KA业务工作流程
ka工作流程
ka工作流程首先，ka工作流程是指在ka软件中进行工作流程管理的一套完整的流程。
在ka软件中，我们可以通过创建、编辑、管理工作流程来实现对工作流程的全面管理和控制。
接下来，我们将详细介绍ka工作流程的具体操作步骤。
1. 创建工作流程，首先，我们需要在ka软件中登录账号，并进入工作流程管理页面。
然后，点击“新建工作流程”按钮，填写工作流程的名称、描述、流程图等信息，并设置相关的权限和规则。
最后，点击“保存”按钮，即可成功创建工作流程。
2. 编辑工作流程，在ka软件中，我们可以对已创建的工作流程进行编辑。
点击相应的工作流程，进入编辑页面，可以对工作流程的名称、描述、流程图、权限和规则进行修改。
修改完成后，记得点击“保存”按钮，以保存修改的内容。
3. 管理工作流程，在ka软件中，我们可以对已创建的工作流程进行管理。
点击相应的工作流程，进入管理页面，可以查看工作流程的执行情况、审批记录等信息。
同时，还可以对工作流程进行启用、停用、删除等操作，以实现对工作流程的全面管理和控制。
4. 执行工作流程，在ka软件中，我们可以通过执行工作流程来完成相关的工作任务。
点击相应的工作流程，进入执行页面，可以按照流程图的指引，逐步完成工作流程中的各个环节。
在执行过程中，还可以查看审批记录、提交相关的申请和材料等。
5. 监控工作流程，在ka软件中，我们可以通过监控工作流程来实时掌握工作流程的执行情况。
点击相应的工作流程，进入监控页面，可以查看工作流程的执行进度、审批状态、执行人员等信息。
同时，还可以对工作流程进行实时监控和调整，以确保工作流程的顺利进行。
通过以上的介绍，相信大家对ka工作流程的操作方法有了更深入的了解。
希望大家能够通过学习和实践，熟练掌握ka工作流程的操作技巧，提高工作效率，实现工作流程的规范管理和高效执行。
同时，也欢迎大家在使用过程中，随时向我们提出宝贵的建议和意见，以便我们不断改进和完善ka工作流程，为大家提供更好的服务和支持。
KA作业
第二、KA采购分析
了解采购
采购是什么--采购只是系统 的一个 执行工具， -不是全部；
第二、KA采购分析
采购的权利：
1）影响商品在卖场的进出 2）决定供应商费用的投入 3）影响合同谈判的条件 4) 掌握促销安排 5) 决定价格控制 6) 参与\控制卖场的陈列 7）掌握对供应商付款 8）决定促销人员安排
沃尔玛、大润发操作提升须改进的方面
1、资源更丰富 2、客情更到位 3、维护更细致 4、促销更频繁 5、沟通更顺畅 6、执行更到位
最后送各位一句话共勉：
细节决定成败！
第四、KA业务人员的工作流程-技巧
4、 建立固定巡访机制，规范每日工作流程。 、 建立固定巡访机制，规范每日工作流程。 根据门店重要性程度规范巡访频率， 根据门店重要性程度规范巡访频率，对KA 门店进行动态维护。 门店进行动态维护。包括对商场资源、活动执行
情况、导购工作表现、库存、价格、竞品表现等进行 跟踪。维护我司产品在KA门店的良好状态。从而达到 效益最大化。
拖延策略
让对方了解已经到底无可退步 提高资源的重要度
抓大弃小
80/20法则，注意我们最需要换取拿回的条件
不置可否
已经没有空间
选择最佳时间、地点、 选择最佳时间、地点、让步对象 回马枪： 回马枪：再要点东西回来
相互卖面子，给了就要再取些回来
第四、KA业务人员的工作流程-谈判
对采购学会说“ 对采购学会说“不!”
KA大卖场剖析
长沙－王波 20100728
目录
第一、KA的定义、分布、崛起 第二、KA采购分析 第三、KA贸易条款分析 第四、KA业务人员的工作流程
第一、KA的定义、分布、崛起
KA的定义：KA即重要客户，对于企业来说，KA卖场就是 的定义： 的定义 营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大型销售终端； KA系统的分布：全球著名的KA系统如沃尔玛、家乐福、 系统的分布： 系统的分布 大润发、步步高、麦德隆、华联等；地方性K-A卖场：步 K-A 步高、通程、购宝乐、比一比、株百、衡阳香江等； KA的崛起：是由于经济发展的产物，随着消费者的消费水 的崛起： 的崛起 平的提高、品牌消费意识提升，消费者对购物环境、服务 态度等要求越来越高；
Ka经理的日工作流程
Ka经理的日工作流程
8:30到公司，早会前准备工作
1.主管命令的传达，
2.任务的分配
3.横向的支持情况
4.当日早会内容提纲
5.列席业务晨会（与上级沟通）
6.9:00开始晨会
7.传达公司的营销政策
8.总结业务进度
9.分配每一个业务人员工作计划
10.检查业务人员当日工作计划，另外听取业务人员汇报销售计划，以及问题，回答并处理的方法
11.部门之间的协调，并共同解决问题
12.业务人员的士气激励
13.非定期的简单培训工作
14.10:00点开始业务工作
15.接待业务人员还没有解决的问题，另外
与各系统采购电话沟通
16.检查库存情况，
17.查询各个系统的销售情况，以及各个产
品销售情况
18.向上级汇报工作，以及要解决的问题
19.与平衡部门沟通解决问题
20.报表的整理
21.专案执行情况检查
22. 准备市场拜访
23 重点客户拜访
24.同行业咨询的了解及处理, 竞争活动
的记录 25. 客户异常问题处理, 客诉的
评估, 客诉的讨论, 客诉的处理及意见反馈,
不良品的处理,潜在问题的发掘和预防
26. 核实业务员拜访的真实情况,
27. 与库房部协调原始单据与电脑内数据
的一致性,与财务部协调发票事宜、会计帐
务、回款情况等, 与物流部协调发货及退换
货事宜
28. 处理事务性工作, 回款跟催, 接受上级的任务指派。
KA业务人员工作内容流程及要求
KA业务人员工作内容流程及要求KA业务人员工作内容流程及要求一、KA业务人员的职责和要求KA业务人员是负责开展大客户（Key Accounts）的业务开发与维护工作的专业人员。
他们与大客户之间建立起紧密的合作关系，通过深入了解大客户的需求和市场动态，提供定制化的产品和服务，增强客户满意度，促进合作伙伴关系的长期稳定发展。
KA业务人员的职责包括：1. 深入了解大客户的需求和运营模式，发掘潜在业务机会。
2. 定期拜访大客户，了解他们的产品需求和市场动态。
3. 跟踪大客户的订单进展，确保交货时间和质量满足客户要求。
4. 提供售前咨询和技术支持，解答客户疑问和问题。
5. 协调内部各部门，确保按时交付客户要求的产品和服务。
6. 参与销售合同的谈判和签订，确保条款符合双方利益。
7. 跟进客户满意度调查，及时处理客户投诉，维护良好的客户关系。
8. 定期向公司管理层汇报大客户的业绩和市场动态。
KA业务人员的要求包括：1. 具备良好的沟通和协调能力，能够与客户建立起良好的工作关系。
2. 具备市场分析和销售策划的能力，能够准确判断市场需求和竞争态势。
3. 有一定的技术背景和产品知识，能够为客户提供专业的咨询和解决方案。
4. 具备团队合作意识，能够与内部各部门高效协作，确保交付客户要求的产品和服务。
5. 具备积极的工作态度和较强的应变能力，能够处理客户的投诉和问题。
6. 具备一定的销售经验，能够独立进行客户谈判和合同签订。
7. 具备较好的学习和自我提升能力，能够不断提升自己的专业知识和业务水平。
二、KA业务人员的工作流程KA业务人员的工作流程一般可以分为客户调研、业务开发、合同签订、产品交付和客户维护等几个阶段。
1. 客户调研阶段：KA业务人员首先需要对潜在大客户进行调研，了解其产品需求和市场动态。
他们可以通过多种渠道获取信息，如客户访谈、行业报告、市场调研等。
在调研过程中，他们需要与客户进行有效的沟通，了解客户的关注点和需求。
KA业务工作流程
第四、KA业务人员的工作流程-沟通
七、上传下达、沟通无限
KA区域人员应与公司KA部等相关职能部门保 持良性沟通。第一时间接收和反馈信息，并 执行到导购员处。使相关职能部门的服务效 益最大化，保证工作顺畅。
第四、KA业务人员的工作流程-执行力
八、执行力 一流的创意三流的执行力； 三流的创意一流的执行力； 执行出效果，执行达目标，执行最重要；
20第四ka业务人员的工作流程谈判swotswot分析分析强项强项弱项弱项在客户的眼中道道全的强项和弱项是什么在客户需求间我们的强项和弱项是什么机会机会与ka合作我们的机会是什么在客户满意下来发展我们的贸易机会是什么威胁威胁我们合作的ka的威胁是什么ka将要影响我们生意的威胁是什么我们的竞争者可能会做什么来使我们淘汰21第四ka业务人员的工作流程谈判哪些东西可换重要性优先顺序资源费用对方有哪些东西是我们要的客情利润陈列广告重要性或价值交换计划预先拟订所有费用的交换条件或所需换取资源的切入点越多越好但需集中抓住主要需求22第四ka业务人员的工作流程谈判让步让不是退拖延策略让对方了解已经到底无可退步提高资源的重要度不置可否已经没有空间回马枪
怎样才能专业？
第四、KA业务人员的工作流程-技巧
首先建立KA客户资料表 包括：客户名称，地址，营业面 积，负责人，联系方式，开票资料，已进单品，月销售额， 销售占比，费用明细，费用率等；
销售跟踪记录分析表 包括每月份、季度、半年度、年度 的销售情况，单品销售情况，市场占比，竞品的销售情况 等信息； 市场调查表 主要针对竞品的特价促销情况，市场操作手 段情况（购堆或者购排面或做广宣等信息，并及时反 馈）；
促销的开展的细节注意事项：
1、坚持二八原则：选择经营状况较好的门店。 2、 时间：尽量选择周末、节假日、店庆等消费集中时段。 3、促销目的：为什么要搞这一次促销，要达到什么目的。 4、促销主题：终端以什么主题展示给消费者。 5、促销单品及形式 抽奖、买赠、联合促销等。 6、促销道具及人员安排。 7、需商场提供的支持。 8、预计销售。 9、与卖场确定相关事宜。 10、人力、物力准备到位。 11、活动执行， 做好现场组织控制工作。 12、总结、分析、改善。
KA简明操作流程
KA操作简明流程一、KA谈判流程1. 调查KA基础信息：●地理位置，通车类别及数量●停车场面积●办公区位置●进货区位置（公司送货车方不方便出入）、面积，送货车数量●存储柜数量●收银台设置数量，正常开放数量，排队结款人员●KA顾客行走路线是否有强制行走路线●货物摆放搭配的是否合理●卖场入口、主通道上的特殊陈列摆放产品的品种●名烟、名酒专柜、存量是否大（因为名烟、名酒一般是现金结款）●察看其他供应商对KA的态度●尽可能多的了解KA的采购人员和管理人员情况●查看近期当地报纸有否有关此KA的信息报导●观察KA食品区的人流和销售情况2. 进一步接触了解KA基本信息●了解该卖场的基本情况和工作流程●了解该卖场的商品构成●了解该卖场对证照文件的要求●了解卖场的销量、信誉、结算体系●进一步了解该卖场负责这个类别商品的采购个人情况3. 开始筹备跟KA直接接触：●准备前期了解到的有关资料，如公司证照、银行开户账号、公司发票样本、产品正式报价单、合作方式、销售计划等4. 约见采购经理或助理、进行第一次接触●首次接触主要目的是了解以下信息：◇先期进场费用（进场费用包括：开户费、单品费、节庆费、无条件返利、促销档期费、DM单费、促销员管理费、广告/推广费等）◇KA提出的合作方式◇结款方式◇为双方留下愉快见面的好印象，熟悉相关的程序和情况。
●沟通重点：初次沟通重点是让采购了解公司的大致情况、资金实力、操作思路和产品特点和有点、报价单证明、销售计划。
5. 再次与采购经理进行谈判●确定合作条件：包括销售品种及陈列要求、供应价格、零售价格、任务指标、送货方式、结款方式、费用支持、奖励方式等6. 与KA签订合同（大概需要2-3轮谈判）二、产品进场流程1. 采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的摆放位置2. 与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。
KA培训课件：KA人员日常管理
一、概述 —— KA人员定义
必须是一个资源保障者。 必须是一个问题解决者 必须是一个专业提供者。 应该是资讯的援助者。 应该是沟通的促进者。 应该是公司与KA系统的合作平台提升者。
二、岗位职责 —— 大区KA管理架构
KA经理
直控城市KA经理
各区域经理
KA专员
城市经理
理货员
客户业务人员
三、行程管理 ——KA人员月工作流程
第一周
1、签订促销协议 2、要求门店备货、出陈列 3、跟踪每日送货情况
第二周
1、执行促销合约 2、跟踪每日送货情况 3、检查是否有临期产品
第三周
1、跟踪合约执行情况 2、促销调整（人、财、物） 3、下月促销计划制定
第四周
1、月度总结（活动、费用） 2、下月销售计划分配 3、了解超市财务状况
第三周
1、周促销追踪表（周四） 2、促销物资申请表（周五） 3、费用预估计划表（周一）
第四周
1、周促销追踪表（周四） 2、促销物资申请表（周五） 3、客户费用登记表（周三）
4、月销售评估表（周一）
5、退货申请表（周三）
4、退货申请表（周三）
5、下月工作计划（周五）
4、DM促销分析表（周三）
5、库存分析表（周六） 6、临期商品报告（周五）
二、岗位职责 ——KA理货员
确保公司产品陈列于最佳位置 确保公司产品在超市的价格正确，完整 确保证公司产品的先进先出 确保冰船陈列、端头无不良品（污秽、破损、超大日期等） 确保冰船上商品无灰尘、集冰、集霜等 严格执行公司产品正常、促销售价，并及时反馈市场竞品价格 确保正常销售及促销活动的SKU不能短缺 按照既定路线图进行走店
4、当期促销活动追踪
ka业务管理制度
ka业务管理制度第一章总则第一条为了规范ka业务管理行为，保障ka业务的健康发展，制定本规程。
第二条 ka业务指的是知识产权、工业产权、商标权、版权等领域的业务。
ka业务是一项涉及多方面的工作，具有一定的复杂性和技术性。
第三条本规程适用于ka业务管理的各个环节和部门，包括但不限于市场调研、合作洽谈、合同签订、项目执行、售后服务等。
第二章组织机构第四条 ka业务管理的组织机构采取“总部+各地分支机构”模式。
总部负责ka业务的总体规划、战略决策和资源调配，各地分支机构负责本地区市场调研、客户服务和项目执行。
第五条 ka业务管理机构的设置应当符合公司的业务需要和组织架构。
第六条 ka业务管理机构应当设立专门的ka业务管理部门，负责ka业务的推进、管理和监督。
第七条 ka业务管理机构应当有明确的职责分工和岗位设置，保障ka业务管理工作的有序进行。
第三章业务流程第八条 ka业务管理需遵循一定的业务流程，包括市场调研、客户洽谈、合同签订、项目执行和售后服务等环节。
第九条市场调研是ka业务活动的第一步，通过市场调研我们能够了解市场的需求和竞争情况，并为后续的业务活动提供参考。
第十条客户洽谈是ka业务活动的关键环节，通过与客户进行深入的沟通和洽谈，确定合作的内容、条件和方式。
第十一条合同签订是ka业务活动的法律确认环节，必须遵守相关法律法规，明确双方的权利和义务。
第十二条项目执行是ka业务活动的实质性部分，需要在规定的时间内完成合作项目，并确保项目的质量和效果。
第十三条售后服务是ka业务活动的延续环节，通过售后服务可以提高客户满意度，保持良好的客户关系。
第四章业务管理第十四条 ka业务管理需要建立完善的业务管理制度，包括但不限于市场开发制度、客户管理制度、合同管理制度、项目执行制度和售后服务制度等。
第十五条市场开发制度应当包括市场调研、客户洽谈、资源整合和市场推广等内容，保障ka业务的健康发展。
第十六条客户管理制度应当包括客户档案管理、客户关系维护、客户投诉处理等内容，保持良好的客户关系并提高客户满意度。
KA业务岗位职责及工作流程
KA业务岗位职责及工作流程KA业务是指以主动推动销售的方式进行的业务，即通过与重要客户的紧密合作，实施专门化的销售策略，从而实现销售目标。
KA业务岗位职责及工作流程如下：一、KA业务岗位职责：1.开发关键客户：负责开发和维护公司的关键客户，包括制定开发计划、执行销售策略、建立长期合作伙伴关系等。
2.制定销售策略：根据市场需求和产品特点，制定适合关键客户的销售策略，包括定价政策、促销活动、市场定位等。
3.跟进销售机会：了解关键客户需求，及时跟进销售机会，制定个性化销售方案，与客户协商并签署合同。
4.解决问题和投诉：协助客户解决问题和投诉，确保客户满意度，并采取适当措施以防止再次发生类似问题。
5.分析市场：定期分析行业市场情况，包括竞争对手的动态、产品价格变化、客户需求变化等，并提出相应的调整建议。
6.协调内部资源：与公司各部门沟通协调，保证关键客户的需求得到及时满足，包括产品研发、生产、物流等。
7.提供销售支持：为销售团队提供必要的销售支持，包括提供产品知识、销售技巧培训、市场调研等。
8.客户数据管理：建立并维护关键客户数据库，包括客户信息、销售记录、客户反馈等，用于后续市场分析和业绩评估。
二、KA业务工作流程：1.了解市场需求：通过与市场和客户的沟通，了解市场的需求、竞争对手的情况、产品的优势和劣势等信息。
2.制定销售策略：根据市场需求和产品特点，制定适合关键客户的销售策略，并根据销售目标确定相应的销售计划。
3.指定关键客户：根据市场调研和公司战略，确定关键客户名单，并对其进行分类和优先级排序。
5.制定销售方案：根据关键客户的需求，制定个性化的销售方案，包括定价、促销活动、产品组合等，以满足客户需求。
6.谈判和签约：与关键客户进行谈判并达成合作协议，在确保双方利益的基础上签署合同。
7.实施销售计划：根据销售计划和销售方案执行销售工作，包括跟进销售机会、提供销售支持、解决问题和投诉等。
9.分析市场情况：定期分析市场情况，包括客户需求变化、竞争对手行动、价格波动等，并及时调整销售策略。
KA卖场打交道的工作流程
供应商与KA卖场打交道的工作流程2打探KA卖场的基本情况、对卖场与供应商合作的具体事项进行了解和分析，这是供应商了解KA卖场必走的第一步。
了解KA卖场的第一步一、了解卖场的基本情况卖场基本情况包括卖场的投资来源、分店情况、经营状况。
投资来源简单说就是指卖场的投资方。
了解这一点非常重要，因为它关系到合作的安全性和持续性。
KA卖场的投资方相对来说是比较透明的。
像众所周知的沃尔玛、家乐福这样的大型外资企业都相当有实力，与他们合作一般比较稳妥可靠。
此外，目前本土零售卖场的发展也异军突起，以新一佳、家世界为代表的本土KA卖场也表现出非常强劲的势头。
对那些投资方背景模糊的KA卖场，就需要通过一些途径了解其投资来源，比如查询网络资料、关注商业财经消息、同行传播等，以保证合作安全。
现在，供应商送了货却结不了款、甚至一夜之间倒闭的卖场不在少数，导致供应商蒙受巨大损失，有的供应商甚至还因此被拖垮。
KA卖场的分店情况包括:分店数量、分店布局、分店所在区域、分店面积等。
充分了解卖场的分店情况，以便正确地选择合作店，可以节约成本。
当然，最关键的还是要看这些卖场的经营状况。
许多供应商习惯于通过与卖场采购人员交往了解卖场经营状况，而实际情况往往与当初了解的大相径庭。
因为采购人员为了在招商过程中提升合作门槛，增加供应商的合作信心，通常会夸大其词。
所以，从这个途径得到的信息仅供参考，真实的经营状况必须通过仔细的市场调查才能获得。
一方面，可以向其他供应商打听；另一方面，可以通过卖场人流量、顾客购买情况、收银台结账情况及卖场商品陈列状况判断其经营状况。
各方面了解的情况结合起来，才能获得相对准确的信息。
准确了解KA卖场经营状况是决定能否合作的关键。
掌握了以上基本情况，就可大致确定是否有合作的必要。
二、对卖场与供应商合作的具体事项进行了解和分析首先，了解卖场对供应商的要求，“知己知彼，百战不殆”。
一般来说，KA卖场对供应商的要求主要有三个方面：1.供应商性质（是否为生产厂家或授权经销商）。
三大主流KA系统操作手册
功能或人工核对的方式进行数据校验。
详细描述
数据核对与校验
系统运行与监控
总结词
系统运行环境要求
总结词
系统监控与日志管理
详细描述
根据系统要求，确保系统运行所需的 硬件和软件环境得到满足，包括服务 器、网络、操作系统、数据库等。
质量管理
KA系统提供质量数据录入、分析、预警等功能，帮助制造企业实 现质量管理的全面监控和持续改进。
供应链管理
KA系统支持供应商信息管理、采购订单处理、物流配送等功能， 帮助制造企业实现供应链的协同和优化。
物流业应用
1 2 3
运输管理
KA系统支持运输计划制定、车辆调度、货物跟 踪等功能，帮助物流企业提高运输效率和准确性。
详细描述
对导出的数据进行整理和加工，以满足实际工作 需求。可以进行数据清洗、转换、汇总等操作， 以便更好地利用和分析数据。
系统安全与维护
总结词
系统安全措施
详细描述
总结词
采取多种安全措施，确保KA系 统的安全性。包括用户权限管 理、数据加密、防火墙设置等 安全措施，以防止数据泄露和 非法访问。
系统维护与升级
系统安全漏洞
总结词
系统安全漏洞通常表现为系统被攻击、数据泄露或恶意篡改。
解决方案
及时更新系统和软件补丁，加强账号和密码的安全性，定期备份重要数据，安装防病毒软件或防火墙 ，如果发现安全问题，立即联系系统管理员或安全专家进行处理。
05
KA系统发展趋势与展望
KA系统技术升级
人工智能技术应用
随着人工智能技术的不断发展，KA系统将更加智 能化，能够实现自动化决策和自主优化。
KA业务员培训资料
KA业务员培训资料一、概述KA（Key Account）是关键客户的简称，也叫大客户。
KA业务旨在通过专业的销售技巧和良好的客户关系管理，与关键客户建立长期稳定的合作关系，最大程度地提升销售业绩和市场份额。
二、KA业务员的职责1. 建立客户关系：与关键客户建立良好的沟通和合作关系，深入了解客户需求和市场动态，及时提供解决方案和支持。
2. 销售与推广：通过市场调研和销售活动，了解客户的产品需求，推动产品销售，提高市场占有率。
3. 项目管理：监督和推动关键客户项目的进展，协调内部资源，确保项目按时交付，并实现预期的销售目标。
4. 报告与分析：定期向上级汇报销售数据和市场动态，并进行销售数据分析，为业务决策提供支持。
三、KA业务员的技能要求1. 优秀的销售技巧：具备良好的销售能力和沟通能力，能够有效地与客户进行谈判和合作。
2. 丰富的产品知识：全面了解公司产品的特点和优势，能够清晰地向客户介绍产品，并解答客户的疑问。
3. 良好的项目管理能力：能够有效地组织和管理关键客户的项目，协调内部资源，确保项目按时交付。
4. 数据分析能力：能够熟练运用Excel等数据分析工具，进行销售数据的分析和报告，为业务决策提供支持。
5. 学习与创新能力：保持学习的态度，关注市场动态和行业趋势，善于发现和创新解决问题的方法。
四、KA业务员的工作流程1. 客户筛选：根据公司的销售策略和目标，选择适合开展合作的关键客户。
2. 沟通与洽谈：通过电话、邮件或面谈等方式，与客户进行沟通和洽谈，了解客户需求并提供解决方案。
3. 合同签订：达成合作意向后，与客户签订合同，并明确双方的权益和责任。
4. 项目推进：协调内部资源，推动项目进展，确保项目按时交付。
5. 售后服务：与客户保持密切联系，及时解决客户的问题和需求，维护客户关系。
6. 销售数据分析和报告：定期进行销售数据的分析和报告，评估销售业绩和市场动态。
五、KA业务员的销售技巧1. 调研客户：了解客户的业务模式、产品需求和竞争对手，根据客户的特点制定销售方案。
KA销售人员工作流程
KA销售人员工作流程KA 销售人员工作流程是指重点客户销售人员在销售过程中需要经历的一系列步骤和流程。
下面是一个典型的 KA 销售人员工作流程，该流程包括策划、拜访、跟进和维护等多个阶段。
第一阶段：策划在 KA 销售人员的工作流程中，策划阶段是最关键的一步。
在这个阶段，销售人员需要对客户进行分析和评估，制定销售目标和计划。
1. 客户分析：销售人员需要对客户进行全面、深入的分析，了解客户的需求、特点、竞争对手和市场情况等。
通过了解客户的情况，销售人员可以更好地制定销售策略和计划。
2. 销售目标和计划：根据客户分析的结果，销售人员可以制定具体的销售目标和计划。
销售目标需要具体、可衡量，例如提高销售额、增加市场份额等。
销售计划需要详细、可操作，包括拜访客户的时间安排、销售策略和销售活动等。
第二阶段：拜访拜访是 KA 销售人员工作流程的核心步骤，在这个阶段，销售人员需要与客户进行面对面的沟通和交流，了解客户的需求，提供解决方案，并推动销售。
1. 预约拜访：销售人员首先需要与客户预约拜访时间。
预约拜访可以通过电话、邮件、短信等方式进行，要求预约时间和地点，确保拜访不会干扰客户的正常工作。
2. 拜访准备：在拜访前，销售人员需要做充分的准备工作。
这包括了解客户的背景和需求，准备销售资料和演示文稿，确保在拜访中能够提供全面、准确的信息。
3. 拜访执行：在拜访中，销售人员需要与客户进行面对面的沟通。
销售人员需要展示产品或服务的特点和优势，解答客户可能有的疑问和疑虑，并提出合适的解决方案。
销售人员还需要与客户洽谈价格和合同条款等细节。
第三阶段：跟进跟进是 KA 销售人员工作流程中不可忽视的一步。
在拜访后，销售人员需要继续与客户保持联络，并跟进销售进展，提供支持和服务。
1. 感谢信函：拜访结束后，销售人员需要及时发送感谢信函给客户，表达对其时间和合作的感谢之情。
感谢信函可以加强客户与销售人员间的关系，提高客户的满意度。
KA卖场操作流程
长沙市KA卖场操作流程本着精耕市场的原则，综合各类因素，经过各地区（部门）经理的讨论，现统一“麦德龙”系统的操作模式如下：1、采用各地自行谈判、签订直营合同的方式进场，并办理结算。
2、待公司广东市场开辟后，再由企划部牵头进行各地整合，与深圳沃尔玛总部签订全国合同。
3、进场后的促销活动根据各地情况进行单案申请，企划部不定期的配合做一些全国性的促销活动。
进场的一些基本要求：1、各地进场时间最好同步，本月底签订进场合同，7月初保证各门店货物上架。
2、全品项进入，确保陈列面。
3、陈列位置必须在牛奶区4、采用直送门店的形式进行配送，保证物流顺畅，门店不断（缺）货。
5、按公司K/A卖场统一供价执行。
合同条件：（全国总部合同条款）1、年返：2.5%2、费用打包（包括SKU费用和开户费用）6000元(10几个SKU)3、地堆陈列费用(1000元/堆/2米乘2米/档)请各地参照以上条件谈判。
K/A卖场主要是条码费，我们以前为了节省申请新的条码，可以在卖场进行以货换货的形式让新品进场，无须主管批准，甚至和理货员之间就可以调货，不过自己新品的供价和零售价要掌握好，因为条码没换。
KA卖场应该这样去做?单一展示加压法这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个卖场一定是最大、最有影响力的。
企业要做好产品的展示、促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其他渠道分销产品，提高销量。
这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你产品的知名度上升时再去和其他卖场谈判，很多问题会迎刃而解。
2000年，一家中型食品企业进入某省会市场时，就只进了一家最具影响力的KA大卖场，并在那里做展示、搞促销等一系列市场活动，而其他几家卖场他们故意不进。
因为新品同时进入几家卖场需要一笔不菲的资金，且不一定能达到预期的效果。
这种营销战术叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。
”也就是要有效的长期占领，并能对其他竞争对手产生较大影响。
KA业务岗位职责及工作流程
KA业务岗位职责及工作流程KA业务岗位是指(Key Account)关键客户管理岗位，也被称为大客户经理。
他们负责与公司的重要客户建立和维护良好的合作关系，以达到最大化客户价值和满意度的目标。
下面将介绍KA业务岗位的职责以及工作流程。
职责：1.客户关系管理：负责与公司的关键客户建立稳固的合作关系，包括保持定期联系、了解客户需求和期望、解决问题和投诉等。
同时，通过与客户建立强有力的合作伙伴关系，提高客户满意度和保持客户忠诚度。
2.销售和业绩管理：负责与客户洽谈合同条款和价格，并确保达成销售目标。
同时，定期跟踪和评估业绩，并提出改进建议和计划以实现业务增长。
3.市场分析和竞争情报：通过市场分析和竞争情报收集，了解客户所在行业的发展动态和竞争对手情况，并基于这些信息制定相应的销售策略和行动计划，以增加市场份额和提高竞争优势。
4.团队协作和沟通：与公司内部的其他部门、团队和同事紧密合作，共同开发和提供符合客户需求的解决方案和服务。
同时，及时有效地与客户沟通和协调，确保信息的传递和理解。
5.问题解决和投诉处理：及时回应客户的问题和投诉，并协调内部资源，迅速解决问题并提供满意的解决方案。
同时，对投诉进行归档和分析，以防止类似问题再次发生。
工作流程：1.目标确定：根据公司的销售目标和战略，确定关键客户管理的重点和目标，并将其与团队成员和公司内部的其他部门沟通和协调。
2.客户分析和筛选：根据客户的重要性、潜力和资源可用性等因素，对客户进行分析和筛选，并制定相应的客户管理策略和计划。
3.客户接触和沟通：与关键客户建立和维护良好的合作关系，包括电话沟通、会议洽谈、商务拜访等，以了解他们的需求和期望，并提供定制化的业务解决方案。
4.合同谈判和签署：与客户进行合同谈判，根据公司政策和客户的需求进行合同条款和价格的商讨，并确保达成双方满意的合作协议。
5.业绩跟踪和评估：定期跟踪和评估客户的业绩和满意度，并制定相应的改进计划和措施，以实现销售目标和提高客户忠诚度。
KA操作流程
KA操作流程
KA操作注意事项
• 财务（所交费用要登记流水帐，协议及交费单要保留） • 折让（一定对开档前后库存数量掌握，今后不在折让库 存） • 库存（每周一次库存分析FD及客户，处理办法） • 价格（定期查询进价、售价及促销价格恢复） • 送货（安排送货行程） • 锁码（仔细了解店内锁码规则） • 陈列（制定陈列改进计划及方法） • 新品（新品报店规则及时间） • 促销（计划、档期、主题、需求、重点、库存、费用、 配合、要求）
Together we will do it better
KA操作流程
美特好操作注意事项
• • • 财务结款流程：随时对帐-5日交税票-10日做单-15日付款 财务交费流程：采购开交费单-财务交费（正送） 定单流程 总部：快讯首单，新品新店订单。 门店：理销下手工单-主管审批-电脑部打单-传真 快讯流程：提前一个月报采购DM-审快讯-拍照-签协议-下定单 新品流程：报采购新品-周二开新品会-审核通过-财务交费-录入新品-下定单 退货流程：写手工退单-主管审批-打退单-拉退货 拍照流程：采购签拍照申请-店长签字-防损签字-协同拍照 赠品规则：贴码，生产日期不过三分之二 送货规则：定单交于收货部-打出收货单-收货员验货-双方签字确认-打验单 锁码规则：断货一周、下单2次不到货、新品换旧品、20天无销售锁码、销 售排在小组末尾锁码 开票规则：发票和收费单内容要一一对应（金额只能合并不能拆）
Байду номын сангаас
Together we will do it better
KA操作流程
KA目前的主要问题
• 任务分解(接受任务后如何做到细致分配、心中有数） • 销售计划（定单计划、促销计划、新品计划、额外陈列 计划、清货计划、解码计划、主货架计划、市场改进计 划等） • 费用来源落实（分配、申请） • 促销活动有效执行 • 良好独特的销售眼光 • 关注竟品的动态信息 • 财务报销及时、准确、客观真实 • 行政报表缴交（以工作忙推委） • 客情关系维护（第一时间获知信息）
KA业务人员工作内容流程及要求
KA业务人员工作内容流程及要求
一、工作内容及流程
1、早上看超市订单，有货的超市要及时与超市有关人员沟通，保证货物的顺利流通。
先送重点店和重点的产品（指销量好的，断货的或促销产品）。
2、到超市拜访要有一定的目的性，先到排面看一下具体情况，有无断货的情况发生，发现断货，立即与超市主管人员联系，及时补货。
观察竞品，了解竞品的销售情况。
3、与促销人员沟通，及时了解卖场的动态（人员变化、最近大事）及对公司和产品的建议。
4、与其它促销员沟通，了解竞品动态。
5、有档期产品要关注产品走势，促销前争取到好的地堆位置。
6、促销员忙不过来时必须帮助促销员擦货、上货、理货、售货。
二、工作要求
1、每月25日上交产品库存表，4日上交超市我公司产品月销量与竞争对手销量调研
表及店内促销明细，包括促销形式、销售情况、有无地堆等。
2、每月25日交月工作总结及下月工作计划。
3、工作总结的内容：具体的工作内容、销售情况、销售额、回款额、竟品情况及分析（表格）、所遇问题、下月的工作计划、内容真实准确。
4、电话早7：00至晚19：00必须开机，如果没能接听公司电话，在看到未接电话后，必须回复。
如遇关机情况每次罚款10元。
三、特殊情况
有特殊情况时，应该及时与领导沟通，得到答复后，按照领导指示进行办理。
有特殊工作时，必须服从领导安排，按时完成交待工作。
ka操作流程
ka操作流程Ka操作流程是指在使用Ka软件时，用户需要按照一定的步骤进行操作，以达到预期的效果。
下面将详细介绍Ka操作流程。
首先，用户需要下载并安装Ka软件。
用户可以在官方网站上下载Ka软件的安装包，然后按照提示进行安装。
安装完成后，用户可以打开Ka软件。
接着，用户需要登录Ka账号。
如果用户没有Ka账号，可以选择注册一个新账号。
登录后，用户可以开始使用Ka软件。
在Ka软件中，用户可以选择不同的功能模块，如文件管理、数据分析、图表制作等。
用户可以根据自己的需求选择相应的功能模块进行操作。
在文件管理模块中，用户可以上传、下载、删除文件，还可以创建文件夹、移动文件等操作。
用户可以方便地管理自己的文件。
在数据分析模块中，用户可以导入数据文件进行分析，还可以进行数据清洗、数据处理、数据可视化等操作。
用户可以通过数据分析模块对数据进行深入的研究和分析。
在图表制作模块中，用户可以选择不同的图表类型，如折线图、柱状图、饼图等，然后根据自己的数据进行图表制作。
用户可以自定义图表的样式、颜色、标签等，以满足自己的需求。
在操作过程中，用户可以随时保存操作结果，以便日后查看或继续编辑。
用户还可以导出操作结果，如导出数据文件、导出图表图片等。
最后，在使用完Ka软件后，用户可以选择退出登录或直接关闭软件。
用户的操作记录和数据将会被保存在Ka服务器上，用户可以随时登录查看或继续操作。
总的来说，Ka操作流程简单易懂，用户只需按照步骤进行操作即可完成各种任务。
Ka软件提供了丰富的功能和工具，可以帮助用户高效地处理数据、制作图表，是一款非常实用的数据分析工具。
ka分析法基本步骤和流程详解
ka分析法基本步骤和流程详解下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!KA分析法基本步骤和流程。
1. 定义问题和目标，明确需要解决的问题和期望达到的目标。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
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长沙－王波 20100728
目录
ห้องสมุดไป่ตู้
第一、KA的定义、分布、崛起
第二、KA采购分析 第三、KA贸易条款分析 第四、KA业务人员的工作流程
第一、KA的定义、分布、崛起
KA的定义：KA即重要客户，对于企业来说，KA卖场就是 营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大型销售终端；
KA系统的分布：全球著名的KA系统如沃尔玛、家乐福、 大润发、步步高、麦德隆、华联等；地方性K-A卖场：步 步高、通程、购宝乐、比一比、株百、衡阳香江等； KA的崛起：是由于经济发展的产物，随着消费者的消费水 平的提高、品牌消费意识提升，消费者对购物环境、服务 态度等要求越来越高；
KA常见费用条款剖析：
第四、KA业务人员的工作流程-技巧
一、掌握KA基础工作技巧
因为KA系统的制度、流程都较为繁琐复杂， 对实际操作水平要求均比较高。所以KA业务人 员应具备一定的专业知识和专业工作技能：
第四、KA业务人员的工作流程-技巧
1、建立完整客户档案，熟悉卖场业务流程， 掌握基础数据资料并具备分析与判断能力。让 客户感受到你的专业，愿意与你分亨包括竞争 对手在内的诸多信息。甚至听取你的建议。与 客户建立业务伙伴关系；
4、 建立固定巡访机制，规范每日工作流程。
根据门店重要性程度规范巡访频率，对KA 门店进行动态维护。包括对商场资源、活动执行
情况、导购工作表现、库存、价格、竞品表现等进行 跟踪。维护我司产品在KA门店的良好状态。从而达到 效益最大化。
好客情关系发展。注意细节：A、事先准备充分：拜访 的内容、目的、数据资料以及可能出现的问题及调整 方案。B、选择合适的时间。建议可选择主管值班和周 末比较轻松的时候，有利于问题解决并能促进关系。 避开对方心情烦燥的时间。
第四、KA业务人员的工作流程-技巧
3、必须清楚门店各层级之间的权利和责任， 明确知晓权力的实际行使者，真正掌握他们 的困难和需求。 如门店主管的压力在哪儿，他们需解决的问 题是什么。这个问题对他有什么影响。是销售、 毛利、费用、损耗还是其他。在资源投入时做 到有的放矢，事半功倍。
第四、KA业务人员的工作流程-技巧
五、库存管理
要及时跟进各单品特别是促销单品库存，保证 良性库存。 1、跟紧订单及配送工作，避免缺货。 2、控制高库存商品，避免造成退货； 3、分析进销存数据，及时处理未销售单品，避 免锁档。
第四、KA业务人员的工作流程-帐款
六、帐务管理
KA系统多为直供商场，除了努力提升销量外还 应及时跟进货款回笼，建立业务员台帐，清晰 费用签订时间支付时间、开票时间、付款时间 等，时刻掌握客户真实财务状况，避免货款拖 欠和费用扣除不透明等现象出现。
第四、KA业务人员的工作流程-沟通
七、上传下达、沟通无限
KA区域人员应与公司KA部等相关职能部门保 持良性沟通。第一时间接收和反馈信息，并 执行到导购员处。使相关职能部门的服务效 益最大化，保证工作顺畅。
第四、KA业务人员的工作流程-执行力
八、执行力 一流的创意三流的执行力； 三流的创意一流的执行力； 执行出效果，执行达目标，执行最重要；
怎样才能专业？
第四、KA业务人员的工作流程-技巧
首先建立KA客户资料表 包括：客户名称，地址，营业面 积，负责人，联系方式，开票资料，已进单品，月销售额， 销售占比，费用明细，费用率等；
销售跟踪记录分析表 包括每月份、季度、半年度、年度 的销售情况，单品销售情况，市场占比，竞品的销售情况 等信息； 市场调查表 主要针对竞品的特价促销情况，市场操作手 段情况（购堆或者购排面或做广宣等信息，并及时反 馈）；
第四、KA业务人员的工作流程-价格
四、价格管控
维护良好的价格体系是促进市场健康发展的关 键。 1、 商家皆为利；利从价格中来； 2、 促销快讯单品售价一定要再三确认； 3、出现价格异常应第一时间调价，若协调未果 应果断采取断货措施，态度坚决，切不可造成 连环降价。
第四、KA业务人员的工作流程-库存
让步-让不是退
拖延策略
让对方了解已经到底无可退步 提高资源的重要度
抓大弃小
80/20法则，注意我们最需要换取拿回的条件
不置可否
已经没有空间
选择最佳时间、地点、让步对象 回马枪：再要点东西回来
相互卖面子，给了就要再取些回来
第四、KA业务人员的工作流程-谈判
对采购学会说“不!”
--不 , 那是不可能的 ！ --那是公司政策不允许的！ --举例说明那是”没道理的”！ --表明那将置双方于不利！ --提供不同选择的建议！
第二、KA采购分析
了解采购
采购是什么--采购只是系统 的一个 执行工具， 不是全部；
第二、KA采购分析
采购的权利：
1）影响商品在卖场的进出 2）决定供应商费用的投入 3）影响合同谈判的条件 4) 掌握促销安排 5) 决定价格控制 6) 参与\控制卖场的陈列 7）掌握对供应商付款 8）决定促销人员安排
--准备一个同样不能接受的筹码要求！
第四、KA业务人员的工作流程
第四、KA业务人员的工作流程-导购
三、导购管理
导购管理工作是KA门店管理中相当重要的部分。
导购应选择综合素质良好的人员。 首先要真 正起到临门一脚的作用，其次应具备基础业务处 理能力如订单跟进、调换堆位等门店细节工作， 再就是上传下达工作；优秀的导购往往能促进客 情关系，获取意想不到的效果。
第四、KA业务人员的工作流程-谈判
交换-是“交换”而非“给予”
哪些东西可换
重要性/优先顺序/资源/费用
对方有哪些东西是我们要的
客情、利润、陈列、广告、重要性或价值 交换计划 预先拟订所有费用的交换条件或所需换取资源的切入点(越多越 好，但需集中抓住主要需求)
第四、KA业务人员的工作流程-谈判
知彼：对方资料讯息收集、分析、预测
提出要求，事前确认(如展店数/成长目标设定等) 提醒：避免以前遗留问题、对方可能的下马威
时间环境：时间、地点、座位…
竞品对手情况/客户主要零售对手情况
第四、KA业务人员的工作流程-谈判
准备工作：
我们的谈判目标：底线在哪里
内部策略会议与沟通传达
预测对方的目标：可能的底线
用心做事VS认真做事
沃尔玛、大润发操作提升须改进的方面
1、资源更丰富 2、客情更到位 3、维护更细致 4、促销更频繁 5、沟通更顺畅 6、执行更到位
最后送各位一句话共勉：
细节决定成败！
对KA门店负责人进行高效率的拜访。促进良
第四、KA业务人员的工作流程-技巧
5、KA经理与经销商配合沟通到位，分工明确， 各司其职。
有时还需要扮演黑白脸两个角色，有张有驰。 办理供、退货
6、 信守承诺。不轻易做承诺。承诺了就一定要做
到。有任何特殊情况应给予充分解释，拒绝也要让对方 接受。
第四、KA业务人员的工作流程-促销
促销的开展的细节注意事项：
1、坚持二八原则：选择经营状况较好的门店。 2、 时间：尽量选择周末、节假日、店庆等消费集中时段。 3、促销目的：为什么要搞这一次促销，要达到什么目的。 4、促销主题：终端以什么主题展示给消费者。 5、促销单品及形式 抽奖、买赠、联合促销等。 6、促销道具及人员安排。 7、需商场提供的支持。 8、预计销售。 9、与卖场确定相关事宜。 10、人力、物力准备到位。 11、活动执行， 做好现场组织控制工作。 12、总结、分析、改善。
第二、KA采购分析
采购的需求：
营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用） 年度合同条件 涨！涨！涨！ 低价低价还是低价！ 永远缺少理由 内部关系的平衡 不学习的天才厂商
第三、KA贸易条款分析
1、条码费：卖场对每种货品都要收取条码费； 2、节庆费：春节、五一、十一、元旦这四大节日，卖场都要收取 节庆费； 3、店庆费：每个卖场每年都要搞周年店庆； 4、新品种费：每新进一个品种交一次维护费用； 5、返利：每月结算时按结算金额进行点扣费用收取； 6、销售保底费：进场时就订销售任务，并按任务进行收取佣金； 7、续签合同费：每年要交； 8、促销费：双休日商场、超市搞促销活动； 9、广告费宣传费：DM费用； 10、导购管理费用：商场超市里的各类商品导购员绝大多数由厂 家派驻；
二、促销活动的开展，进行有效的终端拦 截；有数据统计KA门店的促销销售占 总体业绩60％以上，可见促销对销售业 绩快速提升的重要性。
第四、KA业务人员的工作流程-促销
KA系统常见的几种促销方式：
1、优惠券 2、竞赛与抽奖 3、加量不加价 4、折扣优惠 5、捆绑促销 6、免费商品
第四、KA业务人员的工作流程-促销
会前打听/会中提问(事前设计问题)/会后 从其他行业/竞品口中打听 非正式接触
阶段性计划：分步骤达成目标
先发制人(先提出要求) 这一次会谈的具体目的，对整体目标更近了？或增加了新的障碍？
第四、KA业务人员的工作流程-谈判
SWOT--分析
强项& 弱项 在客户的眼中道道全的强项和弱项是什么 在客户需求间我们的强项和弱项是什么 机会 与KA合作我们的机会是什么 在客户满意下来发展我们的贸易机会是什么 威胁 我们合作的KA的威胁是什么 KA将要影响我们生意的威胁是什么 我们的竞争者可能会做什么来使我们淘汰
第四、KA业务人员的工作流程-谈判
谈判---四个重要环节