什么是需要和动机

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需要、动机与行为

需要、动机与行为

需要、动机与行为需要是人类对某种目标的渴求和欲望,是个体心理及生理反应的稳态需求在大脑中的反映,人的需要有生物性需要和社会性需要之分。

美国心理学家马斯洛提出了人类需要的层次说。

动机是激发和维持个体进行活动,并导致该活动朝向某一个目标的心理动力,是直接推动行为的力量。

行为指受思想支配而表现出来的外表活动一、需要、动机与行为需要和动机是有区别的。

需要是人积极性的基础和根源,动机是推动人们活动的直接原因。

人类的各种行为都是在动机的作用下,向着某一目标进行的。

而人的动机又是由于某种欲求或需要引起的。

但不是所有的需要都能转化为动机,需要转化为动机必须满足两个条件。

第一,需要必须有一定的强度。

就是说,某种需要必须成为个体的强烈愿望,迫切要求得到满足。

如果需要不迫切,则不足以促使人去行动以满足这个需要。

第二,需要转化为动机还要有适当的客观条件,即诱因的刺激,它既包括物质的刺激也包括社会性的刺激。

有了客观的诱因才能促使人去追求它、得到它,以满足某种需要;相反,就无法转化为动机。

例如,人处荒岛,很想与人交往,但荒岛缺乏交往的对象(诱因),这种需要就无法转化为动机。

可见,人的行为动力是由主观需要和客观事物共同制约决定的。

按心理学所揭示的规律,欲求或需要引起动机,动机支配着人们的行为。

当人们产生某种需要时,心理上就会产生不安与紧张的情绪,成为一种内在的驱动力,即动机,它驱使人选择目标,并进行实现目标的活动,以满足需要。

需要满足后,人的心理紧张消除,然后又有新的需要产生,再引起新的行为,这样周而复始,循环往复。

二、动机的功能动机是在需要的基础上产生的,它对人的行为活动具有如下三种功能。

(一)激活的功能动机能激发一个人产生某种行为,对行为起着始动作用。

例如,一个学生想要掌握电脑的操作技术,他就会在这个动机驱动下,产生相应的行为。

(二)指向的功能动机不仅能唤起行为,而且能使行为具有稳固和完整的内容,使人趋向一定的志向。

动机是引导行为的指示器,使个体行为具有明显的选择性。

第四章 需要与动机

第四章  需要与动机

• 动机的最佳水平随任务性质的不同而不同 。在比较容易的任务中,工作效率随动机 的提高而上升;随着任务难度的增加,动 机的最佳水平有逐渐下降的趋势,也就是 说,在难度较大的任务中,较低的动机水 平有利于任务的完成。
第二节 需要与酒店客人的行为关系
迪拜七星级酒店
酒店服务员刘晓涵(青海西宁女孩)
六、以人为本、尊重为先
把客人放在第一位
七、公平合理、一视同仁
第四节 酒店客人的动机与服务策略
• 问题导入:马斯洛的需要层次论包括哪些?
• 马斯洛需要层次论在酒店中的应用:
酒店基本功能,提供食宿产品 —— 生理需求 酒店安保功能,提供安全的环境 —— 安全需求 通信服务(电话、传真、邮件)、会议、展示服务 — 社交需求 服务人员的仪容仪表、礼貌礼仪 —— 尊重需求 酒店品牌、市场定位 —— 自我实现需求
2、根据需要对象的角度分 (1)物质需要 • 指人为了维持个体和社会的生存和发展, 对物质产品的需求。
• 例如,在对服装的需要中,既有满足人们防寒、 防晒等自然性需要的内容,也有满足人们自尊、 追求美的需要的内容。



(2)精神需要 • 指个体参与社会精神生活的需要。 • 如对知识、文化、艺术、理想、审美、 道德、创造、成就等方面的需要。
社会性 交往动机 动机
成就动机 归属动机
激发和培养学生的学习动机
1、明确每节课的具体目的和知识的具体意 义。 2、创设问题情境。 3、利用反馈。 4、正确运用表扬与批评、奖励与惩罚。 5、竞赛
2、根据动机的来源分
(1)外在动机:在外部刺激的作用下产生。
如:奖励
(2)内在动机:由个体的内部需要产生。
第三节
需要与酒店服务工作

什么是需要和动机

什么是需要和动机

---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------什么是需要和动机第十章消费者的动机10━34 1 什么是需要和动机?什么是需要:是指个体缺乏某种东西时的一种主观状态,它是客观需求的反映。

消费者需要的特征 1、对象性 2、多重性 3、层次性 4、可变性 5、发展性消费者需要的类别 1、按需要起源,分为天然性和社会性需要 2、按需要对象,分为物质和精神需要 3、按需要实现程度,分为现实和潜在需要什么是动机:是指引起和维持个体的活动,并使活动朝向某一目标的内部驱动力(内驱力)。

动机有两个组成部分:内驱力,目标事物 2、动机的功能:⑴、激活功能━即动机会促使人产生某种活动。

⑵、指向功能━即在动机的作用下,人的行为将指向某一目标。

⑶、强化功能━即当活动产生以后,动机可以维持和调整活动。

2、消费者的需要与需求有什么区别?消费者需要和需求的区别:⑴、缺乏的程度不同。

1 / 3需要是在人们心理和生理上不满足的驱动下产生的;需求是在人们想使其生理及心理条件高于最低限度的满足程度时产生的。

⑵、促使的因素不同。

消费者的需要是由个人和环境的特性决定的;消费者的需求是由个人和环境(市场)的背景决定的。

需求品(美食)必需品(食品) 3、简述消费需要如何对购买行为产生影响? 1,消费需要决定购买行为需要运动过程:消费需要心理紧张寻找目标购买动机购买行为需要满足新的需要 2、消费需要的强度决定购买行为实现的程度 3、需要水平不同影响消费者的购买行为(恩格尔定律) 4、影响消费需要的因素有哪些?影响消费需要的因素 1、主观因素:⑴、生理因素⑵、心理因素⑶、个人的消费水平⑷、个人的社会地位 2、客观因素:⑴、消费情景⑵、社会环境⑶、企业营销因素 5、消费动机有什么特征?消费动机的特征 1、原发性:需求使个体产生动机,动机推动个体采取行动。

6.需要、动机、目标、激励与管理

6.需要、动机、目标、激励与管理

了解激励 一、激励的概念
简单来说,就是激发和鼓励; 激励就是激发人的动机的心理过程。 激励是引起个体产生明确的目标,并指向目标行为的 内在动力。 在管理心理学中,激励就是调动员工的积极性、主动 性、创造性,使人有一股内在的动力,自觉地朝企业所期 望的目标努力。 员工的积极性与他们需要是满足程度成正比,也与工 作动机成正比。
感知激励
三、激励的作用
1、激发和调动员工积极性 2、有利于将员工的个人目标与组织目标统 一起来 3、有利于组织目标的实现 4、增强组织的凝聚力及各组成部分的协调性
理解激励
四、激励理论
内容型激励理论 过程性激励理论 行为改造激励理论
综合性激励理论
内容型激励理论---马斯洛需求层次论
马斯洛需求层次论
4.需要的分类
● (1)按性质: ● 物质需要:对食物、金饯等的需要,这是人类生活的基本 需要,又叫生理需要。 ● 精神需要:对文化、道德等的需要,如对文化、地位、成 就、归属的需要等,又叫精神需要。 ● (2)按迫切程度: 间接需要: 比较概括的、抽象的需要,它是以理想、志 向的形式表现出来。 ● 直接需要:月前最迫切的、具体的、也较易获得的需要。 ● (3) 按范围:个人需要和社会需要,应统一。
权力需要主导型员工的特点与激励措施
特点 1.喜欢与他人进行比较 2.渴望控制别人 3.喜欢参加能够获胜的竞 4.希望能控制整个局势; 激励措施 1.让他们做完整的工作,避 免让他们做协调性的工作;
2.尽量让他们参加工作讨论 ,并参与决策的制定;
5.不喜欢通过团队来完成任务 3.使他们有权控制它们自身 6.害怕失败,并且不愿承认错 的工作。
导致极端满意的因素
成 就 认 可 工作本身 责 任 晋 升 成 长

心理学之需求和动机PPT演示课件

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本章主要内容
一、需要 二、动机
一、需 要
❖(一)需要的含义 ❖(二)需要的种类 ❖(三)需要的特征 ❖(四)需要的作用 ❖(五)马斯洛的需要层次理论
吃 节选自崔永元《不过如此》
❖ 春节一过,日子又清淡起来。 ❖ 母亲开动脑筋,自制零食给我们解馋。 ❖ 做米饭多焖一会儿,结出一张锅巴;柴草将熄的事后,
叶克斯—多德逊定律
①动机强度与解决问题的效率之间成“倒U”关系, 即动机太强或太弱都不利于问题的解决,只有中 等强度的动机水平最有利于问题的解决;
②在解决困难任务时所需要的最佳动机水平 要低于解决容易任务时所需要的最佳动机 水平。


困难 中等 简单




解 决 效
效 率

低 动机水平

动机水平与问题解决效率
消极意义:
首先,马斯洛把生理需要、安全需要、归属与爱 的需要、尊重的需要都称为基本需要,并 认为这些需要是与生俱来的,需要的发展 是一种自然成熟的过程,这严重低估了环 境和教育对需要发展的影响;
其次,马斯洛强调个体优先满足低级需要,忽视 了高级需要对低级需要的调节作用。
二、 动 机
(一)动机的含义 (二)引起动机的条件 (三)动机强度与学习效率的关系 (四)学生学习动机的激发与培养
(二)需要的种类
1、根据需要的起源分类
生理性需要:人对维持生命和延续后代所必须具
备的条件的反映。
社会性需要:人对维持社会的存在与发展而产生
的需求的反映。
2、根据需要对象的性质分类
物质需要:指人为了维持个体和社会的生存和
发展,对物质产品的需求。
精神需要:指个体参与社会精神生活的需要。

心理学第八章-需要与动机

心理学第八章-需要与动机
具体内容和方向。
动机强度与行为效率
适度的动机强度能够提 高行为效率,过强或过 弱的动机强度可能导致
效率降低。
03
需要与动机在日常生活中的 应用
工作与职业选择
职业满足感
人们选择职业时,通常会考虑该职业是否能满足自己的需要和动机,如成就感、社会地位、工作 稳定性等。
职业发展
在职业发展过程中,人们会不断调整自己的需要和动机,以适应职业发展的需求。
不同文化对成就的定义和追求方式也有所不同。某些文化 强调个人成就和竞争,而另一些文化则更注重团队合作和 共享成果。
文化对归属需要的影响
人们对于归属和认同的需求也受到文化的影响。不同文化 对于个体与群体关系的处理方式有所不同,这也影响了人 们对归属感的追求。
文化对动机的影响
文化对内在动机的影响
不同文化对于内在动机的重视程度存在差异。某些文化更加强调个人的内在动机,而另一 些文化则更注重外部奖励和激励。
的作用。
情感动机理论
该理论关注情感在动机中的作用, 认为情感状态可以激发或抑制个 体的动机和行为,并影响个体的
决策和行动。
新的研究方法与技术
神经科学技术
利用神经影像学、脑电等神经科 学技术,深入探索大脑结构和功 能与动机之间的关系,揭示内在
动机和外在动机的神经基础。
跨文化研究
通过比较不同文化背景下的个体在 需要和动机方面的差异,深入了解 文化因素对个体动机的影响。
也有助于促进不同文化之间的交流和理解,推动文化多样性和包容性的发展。
06
需要与动机的未来研究展望
新兴的理论观点
自我决定理论
该理论强调内在动机和自主性的 重要性,认为满足个体的基本心 理需要(如自主性、胜任感和关 联感)能促进内部动机和持续的

需要和动机

需要和动机

社会性动机:由社会性需要引起。
归属与爱的需要:
人和动物的自然需要的区别
• (三)动机和行为的关系
– 1. 同一行为可以由不同的动机引起,不同的活 动也可由相同的或相似的动机引起
– 2. 同一个人身上,行为的动机多种多样,有些 是主导动机,有些是从属动机。
• (四)动机和效果的关系
– 大多情况下一致 – 偶有不一致的情况 ※
形成并得到满足。(五层)
• (1)生理需要:人对食物、空气、水、性 和休息等维持个体生存和种系发展的需要。
• (2)安全的需要:人对生命财产的安全、
– (3)爱和归属的需要:人与他人建立情感联 系,如结交朋友,追求爱情,隶属于某一群体 并在群体中享有地位的需要
– (4)尊重的需要:人希望有稳定的地位,得 到他人高度评价,受到他人尊重并尊重他人的 需要。
• 2. 强调人的需要是自然禀赋的,是生物进 化到人类后出现的特征,忽视了需要是对 客观现实的反映,是受社会 条件制约。
• 一、动机的定义
– (一)定义:动机是激发个体朝着一定目标活 动,并维持这种活动的一种内在的心理过程或 内部的动力。
– (二)引起动机的原因
• 1. 需要:动机是在需要的基础上产生的;生理需要 引起的动机称为内驱力。
– 1. 定义
– (1)物质需要是对社会物质产品的需要,如 食物、住房、工作条件等。
– (2)精神需要是对社会精神产品的需要,如 科学文化知识、艺术作品等。
– 2. 物质需要和精神需要有密切的关系
• 三、需要层次理论 • (一)提出 • 马斯洛( 心理学家) 1968年 ※ • (二)内容 • 1. 人类的需要有五个层次,从低到高逐级
(四)动机和效果的关系

需要与动机

需要与动机

尊重需要 可分为自尊、他尊和权力欲。这种需要得到 满足能使个体感到自信、有价值、有能力、有力 量。相反就会使人产生自卑感、软弱感和无能感, 甚至失去生活的基本信心。 显然,尊重的需要很少能够得到完全的满足, 但基本上的满足就可产生推动力。这种需要一旦 成为推动力,就将会令人具有持久的干劲。
自我实现的需要 是最高等级的需要。满足这种需要就要求完 成与自己能力相称的工作,最充分地发挥自己的 潜在能力,成为所期望的人物。这是一种创造的 需要。有自我实现需要的人,似乎在竭尽所能, 使自己趋于完美。 自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、 集中全力全神贯注地体验生活。成就感追求一定 的理想,往往废寝忘食地工作,把工作当是一种 创作活动,希望为人们解决重大课题,从而完全 实现自己的抱负。
二、需要的分类 人的需要是相互联系、多维度多层次的结构系统, 人的需要是相互联系、多维度多层次的结构系统,可以 从不同的角度进行划分。 从不同的角度进行划分。 1、从需要的起源分,分为生理性需要和社会性需要 从需要的起源分, 生理性需要:人脑对生理需求的反映, 生理性需要:人脑对生理需求的反映,是保护和维持有 机体生存和延续种族所必须的。如饮食、睡眠、休息、 机体生存和延续种族所必须的。如饮食、睡眠、休息、 运动、性等等。否则,就不能生存,不能延续后代。 运动、性等等。否则,就不能生存,不能延续后代。 社会性需要:人脑对社会性需求的反映, 社会性需要:人脑对社会性需求的反映,是社会存在和 发展的必要条件:劳动、交往、求知、 发展的必要条件:劳动、交往、求知、美、道德、尊重、 道德、尊重、 成就等需要。 成就等需要。
安全需要 要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望 免于灾难、希望未来有保障等。 具体表现在:工作中的操作安全、劳动保护和保 健待遇、养老等。安全需要比生理需要较高一级, 当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每 一个在现实中生活的人,都会产生安全感的欲望。

普通心理学14.第十四章需要和动机

普通心理学14.第十四章需要和动机

内在的动力驱使我们开始行动。
2
外部刺激
外界的奖励和惩罚也起到激励作用。
3
个体差异
不同人对不同启动机制有不同反应。
异常动机与消极情绪
压力与焦虑 抑郁与迷失 上瘾与追求快感
压力和焦虑可能导致异常的动机表现。 抑郁和迷失感可能使人丧失动机。 上瘾行为常常源于追求短暂的快感。
动机对行为的影响
行为启动
动机驱使人们开始行动。
Maslow的需求层次理论
生理需求
食物、水、睡眠、性欲等最基本的生存需求。
社交需求
与他人建立联系和有效交流的欲望。
安全需求
安全感、稳定、保护和生活环境的安全。
尊重需求
自尊、尊重和他人的认可。
自我决定理论的三个基本需要
自主性
能力
拥有选择和控制自己行为的能力。 发展和运用自己的技能和能力。
相关性
与他人建立深入有意义的关系。
普通心理学14.第十四章 需要和动机
本章将探讨动机的本质与概念,内在与外在动机的区别,Maslow的需求层次 理论以及驱动
动机激励我们追求目标和采取行动。
2
情绪反应
情绪是心理和生理反应,与动机密切相关。
3
互相影响
动机和情绪相互作用,共同塑造我们的行为和体验。
行为坚持
动机有助于坚持追求目标。
行为成就
动机将行为的方向与成就联系在 一起。
干理论解释人的需要
干理论认为,人类有成长和成就的内在冲动。
成长
追求学习、进步和个人发展。
成就
渴望有所成就、成功和被认可。
动机与学习、记忆的关系
1 提高学习动机
设定明确的目标和奖励自 己。
2 情绪与注意力

心理学需要与动机概述

心理学需要与动机概述
因而在需要方面也往往表现
出不同的追求。
机制上是相同的;
原因2:人的心理结构和
人是生活在特定的社 心理活动
会历史条件之中的,人的 需要是随着社会物质、精
又有许多相同之 处。
神文明的发展而不断发展
变化的。
四、需要的特点
• 指向性 • 连续性 • 特殊性 • 普遍性 • 统一性 • 社会制约性
意识与无意识的统一 理性与非理性的统一
• 定义:需要(need)是个体对生理的和社会的 客观需求在人脑中的反映。它是指客观的刺激 作用于人的大脑所引起的个体缺乏某种东西时 产生的一种心理状态。
为了充饥 —— 食物的需要;
为了解渴 —— 水的需要;
为了防寒 —— 穿衣的需要;
为了栖息 —— 住房的需要;
为了娱乐 —— 歌唱的需要;等等。
二、需要的产生
五、需要层次论
• 马斯洛对人 类需要的三 个假设
• 需要层次论
• 评价
局限性:
1、以人本主义哲学立场去 研究人的需要,过分强调 了人的内在价值的作用。
科学性:
2、有一定的机械主义色彩,
忽视了人的主观能动性, 1、指出了人的需要有一个
忽视了高级需要对低级需 从低级向高级的发展过程
要的影响。
2、提出了各个不同的时期,
长远动机:是指在相当长的一段时间内驱动行为的 动机。
短暂动机:是指只能在近期内推动和调节行为的动 力,短暂动机易受情绪的支配和影响, 不稳定。
六、动机冲突
三种基本形式 1、双趋冲突 “鱼与熊掌不可兼得” 2、双避冲突 “前怕狼,后怕虎” 3、趋避冲突 “既喜欢,又讨厌”
请同学们列举几个心理动机冲突的例子,讨论。
是激励人们行动的主观因素,是推动人们 行为的直接原因。所以,动机是行为的直接 动力。

动机与需求——精选推荐

动机与需求——精选推荐

需要和动机的区别需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向,它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。

心理学的释义是个体对内外环境的客观需求在脑中的反映。

它常以一种“缺乏感”体验着,以意向、愿望的形式表现出来,最终导致为推动人进行活动的动机。

需要总是指向某种东西、条件或活动的结果等,具有周期性,并随着满足需要的具体内容和方式的改变而不断变化和发展。

动机,在心理学上一般被认为涉及行为的发端、方向、强度和持续性。

动机为名词,在作为动词时则多称作“激励”。

在组织行为学中,激励主要是指激发人的动机的心里过程。

通过激发和鼓励,是人们产生一种内在驱动力,使之朝着所期望的目标前进的过程。

需要和动机是有区别的。

需要是人积极性的基础和根源,动机是推动人们活动的直接原因。

人类的各种行为都是在动机的作用下,向着某一目标进行的。

而人的动机又是由于某种欲求或需要引起的。

因此,需要是动机形成的内在条件。

但不是所有的需要都能转化为动机,需要转化为动机必须满足两个条件。

第一,需要必须有一定的强度。

就是说,某种需要必须成为个体的强烈愿望,迫切要求得到满足。

如果需要不迫切,则不足以促使人去行动以满足这个需要。

第二,需要转化为动机还要有适当的客观条件,即诱因的刺激,它既包括物质的刺激也包括社会性的刺激。

有了客观的诱因才能促使人去追求它、得到它,以满足某种需要;相反,就无法转化为动机。

例如,人处荒岛,很想与人交往,但荒岛缺乏交往的对象(诱因),这种需要就无法转化为动机。

可见,人的行为动力是由主观需要和客观事物共同制约决定的。

按心理学所揭示的规律,欲求或需要引起动机,动机支配着人们的行为。

当人们产生某种需要时,心理上就会产生不安与紧张的情绪,成为一种内在的驱动力,即动机,它驱使人选择目标,并进行实现目标的活动,以满足需要。

需要满足后,人的心理紧张消除,然后又有新的需要产生,再引起新的行为,这样周而复始,循环往复。

组织行为学第六章-动机资料

组织行为学第六章-动机资料

双因素理论结论
当激励需要得到满足的时候,员工会感到满 意;当这些需要没有得到满足的时候,员工
没有满意。 当保健需要得到满足的时候,员工不会感到
不满意;当这些需要没有得到满足的时候,
员工将会感到不满意。
一个员工可能同时体验到工作满意感和工作 不满意感。
双因素理论对管理的意义;
在组织中, 保健因素的满足可以使员工消除 不满意的感觉;而激励因素的满足却可以使员工产
第二,高成就需要者未必是一位优秀的管理者,尤其 是对规模较大的组织而言。
(最优秀管理者拥有高权力需要和低归属需要 大公司的总经理未必是高成就需要者)
第三,高权力动机可能是管理有效的必要条件,即它 认为,一个人在组织中地位越高,权力动机越强。
第四,通过培训可以激发员工的成就需要 (可以通过招聘,也可以通过培训员工来获得高成
第六章 动机
1.动机的含义
动机
是一种心理过程,它体现了个体为了实现目标而付出的 (一种心理内趋力,这种内趋力决定了个体在组织中的)
行为的方向 努力强度 面临困难时坚持的程度
激励
管理者为了实现特定的目的,通过满足人的某种需要而调 动人的积极性,使之为了实现组织目标而积极工作。
1.1 激励与 需要、动机、目标等。
注重保持融洽的社会关系,渴望他 人的喜爱和接纳,希望与周围的人 保持亲密关系和相互理解的需要
成就需要(Need for Achievement)
希望自己做的事情尽善尽美,希望 自己超过他人的强烈愿望
David McClelland 1917-1998
第一,高成就需要者更喜欢具有个人责任感、可以获 得工作反馈和中等冒险程度的工作环境。(如下图)
1) 需要的概念 需要是激励的起点和基础。需要是指当人们因生理或心理

需要与动机理论

需要与动机理论
动机被认为是一个过程或一系列过程,它以某种方式引发、促进、保持并终止一连串导向目标的行为。
二、需要的含义
*
添加标题
简单动机的模型
添加标题
需要的满足总是指向外部客体。
添加标题
需要的种类:物质需要和精神需要;自然需要和社会需要。
添加标题
需要和动机:1、需要是动机的基础。2、通过有机体自动化调节机制能够满足的需要不是行动的动机。3、当需要促使人们采取某种行动,并指向一定的目标时,需要就成为了动机。
诱因按其性质可分为两类:有机体因趋向或获得它而得到满足时,这种诱因称为正诱因。有机体因逃离或回避它而得到满足时,这种诱因称为负诱因。 诱因和内部需要共同影响人们的行为。
*
可见,需要和刺激共同决定着内心紧张的程度,共同影响着人们的行为。
实验发现:中等强度的需要和高强度的刺激结合会产生较强的内驱力。 高等强度的需要和低强度的刺激结合会产生中等强度的内驱力。
一种:内源性动机和外源性动机
不是为了获得奖赏,也没有其他的功利性目的,这样的行为动机是内源性动机。
*
三种:
包括:
(一)生理性动机
饥饿、渴、性、回避疼痛、对空气的需要、睡眠的需要、排泄和维持正常体温的需要。 基本动机是为了维持生命的寻求刺激的动机
可以看出,基本动机是内在的,是生存所必需的。它们依赖特殊的生理系统。
*
后来发现那些胃切除的病人仍然能感觉到饥饿。
那么到底是什么引起饥饿的原因呢?
结论:胃部收缩是引起饥饿的根本原因。但是,
沃什布伦自己吞下一个气囊,一个连接的管子,通过往管子里充气,引起气囊的膨胀,进而引起胃壁的收缩。这时,被试出现饥饿的感觉。把这一过程通过相关的设备记录下来。
*

普通心理学 第二章 需要、动机、价值观

普通心理学 第二章  需要、动机、价值观

第一节
一、什么是需要
需要
需要是有机体内部的某种缺乏或不平衡状态,它表现 出有机体的生存和发展对于客观条件的依赖性,是有机体积 极活动的源泉。
需要的特点:
(1)需要的产生是有机体内部生理上和心理上的某种 缺乏或不平衡的状态(吃饭、喝水、安全、交往等需要)。 一旦机体内部的某种缺乏或不平衡状态消除了,需要也就得 到了满足,这时有机体内部又会产生新的缺乏或不平衡状态, 进而产生新的需要。 (2)需要表现出有机体生存和发展的对于客观条件的依 赖性,它总是指向满足该需要的对象和条件,并从中获得满 足,没有对象的需要,不指向任何事物的需要是不存在的。
人的各种活动有时不只受一种动机的推动,形形色色的动 机相互交织,相互补充,其中有的起主导作用,成为主导 动机,另一些是次要的,成为次要动机。主要动机和次要 动机是不断变化和发展的。 四、动机的强度 工作效率与动机强度密切联系,活动动机很低对工作持漠 然态度,工作效率使低的。然而,当动机过强时,有机体处于 高度的紧张状态,其注意和知觉的范围会变得过于狭窄反而限 制了有机体的正常活动,从而使工作效率降低。(考试) 各种活动都有一个动机的最佳水平,动机的最佳水平因课 题的性质不同而不同,在比较容易的课题中,工作效率有随动 机提高而上升的趋势,而在比较困难的课题中,动机最佳水平 有逐渐下降的趋势。这种现象是由耶克斯和多德森 (Yerkes,R.M.& Dodson,J.D.,1908)通过实验发现的,这种 现象被称为耶克斯——多德森定律。

对需要层次理论的评价
积极评价:马斯洛把人的需要看成是一个组织系统。并按优势 出现的先后排列成一个序列,较系统的探讨了需要的性质、结构、
发生、发展及需要在人生中的应用。对于我们深入研究人类的需 要是由启发的。这个理论在教育实际中得到广泛的应用。 存在问题:(1)马斯洛用“似本能”代替“本能”的概念, 用以说明人类的需要不同于动物的需要,但是他却认为人类的基 本需要是由体质或遗传决定的、是与生俱来的,这就把人的生物 性需要和社会性需要混同起来了。(2)马斯洛十分重视人的潜 能和价值,认为自我实现是人类中潜能得到充分发挥的最好典范, 是最有价值的人。然而他所讲的自我实现是个人的自我实现。仅 仅是极少数人的自我实现。《共产党宣言》把理想社会的实现作 为实现我们追求的最高目标。(3)马斯洛把人类的基本需要分 为高级需要和低级需要,有其合理因素。但是它强调的是由低级 需要向高级需要发展,低级需要得不到满足,就不会产生较高以 及的需要,没有认识到高级需要对低级需要的调节控作用。(4) 在研究方法上,马斯洛突破了弗洛伊德临床法局限于精神病人和 行为主义者局限于对动物的研究采用现象学描述法对有成就的人 进行整体分析。但在信度和效度上让存在着不少问题。
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第十章消费者的动机10━341什么是需要和动机?什么是需要:是指个体缺乏某种东西时的一种主观状态,它是客观需求的反映。

消费者需要的特征1、对象性2、多重性3、层次性4、可变性5、发展性消费者需要的类别1、按需要起源,分为天然性和社会性需要2、按需要对象,分为物质和精神需要3、按需要实现程度,分为现实和潜在需要什么是动机:是指引起和维持个体的活动,并使活动朝向某一目标的内部驱动力(内驱力)。

→动机有两个组成部分:内驱力,目标事物2、动机的功能:⑴、激活功能━即动机会促使人产生某种活动。

⑵、指向功能━即在动机的作用下,人的行为将指向某一目标。

⑶、强化功能━即当活动产生以后,动机可以维持和调整活动。

2、消费者的需要与需求有什么区别?消费者需要和需求的区别:⑴、缺乏的程度不同。

需要是在人们心理和生理上不满足的驱动下产生的;需求是在人们想使其生理及心理条件高于最低限度的满足程度时产生的。

⑵、促使的因素不同。

消费者的需要是由个人和环境的特性决定的;消费者的需求是由个人和环境(市场)的背景决定的。

需求品(美食)→必需品(食品)3、简述消费需要如何对购买行为产生影响?1,消费需要决定购买行为需要运动过程:消费需要→心理紧张→寻找目标→购买动机→购买行为→需要满足→新的需要2、消费需要的强度决定购买行为实现的程度3、需要水平不同影响消费者的购买行为(恩格尔定律)4、影响消费需要的因素有哪些?影响消费需要的因素1、主观因素:⑴、生理因素⑵、心理因素⑶、个人的消费水平⑷、个人的社会地位2、客观因素:⑴、消费情景⑵、社会环境⑶、企业营销因素5、消费动机有什么特征?消费动机的特征1、原发性:需求使个体产生动机,动机推动个体采取行动。

2、内隐性:个体的行为是外显的,但支配行为的动机却是无法直接观察得到的。

3、实践性:通过个体的行为表现,我们得以窥见动机的踪影。

4、动态性:动机是与生活经验相互作用而不断变化的高度动态结构。

6、主要的动机理论有哪些?试述其中一种理论对市场营销的意义动机理论1、马斯洛的需要层次理论该理论对市场营销的重要价值:⑴、首先,提醒我们,消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机,产品、服务与需要之间并不存在一一对应关系。

━所以,营销工作中要眼界开阔,多问几种可能。

在现代社会,如果认为消费者购买“耐克”仅仅是为了走路,那将大错特错。

⑵、其次,只有低级需要获得充分满足后,高级需要才会更好地得到满足。

━所以,企业在开发、设计产品时,既应重视产品的核心价值,也应重视产品为消费者提供的附加价值;但是,要注意不能用附加功能取代核心功能。

⑶、再次,越是涉及低级需要,人们对需要的满足方式就越明确;越是涉及高级需要,则越不确定。

例如,饥渴需要什么,消费者十分明确,但是对于如何获得友谊与自我实现,消费者则不太可能完全清楚。

━所以,这实际意味着越是满足高级需要的产品,企业越有机会和可能创造产品差异。

⑷、最后,越是高级需要,越难以得到完全满足,因为在满足需要的愉快体验中又会产生更高的需要。

━所以,在市场营销工作中,发展和创新是永恒的。

2、逆转理论(适度唤醒理论)阐明唤醒水平与情绪之间关系的理论。

英国运动心理学家阿普特和J·H·克尔提出。

认为唤醒水平与情绪的关系取决于个体对自己的唤醒水平所作的认知性解释。

逆转是指从一种元动机状态转化为另一种元动机状态。

阿普特以参加冒险性运动项目(如登山或跳伞━人们为什么愿意跳下飞机还声称这样很好玩?)为例,说明人的心理逆转:危险会激发运动员的高唤醒水平,这种高唤醒水平在有目的的元动机状态下产生的是焦虑情绪;当危险被控制时,这种焦虑会突然逆转为无目的的元动机状态下的高唤醒,即兴奋。

心理的逆转引起人的情绪状态突然发生变化,从而影响运动成绩。

前一种情况使运动成绩下降,后一种情况使运动成绩提高。

逆转理论对市场营销的意义:适度唤醒理论可以解释很多营销与购买现象。

比如:对某一品牌形成忠诚的消费者在连续选择该品牌一段时间后,往往会由于对该品牌的“饱和感”而尝试选择新的品牌。

如果新的品牌没有特别的吸引力,该消费者又会回复的选择原来的品牌。

又如,适度兴奋理论可以很好地解释消费者有时大量搜集信息,以降低购买风险,从而使决策简单化,而在另外的情况下,则存在使购买决策复杂化的倾向。

一些企业发现,在宣传企业产品时,隔一段时间对广告版式或文案做稍许变动,广告效果会更好。

这实际上也是运用了适度唤醒理论。

案例: 随着一阵亲切而悠长的吆喝,随着一声美妙而古朴的吹奏,大嫂的芝麻糊担晃晃悠悠地出现了。

一个天真活泼的小男孩听见吆喝声便再也坐不住了。

很快就吃完了一碗香甜可口的黑芝麻糊,但意犹未尽,于是就一遍又一遍地舔那碗边。

大嫂忍不住笑了,又给孩子添了半勺……以上是南方黑芝麻糊的广告作品,他们在该作品的基础上又制作了一个系列广告:当年那个舔碗、意犹未尽的小男孩,如今已成了一个白发苍苍的老华侨。

他带着孙子,乘飞机从海外回到阔别多年的故乡。

可梦中的故园踪影难觅,小作坊早巳消失在历史的脚步中,代之而起的则是一幢富丽豪华的“南方黑芝麻糊大厦”。

走进大楼,秀气的服务小姐端来两碗香喷喷的“南方黑芝麻糊”,小孙子正如老人小时候一样,意犹未尽地将碗底舔了个千干净净。

此情此景勾起了老人对童年生活的美好回忆,“黑芝麻糊哎”的亲切吆喝声仿佛在耳际回响,大嫂的朴实身影在脑海中萦绕不去……在回忆和怜惜中,老人将孙子的嘴擦干净。

此时念出的广告语恰到好处:“南方黑芝麻糊,抹不去的记忆。

”3、双因素理论(MH理论)激励理论的一种,20世纪50年代末提出。

该理论有两个独创性的观点:一是说明了对工作的满意感和不满意感不是单一连续体的两个极端,当中至少包含了两个状态━“没有不满意”与“没有满意”;二是强调有些工作因素能够引起对工作的满意感→“激励因素”,另一些因素则只防止不满意感的产生→“保健因素”。

保健因素只能消除或减少不满情绪,没有激励人的作用,主要为包括公司的政策及管理、监督者、工作条件、人际关系、地位、职务保障以及工资在内的外部因素。

激励因素是起调动积极性作用的,主要为包括工作本身、责任、成就感、赏识、提升与发展在内的内部因素。

双因素理论对市场营销的意义日本学者小岛外弘根据这个理论,在消费者行为研究中提出了MH理论,M是激励因素,是魅力条件;H是保健因素,是必要条件。

将赫茨伯格的双因素理论运用于消费者动机分析,具有多重价值与意义。

商品的具体功能或为消费者提供的基本利益与价值,实际上可视为保健因素。

这类基本利益和价值如不具备,就会使消费者不满。

比如保温杯如果不能很好地保温,收音机杂音较大,都会使消费者产生强烈的不满情绪,甚至导致对企业的不利宣传。

要求退货、赔偿损失,提起法律诉讼等对抗行动。

然而,商品具备了某些基本利益和价值,也不一定能保证消费者对其产生满意感。

要使消费者对企业产品、服务形成忠诚感,还需要在基本利益或基本价值之外提供附加价值,比如使产品或商标具有独特的形象,产品的外观,包装具有与众不同的特点等等。

因为后一类因素才属于激励因素,对满足消费者社会层次的需要具有直接意义。

商品的哪些特征、利益具有保健或激励因素成分,不是固定不变的。

如在电视刚发明面世的阶段,能够放出图像并伴有声音就足以促动一些消费者购买了,如果还能提供一些其他的功能与服务,消费者可能非常满意。

而现在,清晰的图像、优质的音响效果几乎成为必需,更多的功能、更漂亮的外观、品牌的声誉才显魅力。

另外品牌所具有的这两种因素还会因目标市场、目标消费者生活方式和价值取向的不同而存在差别。

7、试述消费者动机的激发。

五、消费者动机的激发1、影响消费者购买动机的因素:⑴、商品本身的因素━产品的功能直接决定消费者的购买动机。

⑵、社会因素━主要指一个国家或地区的经济状况、文化因素以及社会风气等方面。

⑶、自然因素━有民族和种族、地理、性别、健康甚至体形等因素。

2、消费者购买动机的激发:⑴、努力开发有特色的商品。

⑵、利用广告宣传,向消费者传递信息。

⑶、购物环境和营业员的服务水平对消费者购买动机的诱导作用。

第十一章消费者的个性、自我意识与生活方式11━45思考作业题1、什么是个性、品牌个性、自我意识、生活方式和AIO量表?个性的含义:个性是指个人在适应环境的过程中所表现出来的系统的、独特的反应方式。

它是由个人在其遗传、环境、成熟、学习等因素交互作用下形成的,并具有很大的稳定性。

品牌个性是指品牌的独特气质和特点,是品牌的人性化表现。

当品牌进入成熟期后,产品和品牌理念都已经比较稳定,消费群体也相对稳定,这时品牌就跟一个人从不成熟进入成熟一样,具有了自己的独特气质和特点,也就是品牌的个性。

自我意识是指个体对有关自己一切方面的知觉、了解和感受的总和,是指自己可意识到的执行思考、感觉、判断的部分。

它涉及“我是谁”、“我是什么样的人”、“我应该是什么样的人”等一些基本的价值判断。

生活方式是指消费者对时间和金钱的态度以及消费选择的方式,简而言之,是消费者对于如何生活而选择的方式。

生活方式可以通过个人的活动(activities)、兴趣(interests)和意见(opinions)来加以辨别,这也就是一般所谓的AIO。

(一、生活方式在整个社会系统中的作用人类的基本社会活动:生产活动→生产方式生活活动→生活方式→影响人们消费行为的所有方面。

生活方式的意识内涵:消费者因受外界刺激或某种未满足感而采取的购买一些与产品使用价值无关,更多倾向于取得或回避具有令人愉快或厌恶的心理感受。

━这在心理学上被称为“唤醒作用”。

物质内涵:是由带有象征意义的物品组成。

这种象征物具有把某人的信息向外界传达的作用。

AIO量表:是通过问卷调查的方式了解消费者的活动、兴趣和意见以区分不同的生活方式类型。

研究人员通过分析消费者的回答,把回答相似的消费者归为一类,以此识别不同的生活方式群体。

从而为不同的细分市场制定相应的营销策略。

2、在消费者行为和个性关系研究中起着比较重要作用的个性理论有哪几种?1、卡特尔人格理论:美国心理学家卡特尔根据自己的研究,确定人格包含十六种根源特质。

━他据此编试卷测试,找出被试人的人格特质。

这就是卡特尔的16PF测验2、精神分析理论:(也称心理分析理论)内容最复杂而且影响最大的人格理论,由奥地利心理学家弗洛伊德创立;不仅对心理学影响巨大,而且对人类文化的每一个方面都有影响。

同时由于该理论本身的局限性,引起了很多学者的批评与研究,并形成了所谓新精神分析学派。

弗洛伊德简介:精神分析奠基人西格蒙特·弗洛伊德(1856-1939)1856年5月6日生于捷克靠近波兰边界的摩拉维亚的一个小城镇。

1873年,弗洛伊德进入世界闻名的维也纳大学医科学校,想将来成为一名科学家和教授,他的老师布吕克是亥姆霍兹医学学派的一位很有影响的领袖人物。

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