最小化 每次距离最小化，即平均每次到最近的分支 机构的距离最小化
优化标准的选择会影响服务设施的位置选择
主讲：杨米沙教授 23/36
主讲：杨米沙教授
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渠道的作用
风险承担
融资
信息
促销
实体分销
将这些职能作用交给 最有效的、令顾客满 意的方式将产品和服 务送达目标顾客的渠 道成员去完成 谈判 调整
联系
主讲：杨米沙教授
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3、渠道层次
渠道层次是指在把产品和其所有权逐步转移给最终购买 者的过程中，承担若干工作的每一层营销渠道。 零级渠道
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第一节 分销渠道概述
分销渠道的概念与意义 渠道的一般特征及作用 渠道层次 渠道的基本业务流程
原材料供应商
制造商
零售商
消费者
主讲：杨米沙教授
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1、分销渠道的概念与意义
营销渠道是产品或服务从生产者流向消费 者所经过的整个通道。 营销渠道通常由制造商、批发商、零售商 及其他辅助机构组成。 渠道成员各自发挥职能，通力合作，有效 地满足市场需求。 良好的渠道不仅满足需求，而且可以刺激 需求。
金融网点与渠道策略
主讲：杨米沙教授
学习目标
解释分销渠道概念以及分销渠道如何应 用于金融业务 了解直接销售队伍的特征和作用 了解银行服务分销的中介机构及其作用
主讲：杨米沙教授
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内
容
一、分销渠道概述 二、金融机构的渠道特征 三、金融分支机构网点选址策略 四、银行新型营销渠道
主讲：杨米沙教授
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4、打破常规逻辑
加入竞争群落。客户进行购买时，总喜欢进行 比较，为了便利，他们更乐意在众多竞争者集 中的地方进行搜寻。 饱和营销策略。在城市和其他交通流动大的地 区集中设置许多相同的分支机构，让客户在进 行购买时无可避免地要购买。 推行电子商务。个人来说只有在初次和周期性 业务更新时才需要面对面的交谈。网络银行、 电话银行、手机银行可以进行延续交谈。
主讲：杨米沙教授 11/36
2、渠道的拓展
自设渠道 扩大服务和产品代理渠道 并购 渠道拓展策略联盟
主讲：杨米沙教授Байду номын сангаас
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自设渠道
建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银 行、网络银行等虚拟银行网络，扩大直销范围和 增加人员推销。 适用于市场空间大、资金实力强的企业。 在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商 业银行要求达到接近巴塞尔协议的8%。
制
一级渠道
消
零售商
造 商
批发商
费
零售商
二级渠道
者
批发商 中转商 零售商 返 回
主讲：杨米沙教授 9/36
三级渠道
第二节 金融机构的渠道
金融渠道特点及种类 渠道的拓展
主讲：杨米沙教授
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1、金融渠道特点及种类
银行产品的无形性以及高 风险性等特点，难以广泛 利用中间商的销售途径， 而往往是以直销方式，即 广设分支机构并尽量利用 现代信息技术设备、培训高素质的客户经理， 对远离经营中心或现场的远程客户传送服务。
主讲：杨米沙教授 5/36
渠道如何提高流通效率
主讲：杨米沙教授
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2、渠道的一般特征及作用
渠道的起点是制造商，终点是消费者 渠道是由各中间商组成：批发商、零售 商代理商和经纪人 渠道中有五种物质或非物质流：商流、 物流、货币流、信息流、促销流 渠道成员工作性质和组织形式各不相同， 有共同利益，有合作协调关系
主讲：杨米沙教授
14/36
并 购
按目标和行业性分为三种类型
并购各种代理机构，如花旗集团以30亿美元收购零 售连锁店西尔斯的信用卡部门。 银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购， 如券商与信托公司 、银行与外资金融机构 。 银行、保险、证券公司之间的并购 ，目前主要发 生在允许金融混业的欧美国家。
主讲：杨米沙教授
20/36
地理位置
平面位置可以
概括一个具有无 限扩展性的空间 里，分支机构可 以位于平面上的 任一地方。
网络位置特征
是所有位置用 网络节点来表 示，它可以确 切地表示地理 上独一无二的 东西
主讲：杨米沙教授
21/36
设施数量
单独分支机构的选址比较简单，可以用数学 方法进行处理。但分支机构数量增多时，寻 找每个位置的最优组合是相当复杂的，尤其 是当每个位置上的服务能力不同时，就更为 复杂。
16/36
外资汇兑机构渠道通过 渠道拓展联盟布局国内网点
汇兑公司 进入时间
西联汇兑 速汇金 通济隆 1995 1996 2004
借助渠道
中国邮政、农 业银行 中信银行、工 商银行、交通 中国银联
网点数目
12500 2000 近30多万POS 机和ATM机
返 回
主讲：杨米沙教授
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第三节 金融分支机构
网点选址策略
地点选择
选点模式
主讲：杨米沙教授
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（一）地点选择
选址考虑因素 地理因素 地理需求评估 打破常规逻辑
主讲：杨米沙教授
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1、渠道选址考虑因素
网络 地理位置 平面 向量距离 单一设备 服务设备定位 设备数量 众多设备 服务容量 服务水平 服务区域 直角距离
公用部门 优化标准 私有部门
主讲：杨米沙教授
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渠道拓展联盟策略
策略联盟就是金融机构各自根据自己的优势，相 互提供服务，以增强自己的业务拓展能力。
不必投入大量人力物力，通过租借用
方式拓展渠道 灵活性和选择余地大，避免并购不当 产生的风险 有时可以用来突破政策限制，开展跨 地区和跨国业务
优 越 性
主讲：杨米沙教授
2、地理因素
竞争对手位置
通畅性
交通便利
可视性
经济因素
主讲：杨米沙教授
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3、地理需求评估
对地理需求的精确评估步骤
首先，定义目标人群，明确目标市场的特征 其次，选择地区，为了确保精确，地理单元 应尽可能小 第三，评估地理需求，对于街区群居的人口统 计数据利用数学方法进行统计分析。
主讲：杨米沙教授
主讲：杨米沙教授
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扩大服务和产品代理渠道
金融机构发展代理渠道，推销规格化产品 保险公司招募经纪人销售保单 证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人 士提供佣金返还，促使客源和股票交易量增加 银行为争夺客户，将信贷员制变为客户经理制， 由固定工资的内部关系变为提取佣金的代理关 系
主讲：杨米沙教授
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优化标准
服务设施主要优化标准 最大限度的利用，使前来分支机构接受服务 的人数最大化 每区距离最小化，即每个人到最近分支机构 的平均距离最小化 每次距离最小化，即平均每次到最近的分支 机构的距离最小化
优化标准的选择会影响服务设施的位置选择
主讲：杨米沙教授 23/36
主讲：杨米沙教授
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渠道的作用
风险承担
融资
信息
促销
实体分销
将这些职能作用交给 最有效的、令顾客满 意的方式将产品和服 务送达目标顾客的渠 道成员去完成 谈判 调整
联系
主讲：杨米沙教授
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3、渠道层次
渠道层次是指在把产品和其所有权逐步转移给最终购买 者的过程中，承担若干工作的每一层营销渠道。 零级渠道
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第一节 分销渠道概述
分销渠道的概念与意义 渠道的一般特征及作用 渠道层次 渠道的基本业务流程
原材料供应商
制造商
零售商
消费者
主讲：杨米沙教授
4/36
1、分销渠道的概念与意义
营销渠道是产品或服务从生产者流向消费 者所经过的整个通道。 营销渠道通常由制造商、批发商、零售商 及其他辅助机构组成。 渠道成员各自发挥职能，通力合作，有效 地满足市场需求。 良好的渠道不仅满足需求，而且可以刺激 需求。