阶梯式销售技术

2. 发现需求--强烈的理解欲望
在我讲话的时候，我看见了对方专 注和领悟的表情！
341 34
关于理解能力的训练：
《无声模仿》
1-看没有声音的电影片段 2-听没有图象的电话录音 3-写出某人讲话后的感受 4-看影碟后的感受7条
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3.影响别人- 强烈的说服欲望
我可以感觉到对方有什么事情要想告诉 我……有人在销售会谈结束的时候会问你 另外的问题……并且给我提出了合理的要 求和建议。
学者的头脑
艺术家的心 技术者的手
FOOT
劳动者的脚
优秀的商业精英
461 46
本章总结
• • • • 想法决定行为 行为决定习惯 习惯决定性格 性格决定命运
471 47
第三 模 块
认知客户状况
481 48
客户最痛恨的事
销售人员不值得信任 销售人员的话太多了 销售人员过分的热情
销售人员的悟性太差
第五步：消除异议
第六步：推动成交
721
第一步：预先接近
一是倾听 二是提问 销售中最常见的错误是 业务员的话太多！
731
一是倾听
• 反省自己 • 如何关注讲话者
– 身体的参与 – 心理的参与 – 加上思考
• 积极倾听的技巧
– 重复讲话者要表达的意思 – 高度概括
741
二是提问
• 技巧1：开放式提问
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关于影响力的训练：
《驿站传书》 1-去问旁边的陌生人菜品如何 2-去和你不认识的人敬酒 3-说服你的领导去读一本书
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4. 服务他人--强烈的被赞赏欲望
在销售会谈的现场，有人会把椅子拉 来靠近你，也会在告别的时候，露出感 激的微笑和你握手道别。 每次和销售人员结束会谈之后，只有 20%--30%的人员有短信的回复！
第一 模 块
重新认识销售
181 18
客户购买的真正原因
191 19
销售的流畅度
201 20
如何让客户感觉舒服？ --阶梯式销售的的情景流畅度
高效 成交 人际 关系
阶梯式 销售流程
产品 知识
销售 技巧
211 21
销 售 的 终 极 境 界
221 22
第二 模 块
进入销售状态
231 23
销售心态与目标
• 技巧2：封闭式提问
• 注意
– 避免审问（封闭式问题太多）
– 多用开放式问题
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步骤
4. 沉默 3. 认同 2. 重复 1. 多问开放式的问题
761
案例1：S——销售代表
• • • • • • • • • •
C—— 客户
S：请问贵公司是做什么行业的？ C：软件设计。 S：现在公司有多少人？ C：大约40人吧。 S：年销售额是多少？ C：2000多万元。 S：你们是通过什么方式销售产品的？ C：我们是通过代理商。 S：你们的竞争对手是谁？ C：你到底想干什么？
811
S：除了效果清晰外，您对新复印机还有什么要求吗？ C：价格要合理、服务要好。 S：看来您已经关注复印机了，有理想的对象吗？ C：没有。但有A品牌与B品牌的业务员来过几次。 S：您对这两款机器怎么看？ C：价格低很多。 S：是的，A厂与B厂是个聪明的厂家。因为市场正在细 分化，需要不同清晰度的复印机。他们的产品对清晰 度要求不高的客户来讲是很实惠的。 S：您要求的是必须要有非常高的清晰度的，是吧？ C：是的，那是关键的。
241 24
发展积极的心态 行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现；
你敲门，门为你开。
——马太福音
251
• 目标=意愿x方法=100% • 请问：意愿、方法各占百分之多少？
261 26
游戏规则说明了一切！
信念第一 方法第二 科技第三
271 27
食草动物与食肉动物 食草动物
只有逃避才可以生存 成群的聚集而决无相互的 责任，贴近在一起只是为 了给自己壮胆而已。 他们的生存太为容易了 只要低头有青草，抬头有 树叶，不用思索和拼搏
吸 引 力 与 潜 力 可能客户 忽略 关系 重点客户 普通客户
551 55
客户的身体语言
561 56
谈判身体语言的识别
扫描 聚焦
放大
分析
判定
571 57
什么是冷淡的信号？ 什么是厌倦的信号？
什么是怀疑的信号？
什么是撒谎的信号？ 什么是感兴趣的信号？ 什么是成交的信号？
581 58
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11.
121
十大军规：第九条
• 我们无视你的文凭，背景和经验，惟有贡 献，才能证明你的价值。
131
十大军规：第十条
• 行业竞争之道，全心全意为客 户服务。.mpg
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课程在营销管理中的定位
营销决策层
头大 腰 疼 脚 轻
品牌，产品，广告，通路，定价
营销管理层
角色定位、目标、薪酬、人才、 培训、工具、激励、考核
1-我为什么要听你说？ 2-它是什么样的东西？ 3-它和别的有什么不一样？ 4-它对我有什么好处？ 5-有谁用了它？
691
以 问 题 为 中 心 的 购 买 循 环
推动成交
预先接近
消 除 异 议
感受反馈 产生不满 决定购买 问题 承认需要 评估选择 确定标准
发 掘 不 满
推荐方案
承认需要
以 问 题 为 中 心 的 销 售 循 环
营销执行层
礼仪，客户开发，维护，谈判
151 15
专业销售训练之路
良好的管理
完美的技巧
正确的程序 合适的客户 积极的心态
161 16
我想卖 什么？
通向胜利的桥梁
客户需要 的是什么？
阶梯式销售流程
我是 客户 什么 状况
建立 探察 关系 聆听
试探 冲击
确认 需求
演示 说服
要求 生意
追踪 维护
171 17
401 40
关于恒定能力的训练：领袖风采
411 41
特别的警告：
如果一个销售人员很强势地具备 了以上所有5种销售的特质，那么这 个人基本上是个人间怪物了！如果 他有足够的两到三项强势的组合， 你就成功的用对人了！
421 42
不同时期和类型企业的业务分组
客户开发 业务谈判 自 信 理解力 影响力 影响力
让别人说“是”--影响
持续的愉悦服务---取悦
一贯化的自我执行-恒定
311 31
1. 建立关系--从拒绝中修复的能力
在对方回答我提出的拒绝或者压力 问题时，我看见了一种坚定的宁死不 屈的眼神！我相信他是有能力的……
321 32
关于自信能力的训练：
1-请你站在讲台讲话！ 2-在公交车上做演讲！
331 33
491 49
客户的分类原则
根据历史的营业额分类
根据行业的属性来分类
根据销售的效率来分类
501 50
大客户管理金三角
目标
信息
频率
521 52
鉴别顾客资格（ MAN ）
M 是谁、是什么单位有「金
钱」？
A N
是谁、是什么单位有「决定权」？ 是谁、是什么单位有「需 要」？
531 53
客户等级评估简要操作
781
• • • • • • • • • • •
S：临时修改的比率有多大？ C：很多次。应该有80%。 S：这些时候您都是怎么应付呢？ C：那简直是火烧眉毛、乱糟糟的。 S：有来不及的时候吗？ C：很少，只有1次。 S：那次怎么样了？ C：没有参加投标。 S：那次投标会中吗？ C：我想至少有80%以上会中的。 S ： 如 果 有 两 次 80% 以 上 的 机 会 而 失 去 的 话 ， 就相当于损失一次多的生意，是吗？ • C：是的。 • S：那您很担心这个问题再次发生吧？ • C：是的。
开放，放松； 封闭,“自我保护”； 自信； 高傲； 不确定，表示怀疑； 若有所思； 专心； 厌烦； 紧张，焦虑； 咄咄逼人； 赞赏，认同。
591 59
第 四 模 块
客户购买与阶 梯式销售循环
601 60
扁氏的行医原则

关于医术的比较


关于客户的痛苦比较
关于收费结果的比较
611 61
销售谈判演练

采购和销售的博弈关系


客户的需求信号发现
让步的底线设定
621 62
传统的销售流程

关心产品的特点


关心如何将产品卖出去
关心客户是否会拒绝
631 63
我们习惯的销售行为
成交 建议 演示 说明 调查 接近 准备
641 64
通过销售漏斗来监控业绩
100 60 15 8 6
1.客户的名单收集 2.客户的联络 3.客户的洽谈 4.客户的问题回馈 5.产品的演示 6.决策者的认可 7.请求客户签约 8.客户的维护和服务
771
• 案例2： S：您目前的复印机怎么样？ • • • • • • • • • • • C：还可以。 S：影印效果怎么样？ C：还可以，只是复印图像黑黑的。 S：您经常复印图像吗？ C：是的，尤其是在投标中，70%的文件有图像。 S：那复印效果较差对中标有影响吗？ C：当然。我们从不敢尝试。 S：那您是怎么应付的？ C：我们出去复印。 S：如果临时有重大改动怎么办？ C：这是我们最头疼的事。并且是常有的事。
• 请记住，你进入的是一家讲求实效的企业， 请你用业绩说话。.mpg
51
十大军规：第二条
• 如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金， 我们是你最好的证明人。
61
十大军规：第三条
• 在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀 者是如何做到的。
71
十大军规：第四条
• 企业永远喜欢这样的人员，面对困境从不 退缩，他会有原因分析，更有解决方案。
4
2
1
客户的基础资料卡片和动态卡片
651 65
客户的购买流程

关心自己目前的问题


关心解决方案的功效
关心周围人的看法
661 66
客户的购买行为
签定购买协议 确定解决方案 选择买方 分析解决问题的方案
决定解决问题
分析问题 发现问题
671 67
第 五 模 块
阶梯销售技术
681 68
客户在接触销售人员时的思考流程
理解力
客户维护
取悦性
恒定性
1000万以内的公司 5000万的公司 1个亿以上的公司
431 43
销售中的三种人
441 44
三种类型的销售人员
• 第一种销售人员：老鹰类型（20%） •第二种销售人员：技工类型（40%） •第三种销售人员：深海鱼类型（40%）
451 45
HEAD HEART
HAND
81
十大军规：第五条
• 昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不 停的学习和进步。
91
十大军规：第六条
• 销售人员生存的价值只有一条，为客户创 造利益。
101
十大军规：第七条
• 被拒绝是销售的家常便饭，唯有你是优质 弹簧，修复能力才会最强。
111
十大军规：第八条
• 全世界成功的销售人员的共同点只有四条： 喜欢、自信、悟性、德行
791
• S：您没有考虑过更换一台影印清晰的复印机吗？ • C：当然考虑过，只是觉得价格太贵，现在的还可 以凑合。就没有换。 • S：有了一次失误麻wk.baidu.com就很大，我看是不能凑合了， 您说对吗？ • C：是啊，就是觉得现在价格太高，我想以后会降 价的。
801
• • • • •
S：一般您中一次标会有多少收益？ C：大约有两万吧。 S：哦，可以买半台复印机了。 C：是的。 S：如果效果好的复印机除投标外还会对 您有其他好处吗？ • C：有。比如可以降低人工费用，还可 以不必付别人的复印费了。 • S：那么一台效果清晰的复印机对您而言 意味着提高了效益，并降低了成本，是 吗？ • C：是的。应该是这样的。
食肉动物
只有进攻才可以生存 高度的组织性和纪律性， 迂回，包抄，堵截，按照 能力分定级别。 要喂饱自己的肚子是十分 的艰难，只有依靠厮杀拼 搏和思索。
281 28
销售的五种维生素
291 29
认清产生销售业绩的要因
自信
理解
★
取悦
影响
恒定
301 30
销售人才的“5种维生素”
建立陌生关系—自信 发现和满足客户需求—理解
381 38
关于取悦能力的训练：
1-每天对着镜子对自己微笑3分钟 2-去夸奖旁边的陌生女性她很漂亮 3-拍一组团队照片看看自己的笑容
391 39
5.自觉有恒-- 一贯化的自我管理能力
我感觉到对方在说话的时候，情绪特别 的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长 的销售流程中，有的销售人员等待了两年 长的时间，他们定期的问候我，在最后的 关键时刻，留下来的少数人成功了。
11 1
阶梯式销售技术
阶梯的概念
• • • • • • 台阶 协作 整合 互助 共利 训练
31 3
前面的4句话
第一句话：不做没有意义的事
——目标明确
第二句话： 做事就要有收获
——成果定位
第三句话： 承诺是做事的基础
——言出必行
第四句话： 愉悦是做好事的保障
——投其所好
41
销售行业十大军规：第一条
701
以解决问题为中心的购买循环 ——各阶段客户比例
90
百 分 比
80 70 60 50 40 30 20 10 0
79
2
产生不满 承认需要
5
确定标准
3
评估选择
9 2
决定购买 感受反馈
711
以解决问题为中心的销售循环
——就是销售六步法
第一步：预先接近 第二步：发掘不满 第三步：承认需要 第四步：推荐方案