营销实战技巧培训课程
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具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了 解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻 ，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能 接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案 ，实现“双赢”。
•4.2 顾问式销售的实施步骤
有效倾听——快速建立信赖感 专业发问——找到需求、定义问题 专业说服——满足需求、展示解决方案
➢ 预估障碍，事先准备好排除方案，减少沟通障碍。 ➢ 事先考虑周全，就可以临场变化时收放自如，不致于
慌乱。 ➢ 充分准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
•3.2 配备专业装备
➢ 业务员要带随身携带基本装备？
序号 1
2
3 4 5 6 7 8 9 10 11
标配物料 福田定制公文包
福田形象（VI）手册
❖ Implication Questions （暗示问题）：关于买方难点的结果和 影响的问题
❖ Need-payoff （示益问题）：让买方告诉你你的对策可以提供的 利益，而不是你来解释利益。
•Situation Questions （背景问题）
•三、 销售前的准备工作
•3.1 访前计划
➢ 客户情形分析 ➢ 产品介绍准备 ➢ 传达信息准备 ➢ 复习拜访记录 ➢ 准备介绍方法 ➢ 准备销售支持
➢ 想象拜访过程 ➢ 确定拜访时间 ➢ 设定拜访目标 ➢ 整理良好仪表 ➢ 树立正确心态 ➢ 确定走访路线
做访前计划的好处：
➢ 有了计划，才有应对策略，临场即兴策略成功性很小 。
•（1）初步接触
•背景型问题(S)
•难点型问题（P）
•隐含需求
•暗示型问题（I）
•示益型问题（N）
•明确需求
•（3）显示能力
•（4）获取承诺
•（2 ）
•调 •查
顾问式销售的核心
——发现客户需求
为什么要了解客户需求？
➢ 了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分 出顾客的主要需求与次要需求；
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产 品、服务）的需求。
•2.2 客户分类系统
“潜在客户”应该具备MAN特征，但在实际操 作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取 具体对策：
购买能力
M（有） m (无)
购买决定权
A（有） a (无)
需求
N（大） n (无)
潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权 ）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其 成为企业的新客户。
❖ M+A+N：是有望客户，理想的 销售对象。
❖ M+A+n：可以接触，配上熟练 的销售技术，有成功的希望 。
❖ M+a+N：可以接触，并设法找 到具有A之人(有决定权的人)
❖ m+A+N：可以接触，需调查其 业务状况、信用条件等给予 融资。
❖ m+a+N：可以接触，应长期观察、
培养，使之具备另一条件。
•3.3 设立拜访目标
拜访目标设定遵循Smart原则
S pecific—特定的、具体的 M easurable —可衡量的、可评估的 A mbitious —可实现的、可达到 R elevant —现实的 T ime —时间性的、可量化的
•3.4 建立拜访战略
➢ 在客户产生需求之前，确认并选定自己的理想客户 ➢ 在客户收集信息的过程中，深入了解客户及客户的需
福田工程投标书 区域所需样品开关 各系列产品价目表 福田公司简介折页 福田点开关折页 福田小卷不干胶贴 福田专业广告笔 福田定制试电笔 清洁布（抹布）
数量 1只
1本
1本 若干 若干 若干 若干 1卷 若干 1支 1条
用途 装标配物料
终端形象检查/指导
品牌宣传/辅助说服 产品演示 价格宣导 公司宣传 点开关宣传 贴玻璃门/货架等 作小礼品 产品演示/展品维修 展板/展品清洁
➢ 避免被动销售情况的出现 ； ➢ 不同客户对需求的偏好程度有所不同，必须对症下药，才
能打动顾客； ➢ 使客户对销售人员产生信任，从而愿意听从销售人员的建
议； ➢ 为介绍产品奠定基础，相对减少反对意见。 ➢ 实现真正的顾问式销售，体现专业亲和的特色。
要了解客户的哪些需求？
➢ 客户个性 ➢ 预期的价格 ➢ 喜欢什么款式 ➢ 主要下线是谁 ➢ 过去的经验
营销实战技巧培训课程
2020年4月19日星期日
•一、 销售人员应有的态度 •二、 寻找正确的客户——客户评估 •三、 销售前的准备工作 •四、 顾问式销售技巧 •五、 如何有效介绍产品卖点 •六、 拜访过程注意事项 •七、 销售拜访的回顾与评估 •八、 催龙六式——销售六大招
•一、 销售人员应有的态度
•真诚 •双赢 •自信 •热情 •持之以恒 •适度 •专业
•二、 寻找正确的客户— —客户评估
•2.1 向正确的客户推销正确的产品
寻找潜在客户的 “MAN”原则：
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有 一定的资金能力。
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对 购买行为有决定、建议或反对的权力。
求 ➢ 在客户进行评估选择的前后，经常有计划地拜访客户 ➢ 在客户购买阶段，针对不同对象采取不同策略 ➢ 在售后服务阶段，管理与挖掘客户，与客户建立持续
关系。
•四、 顾问式销售技巧
•4.1 顾问式销售技巧简介
顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人， 着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解 决途径，而不违背双方认可的原则。
如何了解客户的需求？
➢ 询问 ➢ 聆ห้องสมุดไป่ตู้ ➢ 观察 ➢ 思考 ➢ 响应
SPIN模式
•4.3 SPIN简述
SPIN模式教你如何问问题，找出客户的明确需求。
❖ Situation Questions （背景问题）：询问事实或买方目前的状 况。
❖ Problem Questions （难点问题）：买方目前存在的问题，困难 和不满，并且是你的产品或服务能解决的。
❖ m+A+n：可以接触，应长期观察、
培养，使之具备另一条件。
❖ M+a+n：可以接触，应长期观察、
培养，使之具备另一条件。
❖ m+a+n：非客户，停止接触。
•2.3 了解你的每一个客户
个人基本资料 家庭基本资料 单位基本资料 个人在单位环境分析 个人家庭阶段分析 个人家庭偏好分析 个人家庭需求分析 亲友情况分析 交往契合点分析……
•4.2 顾问式销售的实施步骤
有效倾听——快速建立信赖感 专业发问——找到需求、定义问题 专业说服——满足需求、展示解决方案
➢ 预估障碍，事先准备好排除方案，减少沟通障碍。 ➢ 事先考虑周全，就可以临场变化时收放自如，不致于
慌乱。 ➢ 充分准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
•3.2 配备专业装备
➢ 业务员要带随身携带基本装备？
序号 1
2
3 4 5 6 7 8 9 10 11
标配物料 福田定制公文包
福田形象（VI）手册
❖ Implication Questions （暗示问题）：关于买方难点的结果和 影响的问题
❖ Need-payoff （示益问题）：让买方告诉你你的对策可以提供的 利益，而不是你来解释利益。
•Situation Questions （背景问题）
•三、 销售前的准备工作
•3.1 访前计划
➢ 客户情形分析 ➢ 产品介绍准备 ➢ 传达信息准备 ➢ 复习拜访记录 ➢ 准备介绍方法 ➢ 准备销售支持
➢ 想象拜访过程 ➢ 确定拜访时间 ➢ 设定拜访目标 ➢ 整理良好仪表 ➢ 树立正确心态 ➢ 确定走访路线
做访前计划的好处：
➢ 有了计划，才有应对策略，临场即兴策略成功性很小 。
•（1）初步接触
•背景型问题(S)
•难点型问题（P）
•隐含需求
•暗示型问题（I）
•示益型问题（N）
•明确需求
•（3）显示能力
•（4）获取承诺
•（2 ）
•调 •查
顾问式销售的核心
——发现客户需求
为什么要了解客户需求？
➢ 了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分 出顾客的主要需求与次要需求；
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产 品、服务）的需求。
•2.2 客户分类系统
“潜在客户”应该具备MAN特征，但在实际操 作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取 具体对策：
购买能力
M（有） m (无)
购买决定权
A（有） a (无)
需求
N（大） n (无)
潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权 ）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其 成为企业的新客户。
❖ M+A+N：是有望客户，理想的 销售对象。
❖ M+A+n：可以接触，配上熟练 的销售技术，有成功的希望 。
❖ M+a+N：可以接触，并设法找 到具有A之人(有决定权的人)
❖ m+A+N：可以接触，需调查其 业务状况、信用条件等给予 融资。
❖ m+a+N：可以接触，应长期观察、
培养，使之具备另一条件。
•3.3 设立拜访目标
拜访目标设定遵循Smart原则
S pecific—特定的、具体的 M easurable —可衡量的、可评估的 A mbitious —可实现的、可达到 R elevant —现实的 T ime —时间性的、可量化的
•3.4 建立拜访战略
➢ 在客户产生需求之前，确认并选定自己的理想客户 ➢ 在客户收集信息的过程中，深入了解客户及客户的需
福田工程投标书 区域所需样品开关 各系列产品价目表 福田公司简介折页 福田点开关折页 福田小卷不干胶贴 福田专业广告笔 福田定制试电笔 清洁布（抹布）
数量 1只
1本
1本 若干 若干 若干 若干 1卷 若干 1支 1条
用途 装标配物料
终端形象检查/指导
品牌宣传/辅助说服 产品演示 价格宣导 公司宣传 点开关宣传 贴玻璃门/货架等 作小礼品 产品演示/展品维修 展板/展品清洁
➢ 避免被动销售情况的出现 ； ➢ 不同客户对需求的偏好程度有所不同，必须对症下药，才
能打动顾客； ➢ 使客户对销售人员产生信任，从而愿意听从销售人员的建
议； ➢ 为介绍产品奠定基础，相对减少反对意见。 ➢ 实现真正的顾问式销售，体现专业亲和的特色。
要了解客户的哪些需求？
➢ 客户个性 ➢ 预期的价格 ➢ 喜欢什么款式 ➢ 主要下线是谁 ➢ 过去的经验
营销实战技巧培训课程
2020年4月19日星期日
•一、 销售人员应有的态度 •二、 寻找正确的客户——客户评估 •三、 销售前的准备工作 •四、 顾问式销售技巧 •五、 如何有效介绍产品卖点 •六、 拜访过程注意事项 •七、 销售拜访的回顾与评估 •八、 催龙六式——销售六大招
•一、 销售人员应有的态度
•真诚 •双赢 •自信 •热情 •持之以恒 •适度 •专业
•二、 寻找正确的客户— —客户评估
•2.1 向正确的客户推销正确的产品
寻找潜在客户的 “MAN”原则：
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有 一定的资金能力。
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对 购买行为有决定、建议或反对的权力。
求 ➢ 在客户进行评估选择的前后，经常有计划地拜访客户 ➢ 在客户购买阶段，针对不同对象采取不同策略 ➢ 在售后服务阶段，管理与挖掘客户，与客户建立持续
关系。
•四、 顾问式销售技巧
•4.1 顾问式销售技巧简介
顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人， 着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解 决途径，而不违背双方认可的原则。
如何了解客户的需求？
➢ 询问 ➢ 聆ห้องสมุดไป่ตู้ ➢ 观察 ➢ 思考 ➢ 响应
SPIN模式
•4.3 SPIN简述
SPIN模式教你如何问问题，找出客户的明确需求。
❖ Situation Questions （背景问题）：询问事实或买方目前的状 况。
❖ Problem Questions （难点问题）：买方目前存在的问题，困难 和不满，并且是你的产品或服务能解决的。
❖ m+A+n：可以接触，应长期观察、
培养，使之具备另一条件。
❖ M+a+n：可以接触，应长期观察、
培养，使之具备另一条件。
❖ m+a+n：非客户，停止接触。
•2.3 了解你的每一个客户
个人基本资料 家庭基本资料 单位基本资料 个人在单位环境分析 个人家庭阶段分析 个人家庭偏好分析 个人家庭需求分析 亲友情况分析 交往契合点分析……