读懂如何做销售分析 PPT

这里我们主要介绍定量销售指标。定性销售指标主要考量销售人员的个人能力，包括销售 技巧、对产品知识的把握等，本文不在重点介绍。关于各指标的计算方式：
销售净利率=（净利润÷销售收入）×100% 销售增长率=（本期营业收入增加额÷上期营业收入）×100% 净利润增长率=（本期净利润增加额÷上期净利润）×100% 营业利润率=（营业利润÷营业收入）×100% 营业利润增长率=（本期营业利润增加额÷上期营业利润）×100% 成本费用利润率=（利润总额÷成本费用总额）×100% 盈利现金比率=（经营现金净流量÷净利润）×100% 销售收现比率=（销售商品或提供劳务收到的现金÷主营业务收入净额）×100% 应收账款周转次数=销售收入÷应收账款 应收账款周转天数=365÷（销售收入÷应收账款） 应收账款与收入比=应收账款÷销售收入 存货周转次数=销售成本÷平均存货 存货周转天数=365÷（销售收入÷存货） 存货与收入比=存货÷销售收入
（一） 细分和拆解
所谓细分，是指通过拆解不同维度，找到需要分析的某个指标的影响因素。
什么是维度？维度起源于几何学，指的是连接两个同种空间的通路，而用在数据分 析的时候多指一种视角，比如性别、地区、时间、距离等，都是数据分析时常会用 到的视角。
比如我们要用时间作维度，一种方法是通过同一空间下前后时间的对比来了解事物 的发展趋势；也可以通过同一时间下空间上的横向比较来了解的自己现状和差距， 如不同国家人口数、GDP的比较，不同省份收入、用户数的比较，不同公司、不同 部门之间的比较，这些都是同级单位之间的比较，简称横比。 怎样拆解维度？拆解的前提是找到了合适的维度，那么怎样找维度呢？找到细分维 度的本质是发现因变量的影响因素。
3、产品线分析 产品线结构分析：分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋 势及新产品的市场表现。 重点产品分析：针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进 意见。 产品-区域分析：通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/技术 性产品、全国性产品/区域性产品，为产品的划分和进一步细化提供参考。
二、销售数据分析流程
销售数据分析是对企业销售数据进行分析的方法和过程，从 而为制定有针对性和便于实施的营销战略奠定良好基础。销 售数据的出处一定要客观真实，否则不但浪费时间精力，更 有可能误导市场决策，销售数据分析流程如下图。
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
销售分析整体思维路
我们首先可以按照整体销售、区域布局、产品线、价格体系4个部分来进行分析。
1、整体销售分析 销售额/销量：分析近几年的总体销售额、量，与行业标准相比较，从而分析企业的业绩 状况并判断企业的业绩变化类型。 季节因素：依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发 展规律；可以为客户提供渠道压货规则及生产运作规划。 产品线：通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现。 价格体系：通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理 性建议。
2、区域布局分析 区域分布：分析企业的销售区域及各区域表现，检索重点区域、发现潜在市场，提出下阶 段区域布局策略。 重点区域分析：对重点区域的销售状况予以重点分析，解析该区域的发展走势及结构特点， 为未来在重点区域的发展提供借鉴。 区域销售异动分析：对增长和下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训，有效避免潜 在的威胁。 区域产品分析：将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析。
2.Who，就是考虑谁在卖？
比如企业内部是谁在做这款产品的销售？ 外部市场上有多少同行在卖同款产品？ 如果考虑内部，我们可以把问题拆分成，有哪几个部门在卖？由哪几个项目经理负责 销售？他们各自对销售额的贡献情况如何？ 如果考虑外部市场，可以分析看看同行的销售额是多少？在同行内的排名情况？
3.Whom，就是卖给谁？ 这一步说的是谁是你的客户？客户类型有哪些？谁是使用者？谁 是影响者？谁是决策者？消费层次如何？采购频次如何？……
读懂如何做销售分析
目的
企业所需要的真正有价值的销售数据，需要依托企业内外部所有销售环节上 的成员，共同将商品真实的动销数据进行收集/反馈/决策/执行/评估/预测。 无论是做数据报表还是数据分析，目的都是为了用数据去做商业决策。
一、销售分析常用指标
销售指标是能够反映销售各 个方面绩效状况的一系列定 量化的数字或定性文字描述 （如下图）
4.When，什么时候购买？ 客户购买的时间分布有何规律？ 比如我们可以比较看看销售额是不是有周期性变动的规律？
5.Where，客户在哪里买？ 我们可以看看有哪些销售渠道，比如是线上还是线下呢？如果都 是线上，那么是信息流平台还是网上商城？
我们可以用6W2H、也可以用营销“4P”的框架来分析，把可能需要思考的维度都 列出来，然后再根据案子具体的情况，看他会涉及到哪些维度，从中选择适合的维度， 进行下一步的拆解和分析。 这里我们用6W2H给大家演示一遍流程：
1.What，就是你卖的是什么产品？
根据具体问题还可以展开，比如： 你的产品线是什么？ 你的竞品是什么？ 你的替代品互补品各是什么？ 你的目标消费者的固有选择是什么？ …… 假设我们现在需要从产品线维度来拆，一般礼品电商公司可能不止卖一种礼品，可能 还会卖高端签字笔、望远镜等，那么据此可以拆分的问题就是：各个产品的销售额贡 献率是多少？按照二八原则，理想状态是80%的销售额来源于20%的产品，我们需 要知道爆款是什么，卖得不好的产品是什么？细分清楚才能进行下一步的分析，才能 了解销售额变动的原因，判断之后的趋势。
4、价格体系分析 价格体系分析：划分出符合实际的价格区间划分标准，寻找主导价位。 价格-产品分析：主导价位区间的趋势分析，主导价格区间的产品构成以及 发育状况，分析主导价位产品成长空间。 价格-区域分析：各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格以及价格 层次的产品线战略分布。Байду номын сангаас
三、常见的销售分析方法及实例