《销售沟通谈判_农资电话销售技术》

销售沟通技巧
• 我想了解您的需求和想法，请问您对液肥 产品有什么看法？您怎样评价目前市场上 的液肥产品？
• 我需要您的帮助，请问您那里主要种植的 是什么作物呢？您那里都是使用的什么液 肥产品呢，您对这个产品有何评价呢？
• 永远问回答“是”的问题（催眠式销售）
销售沟通谈判技巧
• 替他人着想 • 变不买的理由为要买的理由 • 在自己一亩三分地打 • 用心说话（愚者用嘴、聪明者用脑） • 永远不接受第一次开价 • 大吃一惊法，打击他的信心 • 模仿对方 • 坚决反对乞求式销售 • 客户心里想说的话替他说出来
影响编码的几个因素
• 1、技巧 • 2、态度（心理优势） • 3、知识（考虑别人懂不懂） • 4、社会文化背景（如酒文化）
沟通漏斗
你心里想的 100% 你能表达的 80% 别人听到的60% 别人听懂的40% 别人行动的 20%
沟通
沟
通 的
漏斗
漏
斗
做个游戏吧
• 成龙 • 马桶 • 宝马 • 桂林 • 青蛙 • 日本 • 白菜 • 航空母舰 • 袜子 • 孔明灯
销售沟通技巧
• 沟通中问的技巧和话术 • 您现在主要经营的是什么产品呢，这类产
品您经营的是那个品牌呢？ • 您当初为什么选择这个品牌呢？它的哪一
点让您特别满意呢？ • 假如您要选择一个液肥产品，您认为它应
该是什么样子的液肥呢？ • 我们的产品有以下功能：1 营养增产，2 绿
色无公害，3 强力杀菌，4 解除药害；您对 哪一点感兴趣？为什么？哪一点能满足您 的Байду номын сангаас求呢？
销售沟通谈判技巧
• 重述需求 • 把客户想说的话替他说出来
经销商异议的处理
• 经销商异议处理的总则——淡定 • 同理法则——永远不要说“不” • 处理异议最有力的武器——有效聆听
经销商异议的处理
• 1、价钱太贵了 • 2、生意不好 • 3、品牌没有知名度 • 4、忙，有时间再联系，发个资料吧 • 5、不知道你产品的效果 • 6、包装不上档次 • 7、有广告吗（或你公司宣传力度不够）
美女、帅哥
幽默：瞬间打开对方的心
肢体语言与声音
7%
面
对
面 沟
38% 55%
形体语言 语音语调 文字内容
通
电
话
14%
沟
语音语调
通
86%
文字内容
别让你的肢体语言出卖了你
礼貌用语之禁忌
• 自称自己职称 • 脏话，粗话，黑话，荤话，怪话，气话 • 我见过的一位讲师
称呼规则
• 职务性称呼：董事长，总经理 • 职称性称呼：教授，律师，工程师 • 学衔性称呼：博士，学士 • 行业性称呼：警官，大夫 • 泛尊称：先生、小姐、同志、女士、师傅、
经销商异议的处理
• 8、考虑考虑，发个资料吧 • 9、我什么产品都有 • 10、新产品不好推广 • 11、其他公司都要铺货 • 12、你是新手吧（或你懂不懂啊） • 13、同类产品太多了 • 14、发点样品试试吧 • 15、你们为什么从郑州发货
经销商异议的处理
• 16、你们有什么优惠政策啊 • 17、公司能派人帮忙推广吗 • 18、挂掉电话或者骂人 • 19、其他几种类型客户的异议处理：怀疑、
• 双手递过去，把字的正面朝着对方，并作 自我介绍
• 接对方名片时要用双手，把对方的名字或 职务念出来。切忌随手塞进口袋或者把玩。 切记不要记错对方姓名和单位
• 名片不要装在裤子的口袋，特别是后口袋 • 不要在客户面前慌乱找名片
语言组织能力（编码能力）
• 30秒钟把一下问题向对方说清楚： • 1、你是谁？ • 2、你是干什么的？ • 3、你给我介绍的是什么？ • 4、你能给我带来什么好处？
销售准备工作
• 客户资料 • 产品知识及特色 • 客户可能问到的问题 • 笔、纸张、计算器、产品说明、价格表等 • 证明你产品的相关资料 • 调整好你的心态和气息
销售沟通技巧
• 与客户沟通的七大陷阱 • 1、开口就触发了客户的防御系统 • 2、主要是口才，声音无所谓 • 3、不会聆听 • 4、太快把客户枪毙掉 • 5、欺骗客户，不敢说自己是销售的 • 6、轻易报价 • 7、过于注重技巧而忽略真诚
问题、表现、冷漠、热情
成交技巧
• 水到渠成法 • 激将法 • 保证法 • 拜师法 • 数字法 • 建议法（反客为主） • 先贬后褒法 • 软磨硬泡法 • 转介绍法 • 欲擒故纵法 • 成交后的工作：转移话题挂掉；不说谢谢。
网销部的几个方面
• 1、电话销售 • 2、QQ销售 • 3、短信销售 • 4、其他（如网站、微信、微博、博客等）
自信是沟通的基础
沟通不良的后果
浅谈“礼”和“仪
职场仪容仪表
要命的第一印象：见面7秒钟形成第一印象， 是从你的外表看到的，而且一旦形成就很 难改变。
感觉如何？
衣着打扮的规范
• 和你的年龄、体型相协调 • 和你的职业气质要一致 • 和当时的场合及气氛相符合 • 男要两光，女要淡妆
激情专业的工作状态
农资电话销售技术
友情提示
请勿在室内吸烟
上课时间请勿：
上课时间欢迎：
--请将您手机改为“震动”
--提问题和积极回答问题
避免在课室里使用手机
--随时指出授课内容的不当之处
--交谈其他事宜
--随意进出教室
客户的购买心里
• 客户什么情况下快速做决定 1、物超所值 2、感受到产品于其他企业的差异化 3、喜欢你这个人、信任你 4、低风险的时候（大胆承诺） 5、有免费午餐的时候
即可 • 不要手心朝下 • 和长辈或领导握手时等对方先出手 • 双手握上去表示尊重
赴宴礼仪
• 永远不要轻易坐主位 • 听从相关人员的安排 • 主人示意开始后方可进行 • 不要夸夸其谈，口水四溅 • 不要吃出声音来 • 最好到门口以外迎接，送到门外
乘车礼仪
司机
3
主人
1
主人
太太
2
1
3
2
2
3
1
递名片礼仪
• 你的状态就是企业状态 • 你的精神就是企业精神 • 你的素质就是企业素质
介绍礼仪
• 自我介绍一点要说明你的单位、部门、姓 名
• 客户来公司时先把客户介绍给领导 • 男性被介绍给女性，年轻的被介绍给年长
的，来客被介绍给身份较高的 • 非正式场合可随意
握手礼仪
• 时间？距离？力度？ • 握手时切忌昂首挺胸，要身体稍微前倾 • 先长后幼，先尊后卑，先女后男 • 手湿和脏时不要握手 • 和女士握手时不要先出手，要轻轻握一下