浅析如何在商务谈判中取得成功

浅析如何在商务谈判中取得成功

摘要：随着社会的发展，谈判已经深入到社会生活的各个领域。谈判，既是一门科学，又是一门艺术。它是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判中,我们要运用一些谈判的技巧取得成功。

关键词：准备礼仪原则辩论双赢

一．谈判前期准备阶段

为了应对复杂而多变的各种商务谈判活动，为了使商务谈判取得最终的成功,做好商务谈判的准备工作便是尤为重要的一个环节。

1.全面分析

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择合适的谈判者

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.设定最低限度

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4.制定谈判方案

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下，首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步;然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几

种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

二．谈判进行阶段

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

1.报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

2.查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

3.磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

4.处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

当然，谈判中的礼仪也是非常重要的。在谈判过程中，优雅、文明的行为言谈和礼节，会给对方留下良好的印象，有利于创造和谐友好的谈判气氛。谈判礼仪的重要作用主要体现在以下几个方面：首先，谈判礼仪具有引导、影响对方的重要作用。谈判者彬彬有礼、热情周到，常常可以感染和影响对方，缩短彼此的距离，以友好的姿态引导谈判各方识大体、顾大局，使关系融洽。谈判桌上每个细微礼仪小节，都会产生影响对手的深刻作用。其次，谈判礼仪有助于双方合作，以建设性的姿态面对问题，促成和局。谈判者以文明的礼节面对对方，可以赢得对方的信任，掌握谈判的主导体，使谈判建立在合作和建设性的基础上。反之，则会导致双方关系紧张，产生情绪对抗，致使谈判破裂。再者，谈判礼仪可以树立良好的个人形象，体现谈判者的信心和修养。谈判者的礼仪规范，是谈判者信心和形象的外观。一个优秀的谈判者应当具有谦虚恭让的谈判风格，文明礼貌的谈判语言，优雅得体的举止和豁达广阔的胸怀，以一种彬彬有礼、和蔼待人的形象立于谈判桌前。

同时，商务谈判过程中经常会出现双方的相互论辩，这时，应该注意以下几点。

（1）观点要明确，立场要坚定

商务谈判中论辩的目的是论证已方观点，反驳对方观点。

（2）辩路要敏捷、严密，逻辑性要强

商务谈判中辩论往往是双方进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一个优秀的谈判者，应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。

（3）掌握大的原则，不纠缠枝节

在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提及大的原则。辩论过程中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠，但主要问题一定要集中精力，把握主动。（4）态度要客观公正，措辞要准确犀利

文明的谈判准则要求不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身

攻击。

三．谈判后的签约阶段

商务谈判的最后环节是签约。谈判双方经过你来我往多个回合的讨价还价，就商务交往中的各项重要内容完全达成一致以后，为了双方权利与义务关系的固定，取得法律的确认和保护，而签订的具有法定效益的合同文书，它是商务谈判取得成果的标志，是全部谈判过程的重要组成部门，它是谈判活动的最终落脚点，签约意味着全部工作的结束。商务谈判工作做的再好，沟通的再好，没有合同的签订与规范也是无效的。

签合同时要注意以下几个原则

（1）平等互利原则

平等原则是指合同当事人的民事法律地位平等。要求当事人之间在订立合同时应平等协商，任何一方不得将自己的意志强加给另一方。当事人之间要互利，不得损害对方利益。

（2）自愿原则

自愿原则是指当事人依法享有自愿订立合同的权利，任何单位和个人不得干预。当事人在法律规定的范围内，可以按照自己的意愿订立合同，自主地选择订立合同的对象、决定合同内容及订立合同的方式。

（3）公平原则

公平原则要求合同双方当事人之间的权利义务要公平合理，要大体上平衡，

强调一方给付与对方给付之间的等值性，合同上义务的负担和风险的合理分配。在订立合同时，要根据公平原则确定双方的权利和义务。不得滥用权利，不得欺诈，不得假借订立合同进行恶意磋商。

（4）诚实信用原则

诚实信用原则是指当事人在订立合同时诚实守信。不得隐瞒事实的真相，诱使对方签订意思表示不真实的合同。

成功的商务谈判，是平衡和创造有效的结合，既能维护客户的需要与利益，又能使企业与客户之间通过彼此合作创造更大的整体价值和利润。成功的商务谈判，是双方离开谈判桌时，彼此都是赢家。