估计潜力与预测销售销售管理完整版

缺点：正误差与负误差将会互相抵消，人为地降低了预测 误差评估
优点：是很容易从产品种类与公司中比较出预测误差 公式： 预测 - 实际 n MAPE= 实际 100 n i 1
16
趋势外推法
• 分析师们运用过去的数据估计发展趋势， 再加上现在的销售数据得出预测。 • 注意 • （１）变化百分比的方法与单位变化率的 方法所得出的预测结果不同
平滑常数的值介于0和1之间 当值较低时，得出的结果反应变化较平稳 当值较高时，得出的结果反应变化较迅速 当平滑常数为1.0时，得出的结果与单纯预 20 测法的结果一样
时间序列回归
在时间序列回归中，销售Y与时段（周，月，季或年）X的关系 表达成一条直线
式公： Y=a + bx其中，x是预 测期数 核心问题：如何计算 得出a 与b ，见右方 的公式。
13
周期性指数=季度销售平均值/所有季度销售的平 均值 实际的销售可以简单地与适合的指数相除，得出 一系列消除周期性变动后的数据。 预测的数据要和预测期间的周期性指数相乘，以 使其与常规的销售数据匹配。 对于周期性调整，有两件事必须牢记：1.周期性 调整广泛地应用于商业领域。2.周期性调整能减 少预测的错误。
估计潜力与预测销售
1
一.什么是市场潜力
• 含义：市场潜力是 基于潜在用户的数 量及其购买率在一 段时间的最大估测 需求量。 • PS:公司销售与行业 销售的比率即市场 占有率
二.估测市场潜力的两个因素
• ⒈可能的产品数量 可从行业协会或商业研究结构那里找到这 些数据，其中估算顾客数量的第一步是使 用二手资料 • ⒉预期的最大购买 可从商贸组织和政府的出版物获得，也可 采用销售量与家庭数量的比率或销售量与 人口的比率
销售 • • • • Y=63.9+3.5X •
80
3.5 ﹛
70
63.9
60 50
1
2
3
4
5
6
时间段
在周期性调整销售数据中添加回归趋势
回归方程：Y=a+bx,其中，y为预测值，x为自变量，a 为纵轴截距，b为直线斜率 22 用途：趋势预测
多元回归法
多元回归分析预测法，是指通过对两个或两个以上 的自变量与一个因变量的 相关分析，建立预测模型 进行预测的方法。当自变量与因变量之间存在线性 关系时，称为多元线性回归分析。
案例：金霸王
• 预测的目的：为管理层提供估算来帮助制定战略 和设定目标 • 基本公式：出货=零售市场市场份额±零售存货变 化 so 市场规模×预期时期份额&存货变化调整后的结 果 • 预期循环：竞争角度、战略商业计划、战术计时 、最新估算（每月更新）和供应链营销（每周更 新） • 预测工具：经验判断法、时间序列法、因果模型 法
11
定量销售预测
定量销售预测
周期性调整法
天真预测法
12
周期性调整法
销售预测通常按照月度或者季度准备，周期性因 素通常导致短期销量的变化。因此，假如忽略了 周期性的因素，看起来不错的预测也会不尽人意 。当使用以前的销售数据进行预测时，通常可以 进行调整，通过减少周期性的影响来提高预测的 精确度。 在一个时间序列里进行周期性调整，第一步是搜 集过去几年的销售数据，然后再通过求得几年中 月度或季度的平均值来建立一项周期性指数。
选择预测程序
• 根据对企业的调查显示： • 76%的企业允许经理采用主观判 断对计算机程序的总体预测作出 调整。企业平均使用1.8个计算 机销售预测系统。 • 经理们认为多个预测程序可以减 少销售误差。 • 多数被调查的公司使用定制的预 测软件。
当选择商业软件时
• 要寻找的特征包括绘图数据、周期调整数 据和预测百分比误差衡量，还需要一个包 含单纯预测法、移动平均法、指数平滑分 析、一元回归和多元回归的程序。 • 理想的程序还要能分析过去的数据，找出 移动平均线和指数平滑最优的长度。
• 价值：帮助经理跨地理区域分配销售资源
公司潜力的计算方法
• 公司现在的市场份额×每年的需求潜力
定性销售预测
定性销售预测
销售人员组合法
行政管理人员群 体意见法
领先指标法
7
销售人员组合法
对于新产品和现有产品而言，最受欢迎的预测技术就是 销售人员组合法。 销售人员在自己的区域内预计客户端数量，经理汇总这 些数据并进行审核。 销售人员组合预测是最流行的预测方法之一。工业企业 非常欢迎这种方法，因为其客户数量有限，而且销售人 员能在有利的地理区域接近客户需求。 例：美国家用产品公司的一种医药制品也采用了这一方 法。以前，该公司的销售预测是从总部传达下来的，现 在是由120个地区代表来估算。销售人员提供了预估， 就相当于他们锁定了自己的预测，并有可能据此完成他 们的销售额度。最终，公司改善了销售预测的精确度。
14
天真预测法
天真预测法，又叫单纯预测法，是最简单的数字 预测法，并且经常被当作标准与其他程序相比较 。 该方法假定以后没有任何变化，现在的销售水平 就是将来估计的最高水平。 单纯预测法也可以和消除周期性变动后的数据一 起使用.
15
平均绝对误差百分比
绝对平均误差百分比法是用来算每一时段的预测误 差百分比。


返回
9
领先指标法
该法就是通过将经济指标分为领先指标，同步指标和滞 后指标，并根据这三类指标之间的关系进行分析预测。 领先指标法不仅可以预测经济的发展趋势，而且可以预 测其转折点。 当销售因基本经济因素发生变化而受到影响时，领先指 标法可以作为销售预测时的向导。 它的做法是找出与公司销售联系最紧密的因素，并且这 些因素有前几个月的统计数据。因素的变化可以直接用 于预测销售，或者将因素放在一个预期模型中与其他变 量相结合。 例：通用电气公司发现洗碗机的销售与数月前的住宅开 盘量有关。因此，如果通用电气观察到该州的住宅开盘 量增长了4%，则可以预期两个月后洗碗机的需求会增 长4%。显然，关键是找出对于特定产品有预测价值的 指标。
返回
8
行政管理人员群体意见法
这种方法涉及征求一组有经验的管理者的判断，来估计 特定产品的销售。 例：联合包裹服务公司的预测由一组高层管理人员负责 ，他们运用许多经济指标进行预测，例如消费者价格指 数、历史销售数据和其他趋势等。这些预测之后会与销 售人员作出的预测进行比较，不一致的地方则予以调整 。 优点：迅速快捷，并且可以包含很多主观因素，比如竞 争、经济环境以及工会活动。 缺点：行政管理人员群体意见法所作出的预测并不精确 。主要问题也许在于它是经验主义的产物，没有经验的 人很难学会利用此种方法进缺点行预测。
三.计算方法：购买力指数法
• 含义：也称“多因素指数法”，是指借助 与区域购买力有关的各种指数来估计其市 场潜量的方法。 • 计算公式：Bi = 0.5Yi + 0.3Ri + 0.2Pi
（Bi ：i区域购买力占全国总购买力的百分比；Yi ：i区域个人可支 配收入占全国的百分比； Ri：i区域零售额占全国的百分比； Pi：i 区域的人口占全国的百分比。）
• （2）变化百分比是趋势外退法中最常用的
17
移动平均法
是将近阶段收入的平均值用于预测下一 段的销售。
应用该方法的关键决定包括多少个时间段来求平均值
公式 ：
F n F 下一阶段的预测 S 现阶段的销售
t t 1 t 1 t 1 t
S S
... S t n1
n 移动平均线法的时段数 量
定量预测的优缺点： 优点：注重于事物发展在数量方面的分析，重视对事 物发展变化的程度作数量上的描述，更多地依据历史 统计资料，较少受主观因素的影响。 缺点：比较机械，不易处理有较大波动的资料，更难 于事物预测的变化。 定性预测和定量预测并不是相互排斥的，而是可以相 互补充的，实际预测过程中应该把两者正确的结合起 25 来使用。
10


源自文库
领先指标法最大的贡献在于它能预测销售趋势的 转向。当销售还在增加时，领先指标法可能预测 到销售啊的平缓或下降趋势。 总结：何时应用定性的销售预测方法？ 当预测包含较少的数据是，通常应该使用定性方 法。定性的方法则经常用于预测新产品的销售收 入。此外，当市场遭到罢工、战争、自然灾害、 衰退或通货膨胀等因素的干扰时，定性的方法也 会经常使用。
y b x a
n
b
xy a x x
2
a
x y x y n x ( x)
2 2 2
b
x n x
y n xy ( x ) 2
2
a

n
y
b
xy 21 x
2
使用最小二乘法，销售Y由时间X绘出。等式 Y=63.9+3.5X显示，销售是63.9加上每单位时间3.5的趋 势。
多元回归中要掌握三种数据：一种是R² ，另一 个是体现预测模型质量的估计标准误差，第三 个是每个系数中的误差。
23
转折点法
• 转折点是一个趋势的突然变化 • 例如，如果销售量在经过几年的平稳增长 之后的数年里持续下滑，就可以认为是转 折点了。
24
何时采用定量预测方法
在一般情况下，在预测时一般采用定性预测法，但 当我们要为成百上千的产品进行预测时，定量法就 具有特别的优势。
18
指数平滑法
• 重要特征：能强调近期的信息而系统地忽 视过去的信息。 • 指数平滑法是生产预测中常用的一种方法。 也用于中短期经济发展趋势预测，所有预 测方法中，指数平滑法是用得最多的一种。
19
公式：
平滑常数 0<α<1
对阶段t－1的平 滑预测
St α St－1＋（ 1 －α ） St－1
阶段t的平 滑销售预测 在阶段t－1 的实际销售
注意：
谢谢观赏
WPS Office
Make Presentation much more fun
@WPS官方微博 @kingsoftwps