销售团队建设课件
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《团队建设课件》PPT课件
三、团队的建设
.
19
三、团队的建设
团队成熟度
形成期∶从混乱中理顺头绪的阶段 凝聚期∶开始产生共识与积极参与的阶段 激化期∶团队成员可以公开表达不同意见的阶段 收割期∶品尝甜美果实的阶段
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三、团队的建设
形成期∶从混乱中理顺头绪的阶段
特征 “乱”
目标 “控制”
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21
三、团队的建设
凝聚期∶开始产生共识与积极参与的阶段
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二、团队的目标
第三，必须发展一套目标运行的程序来随时纠偏或修 正目标。目标定下来以后不见得就一定准确，还 需要根据监督、检查的情形随时往正确的路上引 导。
第四，实施有效目标的分解。目标来自于愿景，愿景 又来源于组织的大目标，而个人的目标来自于团 队的目标，它对团队目标起支持性的作用。
第五，必须有效的把目标传达给所有的成员和相关的 人。
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13
团队目标 的作用
二、团队的目标
➢ 建立高绩效团队首要的任务就是确立目标，目标 是团队存在的理由，也是团队运作的核心动力
➢ 目标是团队决策的前提。团队是一个动态的过程 ，领导者需要随时进行决策，没有目标的团队只 会走一步看一步，处于投机和侥幸的不确定状态 中，风险系数加大，就像汪洋中的一条船，不仅 会迷失方向，也难免触礁。
.
14
分析
➢ 故事:三只老鼠偷油
二、团队的目标
.
15
二、团队的目标
目标评定标准
第一,了解是谁确定团队的目标。团队目标的确定需要 几个方面的成员：首先领导者必须参加；团队的 核心成员，也可能团队的全体成员参与。
第二,团队的目标必须跟公司的愿景相连接。目标是与 愿景的方向一致的，它是达成愿景的一部分，所 以目标必须跟公司的远景，也可能就是公司的发 展相连接。
营销队伍的建设和管理PPT课件
部属 区域设计
工作流程
销售人员工作 要求职责理解 精确
模糊 冲突
销售成果管理 目标与绩效评估
销售情报与档案
监控指导
销售人员选择
素质
业绩
销售业绩的
销售量
评估与控制
销售培训
技巧水平
指标完成
销售费用
销售人员激励
利润率
销售分析
激励水平
客户服务
成本分析
奖励计划
报告
人员评估
4
正确推销自己
• 职业形象 • 基本素质 • 专业要求
工作
职场
干劲
公司制度
• 薪资水准 • 实力/资历主义 • 晋升方法等
当事人
• 上进心 • 工作的态度 • 身体的状况等
环境 指导者
• 空调 • 照明 • 噪音等
• 人性 • 信赖感 • 教法等
36
满足营销人员的十条基本需求
——安全感 ——承认 ——有价值 ——有机会
——归宿感
——挑战 ——沟通 ——指导/改正 ——尊重（Respect for leader）
• 相容性集体 • 小集体规模 • 选择性激励 • 舆论教化
23
如何达成团队共识
• 明确的目标,价值观 和指导方针 • 鼓动性价值观 • 力所能及 • 共识 • 未来潜力
24
团队成员的招聘
• 根据任务和目标确定所需的各类角色 • 确定团队最优规模 • 确定候选人的来源和背景 • 确定成员所具有的技能 • 挑选合适的候选人
7
高绩效营销团队的特征---内部 结构
1.共同愿景、共同目标与有效的策略 2.高素质的成员 3.高效的领导 4.享受权利与承担义务 5.高效的沟通
工作流程
销售人员工作 要求职责理解 精确
模糊 冲突
销售成果管理 目标与绩效评估
销售情报与档案
监控指导
销售人员选择
素质
业绩
销售业绩的
销售量
评估与控制
销售培训
技巧水平
指标完成
销售费用
销售人员激励
利润率
销售分析
激励水平
客户服务
成本分析
奖励计划
报告
人员评估
4
正确推销自己
• 职业形象 • 基本素质 • 专业要求
工作
职场
干劲
公司制度
• 薪资水准 • 实力/资历主义 • 晋升方法等
当事人
• 上进心 • 工作的态度 • 身体的状况等
环境 指导者
• 空调 • 照明 • 噪音等
• 人性 • 信赖感 • 教法等
36
满足营销人员的十条基本需求
——安全感 ——承认 ——有价值 ——有机会
——归宿感
——挑战 ——沟通 ——指导/改正 ——尊重（Respect for leader）
• 相容性集体 • 小集体规模 • 选择性激励 • 舆论教化
23
如何达成团队共识
• 明确的目标,价值观 和指导方针 • 鼓动性价值观 • 力所能及 • 共识 • 未来潜力
24
团队成员的招聘
• 根据任务和目标确定所需的各类角色 • 确定团队最优规模 • 确定候选人的来源和背景 • 确定成员所具有的技能 • 挑选合适的候选人
7
高绩效营销团队的特征---内部 结构
1.共同愿景、共同目标与有效的策略 2.高素质的成员 3.高效的领导 4.享受权利与承担义务 5.高效的沟通
团队建设ppt课件
多样性与包容性
尊重团队成员的多样性，包括不 同的背景、观点和经验，营造包 容性的团队氛围。
Part
02
团队组建与角色定位
团队组建流程
明确团队目标和任务
在组建团队之前，首先要明确团 队的目标和任务，以便确定所需 的人员类型和能力。
组建团队
将选拔出的团队成员组合在一起 ，形成一个完整的团队，并进行 初步的沟通和交流。
根据团队成员的能力和需求合 理分配资源，避免资源争夺引
发的冲突。
Part
07
团队建设案例分析
成功团队建设案例分享
案例一
某互联网公司创业初期，团队成 员背景各异但目标一致，通过有 效的沟通和协作，成功推出创新
产品并获得市场认可。
案例二
某跨国企业面临重大挑战时，团 队成员积极应对、相互支持，共 同克服困难并实现了业务目标。
实践中的不断强化
在日常工作中不断践行团队的价值观 ，形成习惯并深入人心。
团队成员的共同参与
通过团队成员的参与和讨论，共同制 定和认同团队的价值观。
团队文化与价值观的传承
新成员的文化融入
对新成员进行团队文化和价值观的培 训和教育，帮助其快速融入团队。
定期的文化活动和培训
组织定期的文化活动和培训，加强团 队成员对文化和价值观的理解和认同 。
STEP 02
精神激励
通过奖金、提成、股权等 Байду номын сангаас质手段激励团队成员。
STEP 03
发展激励
提供培训、晋升机会和职 业发展规划，促进成员个 人成长。
给予荣誉称号、表扬、信 任等精神层面的激励。
团队约束机制的建立与实施
明确性
制定明确的规章制度和行为准则，确保团队成员清楚知道何 为违规。
尊重团队成员的多样性，包括不 同的背景、观点和经验，营造包 容性的团队氛围。
Part
02
团队组建与角色定位
团队组建流程
明确团队目标和任务
在组建团队之前，首先要明确团 队的目标和任务，以便确定所需 的人员类型和能力。
组建团队
将选拔出的团队成员组合在一起 ，形成一个完整的团队，并进行 初步的沟通和交流。
根据团队成员的能力和需求合 理分配资源，避免资源争夺引
发的冲突。
Part
07
团队建设案例分析
成功团队建设案例分享
案例一
某互联网公司创业初期，团队成 员背景各异但目标一致，通过有 效的沟通和协作，成功推出创新
产品并获得市场认可。
案例二
某跨国企业面临重大挑战时，团 队成员积极应对、相互支持，共 同克服困难并实现了业务目标。
实践中的不断强化
在日常工作中不断践行团队的价值观 ，形成习惯并深入人心。
团队成员的共同参与
通过团队成员的参与和讨论，共同制 定和认同团队的价值观。
团队文化与价值观的传承
新成员的文化融入
对新成员进行团队文化和价值观的培 训和教育，帮助其快速融入团队。
定期的文化活动和培训
组织定期的文化活动和培训，加强团 队成员对文化和价值观的理解和认同 。
STEP 02
精神激励
通过奖金、提成、股权等 Байду номын сангаас质手段激励团队成员。
STEP 03
发展激励
提供培训、晋升机会和职 业发展规划，促进成员个 人成长。
给予荣誉称号、表扬、信 任等精神层面的激励。
团队约束机制的建立与实施
明确性
制定明确的规章制度和行为准则，确保团队成员清楚知道何 为违规。
团队建设(完整版)ppt课件(2024)
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
团队建设中的挑战与对 策
19
团队成员个性差异的处理
了解个性差异
通过心理测评、面试、 日常观察等方式，了解 团队成员的个性特点、
工作风格等。
2024/1/28
尊重差异
在团队中倡导尊重个性 差异的文化，鼓励成员
相互理解、包容。
合理配置
根据团队成员的个性特 点和能力，合理安排工 作任务和角色，使其能
够发挥优势。
20
沟通协调
定期组织团队沟通会议 ，让成员分享工作心得 和感受，促进相互了解
和信任。
团队冲突的解决与预防
01
02
03
04
分析冲突原因
深入了解冲突产生的原因，包 括资源争夺、目标不一致、沟
通不畅等。
积极沟通
鼓励团队成员坦诚沟通，表达 各自的观点和需求，寻求共同
解决方案。
第三方协调
在必要时引入中立的第三方进 行调解，帮助双方达成共识。
2024/1/28
7
团队建设的基本原则
目标一致原则
团队成员应共同明确团队的目标和使命， 确保个人目标与团队目标保持一致，形成 共同的价值观和信念。
持续改进原则
团队建设是一个持续不断的过程，需要定 期评估和调整团队建设的计划和活动，以 适应团队发展的需要。
互相尊重原则
团队成员应互相尊重彼此的个性、意见和 贡献，营造开放、包容、和谐的团队氛围 。
解团队成员的情感状态和需求，提高团队管理的针对性和有效性。
34
未来团队建设的新趋势与挑战
2024/1/28
灵活多变的团队组织形式
“心在一起才是团队”团队建设培训学习课件
自己知道自己不ຫໍສະໝຸດ 道别人 知开放区域
道
盲目区域
别
人 不
秘密区域
知
道
未知区域
四种性格类型
对事
分析型
被 动
友善型
控制型
主 动
表现型
对人
四种性格类型
控制型
行动和结果导向、有领导欲、敏捷、严格、有决断力、自信、讲究效率、注重效益、好胜、 有推动力、意志坚强、独立、强硬、务实、成功欲望强、任务挂帅、就事不就人
“关注”的行为技能
➢
梅瑞边（Mehrabian）想要知道人们用什么线索来判 ➢
断他人是否喜欢自己。他和他的同事发现：此种印象 ➢
只有7%是通过言语获得的；38%通过嗓音线索获得；
➢
55%则通过面部表情获得。
➢
面对对方 开放的姿势 身体倾向对方 保持良好的目光接触 做到相对地放松和自然
第二步：通过倾听理解对方
LOGO
·团 队 合 作 的 重 要 性 ·
团队合作指的是一群有能力有信念的人 在特定的团队中为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的过程
如果团队合作是出于自觉自愿时 它必将会产生一股强大而且持久的力量
销售团队建设与管理培训
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01 团队的概念
团队的概念
团队就是由少数愿意为了共同的目的、业绩目 标和方法而相互承担责任的人们组成的群体。
团队的要素
• 人数不多 • 相互依赖并共同承担责任 • 共同的目标 • 共同的工作方法
《销售团队建设》课件
03
销售团队的组建与管理
招聘与选拔优秀的销售人员
制定招聘计划
根据销售团队需求，制定 详细的招聘计划，明确招 聘岗位和人数。
筛选简历和面试
通过筛选简历和面试，选 拔具备良好沟通能力、团 队协作能力和销售技巧的 人才。
培训与发展
对新员工进行系统的培训 ，包括产品知识、销售技 巧和团队协作等内容，帮 助他们快速融入团队。
。
培养团队精神
加强团队之间的沟通与合作， 共同面对挑战，提升团队士气
。
关注员工成长
关心销售人员的职业发展，提 供必要的支持与指导。
如何解决销售团队内部的冲突
建立有效的沟通机制
鼓励团队成员积极沟通，及时解决矛盾和问 题。
公正的决策过程
确保决策过程公正、透明，避免产生不公平 感。
明确的角色分工
明确每个成员的职责和角色，避免工作重叠 和冲突。
包括晋升机会、奖金制度和高福利，激发销售人员的积极性和创造力。
成功案例二
要点一
总结词
华为通过构建高效的组织架构、强化培训体系、实施严格 的绩效考核和激励机制，成功打造了一支高效的销售团队 。
要点二
详细描述
华为的销售团队以客户需求为导向，注重客户需求的研究 和满足。公司建立了扁平化的组织架构，提高决策效率和 团队协作。华为还投入大量资源构建了全面的培训体系， 包括产品知识、销售技巧和客户关系管理等课程。此外， 华为实施严格的绩效考核和激励机制，将销售人员的业绩 与奖金、晋升和福利等挂钩，激发销售团队的积极性和创 造力。
培训冲突管理技巧
提供冲突管理培训，帮助团队成员学会妥善 处理矛盾。
如何提升销售团队的执行力
制定详细的销售计划
制定具体的销售计划，明确目标和行 动方案。
销售团队建设与管理教材(PPT 99张)
28
面试观察重点 ---- 非语言信号
29
面试甄选的常用测试方法
角色扮演法 案例分析法 团队活动法 心理测评法
30
哪些销售人员不能用？
自我中心,心高气傲
曾经辉煌,念念不忘
闯荡江湖,历经苍桑
内心压抑,行为反常
经验甚少,劲头甚高
价值紊乱,缺乏诚信
31
第三部分: 如何做对事之销售人员管控技法
22
二、意愿性的问题
您为什么离开现在的公司？ （追问）为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？
出题思路：意愿性问题，本题旨在为了解应聘者的求 职动机与职业价值取向等信息。
23
三、情景性的问题
客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有
优势时，您会怎么办？
客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你 提出质问时如何应对？ 出题思路：考察应聘者的销售基本思路和技巧、谈 判技巧以及应变能力。
有时间限制的
34
目标设定的七个步骤
确定目标完成的日期 第七步 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 列出实现目标所需要的技能和授权 第六步
第五步 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法 检验目标是否与上司的目标一致 制订符合SMART原则的目标 正确理解公司整体的目标， 并向下属进行传达 第四步 第三步 第二步 第一步
市场划分
薪酬考核 设计目标
梳理流程
人员配置
内部组织
如何建设销售团队
过程管理 人甄 才选 考激 核励 培训辅导
12
管理“效率型”团队的侧重点
注重整体过程 注重细节固化
注重创造强势激励的氛围
注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、
面试观察重点 ---- 非语言信号
29
面试甄选的常用测试方法
角色扮演法 案例分析法 团队活动法 心理测评法
30
哪些销售人员不能用？
自我中心,心高气傲
曾经辉煌,念念不忘
闯荡江湖,历经苍桑
内心压抑,行为反常
经验甚少,劲头甚高
价值紊乱,缺乏诚信
31
第三部分: 如何做对事之销售人员管控技法
22
二、意愿性的问题
您为什么离开现在的公司？ （追问）为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？
出题思路：意愿性问题，本题旨在为了解应聘者的求 职动机与职业价值取向等信息。
23
三、情景性的问题
客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有
优势时，您会怎么办？
客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你 提出质问时如何应对？ 出题思路：考察应聘者的销售基本思路和技巧、谈 判技巧以及应变能力。
有时间限制的
34
目标设定的七个步骤
确定目标完成的日期 第七步 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 列出实现目标所需要的技能和授权 第六步
第五步 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法 检验目标是否与上司的目标一致 制订符合SMART原则的目标 正确理解公司整体的目标， 并向下属进行传达 第四步 第三步 第二步 第一步
市场划分
薪酬考核 设计目标
梳理流程
人员配置
内部组织
如何建设销售团队
过程管理 人甄 才选 考激 核励 培训辅导
12
管理“效率型”团队的侧重点
注重整体过程 注重细节固化
注重创造强势激励的氛围
注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、
营销团队建设培训课件PPT4)
根据团队和个人绩效，给予相应的奖励和晋升机会。同时，通过定期考 核，发现并改进存在的问题，提升团队整体水平。
未来营销团队的发展趋势
趋势一：数字化营销
随着互联网和移动设备的普及，数字化营销将成为主流趋势。
营销团队需要掌握数字营销工具和技术，运用大数据和人工智能进行精准的市场分析和定位 。同时，加强社交媒体和内容营销的运用，提升品牌知名度和用户粘性。
促进销售增长
营销团队通过市场分析和 销售策略的制定，促进产 品的销售和市场占有率的 提升。
营销团队的组织结构
层级结构
营销团队通常由不同层级的成员组成，包括营销经理、产品经理、市场专员等 。
部门划分
根据不同的职能，营销团队可以划分为市场部、销售部、品牌部等部门。
02
营销团队的组建
Chapter
团队成员的招聘与选拔
深入了解客户需求，提供超出 期望的服务，提高客户回头率
。
数字化营销创新
数字化营销平台建设
利用大数据、云计算等技术，搭建数字化营 销平台。
数据驱动的营销策略
运用数据分析，制定更精准的营销策略，提 高转化率。
内容营销
创作高质量内容，吸引潜在客户，提高品牌 知名度。
社交媒体营销
利用社交媒体平台，扩大品牌影响力，与目 标客户建立联系。
招聘标准
具备专业知识和技能，良好的沟通能 力和团队协作精神，创新思维和解决 问题的能力。
选拔流程
简历筛选、面试、测试、评估，确保 选拔出最适合的人才。
团队成员的培训与发展
培训内容
销售技巧、市场分析、产 品知识、客户关系管理等 。
培训方式
线上培训、线下培训、内 部培训、外部培训等。
职业发展规划
未来营销团队的发展趋势
趋势一：数字化营销
随着互联网和移动设备的普及，数字化营销将成为主流趋势。
营销团队需要掌握数字营销工具和技术，运用大数据和人工智能进行精准的市场分析和定位 。同时，加强社交媒体和内容营销的运用，提升品牌知名度和用户粘性。
促进销售增长
营销团队通过市场分析和 销售策略的制定，促进产 品的销售和市场占有率的 提升。
营销团队的组织结构
层级结构
营销团队通常由不同层级的成员组成，包括营销经理、产品经理、市场专员等 。
部门划分
根据不同的职能，营销团队可以划分为市场部、销售部、品牌部等部门。
02
营销团队的组建
Chapter
团队成员的招聘与选拔
深入了解客户需求，提供超出 期望的服务，提高客户回头率
。
数字化营销创新
数字化营销平台建设
利用大数据、云计算等技术，搭建数字化营 销平台。
数据驱动的营销策略
运用数据分析，制定更精准的营销策略，提 高转化率。
内容营销
创作高质量内容，吸引潜在客户，提高品牌 知名度。
社交媒体营销
利用社交媒体平台，扩大品牌影响力，与目 标客户建立联系。
招聘标准
具备专业知识和技能，良好的沟通能 力和团队协作精神，创新思维和解决 问题的能力。
选拔流程
简历筛选、面试、测试、评估，确保 选拔出最适合的人才。
团队成员的培训与发展
培训内容
销售技巧、市场分析、产 品知识、客户关系管理等 。
培训方式
线上培训、线下培训、内 部培训、外部培训等。
职业发展规划
销售主管培训之建设有效促销团队管理体系.pptx
2020/10/4
有效促销团队管理体系的建设
4
目录
1 关于导购的基础知识
2 导购的工作原理 3 导购员管理存在的主要问题
4 导购员管理模式及管理计划
5 有效促销团队管理体系内容
6 构建有效促销团队管理体系
2020/10/4
有效促销团队管理体系的建设
5Байду номын сангаас
目录
关于的导购基础知识
1 发展
2 概念
3 定位
“1” 影响1名顾客
“8” 间接影响8名顾客
“25” 25名顾客产生购
买意向
“1” 1名顾客达成购买 行为
2020/10/4
有效促销团队管理体系的建设
22
销售数字法则
影响下次购买行为
对关联产品或品 项的购买
重复购买
相关购买
顾客
推荐购买
推荐亲友的 购买行为
良好的促销服务可以使得顾客做到以 上三点
2020/10/4
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销售主管培训之二
建设有效促销团队管理体系
前言
你是否曾经 遇到过这 样的问题？
导购员心理解析：
“我按业绩领工资，价格越低销量当然越好， 我的任务就越容易完成。产品价盘乱了？ 关我什么事，自己业务不维护，能怪谁？”
2020/10/4
有效促销团队管理体系的建设
2
前言
有效促销团队管理体系的建设
23
AIDTA法则
注意
• 看到
2020/10/4
兴趣
联想
欲望
比较
确信
• 发生兴 趣
• 几种口 味
团队建设培训PPT课件
和创造力。
激励与认可机制
总结词
激励与认可机制能够激发团队成员的积极性和创造力，提高团队的绩效。
详细描述
建立科学合理的激励与认可机制，对团队成员的贡献和成绩给予及时的肯定和奖励。激励与认可机制能够激发团 队成员的内在动力，提高其工作积极性和创造力，进而提升整个团队的绩效。同时，激励与认可机制还能够增强 团队成员对组织的归属感和忠诚度。
归属感的增强能够激发团队成员的工 作热情和创造力，推动团队不断进步 和发展。
提供发展机会
培训为团队成员提供学习和成长的机 会，使他们感到自己在团队中具有重 要价值。
02
团队建设的核心要素
明确共同目标
总结词
共同目标是团队凝聚力的基石，确保团队成员朝着同一方向 努力。
详细描述
在团队建设过程中，首先需要明确团队的共同目标，确保每 个成员都理解、认同并为之努力。共同目标能够激发团队成 员的积极性和创造力，提高团队的执行力和效率。
鼓励成员提出新想法
创造一个开放、包容的环境， 激励团队成员提出创新意见和
建议。
跨部门合作与交流
促进不同部门之间的合作与交 流，激发创新思维，打破思维 定势。
提供培训和发展机会
支持团队成员参加培训课程和 研讨会，提升创新能力。
奖励创新成果
设立创新奖励机制，对具有创 新价值的成果给予肯定和激励
。
如何保持团队激情与活力
详细描述
阿里巴巴注重团队建设，通过各种活动和培训，强化员工之间的合作与沟通。公司倡导“家文化”，让员 工感受到归属感和凝聚力。同时，阿里巴巴鼓励内部创新，为团队提供足够的资源和支持，使其能够不断 突破自我，实现业务增长。
成功案例二：谷歌的团队建设
总结词
激励与认可机制
总结词
激励与认可机制能够激发团队成员的积极性和创造力，提高团队的绩效。
详细描述
建立科学合理的激励与认可机制，对团队成员的贡献和成绩给予及时的肯定和奖励。激励与认可机制能够激发团 队成员的内在动力，提高其工作积极性和创造力，进而提升整个团队的绩效。同时，激励与认可机制还能够增强 团队成员对组织的归属感和忠诚度。
归属感的增强能够激发团队成员的工 作热情和创造力，推动团队不断进步 和发展。
提供发展机会
培训为团队成员提供学习和成长的机 会，使他们感到自己在团队中具有重 要价值。
02
团队建设的核心要素
明确共同目标
总结词
共同目标是团队凝聚力的基石，确保团队成员朝着同一方向 努力。
详细描述
在团队建设过程中，首先需要明确团队的共同目标，确保每 个成员都理解、认同并为之努力。共同目标能够激发团队成 员的积极性和创造力，提高团队的执行力和效率。
鼓励成员提出新想法
创造一个开放、包容的环境， 激励团队成员提出创新意见和
建议。
跨部门合作与交流
促进不同部门之间的合作与交 流，激发创新思维，打破思维 定势。
提供培训和发展机会
支持团队成员参加培训课程和 研讨会，提升创新能力。
奖励创新成果
设立创新奖励机制，对具有创 新价值的成果给予肯定和激励
。
如何保持团队激情与活力
详细描述
阿里巴巴注重团队建设，通过各种活动和培训，强化员工之间的合作与沟通。公司倡导“家文化”，让员 工感受到归属感和凝聚力。同时，阿里巴巴鼓励内部创新，为团队提供足够的资源和支持，使其能够不断 突破自我，实现业务增长。
成功案例二：谷歌的团队建设
总结词
金牌销售团队的建设培训课件
12、故人江海别，几度隔山川。。09:54:4309:54:4309:54Saturday, July 01, 2023
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。23.7.123.7.109:54:4309:54:43July 1, 2023
14、他乡生白发，旧国见青山。。2023年7月1日星期六上午9时54分43秒09:54:4323.7.1
表现
导者, 考虑如何一起工作
团队需求
所须领导艺术
---- 辅导
达成共识的程序，行为规范，解决分歧， 解决问 题
辅导 – 探讨差异, 提供咨询, 说服,讲解,
作出最终决定
规范阶段
感受和想法
团队的归属感, 我能信任团队成员并且他们也信任 我, 我们能够完成任务 !
可观察到的行为 强烈的团队本位意识, 团队内的人际关系进一步发
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。09:54:4309:54:4309:547/1/2023 9:54:43 AM
11、越是没有本领的就越加自命不凡。23.7.109:54:4309:54Jul-231-Jul-23
表现
把团队的进步看成是个人的进步，有能力解决团 队内的问题, 工作程序流畅， 自愿尝试新办法
团队需求
所须领导艺术
---- 授权
保持团队动力, 接受新成员和新的资源, 衡量绩效 表现,
-授权，观察，监控，提供很少的指导， 只要定下目标，团队就会完成，走上了自 我发展/管理的良性轨道
团队重要指标在各个阶段的表现和变化
协助团队找到更好的解决办法并为未来的合作建立起牢固的
基础。
*
形成 动荡 规范 表现
团队冲突
更多引导 引导和支持 更多支持, 减少引导 支持
销售团队文化建设ppt
动物世界的优秀团队—狼群
⊙-合作：
狼过着群居生活，一般七匹为一群，每一匹都要为群体的繁荣与发展承担一份责任。 ⊙-团结：
狼与狼之间的默契配合成为狼成功的决定性因素。不管做任何事情，它们总能依靠团 体的力量去完成。 ⊙-执著：
狼的态度很单纯，那就是对成功坚定不移地向往。
⊙-拼搏： 在狼的生命中，没有什么可以替代锲而不舍的精神，正因为它才使得狼得以千辛万
团队建设与酒店管理
❖ 一个好汉三个帮，一根篱笆三根桩。（团队是工 作高效的代名词）
❖ 人类统治地球，依赖于劳动分工与团队工作。 （单个的人在自然世界中生存能力很低）
❖ 饭店之间的市场竞争，本质是团队素质的竞争。 （五星级饭店与三星级饭店的区别）
群体与团队的区别：
思考：上个世纪60年代，日本一跃成为世界第二大经济强国的秘密？
还按摩，就会 拍马屁！
老马，赶紧整 整完好打麻将。
晚上吃点 啥呢？
那还说啥啦
昨天晚上那妞 咋样啊？
❖ 不要做以下五种类型的员工：
❖ 敬而远之型（事不关己，高高挂起） ❖ 我行我素型（此处不留爷，自有留爷处，36计逃之夭
夭） ❖ 自我推销型（自我中心，自我陶醉，自我标榜） ❖ 持批评态度型（眼里不揉沙子，鸡蛋挑骨头） ❖ 锋芒毕露型（低调一种生活智慧）
❖ 团队中的沟通形式： ❖ 上对下、平级沟通、下对上
❖ 上对下：架子问题，不尊重下属；一群哥们；应就事论事，掌控情绪， 让下属重复你讲的内容。链接-笑话：上下沟通的误差
❖ 平级沟通：面子问题或是知而不言。应尊重对方，平时建立互助合作 的好氛围；
❖ 下对上：胆子问题；下级缺乏主动意愿。应尊重上级（除非他愿意听， 不然不说；如果意见相反，不要当面驳斥；如果意见不一致，先接受 再表达；如果意见相同，要及时肯定；要补充意见，先征求上级同意； 要顾及上级面子、情绪和立场；）
《卓越营销团队建设与管理》共38页PPT
1.好的品格 2.努力工作 3.团队协作 4.进取心
指导与监督工作的两种方法
亲自传授知识及技巧
1.产品知识 2.正确的销售技巧
指定教练
1.让老业务员协助进行销售 2.销售经理在其第一次进行销售时进行正确
指导和监督 3.进行完全的控制
设定明确的评量标准
设定量化、明确、可衡量的工作标准 设定每天的工作内项 定期检时应做的事
1.解释工作性质时，告知具体从事什么工作， 每天要做那些事。
2.介绍工作要实事求是。
如何选人和用人 ——怎样确定你选的是不是你想要的?
1.如果他是销售员,你会不会买他的产品? 2.你愿意和他一起共事很多年吗? 3.你愿不愿意让他和自己的家人进行接触?
如何选人和用人 ——合格销售员要具备的条件
建立超级销售团队的六大法则 ——杰出的教练
1.知道如何激励团队的成员 2.知道如何透过有效沟通及训练来提升的能力 3.带领团队设定共同明确的目标,并拟定有效
的达成策略与方法
建立超级销售团队的六大法则 ——对卓越的承诺
1.让团队成员都有追求卓越的承诺
2.不仅注重取得最后的胜利,同时注重过程的 乐趣
计划。
制定销售计划的方法
业绩目标
最低拜访客户数/天
电话邀约数/天
在销售领域，速度就是业绩。
速度缓慢意味着销售人员做了许多 没有生产力的事，整个销售过程就 会缓慢，成交比例就大大减小。
满足销售员的两种基本需求
独特感 归属感 满足两种需求的方式
1.信息发布 2.进行培训 3.表扬成就
应用80/20法则创造业绩极大值
卓越营销团队建 设与管理
国际NLP行销导师——尚致胜
销售经理的五大角色
——激励与沟通
指导与监督工作的两种方法
亲自传授知识及技巧
1.产品知识 2.正确的销售技巧
指定教练
1.让老业务员协助进行销售 2.销售经理在其第一次进行销售时进行正确
指导和监督 3.进行完全的控制
设定明确的评量标准
设定量化、明确、可衡量的工作标准 设定每天的工作内项 定期检时应做的事
1.解释工作性质时，告知具体从事什么工作， 每天要做那些事。
2.介绍工作要实事求是。
如何选人和用人 ——怎样确定你选的是不是你想要的?
1.如果他是销售员,你会不会买他的产品? 2.你愿意和他一起共事很多年吗? 3.你愿不愿意让他和自己的家人进行接触?
如何选人和用人 ——合格销售员要具备的条件
建立超级销售团队的六大法则 ——杰出的教练
1.知道如何激励团队的成员 2.知道如何透过有效沟通及训练来提升的能力 3.带领团队设定共同明确的目标,并拟定有效
的达成策略与方法
建立超级销售团队的六大法则 ——对卓越的承诺
1.让团队成员都有追求卓越的承诺
2.不仅注重取得最后的胜利,同时注重过程的 乐趣
计划。
制定销售计划的方法
业绩目标
最低拜访客户数/天
电话邀约数/天
在销售领域，速度就是业绩。
速度缓慢意味着销售人员做了许多 没有生产力的事，整个销售过程就 会缓慢，成交比例就大大减小。
满足销售员的两种基本需求
独特感 归属感 满足两种需求的方式
1.信息发布 2.进行培训 3.表扬成就
应用80/20法则创造业绩极大值
卓越营销团队建 设与管理
国际NLP行销导师——尚致胜
销售经理的五大角色
——激励与沟通
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销售人员入职一周观察
着装的清爽程度 吃饭是否吃干净，速度如何 培训观察（到场的时间前后、座位的前后） 报到的礼节 培训谁在提问与回答 聚餐时最后离开的人
销售团队的目标控制
世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人 病人的故事，横渡海峡的故事 案例调查：哈佛大学的调查
销售精英团队目标设计
数字类：销售额、回款额、退货额、销售费 用、市场占有率、单品销售额、新品上市率 等
客户类：客户增长比例、大客户数等 人员素质类:培训次数、读书数量、特别的
活动等
销售精英团队的薪酬设计
销售模式
类别
底薪
效率型 低 效能型 高
提成 高 低
综合奖金 考核
少
固化过程
求得结果
高
过程创新
求得结果
销售精英团队的绩效考核
销售培训
销售技巧 如何注意仪表和态度 访问准备、初访和再访 如何利用实物说明 如何争取顾客的好感 如何应付反对意见 如何处理客户投诉 如何坚定推销信心 如何做好售后服务
销售培训
争取市场的指导 如何选用市场知识、行业知识和消费者知识 如何寻觅、选择及评价未来的客户 如何对客户分类及确定销售政策 经销商及代理商管理基本知识
销售人员的激励
激励要因人而异
类型 竞争型（活泼）
成就型（力量） 自我欣赏型（完美 ） 服务型（和平）
激励要点 需要各种形式的定额，举行竞 赛 挑战，授权，培养进入管理层 加入智囊团，带徒弟
公开宣传，大会表扬
销售激励之销售竞赛
提高销售业绩奖 问题产品销售奖 ห้องสมุดไป่ตู้开发新客户奖 新人奖 训练奖
销售团队建设课件
2020年4月30日星期四
销售团队的5大病症
缺乏核心领袖 核心动力源不足 没有凝聚力 缺乏统一的标准 没有明确的责任机制
6步建立无敌团队
认清角色与职责 选拔合适的销售人员 塑造卓越的销售团队 对销售人员进行考核 设计薪酬制度 净化队伍，优胜劣汰
团队组建及招聘常见问题
原则
建立招聘的制度 查实履历表
招募时多问少说 避免过多的承诺 人不可貌相 随时招聘 向推荐人了解情况 避免“经验主义”误
区
招聘过程中容易忽视的地方
现场的布置及人员 公司远景的陈述 避免晕轮效应 多设置环节甄选销售人员 适才适用 招聘后的回复
销售人员的测试与问话
卡特尔16PF测试 MBTI测试 STAR问话技术 S困境—当时遇到的问题 T想法—我是如何想这个问题的 A行动—我采取什么行动 R结果—我取得什么结果
销售培训
一般情况了解 企业的历史及成就 企业在社会及国家经济结构中的重要性 企业在所属业界中的现在地位 公司对销售人员的期望及任务安排 销售人员应有的工作态度和精神面貌 受训的目的、课程内容和程度
销售培训
产品介绍 产品组成 产品品质、特征 适合特殊需要的可变性 制造的方法 包装的情况 产品的用途、使用等情况 产品损坏的普遍原因及简单维护、修理方法
销售人员的招聘的程序
岗位分析 职位描述 招聘计划 信息发布 初选 面试与笔试（多环节的测试方法） 结果通知
效能与效率型销售人员素质要求
效能型 聪明、社会化程度高 有社会关系和背景 人际关系能力强 专业要求高 较长时间的销售经历
效率性 吃苦耐劳、团结自律 服从管理、团队归属
感强 爱学习、可塑性较强 有一定的专业基础 销售经历不用太长
招聘原则与面试技巧
招聘原则 经历切合 发展阶段切合 期望切合 个性切合
面试问题 工作经历类 行业了解类 个性特点类
销售人员招募须知
招募本身就是销售 象一个成功人士 做好准备，不断练习 要有平等的观念 坚持“宁缺毋滥”的
销售训练的方法
讲授法 会议法 小组讨论法 实例研究法 角色扮演法 业务模仿法 示范法 自我进修法
FABE训练法—产品介绍
日本住友商社训练销售人员的方法取得很好的 效果
F—特征 A—优点 B—顾客的利益 E—证据
销售训练的时机
新人刚刚工作时 新的工作或项目刚刚成立时 就工作将采用新方法、新技术时 老员工换新岗位时 改进员工的工作状态 现有员工缺乏工作效率时 员工能力不足以完成工作时
考核原则 全面完整 相关有效 明确具体 精确可操作 一致可靠 公正客观 民主透明
考核方法 排序法 平行法 硬性分布法 尺度评价表法 行为定位等级评价法
销售精英团队的培训与辅导
销售训练常见问题 无培训体系作依托 经理忙于事务被动应付 不讲求必要的方式方法 师傅带徒弟低水平复制 忽视案例和文本化的积累 无视理念和行为的差距
销售培训
行政工作指导 如何拟定销售计划 如何撰写销售报告 如何答复客户查询 如何处理文书档案 如何控制销售费用 如何实施自我管理
销售精英团队八项训练
内部资源与流程 销售管理制度 客户需求与决策过程 准客户寻找与接近 心态调整 标准产品及产品问答 标准异议问答 训练销售流程
销售训练的时间
新人训练 每天半小时晨会训练 每周周会训练 每年开年启动训练 经理述职期间训练 进修训练
销售精英团队经理的协访
协访过程：设立目标
协访前准备
行为观察
辅导对话
项目
观察式
支援式
示范式
角色
参与程度 使用对象
观察者
低 所有员工
观察者、协 示范 助者
中
高
信心不足员 新员工 工、新新员 工
销售人员的人数忽多忽少 区域划分不合理，业务人员满天飞 一个人员管理太多的产品 招聘凭第一印象 招聘准备不够 招聘标准过高 招聘程序简单
销售区域设计原则
销售区域管理的难易 旅行时间的长短 销售人员的工作量与市场潜力 管理的方便性及区域的明确性 市场的相似性 综合费用的节省
销售精英团队经理的协访
协访后谈话 预约 自我评估 指出优缺点 被辅导者提出解决方案 发掘其它可行方案 拟定行动计划 重复一次
销售人员的激励
激励的方式 物质激励：金钱激励，奖品激励，生活激励 事业激励：晋升机会，培训机会 情感激励：尊重，关怀，多赞扬少批评 环境激励：工作环境，工作氛围