寿险需求的影响因素分析

1.保险的发展历程

在我国近代史上，外商保险曾经进入并且垄断中国的保险市场，名族保险业在这个特殊的背景下产生继而在夹缝中生存和艰难发展。专业化的中小保险公司日益成为保险市场生力军。从保险业发达国家的市场结构来看，虽然大型金融在市场中占据主导地位，但专业化的中小保险公司依然在市场主体数量中占大多数并发挥着重要作用。随着政府部门政策扶持力度的不断加大，中小保险公司将利用差异化优势，实施差异化战略，凭借专业性强和经营灵活在细分市场中获得了竞争优势，走在专业化保险公司的发展道路，和大型的保险公司形成共同发展的局面，成为提高保险市场效率、增加市场供给、拉动市场较快增长的重要力量。

2.寿险的定义与作用

2.1寿险的定义

寿保险亦称“生命保险”，属“人身保险”范畴，是以人的生命为保险对象的保险。投保人或被保险人向保险人缴纳约定的保险费后，当被保险人于保险期内死亡或生存至一定年龄时，履行给付保险金。人寿保险可分为死亡保险、生存保险和生死两全保险三种。

寿险对人类而言：是每个人对他自己及家庭应尽的责任以及是一种支付人生必需费用的手段。

2.2寿险的意义

寿险是在尽责任——一个人对他自己及家庭应尽的责任。

对父母——没有人能逃避这份责任，也不应或者不许。父母给我们的责任是随着我们的出生而来，随爱而来，随希望而来。对于含辛茹苦无私奉献养育我们的父母，我们无疑是有责任的。

对妻儿——首先是对妻子。你与她曾素昧平生。一丝所谓缘分让你名正言顺拥有她。你把她从一个不知世事的少女变成一个妇女，变成一个母亲。让她和你一起负上另一份责任。

对子女——人类的责任真是循环往复，当我们为人父母，又在重复上辈父母对我们初始至今的所有责任。或许此时，我们才能感悟到父母之爱，子女之孝，然而他的一生，又带给了我们多少责任。

对朋友——朋友相对于父母妻儿，唯一的区别在于没有血缘关系的维系。人生在世，更多的是朋友，朋友是以信义维系的。

对社会——人类社会是一个聚合体。人生存在于这个社会，如同于父母亲朋。社会对我们亦有如同养育之恩的生存关系。我们要感恩，要有心回报于社会，服务于社会。一个真君子视自己与社会之关系密为鱼水。

2.3寿险的功用

寿险的功用就是为自己尽职尽责，想一想自己的日常，你都安排和预计了吗？人沉沦于红尘中，实在是渺小和脆弱的。我们有太多的恐惧害怕。

我们都害怕：生病时无人照顾、贫穷时没有援手、失业时无从接济、孤寂时无友陪伴、怕无法照料家人、怕失去尊严、怕老年人无人奉养。有这么多的恐惧感，但大多时候，却仍然戴着假面具笑谈于人生，以告诉别人你是生活的强者。

我们都希望希望：幸福与安定的生活、受朋友、家人的尊重和爱戴、有能力照顾家庭、拥有健康的人生、在财产上有安全感、老年时无忧、在生命危难中无虑。

3.寿险业存在的问题及原因

（1）首先公司片面的追求经济上的效益，从而部分产品缺乏创新，服务的竞争力差。随着世界经济的不断发展，经济的中心日益趋向于服务，服务扮演的角色越来越重要。寿险是金融服务行业中重要的组成成分，在经济生活中的作用日益增高。然而个别寿险企业片面追求经济利益，还没有意识到服务的重要性。产品对保险公司在市场竞争中处于领先优势固然的重要，但在目前国内现行的大部分寿险产品，有些已不适应当今的市场经济趋势，属于衰落的产品，一个缺乏创新，一个缺乏服务意识，无法更好地服务与客户，最大程度的满足客户的需要。

寿险公司内部配合不利，员工素质低导致服务水平低下。成功的产品销售并不是一个销售员的事情，销售人员扮演了客户与公司沟通的中间人的角色，而签单前后的工作需要其他部门的配合。然而很多部门的员工之间存在互相推卸，配合不利的现象，无法对客户的需求做到快速的解决，信息传递存在延迟和疏漏，降低了整体服务质量。现在的保险代理人入职门槛低，代理人的道德素质和专业水平参差不齐，销售人员和理赔人员等的不专业、不正规、不科学的销售理赔方式严重降低了客户的忠诚度，破坏了行业形象的建立，在某种程度上降低了服务标准。员工素质直接关系着客户对保险产品的信任度。（2）服务的实际感受与客户的期望值存在差距。一方面保险公司不可能总是正确的认知客户是以怎样的标准来评价自身的保险服务，另一方面保险公司期望带给客户的服务可能并不是客户期望的。而最关键的问题就是客户没有得到销售人员承诺应有的服务，服务的效果不仅在实际上存在拖延，更是前后不一致，导致客户期望服务的满意度降低。（3）寿险服务技术投入和基础设施的不足。寿险服务要实现集中化、专业化的管理模式，必须要靠现代高科技手段，达到快捷、高效的运作。目前，国内保险机构业务的快

速发展，尤其是新机构业务规模的快速形成，与之相适应的售后服务、保险机构基础设施等明显之后。需要保险企业为服务投资。

（4）保险服务理念落后，监管存在困难，理赔工作滞后。保险理赔本事一项专业性极强的工作，而现在的理赔人员，大多数不具有这些知识和技能，导致在理赔过程中办事效率地下，寿险公司把占市场，壮规模为目标，主要资源投入到业务部门，对理赔人员配备少，随着业务量怎多，人员少的矛盾突出，部分理赔人员专业性不够，加上责任心不够，对积压案就不处理。个别公司为了完成上级下达的指标，故意压赔，损害客户利益。寿险公司在委托个人代理时，代理人直接同意客户接触，掌握了保险人不知的信息，公司对其监督存在障碍，使自身处于信息劣势，很察觉代理人违规。保险服务一时单薄，保险服务远远满足不了社会的发展需要。

4.寿险发展的现状分析

近几年一直处于增速放缓期的中国保险业在今年三季度交出了一份颇为亮眼的成绩单。最新数据显示，前三季度我国保险业实现原保险保费收入13432.6亿元，同比增长11.2%；预计行业利润总额达917.5亿元，同比增长134.9%；保险业资金运用收益2724.2亿元，收益率3.82%。

伴随中国保险业的对外开放，外资保险公司加快了进军中国保险市场的步伐。截至2004年末，我国保险市场上共有24家寿险公司建立了营销队伍，其中外资寿险公司17家，中资寿险公司7家。在寿险营销管理上，与中资保险公司相比，外资寿险公司具有明显的优势：理念成熟、经验丰富、培训高效。中资保险公司的学习模仿能力较强，但在竞争中往往跳不出“人海战术”的粗放模式。

外资寿险公司的营销管理措施引人关注。如，友邦保险公司要求保险营销员具有大专以上学历，公司经理应以事业说明会形式.集中对保险营销员进行诚信理念教育；中宏人寿保险公司进行了营销精英班实验；光大永明人寿保险公司采用“顾问式行销”；中美大都会人寿公司推出“寿险规划师”等众多举措。韩剧《商道》中江商的大当家洪德铢主张“经商之道，不在赚取利润，而在赚取人心”。中资寿险公司也进行了有益的探索。如中国人寿保险公司与麦肯锡公司合作启动了名为保险代理人精英工程的项目。新华人寿保险公司在昆明、重庆设立专属保险代理公司。暂且不论成败，这些探索都将为中资寿险公司在改革和完善寿险营销制度方面积累丰富的经验。

经过多年的高速扩张，寿险营销制度似乎走到了一个十字路口。不容置疑，这一制度仍具有极强的生命力，但也逐渐暴露出一些问题。如果这些问题得不到妥善解决，将会对寿险营销制度的长远发展产生消极影响。业目前所处态势，并为研判寿险行业未来发展趋势提供信息支持。

并快速发展成为中国寿险业务快速增长的主要动力。在这一阶段，银保的形式只处于简