销售管理与库存管理知识分析
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类、中分类、小分类的销售数据进行对比， 可以了解到商品每个分类的贡献度，也是品 类管理的一个基本手段
❖ 商品类别销售分销 示例
单品分析
❖ 由门店营运主管、采购主管进行统计，分交 各部门经理进行审核
❖ 按商品的个体销售数据进行统计,主要统计: 销售前十至销售前二十的单品 销售后十至销售后二十的单品
❖ 汇成图表后对商品的销售情况会有个比较直 观的认识，便于销售人员对畅销商品及滞销 商品进行及时的处理
1. 月度经营分析 2. 按课别分析 3. 按类别分析 4. 按单品分析 5. 促销分析
6.按供应商分析 7.按季节分析 8.按时段分析 9.销售对比分析 10.价格带分析
附加：A类商品销售分析
月度经营分析
❖ 由门店店长、采购经理分别填写，呈送总经 理室
❖ 对各门店月度总的销售计划、实际销售状况 、毛利率、库存、损耗、单品进行统计，将 结果详细的进行汇总，并结合实际进行分析
❖ 周转天数48.75，周转率61.5% ❖ 半年周转次数3.69次，年周转次数7.49次
其他需分析数据
❖ 动销率/ 不动销率 ❖ 缺货率
❖ 这两类数据可做门店经营考核指标，也可作 为对部门、课别、类别、柜组进行考核的指 标
❖ 可按每小时销售进行分析，也可以按日进行 销售分析
❖ 可对课别时段进行分析，也可对品类或单品 进行分析
时段分析表
时段销售分析
销售对比分析
❖ 由营运主管、采购助理共同协作统计、分析 。主管也要同时进行分析。汇总后召开主题 会议进行讨论。
❖ 对周期内的课别、类别、单品、供应商的销 售数据进行分析，根据结果及时的进行修正 。
❖ A类商品销售分析 示例
库存管理
❖ 所谓库存管理，是根据商品的周转天数、周转 率、周转次数等数据进行汇总，了解库存的变 化，适时采取应对措施
库存管理的几个指标：
❖ 月平均库存
❖ 商品的周转天数
❖ 周转次数
❖ 周转率
经常应关注的数据：
❖ 日平均销售额：一定时间内平均每天的销售额（成本 ）
❖ 日平均库存：一定时期内平均每天的商品库存金额（ 成本）
商品分析表
单品分析
商品分析表
销量分析
促销分析
❖ 由采购助理填写，交采购主管汇总分析，并 保存。
❖ 对促销周期内销售进行分析，对商品入库后 的销售状况、占比、达成率等数据汇总，并 分析原因
促销分析表
供应商分析
❖ 由采购助理填写，交采购主管审核，并采取 处理措施
❖ 对周期内供应商的销售金额、毛利率进行统 计，对销售好的供应商在经营政策上可以放 宽，采取扶持态度，换取供应商更多支持。 对销售较差的供应商，要积极的要求特价支 持百度文库并以此数据作为依据，同时，要注意该 供应商的库存状况。
例如；年周转次数 365天
年周转次数= 库存天数
一般来说：食品年周转次数不能小于12次， 百货不能小于4次，针织不能小于6次。
周转率
❖ 周转率是企业一定时期的销售成本与平均存 货的比率
❖ 周转率越高，说明企业运作的越好
❖ 公式：
本期销售额
周转率=
× 100%
本期平均库存
练习2
❖ 例题：一家超市，月初库存金额为560万， 月末库存金额为480万，月销售成本金额为 320万，它的周转天数是多少？周转率是多 少？年周转次数是多少？半年周转次数是多 少？
周转天数
❖ 公式为：
周转天数＝ 月平均库存成本 × 30天
或
月销售成本
（期初库存成本＋期末库存成本） 周转天数=
÷
2×
30天
月销售成本
或
月平均库存成本
周转天数= 月销售成本 ÷ 30天
周转次数
❖ 周转次数是一段时期内以商品的周转天数为基础， 能够周转多少次。周转次数越高，说明企业的运作 越好；反之，则说明企业在库存管理方面存在着问 题 周期天数 周期周转次数= 库存天数
销售管理与库存管理知 识分析
2020年4月30日星期四
什么是销售分析
❖ 销售分析组成：统计的数据表格和销售人员 对数据的文字分析共同组成
❖ 销售分析是辅助商品销售的一个重要手段， 通过销售分析，可以帮助销售人员了解商品 的动销情况、帮助分析市场变化、提高个人 对经营的掌控能力、培养个人对市场的预见 性。
平均库存
❖ 平均库存是指一段时间内商品库存的平均值 ❖ 计算公式为：
期初库存+期末库存 平均库存=
2
练习1
❖ 一年的平均库存怎么计算？ ❖ 计算公式：
期初库存总和+最终期末库存 平均库存=
12+1
库存周转天数
❖ 库存周转天数说明一个商品从进入门店需要 多常时间可以销售出去，也就是什么时间能 将商品变为销售款。如果周转天数过长有可 能变为滞销商品，应该考虑变换陈列位置、 加大促销力度、申请返货等等
❖ 销售对比分析 示例
价格带分析
❖ 由营运主管进行统计汇总，并以图表表现出 商品的敏感价格带。
❖ 例：某类别销售
价格
数量
A类商品销售分析
❖ 营运课长、采购助理、营运处长、采购主管 分别对本部门A类商品销售进行统计、分析
❖ 对一个时段内A类商品的销售数据进行统计， 考核A类商品的绩效，并关注商品库存情况
❖ 供应商分析 示例
按季节分析
❖ 由营运主管、采购助理填写，送交各部门主 管汇总分析
❖ 按季节分析：主要针对两季商品的销售状况 进行数据汇总统计，检讨。并作为次年进货 依据
❖ 按节庆分析：针对国庆、春节等大型年节的 销售状况进行分析
❖ 季节销售分析 示例
按时段分析
❖ 由营运主管填写，汇总分析后交处长审核分 析，处长填写部分交店长审核
❖ 月度经营分析 示例
课别月度经营分析
❖ 由营运主管、采购主管分别填写 ❖ 课别分析是综合在一段时期内的销售情况进
行分析、检讨。通过对课别的销售情况、销 售任务、销售毛利、毛利率、库存等数据的 分析，找到下一步课别工作的着重点，并迅 速展开行动
❖ 课别月度销售分析 示例
类别分析
❖ 由采购主管进行分析，交采购经理审核 ❖ 对商品进行细化到类别的分析，通过对大分
做好销售分析的前提
❖ 分析人员必须真实、完整、详细的将数据统 计、计算出来
❖ 对数据的分析必须客观，不可带有个人主观 因素对数据进行分析，避免销售分析不真实 。
❖ 真实、客观的销售分析能够帮助采购及营运 更好的做好销售工作。反过来说，错误的分 析则会影响到销售的增长，甚至对企业产生 危害
销售分析的种类
❖ 商品类别销售分销 示例
单品分析
❖ 由门店营运主管、采购主管进行统计，分交 各部门经理进行审核
❖ 按商品的个体销售数据进行统计,主要统计: 销售前十至销售前二十的单品 销售后十至销售后二十的单品
❖ 汇成图表后对商品的销售情况会有个比较直 观的认识，便于销售人员对畅销商品及滞销 商品进行及时的处理
1. 月度经营分析 2. 按课别分析 3. 按类别分析 4. 按单品分析 5. 促销分析
6.按供应商分析 7.按季节分析 8.按时段分析 9.销售对比分析 10.价格带分析
附加：A类商品销售分析
月度经营分析
❖ 由门店店长、采购经理分别填写，呈送总经 理室
❖ 对各门店月度总的销售计划、实际销售状况 、毛利率、库存、损耗、单品进行统计，将 结果详细的进行汇总，并结合实际进行分析
❖ 周转天数48.75，周转率61.5% ❖ 半年周转次数3.69次，年周转次数7.49次
其他需分析数据
❖ 动销率/ 不动销率 ❖ 缺货率
❖ 这两类数据可做门店经营考核指标，也可作 为对部门、课别、类别、柜组进行考核的指 标
❖ 可按每小时销售进行分析，也可以按日进行 销售分析
❖ 可对课别时段进行分析，也可对品类或单品 进行分析
时段分析表
时段销售分析
销售对比分析
❖ 由营运主管、采购助理共同协作统计、分析 。主管也要同时进行分析。汇总后召开主题 会议进行讨论。
❖ 对周期内的课别、类别、单品、供应商的销 售数据进行分析，根据结果及时的进行修正 。
❖ A类商品销售分析 示例
库存管理
❖ 所谓库存管理，是根据商品的周转天数、周转 率、周转次数等数据进行汇总，了解库存的变 化，适时采取应对措施
库存管理的几个指标：
❖ 月平均库存
❖ 商品的周转天数
❖ 周转次数
❖ 周转率
经常应关注的数据：
❖ 日平均销售额：一定时间内平均每天的销售额（成本 ）
❖ 日平均库存：一定时期内平均每天的商品库存金额（ 成本）
商品分析表
单品分析
商品分析表
销量分析
促销分析
❖ 由采购助理填写，交采购主管汇总分析，并 保存。
❖ 对促销周期内销售进行分析，对商品入库后 的销售状况、占比、达成率等数据汇总，并 分析原因
促销分析表
供应商分析
❖ 由采购助理填写，交采购主管审核，并采取 处理措施
❖ 对周期内供应商的销售金额、毛利率进行统 计，对销售好的供应商在经营政策上可以放 宽，采取扶持态度，换取供应商更多支持。 对销售较差的供应商，要积极的要求特价支 持百度文库并以此数据作为依据，同时，要注意该 供应商的库存状况。
例如；年周转次数 365天
年周转次数= 库存天数
一般来说：食品年周转次数不能小于12次， 百货不能小于4次，针织不能小于6次。
周转率
❖ 周转率是企业一定时期的销售成本与平均存 货的比率
❖ 周转率越高，说明企业运作的越好
❖ 公式：
本期销售额
周转率=
× 100%
本期平均库存
练习2
❖ 例题：一家超市，月初库存金额为560万， 月末库存金额为480万，月销售成本金额为 320万，它的周转天数是多少？周转率是多 少？年周转次数是多少？半年周转次数是多 少？
周转天数
❖ 公式为：
周转天数＝ 月平均库存成本 × 30天
或
月销售成本
（期初库存成本＋期末库存成本） 周转天数=
÷
2×
30天
月销售成本
或
月平均库存成本
周转天数= 月销售成本 ÷ 30天
周转次数
❖ 周转次数是一段时期内以商品的周转天数为基础， 能够周转多少次。周转次数越高，说明企业的运作 越好；反之，则说明企业在库存管理方面存在着问 题 周期天数 周期周转次数= 库存天数
销售管理与库存管理知 识分析
2020年4月30日星期四
什么是销售分析
❖ 销售分析组成：统计的数据表格和销售人员 对数据的文字分析共同组成
❖ 销售分析是辅助商品销售的一个重要手段， 通过销售分析，可以帮助销售人员了解商品 的动销情况、帮助分析市场变化、提高个人 对经营的掌控能力、培养个人对市场的预见 性。
平均库存
❖ 平均库存是指一段时间内商品库存的平均值 ❖ 计算公式为：
期初库存+期末库存 平均库存=
2
练习1
❖ 一年的平均库存怎么计算？ ❖ 计算公式：
期初库存总和+最终期末库存 平均库存=
12+1
库存周转天数
❖ 库存周转天数说明一个商品从进入门店需要 多常时间可以销售出去，也就是什么时间能 将商品变为销售款。如果周转天数过长有可 能变为滞销商品，应该考虑变换陈列位置、 加大促销力度、申请返货等等
❖ 销售对比分析 示例
价格带分析
❖ 由营运主管进行统计汇总，并以图表表现出 商品的敏感价格带。
❖ 例：某类别销售
价格
数量
A类商品销售分析
❖ 营运课长、采购助理、营运处长、采购主管 分别对本部门A类商品销售进行统计、分析
❖ 对一个时段内A类商品的销售数据进行统计， 考核A类商品的绩效，并关注商品库存情况
❖ 供应商分析 示例
按季节分析
❖ 由营运主管、采购助理填写，送交各部门主 管汇总分析
❖ 按季节分析：主要针对两季商品的销售状况 进行数据汇总统计，检讨。并作为次年进货 依据
❖ 按节庆分析：针对国庆、春节等大型年节的 销售状况进行分析
❖ 季节销售分析 示例
按时段分析
❖ 由营运主管填写，汇总分析后交处长审核分 析，处长填写部分交店长审核
❖ 月度经营分析 示例
课别月度经营分析
❖ 由营运主管、采购主管分别填写 ❖ 课别分析是综合在一段时期内的销售情况进
行分析、检讨。通过对课别的销售情况、销 售任务、销售毛利、毛利率、库存等数据的 分析，找到下一步课别工作的着重点，并迅 速展开行动
❖ 课别月度销售分析 示例
类别分析
❖ 由采购主管进行分析，交采购经理审核 ❖ 对商品进行细化到类别的分析，通过对大分
做好销售分析的前提
❖ 分析人员必须真实、完整、详细的将数据统 计、计算出来
❖ 对数据的分析必须客观，不可带有个人主观 因素对数据进行分析，避免销售分析不真实 。
❖ 真实、客观的销售分析能够帮助采购及营运 更好的做好销售工作。反过来说，错误的分 析则会影响到销售的增长，甚至对企业产生 危害
销售分析的种类