分销策略详解

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二、物流的目标
物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平
企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的 顾客服务水平，应考虑整个物流系统的总成本，而不是 个别成本；从整个物流系统考虑制定物流策略，而不是 各个职能部门
合理的物流目标是：通过有效的选择，适当兼顾最佳顾
客服务与最低配送成本，对产品进行适时适地的传送
中间商
目标 市场
目标 市场
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制造商
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Ch13 分销策略
第二节 分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素

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顾客特性 产品特性 中间商特性 竞争特性 企业特性 环境特性
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二、分销渠道的设计
分析企业与 其达到的顾 客服务水平 及中间商应 执行的职能 确定中间商 的类型与数 目；规定渠 道成员的特 定任务
密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution）
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渠道宽 窄比较
制造商
中间商1 中间商2 中间商3 ……
目标市场
制造商
中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限)
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三、物流的规划与管理
D=T+FW+VW+S
D:物流系统总成本
T:该系统的总运输成本
FW:该系统的总固定仓储费用
VW:该系统的总变动仓储费用
S:因延迟分销所造成的销售损失的总机会成本
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<一>单一工厂，单一市场 <二>单一工厂，多个市场
了解消费者 在目标市场 的4W1H
评估标准 经济性 控制性 适应性
分析顾客需 要
确定渠道目 标与限制
明确各种渠 道备选方案
评估各种渠 道备选方案
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课堂思考
请你为以下产品设计 分销渠道
化妆品
报纸、刊物 机床
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三、分销渠道的管理
选择渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 渠道改进安排
制造商网络平台
传统零售商网络平台
新兴网上零售店
新兴网络中间商
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第四节 物流策略
一、物流的含义与职能
含义：物的位移，具体地说是指通过有效地安排商品的仓 储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地 点的经营活动 职能：运输、搬运；保管、包装；信息
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批发商的分类
批发商
商人批发商
经纪人和代理商
制造商及零售商的 分店和销售办事处
完全 服务 批发 商
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有限 服务 批发 商
产品 经纪 人
制造 商代 表
销售 代理 商
采购 代理 商
佣 金 商
销售分 店和销 售办事 处
采购 办事 处
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二、零售和商店零售商
零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务， 用于个人及非商业性用途的活动 零售商指销量主要来自零售的商业企业
熟悉物流策略
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第一节 分销渠道的职能与类型
一、分销渠道的含义与特征
市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来
生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织
和个人 分销渠道（Distribution channels），是指某种产品 和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品 和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人
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课堂思考
下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客
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二、分销渠道的职能
1. 研究 3. 接洽 5. 订货 7. 物流 9. 风险承担 2. 促销 4. 谈判 6. 配合 8. 融资 10. 付款
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零售商的类型
零 售 商
专用品 商店
百货 商店
超级 场
方便 商店
超级商 场、联 合商店 和特级 商店
折扣 商店
仓储 商店
产品 陈列 推销室
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三、无门市零售
无门市 零售
直复 营销
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直接 销售
自动 售货
购物服 务公司
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四、网上销售平台
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第三节 批发商与零售商
批发商与零售商
一、批发和批发商 二、零售和商店零售商
三、无门市零售
四、网上销售平台
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一、批发和批发商
批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖 或者商业用途而进行购买的人的活动
批发商指主要从事批发业务的公司
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2.窜货的整治
签订不窜货乱价协议 外包装区域差异化
发货车统一备案，统一签发控制运货单
建立科学的内部分区的业务管理制度
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五、渠道策略的新发展
1.通路“直销” 2.垂直渠道网络 3.水平渠道系统 4.多渠道系统 5.基于互联网的分销渠道
分销策略
分销策略
第十三章 分销策略
第一节 第二节 第三节 第四节 分销渠道的职能与类型 分销渠道策略 批发商与零售商 物流策略
本章结构提示
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学习目标
区分分销渠道和市场营销渠道
掌握分销渠道的结构
明确各类中间商的差别
识别影响分销渠道设计的因素
阐述如何进行分销渠道的设计
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Байду номын сангаас
四、窜货现象及其整治
窜货及其原因 窜货的整治
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1.窜货及其原因
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行
的产品跨地区降价销售 产生窜货的原因主要有：
某些地区市场供应饱和
广告拉力过大而渠道建设没有跟上 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展 的不平衡 企业给予渠道的优惠政策各不相同 运输成本不同而引起窜货
11. 所有权转移 12. 服务
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三、分销渠道的类型
1.分销渠道的层次
零级渠道 一级渠道 短渠道
零售商 生 产 商 代理商 代理商
批发商
零售商
二级渠道
消 费 者
零售商 批发商 零售商
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长渠道
三级渠道
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2.分销渠道的宽度
分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同 种类型中间商数目的多少